Lead Nurturing: 6 tattiche efficaci per coltivare i lead

Il lead nurturing è il processo per coinvolgere un pubblico definito fornendo informazioni pertinenti in ogni fase del percorso del cliente.

Alcuni modi per raggiungere questo obiettivo sono attraverso contenuti mirati, relazioni multicanale e personalizzazione.

L'importanza del lead nurturing per il business online

In parole semplici, un lead è un individuo o un'organizzazione che mostra interesse per ciò che stai vendendo.

– Come generare lead

Per esprimere questo interesse, la persona di solito condivide informazioni di contatto come nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc.

Il prossimo passo sembra semplice, vero? Basta contattare il cliente e finalizzare la vendita. Ma non funziona proprio in questo modo.

Nella maggior parte dei casi, solo una percentuale relativamente piccola dei tuoi contatti sarà pronta per effettuare un acquisto immediato, e questo di solito è per due motivi:

• La persona/azienda ha bisogno di maggiori informazioni per essere convinta dei vantaggi della chiusura di un affare.
• La persona/azienda ha avuto un'impressione sbagliata sul tuo servizio/prodotto e in realtà non ha alcun interesse per ciò che offri.

In entrambi i casi, si noti l' importanza di implementare un orientamento efficace e una strategia di generazione dei lead in modo che nessuno perda tempo.

La ricerca di Forrester ha dimostrato che i marketer vedono un aumento medio del 20% dei lead di vendita quando si verifica il lead nurturing.

Quindi, questo è il momento di chiederti: quale tattica di nutrimento del piombo funziona meglio?

6 Efficaci tattiche di nutrimento del piombo

Come abbiamo notato all'inizio del post, il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con gli acquirenti in tutte le fasi del funnel di vendita.

– Comprendi come funziona la canalizzazione di vendita

Per fare ciò, devi concentrare i tuoi sforzi di marketing sull'ascolto delle esigenze dei tuoi potenziali clienti e sulla fornitura delle informazioni e delle soluzioni di cui hanno bisogno.

Ecco un elenco che abbiamo preparato con 6 tattiche efficaci per coltivare il piombo.

1. Contenuti mirati

Stimolare i tuoi contatti fornendo contenuti mirati, cioè focalizzati sulle loro esigenze, è l'obiettivo del Content Marketing, una delle strategie di vendita e pubblicitarie più efficaci oggi.

Ma fare questo non è un compito semplice. Innanzitutto, devi capire ciascuna delle tue Buyer Personas e in quale fase del percorso di acquisto si trovano.

– Che cos'è e come creare una Buyer Persona

Il percorso di acquisto si compone di quattro fasi: consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Questo percorso si articola nel funnel di vendita , il cui scopo è rappresentare i passaggi che il cliente compie fino al momento della decisione e dell'acquisto.

Più lead acquisisci, più difficile sarà eseguire questa segmentazione e monitoraggio, quindi ti suggeriamo di utilizzare una piattaforma di automazione del marketing per identificare, segmentare e indirizzare la tua strategia di Content Marketing.

– Marketing dei contenuti per vendere corsi online

2. Lead Nurturing multicanale

In passato, la maggior parte delle strategie nutrizionali principali prevedeva la creazione di una campagna di email marketing generica.

Hai semplicemente inviato un'e-mail di vendita all'intero elenco di potenziali clienti, e basta.

Concentrarsi esclusivamente sulle strategie di relazione e-mail non è più sufficiente.

Oggi, i marketer stanno investendo in nuove tattiche e canali per relazionarsi con il loro pubblico.

Efficaci strategie di lead nurturing multicanale implicano più comunemente una combinazione di e-mail marketing, social media, remarketing, contenuti dinamici del sito Web e annunci di vendita diretta.

– Scopri cos'è il remarketing e come funziona

Poiché ci sono così tante tattiche coinvolte, per farlo bene, devi davvero assicurarti che i tuoi team di vendita e marketing siano ben allineati e lavorino in modo coeso.

3. Relazione continua

Sebbene il percorso di ogni acquirente attraverso la canalizzazione di vendita possa essere molto diverso, la ricerca indica che, in media, ogni potenziale cliente riceve dieci interazioni di marketing dal momento in cui entra in cima alla canalizzazione fino a quando non effettua un acquisto.

È interessante notare che un sondaggio di Demand Gen mostra che il 49% degli esperti di marketing ha meno di cinque contatti con i clienti nei propri programmi di alimentazione principale.

Le strategie di lead nurturing di maggior successo mirano a costruire una relazione con il cliente fornendo contenuti che li aiutino a progredire nel percorso dell'acquirente, rispondendo alle domande e fornendo soluzioni ai loro problemi e preoccupazioni.

Oltre alle tattiche e-mail, considera come utilizzare un mix di tipi di contenuto, come social media, post di blog, white paper, webinar, ebook e persino newsletter, per offrire valore ai tuoi potenziali clienti.

– Passo dopo passo per creare un blog

Per riuscire a costruire una relazione buona e duratura con il tuo pubblico di destinazione devi dimostrare che tieni a ciò che pensano e sei disposto ad aiutarli a trovare la soluzione migliore per le loro esigenze.

4. E-mail personalizzata

Sebbene non sia l'unica strategia che dovresti implementare, gli studi indicano che l'email marketing rimane una delle tattiche più efficaci per coltivare i lead.

– Come creare una campagna di email marketing di successo

Tuttavia, l'invio di quell'e-mail generica di cui abbiamo parlato prima non è più sufficiente.

In effetti, un recente studio di Experian ha indicato che le e-mail personalizzate possono generare entrate fino a sei volte superiori rispetto alle campagne non personalizzate.

La buona notizia è che ci sono diversi modi per personalizzare le tue email per migliorare la tua strategia di lead nurturing.

Puoi inviare un messaggio specifico via e-mail quando qualcuno scarica i tuoi contenuti, visita determinate pagine del tuo sito, dimostra un alto livello di coinvolgimento e, naturalmente, effettua un acquisto.

Combinando la potenza della personalizzazione del marketing con le e-mail comportamentali, puoi inviare i messaggi giusti alle persone giuste al momento giusto.

5. Punteggio principale

Il Lead Scoring è una metodologia utilizzata dai reparti vendite e marketing per determinare il valore dei lead assegnando loro valori in base al loro comportamento relativo ai prodotti o servizi offerti.

Il "valore" di ogni lead varia da azienda ad azienda, ma di solito è determinato dall'interesse o dalla posizione del cliente nel percorso di acquisto.

Per fare ciò, le aziende assegnano sistemi basati su punti o semplicemente si riferiscono ai lead acquisiti come "caldi", "caldi" o "freddi" in base alla cronologia delle loro interazioni.

Il punteggio dei lead può essere implementato sulla maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing assegnando valori numerici a determinati comportamenti di navigazione del sito Web, eventi di conversione o persino interazioni sui social media.

Il valore risultante viene utilizzato per determinare quali lead devono essere tracciati direttamente da un rappresentante di vendita e quali devono ancora essere coltivati.

Man mano che il processo di punteggio dei lead diventa maturo, puoi eseguire alcune analisi per vedere, ad esempio, quale contenuto ha avuto maggior successo tra i lead che diventano clienti.

– Scopri cosa stanno cercando i tuoi personaggi e attira lead

6. Allineamento vendite e marketing

Sono finiti i giorni in cui i reparti marketing e vendite di un'azienda erano due settori completamente indipendenti l'uno dall'altro, con quasi nessuna interazione.

È assodato che le aziende che allineano i loro sforzi di vendita e marketing sperimentano un forte aumento del numero di contatti di vendita generati.

Affinché entrambi i settori contribuiscano alla crescita dei lead, devi prima identificare quando i potenziali clienti devono essere trasferiti tra i team mentre avanzano nella canalizzazione.

Le aspettative, le responsabilità e gli obiettivi condivisi per questa collaborazione di vendita e marketing dovrebbero essere delineati in un contratto di servizio (SLA).

La creazione di uno SLA aiuterà entrambi i team ad assumersi la responsabilità della conversione dei lead e porterà a risultati migliori.

In una fase successiva, entrambi i dipartimenti devono unirsi per sviluppare una strategia di punteggio dei lead per identificare dove si trova un particolare individuo nel percorso di acquisto.

Questa è la spina dorsale di un forte sistema di lead nurturing perché identifica quando e come rivolgersi a ciascun acquirente con le comunicazioni più tempestive e pertinenti.

Lead Nurturing per vendere corsi online

Infine, tieni traccia dei tuoi risultati e cerca sempre opportunità per ottimizzare la tua strategia di conversione incentrata sui lead.

Non dimenticare mai che il marketing digitale è in costante processo di miglioramento e trasformazione, proprio come tutto il resto su Internet.

Le tattiche sopra elencate si applicano a qualsiasi tipo di attività e sono perfette per coloro che stanno iniziando a vendere corsi online e hanno bisogno di catturare e trattenere gli studenti.

– 5 consigli per attirare gli studenti

Con un po' di organizzazione e una strategia mirata, attirerai presto potenziali contatti e otterrai i tuoi primi studenti.

Il Coursify.me è un Learning Management System (LMS) completamente dinamico e personalizzabile, che assiste e fornisce risorse per coloro che vogliono creare, promuovere e vendere corsi online.

– Che cos'è un sistema di gestione dell'apprendimento

Al servizio di aziende e professionisti in oltre 60 paesi, Coursify.me ha un'interfaccia piacevole e facile da usare, ideale per chi vuole avviare un'attività in proprio senza investire nulla per questo.

Visita il nostro sito Web , testa la piattaforma e scopri perché siamo l'opzione migliore per te.