Lead Nurturing : 6 tactiques efficaces pour nourrir les leads

Le lead nurturing est le processus d'engagement d'un public défini en fournissant des informations pertinentes à chaque étape du parcours client.

Certains moyens d'y parvenir sont le contenu ciblé, les relations multicanaux et la personnalisation.

L'importance du lead nurturing pour les affaires en ligne

En termes simples, un prospect est un individu ou une organisation qui s'intéresse à ce que vous vendez.

– Comment générer des prospects

Pour exprimer cet intérêt, la personne partage généralement des informations de contact telles que son nom, son adresse e-mail, son numéro de téléphone, etc.

La prochaine étape semble simple, n'est-ce pas ? Contactez simplement le client et finalisez la vente. Mais cela ne fonctionne pas tout à fait de cette façon.

Dans la plupart des cas, seul un pourcentage relativement faible de vos prospects sera prêt à effectuer un achat immédiat, et c'est généralement pour deux raisons :

• La personne / l'entreprise a besoin de plus d'informations pour être convaincue des avantages de la conclusion d'un accord.
• La personne/l'entreprise a eu une mauvaise impression de votre service/produit et n'a en fait aucun intérêt pour ce que vous proposez.

Dans les deux cas, notez l' importance de mettre en place une stratégie efficace d'orientation et de génération de leads afin que personne ne perde de temps.

Les recherches de Forrester ont montré que les spécialistes du marketing constatent une augmentation moyenne de 20 % des prospects commerciaux lorsque le lead nurturing se produit.

Alors, c'est le moment de vous demander : quelle tactique de lead nurturing fonctionne le mieux ?

6 tactiques de lead nurturing efficaces

Comme nous l'avons noté au début de l'article, le lead nurturing est le processus d'établissement de relations avec les acheteurs à toutes les étapes de l'entonnoir de vente.

– Comprendre le fonctionnement de l'entonnoir de vente

Pour ce faire, vous devez concentrer vos efforts marketing sur l'écoute des besoins de vos prospects et leur fournir les informations et les solutions dont ils ont besoin.

Voici une liste que nous avons préparée avec 6 tactiques de lead nurturing efficaces.

1. Contenu ciblé

Stimuler vos prospects en leur fournissant un contenu ciblé, c'est-à-dire centré sur leurs besoins, est l'objectif du marketing de contenu, l'une des stratégies de vente et de publicité les plus efficaces aujourd'hui.

Mais faire cela n'est pas une tâche simple. Tout d'abord, vous devez comprendre chacun de vos acheteurs et à quelle étape du parcours d'achat ils se trouvent.

– Qu’est-ce que c’est et comment créer un buyer persona

Le parcours d'achat se compose de quatre étapes : prise de conscience, intérêt, décision et action.

Ce parcours est divisé en entonnoir de vente , dont le but est de représenter les étapes par lesquelles passe le client jusqu'au moment de la prise de décision et de l'achat.

Plus vous capturez de prospects, plus il est difficile de faire cette segmentation et ce suivi, nous vous suggérons donc d' utiliser une plateforme d'automatisation du marketing pour identifier, segmenter et cibler votre stratégie de marketing de contenu.

– Marketing de contenu pour vendre des cours en ligne

2. Nourrir les leads multicanaux

Dans le passé, la plupart des stratégies de nutrition de plomb impliquaient la création d'une campagne de marketing par e-mail générique.

Vous avez simplement envoyé un e-mail de vente à toute la liste des prospects, et c'est tout.

Se concentrer uniquement sur les stratégies de relation par e-mail ne suffit plus.

Aujourd'hui, les spécialistes du marketing investissent dans de nouvelles tactiques et de nouveaux canaux pour se rapprocher de leur public.

Les stratégies efficaces de maturation de prospects multicanaux impliquent le plus souvent une combinaison de marketing par e-mail, de médias sociaux, de remarketing, de contenu de site Web dynamique et de publicités de vente directe.

– Comprendre ce qu'est le remarketing et son fonctionnement

Parce qu'il y a tellement de tactiques impliquées, pour bien faire les choses, vous devez vraiment vous assurer que vos équipes de vente et de marketing sont bien alignées et travaillent de manière cohérente.

3. Relation continue

Bien que le parcours de chaque acheteur dans l'entonnoir de vente puisse être assez différent, les recherches indiquent qu'en moyenne, chaque prospect reçoit dix interactions marketing à partir du moment où il entre en haut de l'entonnoir jusqu'à ce qu'il effectue un achat.

Fait intéressant, une enquête de Demand Gen montre que 49% des spécialistes du marketing établissent moins de cinq contacts avec les clients dans leurs programmes de nutrition de plomb.

Les stratégies de lead nurturing les plus réussies visent à construire une relation client en fournissant un contenu qui les aide à progresser dans le parcours de l'acheteur, en répondant aux questions et en apportant des solutions à leurs problèmes et préoccupations.

En plus des tactiques de courrier électronique, réfléchissez à la manière dont vous pouvez utiliser une combinaison de types de contenu, tels que les médias sociaux, les articles de blog, les livres blancs, les webinaires, les livres électroniques et même les newsletters, pour offrir de la valeur à vos clients potentiels.

– Pas à pas pour créer un blog

Pour réussir à établir une relation bonne et durable avec votre public cible, vous devez montrer que vous vous souciez de ce qu'ils pensent et que vous êtes prêt à les aider à trouver la meilleure solution pour leurs besoins.

4. E-mail personnalisé

Bien qu'il ne s'agisse pas de la seule stratégie que vous devriez mettre en œuvre, des études indiquent que le marketing par e-mail reste l'une des tactiques de maturation de prospects les plus efficaces.

– Comment créer une campagne de marketing par e-mail réussie

Cependant, envoyer cet e-mail générique que nous avons mentionné plus tôt ne suffit plus.

En fait, une étude récente d' Experian a indiqué que les e-mails personnalisés peuvent générer jusqu'à six fois plus de revenus que les campagnes non personnalisées.

La bonne nouvelle est qu'il existe plusieurs façons de personnaliser vos e-mails pour améliorer votre stratégie de maturation de prospects.

Vous pouvez envoyer un message spécifique par e-mail lorsque quelqu'un télécharge votre contenu, visite certaines pages de votre site, démontre un haut niveau d'engagement et, bien sûr, effectue un achat.

Lorsque vous combinez la puissance de la personnalisation du marketing avec des e-mails comportementaux, vous pouvez envoyer les bons messages aux bonnes personnes au bon moment.

5. Notation des leads

Le Lead Scoring est une méthodologie utilisée par les services commerciaux et marketing pour déterminer la valeur des leads en leur attribuant des valeurs en fonction de leur comportement par rapport aux produits ou services proposés.

La « valeur » de chaque piste varie d'une entreprise à l'autre, mais elle est généralement déterminée par l'intérêt ou la position du client dans le parcours d'achat.

Pour ce faire, les entreprises attribuent des systèmes basés sur des points ou se réfèrent simplement à leurs prospects capturés comme "chauds", "chauds" ou "froids" en fonction de leur historique d'interaction.

La notation des prospects peut être mise en œuvre sur la plupart des plates-formes d'automatisation du marketing en attribuant des valeurs numériques à certains comportements de navigation sur le site Web, à des événements de conversion ou même à des interactions sur les réseaux sociaux.

La valeur résultante est utilisée pour déterminer quels prospects doivent être suivis directement par un commercial et lesquels doivent encore être nourris.

Au fur et à mesure que votre processus de notation des prospects devient mature, vous pouvez effectuer une analyse pour voir, par exemple, quel contenu a été le plus réussi parmi les prospects qui deviennent des clients.

– Sachez ce que vos personas recherchent et attirez des prospects

6. Alignement des ventes et du marketing

Il est révolu le temps où les départements marketing et ventes d'une entreprise étaient deux secteurs complètement indépendants l'un de l'autre, avec presque aucune interaction.

Il est bien établi que les entreprises qui alignent leurs efforts de vente et de marketing connaissent une forte augmentation du nombre de prospects générés.

Pour que les deux secteurs contribuent au lead nurturing, vous devez d'abord identifier quand les prospects doivent être transférés entre les équipes au fur et à mesure de leur progression dans l'entonnoir.

Les attentes, les responsabilités et les objectifs partagés pour cette collaboration ventes-marketing doivent être définis dans un accord de niveau de service (SLA).

La création d'un SLA aidera les deux équipes à assumer la responsabilité de la conversion des prospects et générera de meilleurs résultats.

Dans une prochaine étape, les deux départements doivent se réunir pour développer une stratégie de notation des prospects afin d'identifier où se trouve un individu particulier dans le parcours d'achat.

Il s'agit de l'épine dorsale d'un système de maturation de prospects solide, car il identifie quand et comment approcher chaque acheteur avec les communications les plus opportunes et les plus pertinentes.

Lead Nurturing pour vendre des cours en ligne

Enfin, suivez vos résultats et recherchez toujours des opportunités pour optimiser votre stratégie de conversion axée sur les prospects.

N'oubliez jamais que le marketing numérique est en constante amélioration et transformation, comme tout le reste sur Internet.

Les tactiques énumérées ci-dessus s'appliquent à tout type d'entreprise et sont parfaites pour ceux qui commencent à vendre des cours en ligne et qui ont besoin de capturer et de retenir des étudiants.

– 5 conseils pour attirer les étudiants

Avec un peu d'organisation et une stratégie ciblée, vous attirerez bientôt des prospects potentiels et recruterez vos premiers étudiants.

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