Nutrição de Leads: 6 táticas eficazes para nutrir leads

A nutrição de leads é o processo de engajar um público definido, fornecendo informações relevantes em cada estágio da jornada do cliente.

Algumas maneiras de conseguir isso são por meio de conteúdo direcionado, relacionamentos multicanal e personalização.

A importância da nutrição de leads para negócios online

Em palavras simples, um lead é um indivíduo ou organização que mostra interesse no que você está vendendo.

– Como Gerar Leads

Para manifestar esse interesse, a pessoa geralmente compartilha informações de contato como nome, endereço de e-mail, número de telefone etc.

O próximo passo parece simples, não é? Basta entrar em contato com o cliente e finalizar a venda. Mas não funciona bem assim.

Na maioria dos casos, apenas uma porcentagem relativamente pequena de seus leads estará pronta para fazer uma compra imediata, e isso geralmente ocorre por dois motivos:

• A pessoa/empresa precisa de mais informações para se convencer dos benefícios de fechar um negócio.
• A pessoa/empresa ficou com a impressão errada sobre o seu serviço/produto e na verdade não tem interesse no que você está oferecendo.

Em ambos os casos, observe a importância de implementar uma estratégia eficaz de orientação e geração de leads para que ninguém perca tempo.

A pesquisa da Forrester mostrou que os profissionais de marketing veem um aumento médio de 20% nos leads de vendas quando ocorre a nutrição de leads.

Então, este é o momento de se perguntar: quais táticas de nutrição de leads funcionam melhor?

6 Táticas Eficazes de Nutrição de Leads

Como observamos no início do post, a nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com os compradores em todas as etapas do funil de vendas.

– Entenda como funciona o funil de vendas

Para fazer isso, você precisa concentrar seus esforços de marketing em ouvir as necessidades de seus clientes em potencial e fornecer as informações e soluções de que eles precisam.

Aqui está uma lista que preparamos com 6 táticas eficazes de nutrição de leads.

1. Conteúdo direcionado

Estimular seus leads fornecendo conteúdo direcionado, ou seja, focado em suas necessidades, é o objetivo do Marketing de Conteúdo, uma das estratégias de vendas e publicidade mais eficazes da atualidade.

Mas fazer isso não é uma tarefa simples. Primeiro, você precisa entender cada uma das suas personas e em que estágio da jornada de compra elas estão.

– O que é e como criar uma buyer persona

A jornada de compra consiste em quatro etapas: conscientização, interesse, decisão e ação.

Essa jornada é dividida no funil de vendas , cuja finalidade é representar as etapas pelas quais o cliente passa até o momento da tomada de decisão e compra.

Quanto mais leads você capturar, mais difícil será fazer essa segmentação e rastreamento, por isso sugerimos que você utilize uma plataforma de automação de marketing para identificar, segmentar e direcionar sua estratégia de Marketing de Conteúdo.

– Marketing de Conteúdo para Venda de Cursos Online

2. Nutrição de Leads Multicanal

No passado, a maioria das estratégias de nutrição de leads envolvia a criação de uma campanha genérica de email marketing.

Você simplesmente enviou um e-mail de vendas para toda a lista de clientes potenciais e pronto.

Focar apenas em estratégias de relacionamento por e-mail não é mais suficiente.

Hoje, os profissionais de marketing estão investindo em novas táticas e canais para se relacionar com seus públicos.

Estratégias eficazes de nutrição de leads multicanal geralmente envolvem uma combinação de email marketing, mídia social, remarketing, conteúdo dinâmico do site e anúncios de vendas diretas.

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Como há tantas táticas envolvidas, para acertar, você realmente precisa garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam bem alinhadas e trabalhando de forma coesa.

3. Relacionamento Contínuo

Embora a jornada de cada comprador pelo funil de vendas possa ser bem diferente, pesquisas indicam que, em média, cada cliente em potencial recebe dez interações de marketing desde o momento em que entra no topo do funil até a compra.

Curiosamente, uma pesquisa da Demand Gen mostra que 49% dos profissionais de marketing fazem menos de cinco contatos com clientes em seus programas de nutrição de leads.

As estratégias de nutrição de leads mais bem-sucedidas visam construir um relacionamento com o cliente, fornecendo conteúdo que os ajude a progredir na jornada do comprador, respondendo a perguntas e fornecendo soluções para seus problemas e preocupações.

Além das táticas de e-mail, considere como você pode usar uma combinação de tipos de conteúdo, como mídias sociais, postagens de blog, whitepapers, webinars, e-books e até boletins informativos, para agregar valor aos seus clientes em potencial.

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Para ter sucesso na construção de um relacionamento bom e duradouro com seu público-alvo é preciso mostrar que se importa com o que eles pensam e está disposto a ajudá-los a encontrar a melhor solução para suas necessidades.

4. E-mail personalizado

Embora não seja a única estratégia que você deve implementar, estudos indicam que o email marketing continua sendo uma das táticas de nutrição de leads mais eficazes.

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No entanto, enviar aquele e-mail genérico que mencionamos anteriormente não é mais suficiente.

De fato, um estudo recente da Experian indicou que e-mails personalizados podem gerar até seis vezes mais receita do que campanhas não personalizadas.

A boa notícia é que existem várias maneiras de personalizar seus e-mails para melhorar sua estratégia de nutrição de leads.

Você pode enviar uma mensagem específica por e-mail quando alguém baixa seu conteúdo, visita determinadas páginas do seu site, demonstra um alto nível de engajamento e, claro, faz uma compra.

Quando você combina o poder de personalizar o marketing com e-mails comportamentais, pode entregar as mensagens certas para as pessoas certas no momento certo.

5. Pontuação de Leads

O Lead Scoring é uma metodologia utilizada pelos departamentos de vendas e marketing para determinar o valor dos leads , atribuindo valores a eles com base em seu comportamento em relação aos produtos ou serviços oferecidos.

O “valor” de cada lead varia de empresa para empresa, mas geralmente é determinado pelo interesse ou posição do cliente na jornada de compra.

Para fazer isso, as empresas atribuem sistemas baseados em pontos ou simplesmente se referem aos leads capturados como “quentes”, “quentes” ou “frios” com base em seu histórico de interação.

A pontuação de leads pode ser implementada na maioria das plataformas de automação de marketing atribuindo valores numéricos a determinados comportamentos de navegação no site, eventos de conversão ou até mesmo interações de mídia social.

O valor resultante é usado para determinar quais leads devem ser rastreados diretamente por um representante de vendas e quais ainda precisam ser nutridos.

À medida que seu processo de lead scoring se torna maduro, você pode fazer algumas análises para ver, por exemplo, qual conteúdo teve mais sucesso entre os leads que se tornaram clientes.

– Saiba o que suas personas estão procurando e atraia leads

6. Alinhamento de Vendas e Marketing

Foi-se o tempo em que os departamentos de marketing e vendas de uma empresa eram dois setores completamente independentes um do outro, quase sem interação.

Está bem estabelecido que as empresas que alinham seus esforços de vendas e marketing experimentam um grande aumento no número de leads de vendas gerados.

Para que ambos os setores contribuam para a nutrição de leads, você deve primeiro identificar quando os prospects devem ser transferidos entre as equipes à medida que avançam no funil.

As expectativas, responsabilidades e metas compartilhadas para essa colaboração de vendas e marketing devem ser descritas em um acordo de nível de serviço (SLA).

A criação de um SLA ajudará ambas as equipes a assumir a responsabilidade pela conversão de leads e gerará melhores resultados.

Em uma próxima etapa, os dois departamentos precisam se unir para desenvolver uma estratégia de pontuação de leads para identificar onde um determinado indivíduo está na jornada de compra.

Essa é a espinha dorsal de um forte sistema de nutrição de leads, pois identifica quando e como abordar cada comprador com as comunicações mais oportunas e relevantes.

Nutrição de Leads para Venda de Cursos Online

Por fim, acompanhe seus resultados e sempre procure oportunidades para otimizar sua estratégia de conversão focada em leads.

Nunca se esqueça que o marketing digital está em constante processo de aprimoramento e transformação, assim como tudo na internet.

As táticas listadas acima se aplicam a qualquer tipo de negócio, e são perfeitas para quem está começando a vender cursos online e precisa captar e reter alunos.

– 5 dicas para atrair alunos

Com um pouco de organização e uma estratégia focada, em breve você estará atraindo leads em potencial e conseguindo seus primeiros alunos.

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