قيادة الرعاية: 6 أساليب فعالة لرعاية العملاء المحتملين

رعاية العملاء المحتملين هي عملية إشراك جمهور محدد من خلال توفير المعلومات ذات الصلة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

بعض الطرق لتحقيق ذلك هي من خلال المحتوى المستهدف والعلاقات متعددة القنوات والتخصيص.

أهمية رعاية العملاء المحتملين للأعمال التجارية عبر الإنترنت

بكلمات بسيطة ، العميل المتوقع هو فرد أو مؤسسة تُظهر اهتمامًا بما تبيعه.

- كيفية توليد العملاء المحتملين

للتعبير عن هذا الاهتمام ، يشارك الشخص عادةً معلومات الاتصال مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وما إلى ذلك.

الخطوة التالية تبدو بسيطة ، أليس كذلك؟ ما عليك سوى الاتصال بالعميل وإتمام عملية البيع. لكنها لا تعمل بهذه الطريقة.

في معظم الحالات ، ستكون نسبة صغيرة نسبيًا فقط من العملاء المحتملين على استعداد لإجراء عملية شراء فورية ، وهذا عادةً لسببين:

• يحتاج الشخص / العمل إلى مزيد من المعلومات ليقتنع بفوائد إبرام صفقة.
• حصل الشخص / الشركة على انطباع خاطئ عن خدمتك / منتجك وليس لديه في الواقع أي اهتمام بما تقدمه.

في كلتا الحالتين ، لاحظ أهمية تنفيذ توجيه فعال للقيادة واستراتيجية التوليد حتى لا يضيع أحد الوقت.

أظهرت أبحاث Forrester أن المسوقين يرون زيادة بنسبة 20٪ في متوسط ​​المبيعات عند حدوث رعاية العملاء المحتملين.

لذا ، هذا هو الوقت المناسب لتسأل نفسك: ما هي أساليب الرعاية التي تؤدي بشكل أفضل؟

6 تكتيكات رعاية الرصاص الفعالة

كما لاحظنا في بداية المنشور ، فإن رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء علاقات مع المشترين في جميع مراحل مسار المبيعات.

- فهم كيفية عمل مسار المبيعات

للقيام بذلك ، تحتاج إلى تركيز جهودك التسويقية على الاستماع إلى احتياجات العملاء المحتملين وتقديم المعلومات والحلول التي يحتاجون إليها.

فيما يلي قائمة أعددناها باستخدام 6 أساليب فعالة لرعاية العملاء المحتملين.

1. المحتوى المستهدف

إن تحفيز العملاء المتوقعين من خلال توفير محتوى مستهدف ، أي التركيز على احتياجاتهم ، هو هدف تسويق المحتوى ، وهو أحد أكثر استراتيجيات المبيعات والإعلان فاعلية اليوم.

لكن القيام بذلك ليس بالمهمة السهلة. أولاً ، عليك أن تفهم كل شخص من شخصيات المشتري الخاص بك وما هي مرحلة رحلة الشراء التي يمرون بها.

- ما هو وكيفية تكوين شخصية المشتري

تتكون رحلة الشراء من أربع خطوات: الوعي ، والاهتمام ، والقرار ، والعمل.

تنقسم هذه الرحلة إلى قمع المبيعات ، والغرض منه هو تمثيل الخطوات التي يمر بها العميل حتى لحظة اتخاذ القرار والشراء.

كلما زاد عدد العملاء المحتملين ، زادت صعوبة إجراء هذا التقسيم والتتبع ، لذلك نقترح عليك استخدام نظام التشغيل الآلي للتسويق لتحديد استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك وتقسيمها واستهدافها.

- تسويق المحتوى لبيع الدورات عبر الإنترنت

2. رعاية الرصاص متعدد القنوات

في الماضي ، كانت معظم استراتيجيات التغذية الرئيسية تتضمن إنشاء حملة تسويق عامة عبر البريد الإلكتروني.

لقد قمت ببساطة بإرسال بريد إلكتروني خاص بالمبيعات إلى قائمة العملاء المحتملين بالكامل ، وكان هذا هو الحال.

لم يعد التركيز فقط على استراتيجيات علاقة البريد الإلكتروني كافيًا.

اليوم ، يستثمر المسوقون في أساليب وقنوات جديدة للتواصل مع جماهيرهم.

غالبًا ما تتضمن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين متعددة القنوات الفعالة مزيجًا من التسويق عبر البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية وتجديد النشاط التسويقي ومحتوى موقع الويب الديناميكي وإعلانات البيع المباشر.

- فهم ما هو تجديد النشاط التسويقي وكيف يعمل

نظرًا لوجود العديد من التكتيكات المتضمنة ، للقيام بذلك بشكل صحيح ، تحتاج حقًا إلى التأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك متوائمة جيدًا وتعمل بشكل متماسك.

3. العلاقة المستمرة

في حين أن رحلة كل مشترٍ عبر قمع المبيعات يمكن أن تكون مختلفة تمامًا ، تشير الأبحاث إلى أنه ، في المتوسط ​​، يتلقى كل عميل محتمل عشرة تفاعلات تسويقية من اللحظة التي يدخلون فيها إلى الجزء العلوي من مسار التحويل إلى أن يجروا عملية شراء.

ومن المثير للاهتمام ، أن استطلاع أجراه Demand Gen يظهر أن 49٪ من المسوقين يقومون بأقل من خمسة اتصالات مع العملاء في برامج التغذية الرئيسية الخاصة بهم.

تهدف أنجح استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين إلى بناء علاقة مع العملاء من خلال توفير محتوى يساعدهم على التقدم في رحلة المشتري ، والإجابة على الأسئلة وتقديم حلول لمشاكلهم ومخاوفهم.

بالإضافة إلى تكتيكات البريد الإلكتروني ، ضع في اعتبارك كيف يمكنك استخدام مزيج من أنواع المحتوى ، مثل الوسائط الاجتماعية ، ومشاركات المدونات ، والأوراق البيضاء ، والندوات عبر الإنترنت ، والكتب الإلكترونية ، وحتى الرسائل الإخبارية ، لتقديم قيمة لعملائك المحتملين.

- خطوة بخطوة لإنشاء مدونة

لكي تنجح في بناء علاقة جيدة ودائمة مع جمهورك المستهدف ، عليك أن تُظهر اهتمامك بما يفكر فيه وأنك على استعداد لمساعدتهم في إيجاد أفضل الحلول لاحتياجاتهم.

4. بريد إلكتروني شخصي

على الرغم من أنها ليست الإستراتيجية الوحيدة التي يجب عليك تنفيذها ، إلا أن الدراسات تشير إلى أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يظل أحد أكثر أساليب رعاية العملاء المحتملين فعالية.

- كيفية إنشاء حملة تسويق ناجحة عبر البريد الإلكتروني

ومع ذلك ، فإن إرسال هذا البريد الإلكتروني العام الذي ذكرناه سابقًا لم يعد كافيًا.

في الواقع ، أشارت دراسة حديثة أجرتها Experian إلى أن رسائل البريد الإلكتروني المخصصة يمكن أن تحقق عائدات تصل إلى ستة أضعاف الحملات غير المخصصة.

الخبر السار هو أن هناك عدة طرق لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني لتحسين استراتيجية رعاية العملاء المحتملين.

يمكنك إرسال رسالة محددة عبر البريد الإلكتروني عندما يقوم شخص ما بتنزيل المحتوى الخاص بك ، وزيارة صفحات معينة من موقعك ، وإظهار مستوى عالٍ من المشاركة ، وبالطبع إجراء عملية شراء.

عندما تجمع بين قوة تخصيص التسويق ورسائل البريد الإلكتروني السلوكية ، يمكنك توصيل الرسائل الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

5. تسجيل النقاط الرئيسية

تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية تستخدمها أقسام المبيعات والتسويق لتحديد قيمة العملاء المتوقعين من خلال تعيين قيم لهم بناءً على سلوكهم المتعلق بالمنتجات أو الخدمات المقدمة.

تختلف "قيمة" كل عميل متوقع من شركة إلى أخرى ، ولكن يتم تحديدها عادةً حسب اهتمام العميل أو مركزه في رحلة الشراء.

للقيام بذلك ، تقوم الشركات بتعيين أنظمة قائمة على النقاط أو ببساطة تشير إلى العملاء المتوقعين الذين تم التقاطهم على أنهم "ساخن" أو "دافئ" أو "بارد" استنادًا إلى سجل تفاعلهم.

يمكن تنفيذ نقاط العملاء المحتملين على معظم منصات أتمتة التسويق من خلال تعيين قيم رقمية لسلوكيات معينة لتصفح مواقع الويب أو أحداث التحويل أو حتى تفاعلات الوسائط الاجتماعية.

يتم استخدام القيمة الناتجة لتحديد العملاء المتوقعين الذين يجب تتبعهم مباشرة من قبل مندوب المبيعات وأي العملاء لا يزالون بحاجة إلى الرعاية.

عندما تصبح عملية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك ناضجة ، يمكنك إجراء بعض التحليلات لمعرفة ، على سبيل المثال ، المحتوى الذي كان الأكثر نجاحًا بين العملاء المتوقعين الذين أصبحوا عملاء.

- تعرف على ما تبحث عنه شخصياتك وجذب العملاء المحتملين

6. محاذاة المبيعات والتسويق

لقد ولت الأيام التي كانت فيها أقسام التسويق والمبيعات في الشركة صناعتين مستقلتين تمامًا عن بعضهما البعض ، دون أي تفاعل تقريبًا.

من الثابت جيدًا أن الشركات التي تعمل على مواءمة جهود المبيعات والتسويق لديها تشهد زيادة كبيرة في عدد العملاء المتوقعين للمبيعات.

لكي يساهم كلا القطاعين في رعاية القيادة ، يجب عليك أولاً تحديد متى يجب نقل العملاء المحتملين بين الفرق أثناء تقدمهم خلال مسار التحويل.

يجب تحديد التوقعات والمسؤوليات والأهداف المشتركة لهذا التعاون بين المبيعات والتسويق في اتفاقية مستوى الخدمة (SLA).

سيساعد إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة كلا الفريقين على تحمل مسؤولية تحويل العملاء المحتملين وسيحقق نتائج أفضل.

في الخطوة التالية ، يحتاج كلا القسمين إلى العمل معًا لتطوير إستراتيجية تسجيل نقاط رئيسية لتحديد مكان وجود فرد معين في رحلة الشراء.

هذا هو العمود الفقري لنظام رعاية رائد قوي لأنه يحدد متى وكيف يتعامل مع كل مشترٍ من خلال الاتصالات الأكثر ملاءمةً وفي الوقت المناسب.

يؤدي إلى بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت

أخيرًا ، تتبع نتائجك وابحث دائمًا عن فرص لتحسين إستراتيجية التحويل التي تركز على الرصاص.

لا تنس أبدًا أن التسويق الرقمي في عملية مستمرة من التحسين والتحول ، تمامًا مثل أي شيء آخر على الإنترنت.

تنطبق التكتيكات المذكورة أعلاه على أي نوع من الأعمال ، وهي مثالية لأولئك الذين بدأوا في بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت ويحتاجون إلى جذب الطلاب والاحتفاظ بهم.

- 5 نصائح لجذب الطلاب

مع القليل من التنظيم والاستراتيجية المركزة ، ستجذب قريبًا عملاء محتملين وتحصل على طلابك الأوائل.

Coursify.me هو نظام إدارة تعلم (LMS) ديناميكي تمامًا وقابل للتخصيص ، يساعد ويوفر الموارد لأولئك الذين يرغبون في إنشاء الدورات التدريبية عبر الإنترنت والترويج لها وبيعها.

- ما هو نظام إدارة التعلم

يخدم Coursify.me الشركات والمهنيين في أكثر من 60 دولة ، ولديه واجهة لطيفة وسهلة الاستخدام ، ومثالية لأولئك الذين يرغبون في بدء أعمالهم التجارية الخاصة دون استثمار أي شيء من أجلها.

قم بزيارة موقعنا على الإنترنت ، واختبر النظام الأساسي وتعرف على سبب كوننا الخيار الأفضل لك.