كيف يمكن للخدمات المالية استخدام أتمتة التسويق لبناء الثقة

هز التسريع الرقمي النظام البيئي للخدمات المالية ، وسرعان ما غيرت المؤسسات طريقة دعمها لرحلة العميل. وفقًا لتقرير حديث أصدرته شركة Deloitte ، فقد حولت المؤسسات المالية نفسها بسرعة لدعم المزيد من عمليات الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، بما في ذلك أتمتة التسويق.

تتطلب تلبية متطلبات تجربة العملاء من المؤسسات المالية إعادة التفكير في رحلة العميل وكيفية بناء الثقة مع العملاء. أتمتة التسويق هي أداة مهمة تساعد في سد الفجوات على طول رحلة العميل وإنشاء اتصالات أكثر جدوى وأصالة. تبرز المؤسسات المالية التي تقوم بذلك بنجاح في مواجهة المنافسين وتبني ثقة وولاء أكبر.

فهم واحتضان العصر الجديد لرحلة العميل

غيّر العصر الرقمي الطريقة التي يتوقع العملاء من خلالها التفاعل مع مؤسستك المالية. مع تغير التوقعات ، يجب أيضًا أن تتغير الاستراتيجيات المسؤولة عن توجيه العملاء طوال رحلتهم. تعتبر مقابلة الأشخاص في الأماكن التي يتواجدون فيها أمرًا قويًا لأن التجربة تلعب دورًا مباشرًا في قرار فتح أو إغلاق حساب مالي أو إضافة منتجات أو تسجيل الدخول والبقاء كعميل.

ضع في اعتبارك ما يلي:

• تم تصنيف تجربة العملاء مؤخرًا على أنها التحدي الأكبر للمؤسسات المالية ، متجاوزة القائد السابق ، نمو الودائع.
• ثلث الشركات لا تستخدم خريطة رحلة العميل. في نفس الوقت ، تقريبًا كل هؤلاء يفعلون ذلك تقرير أنه يوفر فوائد إيجابية.
• أفاد ما يقرب من نصف عملاء الجيل Z و Millennial و Generation X أنهم على استعداد لتغيير مقدمي الخدمات المالية للحصول على تجربة رقمية محسّنة.

إذا تمكنت من تحديد الفجوات في رحلة العميل ، فيمكنك إصلاحها. أدخل تحسينات من خلال التركيز على ثلاثة مجالات رئيسية: الوعي والتفكير والشراء.

تبدأ الرحلة بالتوعية حول الأعمال التجارية ، والتي قد تشمل الإعلان الرقمي وتسويق المحتوى.

يتبع ذلك الاعتبار ، والاستمرار في تسويق المحتوى الذي يعتبر ذا قيمة خاصة للعميل ، وكذلك البحث عن الشركة على موقع الويب الخاص بها ومنافذ الطرف الثالث مثل مواقع مراجعة الأقران أو المجلات الرقمية.

وبطبيعة الحال ، الشراء عندما يتم تحويل العملاء المتوقعين إلى عقود وسياسات وقروض وودائع.

يتخذ عملاء الخدمات المالية قرارات الشراء بناءً على المشاعر والعواطف (الدماغ الأيمن) ، بينما يميل عملاء المؤسسات المالية إلى المنطق والتحليلات والعقل (الدماغ الأيسر) ، وهم محقون في ذلك لأنهم يديرون الموارد المالية.

تكمل العقليتان بعضهما البعض بشكل جيد أثناء عملية اتخاذ القرار إذا كان بإمكانك التواصل عاطفيًا مع العملاء ومساعدتهم طوال رحلتهم.

يحتاج الأشخاص إلى فهم سبب وجوب الوثوق بمؤسستك المالية مقارنة بالخيارات الأخرى المتاحة لاختراق مرحلة التفكير بنجاح والدخول في مرحلة الشراء - وهنا يلعب تسويق المؤسسات المالية والأتمتة دورًا رئيسيًا.

الفرق بين الحضور الرقمي والمشاركة عبر القنوات الرقمية

لم يعد موقع الويب الأنيق وحسن المظهر كافياً للحفاظ على تفاعل العملاء. لن يضمن النشر على حساب الوسائط الاجتماعية الخاص بك وجود جمهور بعد الآن ، حتى لو كان لديك متابع مشارك. يُعد الإعلان الرقمي جزءًا صغيرًا من لغز تسويق الخدمات المالية ولا يمكن الاعتماد عليه فقط لتوليد عملاء محتملين. حتى ملء مدونتك بما في ذلك ممارسات تحسين محركات البحث القوية لا يكفي.

الاستراتيجيات المذكورة أعلاه هي مكونات أساسية لاستراتيجية التسويق الرقمي وهي مهمة لرحلة المشتري ، ولكن معًا ، لا تزال تفتقر إلى عنصر حاسم: التخصيص ، وهو المكون القوي الذي تحتاجه المؤسسات المالية لجذب العملاء واكتساب الثقة و وفاء.

إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى الخاص بك وتسليمه إلى الأشخاص المناسبين من خلال أتمتة تسويق الخدمات المالية

لم يعد العملاء سعداء بتجربة مقاس واحد يناسب الجميع ، ولا يريدون التخصيص فحسب - بل يتوقعون ذلك هو - هي. "إن رغبة العملاء في إضفاء الطابع الشخصي على علاقتهم المصرفية هي أقوى رسالة تظهر" بين المشاركين في استطلاع حديث للصناعة. في الواقع ، صنف 72٪ من المشاركين التخصيص على أنه "مهم للغاية" ، بينما قال 8٪ فقط أنه ليس مهمًا على الإطلاق. والأكثر من ذلك هو أن جيل الألفية وضع أعلى قيمة للتخصيص (79٪) ، يليه الجيل Z (75٪) ، والجيل X (74٪) ، والجيل الجديد (58٪).

مع "النقل الكبير للثروة" الذي يلوح في الأفق ، والذي يتضمن 68 تريليون دولار من تغيير الأيدي على مدى السنوات الخمس والعشرين القادمة إلى الأجيال الشابة ، فإن تحقيق التوقعات يعد عنصرًا حاسمًا للنجاح.

في الماضي ، تحدث المسوقون إلى مجموعات من العملاء ، لكن عملاء اليوم يتوقعون منك التحدث إليهم بصفتهم جمهورًا واحدًا. لكل شخص احتياجات واهتمامات متباينة ، لذا يجب أن يكون المحتوى والاتصالات التي يتلقاها أو تتلقاها مُفصلة وفقًا لتلك الاحتياجات. تنشأ الثقة عندما تتحدث إلى جمهورك بطريقة تجعلهم يشعرون بالتقدير والاستماع والتحدث.

تمكّنك أتمتة التسويق من تقديم محتوى يلبي الاحتياجات المحددة لأي شخص ، سواء كان ذلك يتعلق بمدخرات التقاعد أو إدارة الاستثمارات أو ديون بطاقات الائتمان أو شراء منزل. والنتيجة هي الوصول إلى العملاء على مستوى شخصي يتخطى الضوضاء الرقمية. تستخدم شركات الخدمات المالية أتمتة التسويق لتبرز في مواجهة المنافسة مع تضخيم النمو.

على سبيل المثال ، استفادت TruStone Financial من أتمتة التسويق لتقديم رسائل مناسبة وذات صلة بالحلول المالية. زاد الاتحاد الائتماني من معدلات فتح البريد الإلكتروني بنسبة 83٪ على الرسائل المقسمة إلى حد كبير وعزز معدلات الفتح إلى 68٪ على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتغذية الآلية.

استخدم Centra Credit Union أتمتة التسويق لتحسين مشاركة الأعضاء وجذب أكثر من 10 ملايين دولار من الودائع الجديدة في سبعة أسابيع فقط من خلال برنامج آلي واحد.

اربط آفاقك بالمبيعات عندما تكون جاهزة

مندوب المبيعات المستمر ليس الأداة الأكثر فاعلية لبناء الثقة وتعزيز العلاقة التي تحافظ على عودة عميلك للمزيد ، خاصةً إذا لم يكن العميل مستعدًا لمثل هذه الدفعة. في الواقع ، غالبًا ما تؤدي تجربة المبيعات الهابطة إلى إبعادهم إلى الوراء في رحلة العميل. إذا كنت ترغب في إنشاء تجارب أصيلة ونقل الأشخاص بشكل طبيعي خلال دورة المبيعات ، فأنت بحاجة إلى جذب بدلاً من الدفع.

توفر أتمتة تسويق الخدمات المالية رعاية العملاء المحتملين والتي تنشئ اتصالًا شخصيًا وترحيبيًا حيث يشعر المستخدم النهائي بأنه يتحكم. توفر التنبيهات في الوقت الفعلي إشعارًا فوريًا لجهات الاتصال والعملاء المتوقعين وأنشطة المستخدم ، والتي تتيح لفريقك بعد ذلك البدء في رعاية العملاء المتوقعين بالمحتوى ذي الصلة في الوقت المناسب.

يعمل هذا النهج للتسويق على سد الفجوة بين فرق التسويق والمبيعات ، حتى يتمكنوا من تخطيط رحلة المشتري وتنفيذها وتحسينها بشكل أكثر فعالية. إنه يضمن عدم إهدار الوقت الثمين والمال المستثمر في توليد العميل المتوقع وأنك كمحترف مالي قادر على التركيز على العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً.

على سبيل المثال ، ربما كان أحد الأفراد مهتمًا بالتقدم للحصول على بطاقة ائتمان وكان يمر بمرحلة البحث ، ويستكشف موقع الويب الخاص بك ، ويبحث عن المراجعات ويقرأ أوراقك البيضاء أو منشورات المدونة. تبدأ الثقة في البناء ، مما يحرك العميل المحتمل لملء طلب. ومع ذلك ، يحدث شيء ما ، ولم يكتمل. ربما يكون ذلك بسبب تشتت انتباهه أو نسيانه أو عدم تأكده من كيفية الإجابة على سؤال معين. مهما كان السبب ، من المهم أن ندرك أن العميل المحتمل وصل إلى هذا الحد في عملية الشراء وعلى الأرجح لا يزال مهتمًا بإكمال الطلب.

من المنطقي للمؤسسة المالية أن يكون لديها استراتيجية لإعادة المشاركة. قد تتضمن هذه الإستراتيجية رسالة متابعة بالبريد الإلكتروني من مستشار مالي يدعو العميل المحتمل للتواصل وطرح الأسئلة ، أو حتى تذكيرًا بسيطًا بوجود طلب معلق. ومع ذلك ، فإن عددًا قليلاً جدًا من مؤسسات الخدمات المالية لديها عملية محددة للتخلي عن التطبيقات الرقمية. أتمتة التسويق أمر بالغ الأهمية لمساعدتك في الاستفادة من هؤلاء العملاء المتوقعين الأوليين.

البيانات هي أهم عنصر في المعادلة ، لأنه كلما زادت معرفتك بخصائص العميل المحتمل واحتياجاته وسلوكياته ، كان من الأفضل لك وقت تسليم التسويق إلى المبيعات. ويؤدي الجمع بين إرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب إلى نمو الأعمال.

بناء الثقة مع الحملات التي ترتبط بالفعل

تتطور احتياجات العملاء باستمرار ، وستتمتع المؤسسات المالية التي تتطور جنبًا إلى جنب مع عملائها بميزة تنافسية مميزة. حان الوقت الآن للتأكد من أن التسويق الخاص بك على مستوى المهمة من خلال بناء إستراتيجية أتمتة التسويق التي ستوفر لك طريقة جديدة للتفاعل مع عملائك. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، تسمح لك أتمتة التسويق ببناء الثقة من خلال تلبية توقعات عملائك للمشاركة الشخصية.