리드 육성: 리드를 육성하기 위한 6가지 효과적인 전술

리드 육성 은 고객 여정의 각 단계에서 관련 정보를 제공하여 정의된 청중을 참여시키는 프로세스입니다.

이를 달성하는 몇 가지 방법은 대상 콘텐츠, 다중 채널 관계 및 개인화를 통하는 것입니다.

온라인 비즈니스를 위한 리드 육성의 중요성

간단히 말해서, 리드는 귀하가 판매하는 제품에 관심을 보이는 개인 또는 조직입니다.

– 리드 생성 방법

이러한 관심을 표현하기 위해 그 사람은 일반적으로 이름, 이메일 주소, 전화번호 등과 같은 연락처 정보를 공유합니다.

다음 단계는 간단해 보이지 않나요? 고객에게 연락하여 판매를 완료하기만 하면 됩니다. 그러나 이 방법으로는 잘 작동하지 않습니다.

대부분의 경우 상대적으로 적은 비율의 리드만 즉시 구매할 준비가 되며 이는 일반적으로 다음 두 가지 이유 때문입니다.

• 개인/기업은 거래 성사에 따른 이점을 확신하기 위해 더 많은 정보가 필요합니다.
• 그 사람/회사는 당신의 서비스/제품에 대해 잘못된 인상을 받았고 실제로 당신이 제공하는 것에 관심이 없습니다.

두 경우 모두 시간을 낭비하지 않도록 효과적인 리드 오리엔테이션 및 생성 전략을 구현하는 것이 중요합니다 .

Forrester 연구에 따르면 마케터는 리드 육성이 발생할 때 판매 리드가 평균 20% 증가하는 것으로 나타났습니다.

자, 이제 스스로에게 물어볼 때입니다. 어떤 리드 육성 전략이 가장 효과적인가?

6 효과적인 리드 육성 전술

게시물 시작 부분에서 언급했듯이 리드 육성은 판매 유입경로의 모든 단계에서 구매자와 관계를 구축하는 과정입니다.

– 판매 유입경로의 작동 방식 이해

이를 위해서는 잠재 고객의 요구 사항을 경청하고 그들이 필요로 하는 정보와 솔루션을 제공하는 데 마케팅 노력을 집중해야 합니다.

다음은 6가지 효과적인 리드 육성 전략으로 준비한 목록입니다.

1. 타겟 콘텐츠

타겟 콘텐츠를 제공하여 리드를 자극하는 것, 즉 그들의 요구에 초점을 맞추는 것이 오늘날 가장 효과적인 판매 및 광고 전략 중 하나인 콘텐츠 마케팅의 목표입니다.

그러나 이렇게 하는 것은 간단한 작업이 아닙니다. 먼저 각 구매자 페르소나와 구매 여정의 단계를 이해해야 합니다.

– 무엇이며 구매자 페르소나를 만드는 방법

구매 여정은 인식, 관심, 결정 및 행동의 4단계로 구성됩니다.

이 여정은 고객이 의사 결정 및 구매의 순간까지 거치는 단계를 나타내는 것이 목적인 판매 유입경로 로 구분됩니다.

더 많은 리드를 캡처할수록 이러한 세분화 및 추적이 더 어려워지므로 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 콘텐츠 마케팅 전략을 식별, 세분화 및 타겟팅하는 것이 좋습니다.

– 온라인 강의 판매를 위한 콘텐츠 마케팅

2. 다채널 리드 육성

과거에는 대부분의 주요 영양 전략이 일반적인 이메일 마케팅 캠페인을 만드는 것과 관련되었습니다.

전체 잠재 고객 목록에 판매 이메일을 보내기만 하면 됩니다.

이메일 관계 전략에만 집중하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.

오늘날 마케터들은 청중과 관계를 맺기 위해 새로운 전술과 채널에 투자하고 있습니다.

효과적인 다중 채널 리드 육성 전략 에는 가장 일반적으로 이메일 마케팅, 소셜 미디어, 리마케팅, 동적 웹사이트 콘텐츠 및 직접 판매 광고의 조합이 포함됩니다.

– 리마케팅이 무엇이며 어떻게 작동하는지 이해

관련된 전술이 너무 많기 때문에 제대로 하려면 영업 및 마케팅 팀이 잘 정렬되고 응집력 있게 작업해야 합니다.

3. 지속적인 관계

각 구매자의 판매 유입 경로는 매우 다를 수 있지만 연구에 따르면 각 잠재 고객은 유입 경로의 맨 위에 진입한 순간부터 구매를 할 때까지 평균적으로 10번의 마케팅 상호 ​​작용을 받습니다.

흥미롭게도 Demand Gen의 설문 조사에 따르면 마케팅 담당자의 49%가 주요 영양 프로그램에서 5명 미만의 고객과 접촉하는 것으로 나타났습니다.

가장 성공적인 리드 육성 전략은 구매자의 여정을 진행하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제공하고, 질문에 답변하고, 문제와 우려 사항에 대한 솔루션을 제공함으로써 고객 관계를 구축하는 것을 목표로 합니다.

이메일 전략 외에도 소셜 미디어, 블로그 게시물, 백서, 웨비나, 전자책, 심지어 뉴스레터와 같은 다양한 콘텐츠 유형을 사용하여 잠재 고객에게 가치를 전달할 수 있는 방법을 고려하십시오.

– 블로그를 만드는 단계별

타겟 고객과 훌륭하고 지속적인 관계를 구축하는 데 성공하려면 고객의 생각에 관심을 갖고 고객이 필요로 하는 최상의 솔루션을 찾도록 기꺼이 도와야 합니다.

4. 맞춤형 이메일

구현해야 하는 유일한 전략은 아니지만 연구에 따르면 이메일 마케팅은 여전히 ​​가장 효과적인 리드 육성 전술 중 하나입니다.

– 성공적인 이메일 마케팅 캠페인을 만드는 방법

그러나 앞서 언급한 일반 이메일을 보내는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.

실제로 Experian 의 최근 연구에 따르면 개인화된 이메일은 개인화되지 않은 캠페인보다 최대 6배 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

좋은 소식은 리드 육성 전략을 개선하기 위해 이메일을 사용자 정의할 수 있는 여러 가지 방법이 있다는 것입니다.

누군가가 귀하의 콘텐츠를 다운로드하고, 사이트의 특정 페이지를 방문하고, 높은 수준의 참여를 보여주고, 물론 구매를 할 때 이메일을 통해 특정 메시지를 보낼 수 있습니다.

개인화 마케팅과 행동 이메일을 결합하면 적시에 적절한 사람들에게 적절한 메시지를 전달할 수 있습니다.

5. 리드 득점

리드 스코어링 은 판매 및 마케팅 부서에서 제공되는 제품 또는 서비스와 관련된 행동을 기반으로 리드에 가치를 할당하여 리드의 가치를 결정하는 데 사용하는 방법론입니다.

각 리드의 "가치"는 회사마다 다르지만 일반적으로 구매 여정에서 고객의 관심이나 위치에 따라 결정됩니다.

이를 위해 회사는 포인트 기반 시스템을 할당하거나 상호 작용 기록을 기반으로 캡처한 리드를 "핫", "웜" 또는 "콜드"로 간단히 참조합니다.

리드 스코어링은 특정 웹사이트 탐색 행동, 전환 이벤트 또는 소셜 미디어 상호작용에 숫자 값을 할당하여 대부분의 마케팅 자동화 플랫폼에서 구현할 수 있습니다.

결과 값은 영업 담당자가 직접 추적해야 하는 리드와 아직 육성해야 하는 리드를 결정하는 데 사용됩니다.

리드 스코어링 프로세스가 성숙해지면 일부 분석을 수행하여 고객이 된 리드 중에서 가장 성공적인 콘텐츠를 확인할 수 있습니다.

– 페르소나가 무엇을 찾고 있는지 파악하고 리드를 유치하십시오.

6. 영업 및 마케팅 조정

회사의 마케팅 부서와 영업 부서가 상호 작용이 거의 없이 서로 완전히 독립적인 두 산업이었던 시대는 지났습니다.

판매 및 마케팅 노력을 조정하는 회사는 생성된 판매 리드 수가 크게 증가한다는 사실은 잘 알려져 있습니다.

두 부문 모두 리드 육성에 기여하려면 먼저 잠재 고객이 퍼널을 통해 진행되는 동안 팀 간에 전환되어야 하는 시점을 식별해야 합니다.

이 판매 마케팅 협업에 대한 공유된 기대, 책임 및 목표는 서비스 수준 계약(SLA)에 요약되어 있어야 합니다.

SLA를 생성하면 두 팀이 리드 전환에 대한 책임을 지는 데 도움이 되고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

다음 단계에서는 두 부서가 함께 협력하여 특정 개인이 구매 여정에서 어디에 있는지 식별하기 위한 리드 스코어링 전략을 개발해야 합니다.

이것은 가장 시기적절하고 적절한 커뮤니케이션으로 각 구매자에게 언제 어떻게 접근해야 하는지 식별 하기 때문에 강력한 리드 육성 시스템의 중추입니다 .

온라인 과정 판매를 위한 리드 육성

마지막으로, 결과를 추적하고 항상 리드 중심 전환 전략을 최적화할 기회를 찾으십시오.

디지털 마케팅은 인터넷의 다른 모든 것과 마찬가지로 끊임없는 개선과 변화의 과정에 있다는 것을 잊지 마십시오.

위에 나열된 전술은 모든 유형의 비즈니스에 적용되며 온라인 과정 판매를 시작하고 학생을 확보하고 유지해야 하는 사람들에게 적합합니다.

– 학생 유치를 위한 5가지 팁

작은 조직과 집중된 전략으로 곧 잠재 고객을 유치하고 첫 번째 학생을 확보할 수 있습니다.

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– 학습 관리 시스템이란

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