見込み客育成: 見込み客を育成するための 6 つの効果的な戦術

リードナーチャリングとは、カスタマー ジャーニーの各段階で関連情報を提供することで、定義されたオーディエンスを引き付けるプロセスです。

これを達成する方法として、ターゲットを絞ったコンテンツ、マルチチャネル関係、パーソナライゼーションがあります。

オンラインビジネスにおけるリードナーチャリングの重要性

簡単に言えば、リードとは、あなたが販売しているものに関心を示している個人または組織です。

–リードを生成する方法

この関心を表明するために、その人は通常、名前、電子メール アドレス、電話番号などの連絡先情報を共有します。

次のステップは簡単に思えますね。 顧客に連絡して、販売を確定するだけです。 しかし、この方法ではうまくいきません。

ほとんどの場合、すぐに購入できる見込み客は比較的少数ですが、これには通常次の 2 つの理由があります。

• 個人/企業は、取引を成立させることの利点を確信するために、より多くの情報を必要としています.
• 人/会社はあなたのサービス/製品について間違った印象を受け、実際にあなたが提供しているものに興味を持っていません.

どちらの場合でも、誰も時間を無駄にしないように、効果的な見込み客のオリエンテーションと生成戦略を実施することが重要であることに注意してください。

Forrester の調査によると、マーケティング担当者は、リード ナーチャリングが行われると、セールス リードが平均 20% 増加すると考えています。

ですから、今こそ自問自答するときです。どのリードナーチャリング戦術が最も効果的でしょうか?

6つの効果的なリードナーチャリング戦術

投稿の冒頭で述べたように、リードナーチャリングとは、販売ファネルのすべての段階でバイヤーとの関係を構築するプロセスです。

–セールスファネルの仕組みを理解する

これを行うには、見込み客のニーズに耳を傾け、必要な情報とソリューションを提供することにマーケティング活動を集中させる必要があります。

以下は、効果的なリードナーチャリングの 6 つの戦術をまとめたリストです。

1. 対象コンテンツ

ターゲットを絞ったコンテンツ、つまりニーズに焦点を当てたコンテンツを提供してリードを刺激することは、今日最も効果的な販売および広告戦略の 1 つであるコンテンツ マーケティングの目標です。

しかし、これを行うのは簡単なことではありません。 まず、各バイヤー ペルソナと、彼らが購買過程のどの段階にいるかを理解する必要があります。

–それは何であり、バイヤーのペルソナを作成する方法

購買ジャーニーは、認知、関心、決定、行動の 4 つのステップで構成されます。

このジャーニーは、顧客が意思決定と購入の瞬間までにたどるステップを表すことを目的とした販売ファネルに分かれています。

リードを獲得すればするほど、このセグメンテーションと追跡を行うのが難しくなります。そのため、マーケティング オートメーション プラットフォームを使用して、コンテンツ マーケティング戦略を特定、セグメント化、ターゲット設定することをお勧めします。

–オンライン コースを販売するためのコンテンツ マーケティング

2. マルチチャネルのリードナーチャリング

これまで、主要な栄養戦略のほとんどは、一般的な電子メール マーケティング キャンペーンの作成を含んでいました。

見込み客リスト全体に営業メールを送信するだけで完了です。

電子メールの関係戦略だけに焦点を当てるだけでは、もはや十分ではありません。

今日、マーケティング担当者は、オーディエンスに関係するための新しい戦術とチャネルに投資しています。

効果的なマルチチャネル リードナーチャリング戦略には、メール マーケティング、ソーシャル メディア、リマーケティング、動的な Web サイト コンテンツ、直販広告の組み合わせが最も一般的です。

–リマーケティングとは何か、その仕組みを理解する

非常に多くの戦術が関係しているため、それを正しく行うには、販売チームとマーケティング チームがうまく連携し、まとまって作業していることを確認する必要があります。

3. 継続的な関係

セールス ファネルを通過する各購入者のジャーニーはかなり異なる可能性がありますが、調査によると、各見込み客は、ファネルの最上部に入った瞬間から購入するまでに、平均で 10 回のマーケティング インタラクションを受け取ります。

興味深いことに、Demand Gen の調査によると、マーケティング担当者の 49% は、主要な栄養プログラムで顧客との接触が 5 回未満であることが示されています。

最も成功したリードナーチャリング戦略は、バイヤーズジャーニーを進めるのに役立つコンテンツを提供し、質問に答え、問題や懸念に対する解決策を提供することで、顧客関係を構築することを目的としています。

メール戦術に加えて、ソーシャル メディア、ブログ投稿、ホワイトペーパー、ウェビナー、電子ブック、さらにはニュースレターなど、さまざまな種類のコンテンツを組み合わせて使用​​して、潜在的な顧客に価値を提供する方法を検討してください。

–ステップバイステップでブログを作成

ターゲットオーディエンスとの良好で永続的な関係を築くには、彼らの考えを気にかけ、彼らのニーズに最適なソリューションを見つけるのを喜んで支援することを示さなければなりません.

4. パーソナライズされた電子メール

実施すべき唯一の戦略ではありませんが、調査によると、 E メール マーケティングは今でも最も効果的なリード ナーチャリング戦術の 1 つです。

–成功する電子メール マーケティング キャンペーンを作成する方法

ただし、前述の一般的な電子メールを送信するだけでは、もはや十分ではありません。

実際、 Experianによる最近の調査によると、パーソナライズされたメールは、パーソナライズされていないキャンペーンよりも最大 6 倍の収益を生み出すことができます。

良いニュースは、メールをカスタマイズしてリードナーチャリング戦略を改善する方法がいくつかあることです.

誰かがあなたのコンテンツをダウンロードしたり、サイトの特定のページにアクセスしたり、高いエンゲージメントを示したり、もちろん購入したりしたときに、特定のメッセージをメールで送信できます。

パーソナライズされたマーケティングと行動電子メールを組み合わせると、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信できます。

5. リードスコアリング

リード スコアリングは、販売およびマーケティング部門が、提供される製品またはサービスに関連する行動に基づいて値を割り当てることにより、リードの値を決定するために使用する方法論です。

各リードの「価値」は企業によって異なりますが、通常は顧客の関心や購買過程における位置によって決まります。

これを行うために、企業はポイントベースのシステムを割り当てるか、獲得したリードを対話履歴に基づいて「ホット」、「ウォーム」、または「コールド」として単に参照します。

リード スコアリングは、特定の Web サイト閲覧行動、コンバージョン イベント、さらにはソーシャル メディア インタラクションに数値を割り当てることで、ほとんどのマーケティング オートメーション プラットフォームに実装できます。

得られた値を使用して、営業担当者が直接追跡する必要がある見込み客と、まだ育成が必要な見込み客を判断します。

リード スコアリング プロセスが成熟するにつれて、分析を行って、たとえば、顧客になったリードの中でどのコンテンツが最も成功したかを確認できます。

–ペルソナが何を求めているかを知り、リードを引き付ける

6. 販売とマーケティングの連携

企業のマーケティング部門と営業部門が互いに完全に独立した 2 つの産業であり、ほとんどやり取りがなかった時代は終わりました。

販売とマーケティングの取り組みを一致させる企業は、生成される見込み顧客の数が大幅に増加することは十分に確立されています。

両方のセクターが見込み客の育成に貢献するには、最初に、プロスペクトが目標到達プロセスを進むにつれて、いつチーム間でプロスペクトを転送する必要があるかを特定する必要があります。

この販売とマーケティングのコラボレーションに対する共通の期待、責任、および目標は、サービス レベル アグリーメント (SLA) で概説する必要があります。

SLA を作成することで、両方のチームがリード コンバージョンに責任を持つことができ、より良い結果を得ることができます。

次のステップでは、両方の部門が協力してリード スコアリング戦略を策定し、特定の個人が購買ジャーニーのどこにいるかを特定する必要があります。

これは、最もタイムリーで関連性の高いコミュニケーションで各バイヤーにアプローチするタイミングと方法を特定するため、強力なリード育成システムのバックボーンです。

オンライン コースを販売するリード ナーチャリング

最後に、結果を追跡し、リード重視のコンバージョン戦略を最適化する機会を常に探してください。

デジタル マーケティングは、インターネット上の他のすべてのものと同様に、絶え間ない改善と変革の過程にあることを決して忘れないでください。

上記の戦術はあらゆる種類のビジネスに適用でき、オンラインでコースを販売し始め、学生を獲得して維持する必要がある人に最適です.

–生徒を惹きつけるための 5 つのヒント

少しの組織と焦点を絞った戦略で、すぐに潜在的なリードを引き付け、最初の学生を獲得できます.

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