Bagaimana Layanan Keuangan Dapat Menggunakan Otomasi Pemasaran untuk Membangun Kepercayaan

Akselerasi digital telah mengguncang ekosistem layanan keuangan, dan organisasi dengan cepat mengubah cara mereka mendukung perjalanan pelanggan. Menurut laporan baru-baru ini oleh Deloitte, lembaga keuangan telah dengan cepat mengubah diri mereka sendiri untuk mendukung lebih banyak proses bisnis online, termasuk otomatisasi pemasaran.

Memenuhi tuntutan pengalaman pelanggan mengharuskan lembaga keuangan untuk memikirkan kembali perjalanan pelanggan dan bagaimana mereka membangun kepercayaan dengan pelanggan. Otomatisasi pemasaran adalah alat penting yang membantu menjembatani kesenjangan di sepanjang perjalanan pelanggan dan menciptakan koneksi yang lebih bermakna dan autentik. Lembaga keuangan yang melakukan ini berhasil menonjol dari pesaing dan membangun kepercayaan dan loyalitas yang lebih besar.

Pahami dan Sambut Era Baru Perjalanan Pelanggan

Era digital telah mengubah cara pelanggan berharap untuk berinteraksi dengan lembaga keuangan Anda. Ketika ekspektasi berubah, demikian juga strategi yang bertanggung jawab untuk membimbing pelanggan di sepanjang perjalanan mereka. Bertemu dengan orang-orang di mana mereka berada sangat kuat karena pengalaman memainkan peran langsung dalam keputusan untuk membuka atau menutup akun keuangan, menambahkan produk, atau masuk dan tetap sebagai klien.

Pertimbangkan hal berikut:

• Pengalaman pelanggan baru-baru ini dinobatkan sebagai tantangan utama bagi lembaga keuangan, menyalip pemimpin sebelumnya, pertumbuhan simpanan.
• Sepertiga perusahaan tidak menggunakan peta perjalanan pelanggan. Pada saat yang sama, hampir semua yang melakukannya melaporkan bahwa itu memberikan manfaat positif.
• Sekitar setengah dari pelanggan Generasi Z, Milenial, dan Generasi X melaporkan bahwa mereka bersedia beralih penyedia keuangan untuk pengalaman digital yang lebih baik.

Jika Anda dapat menemukan celah dalam perjalanan pelanggan, maka Anda dapat memperbaikinya. Lakukan perbaikan dengan berfokus pada tiga bidang utama: kesadaran, pertimbangan, dan pembelian.

Perjalanan dimulai dengan kesadaran tentang bisnis, yang mungkin termasuk periklanan digital dan pemasaran konten.

Pertimbangan berikut, dilanjutkan dengan pemasaran konten yang secara khusus berharga bagi pelanggan, serta penelitian tentang perusahaan di situs webnya dan outlet pihak ketiga seperti situs peer-review atau majalah digital.

Dan, tentu saja, pembeliannya adalah ketika prospek dikonversi menjadi kontrak, polis, pinjaman, dan deposito.

Pelanggan jasa keuangan membuat keputusan pembelian sebagian besar berdasarkan perasaan dan emosi (otak kanan), sementara klien lembaga keuangan condong ke logika, analitik, dan alasan (otak kiri), dan memang demikian karena mereka mengelola sumber daya keuangan.

Kedua pola pikir tersebut saling melengkapi dengan baik selama proses pengambilan keputusan jika Anda dapat terhubung secara emosional dengan pelanggan dan membantu mereka sepanjang perjalanan mereka.

Orang perlu memahami mengapa mereka harus memercayai lembaga keuangan Anda dibandingkan dengan opsi lain yang tersedia untuk berhasil menembus fase pertimbangan dan memasuki fase pembelian — dan di sinilah pemasaran dan otomatisasi lembaga keuangan memainkan peran kunci.

Perbedaan Antara Kehadiran Digital dan Keterlibatan Melalui Saluran Digital

Situs web yang ramping dan terlihat bagus tidak lagi cukup untuk membuat pelanggan tetap terlibat. Posting di akun media sosial Anda tidak akan menjamin audiens lagi, bahkan jika Anda memiliki pengikut yang terlibat. Periklanan digital adalah salah satu bagian kecil dari teka-teki pemasaran jasa keuangan dan tidak dapat hanya diandalkan untuk menghasilkan arahan. Bahkan mengisi blog Anda dan memasukkan praktik SEO yang solid tidak cukup.

Strategi di atas adalah komponen penting dari strategi pemasaran digital dan penting untuk perjalanan pembeli, tetapi bersama-sama, mereka masih kekurangan elemen penting: personalisasi, yang merupakan bahan kuat yang dibutuhkan lembaga keuangan untuk menarik pelanggan dan mendapatkan kepercayaan dan loyalitas.

Personalisasikan Konten Anda dan Kirimkan ke Orang yang Tepat Dengan Otomasi Pemasaran Layanan Keuangan

Pelanggan tidak lagi senang dengan pengalaman satu ukuran untuk semua, dan mereka tidak hanya menginginkan personalisasi — mereka mengharapkan dia. “Keinginan nasabah untuk mempersonalisasi hubungan perbankan mereka adalah pesan terkuat yang muncul” di antara responden survei industri baru-baru ini. Faktanya, 72% responden menilai personalisasi sebagai "sangat penting", sementara hanya 8% yang mengatakan tidak penting sama sekali. Terlebih lagi, Milenial menempatkan nilai tertinggi pada personalisasi (79%), diikuti oleh Generasi Z (75%), Generasi X (74%) dan Baby Boomer (58%).

Dengan “transfer kekayaan besar” di cakrawala, yang melibatkan $68 triliun berpindah tangan selama 25 tahun ke depan untuk generasi muda, memenuhi harapan adalah komponen penting untuk sukses.

Di masa lalu, pemasar berbicara kepada sekelompok pelanggan, tetapi pelanggan saat ini mengharapkan Anda untuk berbicara kepada mereka sebagai satu audiens. Setiap orang memiliki kebutuhan dan minat yang berbeda-beda, sehingga konten dan komunikasi yang diterimanya harus disesuaikan dengan kebutuhan tersebut. Kepercayaan terbentuk ketika Anda berbicara kepada audiens Anda dengan cara yang membuat mereka merasa diakui, didengar, dan disapa.

Otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda menyampaikan konten yang memenuhi kebutuhan spesifik seseorang, baik tentang tabungan pensiun, mengelola investasi, utang kartu kredit, atau membeli rumah. Hasilnya adalah menjangkau pelanggan pada tingkat yang dipersonalisasi yang memotong kebisingan digital. Perusahaan jasa keuangan menggunakan otomatisasi pemasaran untuk menonjol dalam persaingan sambil memperkuat pertumbuhan.

Misalnya, TruStone Financial memanfaatkan otomatisasi pemasaran untuk menyampaikan pesan yang relevan dan tepat waktu tentang solusi keuangan. Credit union meningkatkan tarif buka email sebesar 83% pada pesan yang sangat tersegmentasi dan meningkatkan tarif terbuka hingga 68% pada email pengasuhan otomatis.

Centra Credit Union menggunakan otomatisasi pemasaran untuk meningkatkan keterlibatan anggota dan mendorong deposit baru lebih dari $10 juta hanya dalam tujuh minggu dengan satu program otomatis.

Hubungkan Prospek Anda Dengan Penjualan Saat Mereka Siap

Tenaga penjual yang gigih bukanlah alat yang paling efektif untuk membangun kepercayaan dan membina hubungan yang membuat pelanggan Anda kembali lagi, terutama jika pelanggan tidak siap untuk dorongan seperti itu. Faktanya, pengalaman penjualan yang memaksa sering membuat mereka mundur dalam perjalanan pelanggan. Jika Anda ingin menciptakan pengalaman otentik dan secara alami menggerakkan orang melalui siklus penjualan, Anda memerlukan tarikan daripada dorongan.

Otomatisasi pemasaran layanan keuangan memberikan pembinaan prospek yang menciptakan koneksi yang dipersonalisasi dan ramah di mana pengguna akhir merasa memegang kendali. Peringatan waktu nyata memberikan pemberitahuan instan untuk kontak, prospek, dan aktivitas pengguna, yang kemudian memungkinkan tim Anda untuk mulai memelihara prospek dengan konten yang relevan pada waktu yang tepat.

Pendekatan pemasaran ini menjembatani kesenjangan antara tim pemasaran dan penjualan, sehingga mereka dapat merencanakan, menerapkan, dan mengoptimalkan perjalanan pembeli secara lebih efektif. Ini memastikan bahwa waktu dan uang berharga yang diinvestasikan dalam menghasilkan prospek tidak terbuang percuma dan Anda sebagai profesional keuangan dapat membidik pada prospek yang paling berkualitas.

Misalnya, mungkin seseorang tertarik untuk mengajukan permohonan kartu kredit dan sedang bergerak melalui fase penelitian, menjelajahi situs web Anda, mencari ulasan dan membaca buku putih atau posting blog Anda. Kepercayaan mulai membangun, yang menggerakkan prospek untuk mengisi aplikasi. Namun, sesuatu terjadi, dan itu belum selesai. Mungkin karena dia terganggu dan lupa atau tidak yakin bagaimana menjawab pertanyaan tertentu. Apa pun alasannya, penting untuk diketahui bahwa calon pembeli telah sejauh ini dalam proses pembelian dan kemungkinan besar masih berminat untuk menyelesaikan aplikasi.

Masuk akal bagi lembaga keuangan untuk memiliki strategi keterlibatan kembali. Strategi ini mungkin termasuk email tindak lanjut dari penasihat keuangan yang mengundang prospek untuk terhubung dan mengajukan pertanyaan, atau bahkan pengingat sederhana bahwa ada aplikasi yang tertunda. Namun, sangat sedikit organisasi jasa keuangan yang memiliki proses pengabaian aplikasi digital yang jelas. Otomatisasi pemasaran sangat penting untuk membantu Anda memanfaatkan prospek awal tersebut.

Data adalah elemen terpenting dalam persamaan, karena semakin Anda tahu tentang karakteristik, kebutuhan, dan perilaku prospek Anda, semakin baik Anda dapat mengatur waktu penyerahan pemasaran ke penjualan. Dan, kombinasi pengiriman pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat mengarah pada pertumbuhan bisnis.

Bangun Kepercayaan Dengan Kampanye yang Benar-Benar Terhubung

Kebutuhan pelanggan terus berkembang, dan lembaga keuangan yang berkembang bersama pelanggan mereka akan memiliki keunggulan kompetitif yang berbeda. Sekaranglah waktunya untuk memastikan bahwa pemasaran Anda memenuhi tugas dengan membangun strategi otomatisasi pemasaran yang akan memberikan cara baru bagi Anda untuk terlibat dengan pelanggan Anda. Jika dilakukan dengan benar, otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda membangun kepercayaan dengan memenuhi harapan pelanggan untuk keterlibatan yang dipersonalisasi.