Lead Nurturing: 6 tácticas efectivas para nutrir leads

La crianza de clientes potenciales es el proceso de involucrar a una audiencia definida al proporcionar información relevante en cada etapa del viaje del cliente.

Algunas formas de lograr esto son a través de contenido dirigido, relaciones multicanal y personalización.

La importancia de la crianza de clientes potenciales para los negocios en línea

En palabras simples, un cliente potencial es una persona u organización que muestra interés en lo que vendes.

– Cómo generar clientes potenciales

Para expresar este interés, la persona suele compartir información de contacto como nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.

El siguiente paso parece simple, ¿no? Simplemente póngase en contacto con el cliente y finalice la venta. Pero no funciona de esta manera.

En la mayoría de los casos, solo un porcentaje relativamente pequeño de sus clientes potenciales estará listo para realizar una compra inmediata, y esto generalmente se debe a dos razones:

• La persona/negocio necesita más información para estar convencida de los beneficios de cerrar un trato.
• La persona/empresa tuvo una impresión equivocada sobre tu servicio/producto y en realidad no tiene interés en lo que estás ofreciendo.

En cualquier caso, tenga en cuenta la importancia de implementar una estrategia efectiva de orientación y generación de leads para que nadie pierda el tiempo.

La investigación de Forrester ha demostrado que los especialistas en marketing ven un aumento promedio del 20 % en los clientes potenciales de ventas cuando se produce el fomento de clientes potenciales.

Entonces, este es el momento de preguntarse: ¿Qué tácticas de crianza de clientes potenciales funcionan mejor?

6 tácticas efectivas de nutrición de prospectos

Como señalamos al comienzo de la publicación, la nutrición de prospectos es el proceso de construir relaciones con los compradores en todas las etapas del embudo de ventas.

– Comprender cómo funciona el embudo de ventas

Para ello, debe centrar sus esfuerzos de marketing en escuchar las necesidades de sus clientes potenciales y proporcionarles la información y las soluciones que necesitan.

Aquí hay una lista que hemos preparado con 6 tácticas efectivas de nutrición de prospectos.

1. Contenido dirigido

Estimular a tus leads brindándoles contenido dirigido, es decir, enfocado a sus necesidades, es el objetivo del Marketing de Contenidos, una de las estrategias de venta y publicidad más efectivas en la actualidad.

Pero hacer esto no es una tarea sencilla. Primero, debe comprender cada una de sus personas compradoras y en qué etapa del viaje de compra se encuentran.

– Qué es y cómo crear un buyer persona

El viaje de compra consta de cuatro pasos: conocimiento, interés, decisión y acción.

Este recorrido se divide en el funnel de ventas , cuyo propósito es representar los pasos que recorre el cliente hasta el momento de la toma de decisión y compra.

Cuantos más clientes potenciales capture, más difícil será realizar esta segmentación y seguimiento, por lo que le sugerimos que utilice una plataforma de automatización de marketing para identificar, segmentar y orientar su estrategia de marketing de contenido.

– Marketing de Contenidos para Vender Cursos Online

2. Nutrición de prospectos multicanal

En el pasado, la mayoría de las estrategias de nutrición de líderes implicaban la creación de una campaña genérica de marketing por correo electrónico.

Simplemente envió un correo electrónico de ventas a toda la lista de prospectos, y eso fue todo.

Centrarse únicamente en las estrategias de relación por correo electrónico ya no es suficiente.

Hoy en día, los especialistas en marketing están invirtiendo en nuevas tácticas y canales para relacionarse con sus audiencias.

Las estrategias efectivas de crianza de clientes potenciales multicanal generalmente implican una combinación de marketing por correo electrónico, redes sociales, remarketing, contenido dinámico del sitio web y anuncios de ventas directas.

– Comprender qué es el remarketing y cómo funciona

Debido a que hay tantas tácticas involucradas, para hacerlo bien, realmente necesita asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén bien alineados y trabajen de manera cohesiva.

3. Relación continua

Si bien el viaje de cada comprador a través del embudo de ventas puede ser bastante diferente, la investigación indica que, en promedio, cada prospecto recibe diez interacciones de marketing desde el momento en que ingresa a la parte superior del embudo hasta que realiza una compra.

Curiosamente, una encuesta realizada por Demand Gen muestra que el 49 % de los especialistas en marketing hacen menos de cinco contactos con clientes en sus programas de nutrición para clientes potenciales.

Las estrategias de crianza de clientes potenciales más exitosas tienen como objetivo construir una relación con el cliente al proporcionar contenido que los ayude a progresar en el viaje del comprador, respondiendo preguntas y brindando soluciones a sus problemas e inquietudes.

Además de las tácticas de correo electrónico, considere cómo puede usar una combinación de tipos de contenido, como redes sociales, publicaciones de blog, libros blancos, seminarios web, libros electrónicos e incluso boletines informativos, para brindar valor a sus clientes potenciales.

– Paso a paso para crear un blog

Para tener éxito en la construcción de una buena y duradera relación con su público objetivo, debe demostrar que se preocupa por lo que piensan y que está dispuesto a ayudarlos a encontrar la mejor solución para sus necesidades.

4. Correo electrónico personalizado

Si bien no es la única estrategia que debe implementar, los estudios indican que el marketing por correo electrónico sigue siendo una de las tácticas de nutrición de clientes potenciales más efectivas.

– Cómo crear una campaña de email marketing exitosa

Sin embargo, enviar ese correo genérico que mencionamos anteriormente ya no es suficiente.

De hecho, un estudio reciente de Experian indicó que los correos electrónicos personalizados pueden generar hasta seis veces más ingresos que las campañas no personalizadas.

La buena noticia es que hay varias formas de personalizar sus correos electrónicos para mejorar su estrategia de nutrición de clientes potenciales.

Puede enviar un mensaje específico por correo electrónico cuando alguien descargue su contenido, visite ciertas páginas de su sitio, demuestre un alto nivel de compromiso y, por supuesto, realice una compra.

Cuando combina el poder de personalizar el marketing con correos electrónicos de comportamiento, puede entregar los mensajes correctos a las personas adecuadas en el momento adecuado.

5. Puntuación de clientes potenciales

Lead Scoring es una metodología utilizada por los departamentos de ventas y marketing para determinar el valor de los leads asignándoles valores en función de su comportamiento en relación con los productos o servicios ofrecidos.

El "valor" de cada cliente potencial varía de una empresa a otra, pero generalmente está determinado por el interés o la posición del cliente en el proceso de compra.

Para hacer esto, las empresas asignan sistemas basados ​​en puntos o simplemente se refieren a sus clientes potenciales capturados como "calientes", "tibios" o "fríos" en función de su historial de interacción.

La puntuación de clientes potenciales se puede implementar en la mayoría de las plataformas de automatización de marketing asignando valores numéricos a ciertos comportamientos de navegación en sitios web, eventos de conversión o incluso interacciones en redes sociales.

El valor resultante se usa para determinar qué clientes potenciales deben ser rastreados directamente por un representante de ventas y cuáles aún necesitan ser nutridos.

A medida que su proceso de puntuación de clientes potenciales madura, puede realizar algunos análisis para ver, por ejemplo, qué contenido fue el más exitoso entre los clientes potenciales que se convirtieron en clientes.

– Sepa lo que buscan sus personas y atraiga clientes potenciales

6. Alineación de ventas y marketing

Atrás quedaron los días en que los departamentos de marketing y ventas de una empresa eran dos industrias completamente independientes entre sí, casi sin interacción.

Está bien establecido que las empresas que alinean sus esfuerzos de ventas y marketing experimentan un gran aumento en la cantidad de oportunidades de ventas generadas.

Para que ambos sectores contribuyan a la crianza de prospectos, primero debe identificar cuándo los prospectos deben transferirse entre equipos a medida que avanzan a través del embudo.

Las expectativas, responsabilidades y objetivos compartidos para esta colaboración de ventas y marketing deben describirse en un acuerdo de nivel de servicio (SLA).

La creación de un SLA ayudará a ambos equipos a asumir la responsabilidad de la conversión de clientes potenciales y generará mejores resultados.

En el próximo paso, ambos departamentos deben unirse para desarrollar una estrategia de puntuación de clientes potenciales para identificar dónde se encuentra un individuo en particular en el proceso de compra.

Esta es la columna vertebral de un sólido sistema de crianza de clientes potenciales porque identifica cuándo y cómo acercarse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes.

Lead Nurturing para vender cursos en línea

Finalmente, realice un seguimiento de sus resultados y busque siempre oportunidades para optimizar su estrategia de conversión centrada en clientes potenciales.

Nunca olvides que el marketing digital está en constante proceso de mejora y transformación, al igual que todo lo demás en Internet.

Las tácticas enumeradas anteriormente se aplican a cualquier tipo de negocio y son perfectas para aquellos que están comenzando a vender cursos en línea y necesitan captar y retener estudiantes.

– 5 consejos para atraer estudiantes

Con un poco de organización y una estrategia enfocada, pronto estará atrayendo clientes potenciales y obteniendo sus primeros estudiantes.

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