Comment les services financiers peuvent utiliser l'automatisation du marketing pour instaurer la confiance

L'accélération numérique a secoué l'écosystème des services financiers et les organisations ont rapidement transformé la façon dont elles soutiennent le parcours client. Selon un récent rapport de Deloitte, les institutions financières se sont rapidement transformées pour prendre en charge davantage de processus commerciaux en ligne, y compris l'automatisation du marketing.

Pour répondre aux exigences de l'expérience client, les institutions financières doivent repenser le parcours client et la manière dont elles établissent la confiance avec les clients. L'automatisation du marketing est un outil essentiel qui aide à combler les lacunes tout au long du parcours client et à créer des connexions plus significatives et authentiques. Les institutions financières qui le font avec succès se démarquent de leurs concurrents et renforcent la confiance et la loyauté.

Comprendre et adopter la nouvelle ère du parcours client

L'ère numérique a transformé la façon dont les clients s'attendent à interagir avec votre institution financière. À mesure que les attentes changent, les stratégies chargées de guider les clients tout au long de leur parcours doivent également évoluer. Rencontrer les gens là où ils se trouvent est puissant puisque l'expérience joue un rôle direct dans la décision d'ouvrir ou de fermer un compte financier, d'ajouter des produits ou de se connecter et de rester en tant que client.

Considérer ce qui suit:

• L'expérience client a récemment été nommée le principal défi pour les institutions financières, dépassant le leader précédent, la croissance des dépôts.
• Un tiers des entreprises n'utilisent pas de carte de parcours client. En même temps, presque tous ceux qui le font signalent qu'il offre des avantages positifs.
• Environ la moitié des clients de la génération Z, de la génération Y et de la génération X déclarent qu'ils sont prêts à changer de fournisseur financier pour une expérience numérique améliorée.

Si vous pouvez repérer des lacunes dans le parcours client, vous pouvez les corriger. Apportez des améliorations en vous concentrant sur trois domaines clés : la notoriété, la considération et l'achat.

Le voyage commence par une prise de conscience de l'entreprise, qui peut inclure la publicité numérique et le marketing de contenu.

La réflexion s'ensuit, en poursuivant le marketing de contenu qui est particulièrement précieux pour le client, ainsi que la recherche sur l'entreprise sur son site Web et des points de vente tiers tels que des sites d'évaluation par les pairs ou des magazines numériques.

Et, bien sûr, l' achat est lorsque les prospects sont convertis en contrats, polices, prêts et dépôts.

Les clients des services financiers prennent leurs décisions d'achat en grande partie sur la base de sentiments et d'émotions (cerveau droit), tandis que les clients des institutions financières penchent vers la logique, l'analyse et la raison (cerveau gauche), et à juste titre puisqu'ils gèrent des ressources financières.

Les deux états d'esprit se complètent bien pendant le processus de prise de décision si vous pouvez vous connecter émotionnellement avec les clients et les aider tout au long de leur parcours.

Les gens doivent comprendre pourquoi ils devraient faire confiance à votre institution financière par rapport aux autres options disponibles pour passer avec succès la phase de réflexion et la phase d'achat - et c'est là que le marketing et l'automatisation des institutions financières jouent un rôle clé.

La différence entre une présence numérique et l'engagement via les canaux numériques

Un site Web élégant et attrayant ne suffit plus pour fidéliser les clients. Publier sur votre compte de réseau social ne garantira plus une audience, même si vous avez un public engagé. La publicité numérique est une petite pièce du puzzle marketing des services financiers et ne peut pas être uniquement utilisée pour générer des prospects. Même remplir votre blog et inclure de solides pratiques de référencement ne suffit pas.

Les stratégies ci-dessus sont des éléments essentiels d'une stratégie de marketing numérique et sont importantes pour le parcours d'un acheteur, mais ensemble, il leur manque encore un élément essentiel : la personnalisation, qui est l'ingrédient puissant dont les institutions financières ont besoin pour attirer les clients et gagner la confiance et loyauté.

Personnalisez votre contenu et diffusez-le aux bonnes personnes grâce à l'automatisation du marketing des services financiers

Les clients ne sont plus satisfaits d'une expérience unique, et ils ne veulent pas seulement la personnalisation - ils s'attendent à ce. « Le désir des clients de personnaliser leur relation bancaire est le message le plus fort qui ressort » parmi les répondants à une récente enquête sectorielle. En fait, 72 % des personnes interrogées ont qualifié la personnalisation de "très importante", tandis que seulement 8 % ont déclaré qu'elle n'était pas importante du tout. De plus, la génération Y accorde la plus grande valeur à la personnalisation (79 %), suivie de la génération Z (75 %), de la génération X (74 %) et des baby-boomers (58 %).

Avec le « grand transfert de richesse » à l'horizon, qui implique le transfert de 68 000 milliards de dollars au cours des 25 prochaines années aux jeunes générations, répondre aux attentes est un élément essentiel du succès.

Dans le passé, les spécialistes du marketing s'adressaient à des groupes de clients, mais les clients d'aujourd'hui s'attendent à ce que vous leur parliez en tant qu'audience unique. Chaque personne a des besoins et des intérêts différents, de sorte que le contenu et les communications qu'elle reçoit doivent être adaptés à ces besoins. La confiance est établie lorsque vous parlez à votre public d'une manière qui le fait se sentir reconnu, entendu et adressé.

L'automatisation du marketing vous permet de fournir un contenu qui répond aux besoins spécifiques d'une personne, qu'il s'agisse d'épargne-retraite, de gestion d'investissements, de dettes de carte de crédit ou d'achat d'une maison. Le résultat est d'atteindre les clients à un niveau personnalisé qui coupe le bruit numérique. Les entreprises de services financiers utilisent l'automatisation du marketing pour se démarquer de la concurrence tout en amplifiant la croissance.

Par exemple, TruStone Financial a tiré parti de l'automatisation du marketing pour diffuser des messages opportuns et pertinents sur les solutions financières. La coopérative de crédit a augmenté les taux d'ouverture des e-mails de 83 % sur les messages hautement segmentés et a augmenté les taux d'ouverture à 68 % sur les e-mails de nurture automatisés.

Centra Credit Union a utilisé l'automatisation du marketing pour améliorer l'engagement des membres et générer plus de 10 millions de dollars de nouveaux dépôts en seulement sept semaines avec un seul programme automatisé.

Connectez vos prospects aux ventes lorsqu'ils sont prêts

Un vendeur persistant n'est pas l'outil le plus efficace pour établir la confiance et favoriser une relation qui incite votre client à revenir pour plus, surtout si le client n'est pas prêt pour une telle poussée. En fait, une expérience de vente insistante les fait souvent reculer dans le parcours client. Si vous souhaitez créer des expériences authentiques et faire évoluer naturellement les gens tout au long du cycle de vente, vous avez besoin d'une traction plutôt que d'une poussée.

L'automatisation du marketing des services financiers fournit une maturation des prospects qui crée une connexion personnalisée et accueillante où l'utilisateur final se sent en contrôle. Les alertes en temps réel fournissent une notification instantanée des contacts, des prospects et des activités des utilisateurs, ce qui permet ensuite à votre équipe de commencer à nourrir les prospects avec un contenu pertinent au bon moment.

Cette approche du marketing comble le fossé entre les équipes marketing et commerciales, afin qu'elles puissent planifier, mettre en œuvre et optimiser plus efficacement le parcours de l'acheteur. Cela garantit que le temps et l'argent précieux investis dans la génération de prospects n'ont pas été gaspillés et que vous, en tant que professionnel de la finance, êtes en mesure de vous concentrer sur les prospects les plus qualifiés.

Par exemple, peut-être qu'une personne était intéressée à demander une carte de crédit et passait par la phase de recherche, explorait votre site Web, recherchait des critiques et lisait vos livres blancs ou vos articles de blog. La confiance commence à s'établir, ce qui pousse le prospect à remplir une candidature. Cependant, quelque chose se passe, et ce n'est pas terminé. C'est peut-être parce qu'il a été distrait et a oublié ou n'était pas sûr de savoir comment répondre à une question spécifique. Quelle que soit la raison, il est important de reconnaître que le prospect est allé si loin dans le processus d'achat et qu'il a probablement encore intérêt à remplir la demande.

Il est logique que l'institution financière mette en place une stratégie de réengagement. Cette stratégie peut inclure un e-mail de suivi d'un conseiller financier invitant le prospect à se connecter et à poser des questions, ou même un simple rappel qu'il y a une demande en attente. Cependant, très peu d'organisations de services financiers ont un processus d'abandon d'application numérique défini. L'automatisation du marketing est essentielle pour vous aider à capitaliser sur ces premiers prospects.

Les données sont l'élément le plus important de l'équation, car plus vous en savez sur les caractéristiques, les besoins et les comportements de votre prospect, mieux vous pouvez synchroniser le transfert du marketing aux ventes. Et, la combinaison de l'envoi du bon message à la bonne personne au bon moment conduit à la croissance de l'entreprise.

Établissez la confiance avec des campagnes qui se connectent réellement

Les besoins des clients évoluent constamment et les institutions financières qui évoluent aux côtés de leurs clients auront un avantage concurrentiel distinct. Il est maintenant temps de vous assurer que votre marketing est à la hauteur de la tâche en élaborant une stratégie d'automatisation du marketing qui vous offrira une nouvelle façon de vous engager auprès de vos clients. Lorsqu'elle est bien faite, l'automatisation du marketing vous permet de renforcer la confiance en répondant aux attentes de vos clients en matière d'engagement personnalisé.