Cum pot serviciile financiare să folosească automatizarea de marketing pentru a construi încredere

Accelerarea digitală a zguduit ecosistemul serviciilor financiare, iar organizațiile au transformat rapid modul în care susțin călătoria clienților. Potrivit unui raport recent al Deloitte, instituțiile financiare s-au transformat rapid pentru a sprijini mai multe procese de afaceri online, inclusiv automatizarea marketingului.

Pentru a satisface cerințele experienței clienților, instituțiile financiare trebuie să regândească călătoria clienților și modul în care își construiesc încrederea cu clienții. Automatizarea marketingului este un instrument esențial care ajută la eliminarea lacunelor de-a lungul călătoriei clienților și la crearea de conexiuni mai semnificative și mai autentice. Instituțiile financiare care fac acest lucru cu succes ies în evidență față de concurenți și construiesc mai multă încredere și loialitate.

Înțelegeți și îmbrățișați noua eră a călătoriei clienților

Era digitală a transformat modul în care clienții se așteaptă să interacționeze cu instituția ta financiară. Pe măsură ce așteptările se schimbă, la fel trebuie să se schimbe și strategiile responsabile cu ghidarea clienților de-a lungul călătoriei lor. Este important să întâlnești oameni acolo unde se află, deoarece experiența joacă un rol direct în decizia de a deschide sau de a închide un cont financiar, de a adăuga produse sau de a te conecta și de a rămâne client.

Luați în considerare următoarele:

• Experiența clienților a fost numită recent principala provocare pentru instituțiile financiare, depășindu-l pe precedentul lider, creșterea depozitelor.
• O treime dintre companii nu utilizează o hartă a călătoriei clienților. În același timp, aproape toți cei care o fac raportează că oferă beneficii pozitive.
• Aproximativ jumătate dintre clienții din Generația Z, Millennial și Generația X raportează că sunt dispuși să schimbe furnizorii financiari pentru o experiență digitală îmbunătățită.

Dacă puteți identifica lacune în călătoria clientului, atunci le puteți remedia. Faceți îmbunătățiri concentrându-vă pe trei domenii cheie: conștientizare, considerație și achiziție.

Călătoria începe cu conștientizarea afacerii, care poate include publicitate digitală și marketing de conținut.

Urmează luarea în considerare , continuând cu marketingul de conținut care este deosebit de valoros pentru client, precum și cercetarea companiei pe site-ul său web și a unor puncte de vânzare terțe, cum ar fi site-uri de evaluare inter pares sau reviste digitale.

Și, desigur, achiziția este atunci când clienții potențiali sunt convertiți în contracte, polițe, împrumuturi și depozite.

Clienții de servicii financiare iau decizii de cumpărare în mare parte bazate pe sentimente și emoții (creierul drept), în timp ce clienții instituțiilor financiare înclină spre logică, analiză și rațiune (creierul stâng), și pe bună dreptate, deoarece gestionează resursele financiare.

Cele două mentalități se completează frumos în timpul procesului de luare a deciziilor, dacă poți să te conectezi emoțional cu clienții și să-i ajuți pe parcursul călătoriei lor.

Oamenii trebuie să înțeleagă de ce ar trebui să aibă încredere în instituția dvs. financiară în comparație cu celelalte opțiuni disponibile pentru a trece cu succes în faza de analiză și în faza de achiziție - și aici este locul în care marketingul și automatizarea instituțiilor financiare joacă un rol cheie.

Diferența dintre o prezență digitală și implicarea prin canale digitale

Un site web elegant și arătos nu mai este suficient pentru a menține clienții implicați. Postarea pe contul tău de socializare nu va mai garanta o audiență, chiar dacă ai un următor implicat. Publicitatea digitală este o mică piesă a puzzle-ului de marketing al serviciilor financiare și nu poate fi bazată numai pe aceasta pentru a genera clienți potențiali. Nici măcar popularea blogului și includerea unor practici SEO solide nu este suficientă.

Strategiile de mai sus sunt componente critice ale unei strategii de marketing digital și sunt importante pentru călătoria unui cumpărător, dar împreună, le lipsește încă un element critic: personalizarea, care este ingredientul puternic de care au nevoie instituțiile financiare pentru a atrage clienții și a câștiga încredere și loialitate.

Personalizați-vă conținutul și furnizați-l persoanelor potrivite cu automatizarea de marketing pentru servicii financiare

Clienții nu mai sunt mulțumiți de o experiență universală și nu doresc doar personalizare, ci se așteaptă aceasta. „Dorința clienților de a-și personaliza relația bancară este cel mai puternic mesaj care apare” în rândul respondenților la un sondaj recent din industrie. De fapt, 72% dintre respondenți au apreciat personalizarea ca fiind „foarte importantă”, în timp ce doar 8% au spus că nu este deloc importantă. În plus, Millennials au acordat cea mai mare valoare personalizării (79%), urmați de Generația Z (75%), Generația X (74%) și Baby Boomers (58%).

Cu „marele transfer de avere” la orizont, care implică schimbarea mâinilor de 68 de trilioane de dolari în următorii 25 de ani pentru generațiile mai tinere, îndeplinirea așteptărilor este o componentă esențială a succesului.

În trecut, specialiștii în marketing au vorbit cu grupuri de clienți, dar clienții de astăzi se așteaptă să le vorbiți ca o audiență de unul singur. Fiecare persoană are nevoi și interese diferite, astfel încât conținutul și comunicările pe care le primește ar trebui să fie adaptate acestor nevoi. Încrederea se stabilește atunci când vorbești cu publicul într-un mod care îi face să se simtă recunoscuți, auziți și adresați.

Automatizarea marketingului vă permite să furnizați conținut care se adresează nevoilor specifice ale unei persoane, fie că este vorba despre economii pentru pensii, gestionarea investițiilor, datorii cu cardul de credit sau achiziționarea unei case. Rezultatul este ajungerea la clienți la un nivel personalizat, care trece peste zgomotul digital. Companiile de servicii financiare folosesc automatizarea de marketing pentru a ieși în evidență față de concurență, în timp ce amplifică creșterea.

De exemplu, TruStone Financial a folosit automatizarea de marketing pentru a transmite mesaje relevante și în timp util despre soluțiile financiare. Uniunea de credit a crescut ratele de deschidere a e-mailurilor cu 83% pentru mesajele foarte segmentate și a crescut ratele de deschidere la 68% pentru e-mailurile automate de îngrijire.

Centra Credit Union a folosit automatizarea de marketing pentru a îmbunătăți implicarea membrilor și pentru a genera noi depozite de peste 10 milioane USD în doar șapte săptămâni cu un singur program automat.

Conectați-vă potențialele cu vânzările atunci când sunt gata

Un agent de vânzări persistent nu este instrumentul cel mai eficient pentru a construi încrederea și pentru a promova o relație care să-ți facă clientul să se întoarcă pentru mai mult, mai ales dacă clientul nu este pregătit pentru un astfel de impuls. De fapt, o experiență de vânzări insistentă îi respinge adesea înapoi în călătoria clientului. Dacă doriți să creați experiențe autentice și să mutați în mod natural oamenii prin ciclul de vânzări, aveți nevoie de o tragere mai degrabă decât de o împingere.

Automatizarea marketingului pentru servicii financiare oferă o creștere a clienților potențiali care creează o conexiune personalizată și primitoare în care utilizatorul final se simte în control. Alertele în timp real oferă notificări instantanee pentru contacte, clienți potențiali și activitățile utilizatorilor, ceea ce permite apoi echipei dvs. să înceapă să cultive clienții potențiali cu conținut relevant la momentul potrivit.

Această abordare a marketingului face legătura între echipele de marketing și de vânzări, astfel încât acestea să poată planifica, implementa și optimiza mai eficient călătoria cumpărătorului. Se asigură că timpul prețios și banii investiți în generarea lead-ului nu au fost irosite, iar dvs., ca profesionist financiar, puteți să vă concentrați pe cei mai calificați clienți potențiali.

De exemplu, poate că o persoană era interesată să solicite un card de credit și trecea prin faza de cercetare, explorarea site-ului dvs. web, căutând recenzii și citind documentele dvs. albe sau postările de blog. Încrederea începe să se dezvolte, ceea ce îl mută pe prospect să completeze o cerere. Cu toate acestea, ceva se întâmplă și nu este finalizat. Poate pentru că el sau ea a fost distras și a uitat sau nu era sigur cum să răspundă la o anumită întrebare. Oricare ar fi motivul, este important să recunoaștem că clientul potențial a ajuns atât de departe în procesul de cumpărare și, cel mai probabil, are în continuare interes să completeze cererea.

Este logic ca instituția financiară să aibă o strategie de re-angajare. Această strategie poate include un e-mail de urmărire de la un consilier financiar care invită prospectul să se conecteze și să pună întrebări sau chiar un simplu memento că există o cerere în așteptare. Cu toate acestea, foarte puține organizații de servicii financiare au un proces definit de abandonare a aplicațiilor digitale. Automatizarea marketingului este esențială pentru a vă ajuta să valorificați acele clienți potențiali inițiali.

Datele sunt cel mai important element din ecuație, deoarece, cu cât cunoașteți mai multe despre caracteristicile, nevoile și comportamentele potențialului dvs., cu atât puteți sincroniza mai bine transferul marketingului către vânzări. Și, combinația de a trimite mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit duce la creșterea afacerii.

Creați încredere cu campanii care se conectează de fapt

Nevoile clienților sunt în continuă evoluție, iar instituțiile financiare care evoluează alături de clienții lor vor avea un avantaj competitiv distinct. Acum este momentul să vă asigurați că marketingul dvs. este la îndemână prin construirea unei strategii de automatizare a marketingului care vă va oferi o nouă modalitate de a vă implica cu clienții. Când este făcută corect, automatizarea de marketing vă permite să construiți încredere prin îndeplinirea așteptărilor clienților dvs. pentru un angajament personalizat.