Wie Finanzdienstleister Marketing-Automatisierung nutzen können, um Vertrauen aufzubauen

Die digitale Beschleunigung hat das Finanzdienstleistungs-Ökosystem erschüttert, und Unternehmen haben die Art und Weise, wie sie die Customer Journey unterstützen, schnell verändert. Laut einem aktuellen Bericht von Deloitte haben sich Finanzinstitute schnell verändert, um mehr Online-Geschäftsprozesse, einschließlich Marketingautomatisierung, zu unterstützen.

Um die Anforderungen an das Kundenerlebnis zu erfüllen, müssen Finanzinstitute die Customer Journey und die Art und Weise, wie sie Vertrauen zu Kunden aufbauen, überdenken. Marketing-Automatisierung ist ein wichtiges Tool, das dabei hilft, Lücken entlang der Customer Journey zu schließen und sinnvollere und authentischere Verbindungen zu schaffen. Finanzinstitute, die dies erfolgreich tun, heben sich von Wettbewerbern ab und bauen mehr Vertrauen und Loyalität auf.

Verstehen und begrüßen Sie die neue Ära der Customer Journey

Das digitale Zeitalter hat die Interaktion der Kunden mit Ihrem Finanzinstitut verändert. Wenn sich die Erwartungen ändern, müssen sich auch die Strategien ändern, die dafür verantwortlich sind, Kunden auf ihrem Weg zu begleiten. Menschen dort zu treffen, wo sie gerade stehen, ist wirkungsvoll, da die Erfahrung eine direkte Rolle bei der Entscheidung spielt, ein Finanzkonto zu eröffnen oder zu schließen, Produkte hinzuzufügen oder sich anzumelden und als Kunde zu bleiben.

Folgendes berücksichtigen:

• Das Kundenerlebnis wurde kürzlich zur größten Herausforderung für Finanzinstitute ernannt und überholt damit den bisherigen Spitzenreiter, das Einlagenwachstum.
• Ein Drittel der Unternehmen nutzt keine Customer Journey Map. Gleichzeitig fast alle, die dies tun berichten, dass es positive Vorteile bietet.
• Etwa die Hälfte der Kunden der Generation Z, Millennial und Generation X geben an, dass sie bereit sind, den Finanzanbieter für ein verbessertes digitales Erlebnis zu wechseln.

Wenn Sie Lücken in der Customer Journey erkennen, können Sie diese beheben. Verbessern Sie sich, indem Sie sich auf drei Schlüsselbereiche konzentrieren: Bewusstsein, Berücksichtigung und Kauf.

Die Reise beginnt mit der Sensibilisierung für das Geschäft, das digitale Werbung und Content-Marketing umfassen kann.

Es folgt die Überlegung , weiter geht es mit dem kundenindividuellen Content-Marketing sowie der Recherche über das Unternehmen auf seiner Website und bei Drittanbietern wie Peer-Review-Sites oder digitalen Magazinen.

Und natürlich ist der Kauf wenn Leads in Verträge, Policen, Darlehen und Einlagen umgewandelt werden.

Kunden von Finanzdienstleistungen treffen Kaufentscheidungen weitgehend auf der Grundlage von Gefühlen und Emotionen (rechte Gehirnhälfte), während Kunden von Finanzinstituten zu Logik, Analytik und Vernunft neigen (linke Gehirnhälfte), und das zu Recht, da sie finanzielle Ressourcen verwalten.

Die beiden Denkweisen ergänzen sich gut während des Entscheidungsprozesses, wenn Sie sich emotional mit den Kunden verbinden und sie auf ihrem Weg begleiten können.

Die Menschen müssen verstehen, warum sie Ihrem Finanzinstitut im Vergleich zu den anderen verfügbaren Optionen vertrauen sollten, um die Überlegungsphase erfolgreich zu durchbrechen und in die Kaufphase einzusteigen – und hier spielen Marketing und Automatisierung von Finanzinstituten eine Schlüsselrolle.

Der Unterschied zwischen einer digitalen Präsenz und der Interaktion über digitale Kanäle

Eine schlanke, gut aussehende Website reicht nicht mehr aus, um Kunden zu binden. Das Posten auf Ihrem Social-Media-Konto garantiert kein Publikum mehr, selbst wenn Sie eine engagierte Anhängerschaft haben. Digitale Werbung ist ein kleines Puzzleteil im Finanzdienstleistungs-Marketing und kann nicht allein zur Generierung von Leads herangezogen werden. Selbst das Befüllen Ihres Blogs und das Einbeziehen solider SEO-Praktiken reichen nicht aus.

Die oben genannten Strategien sind kritische Komponenten einer digitalen Marketingstrategie und wichtig für die Reise eines Käufers, aber zusammengenommen fehlt ihnen immer noch ein entscheidendes Element: Personalisierung, die die starke Zutat ist, die Finanzinstitute benötigen, um Kunden zu gewinnen und Vertrauen zu gewinnen Loyalität.

Personalisieren Sie Ihre Inhalte und stellen Sie sie den richtigen Personen mit Marketingautomatisierung für Finanzdienstleistungen bereit

Kunden sind nicht mehr zufrieden mit einem Einheitserlebnis, das für alle passt, und sie wollen nicht nur Personalisierung – sie erwarten es es. „Der Wunsch der Kunden, ihre Bankbeziehung zu personalisieren, ist die stärkste Botschaft, die sich abzeichnet“, unter den Befragten einer kürzlich durchgeführten Branchenumfrage. Tatsächlich bewerteten 72 % der Befragten die Personalisierung als „sehr wichtig“, während nur 8 % sagten, dass sie überhaupt nicht wichtig sei. Darüber hinaus legen Millennials den höchsten Wert auf Personalisierung (79 %), gefolgt von Generation Z (75 %), Generation X (74 %) und Babyboomer (58 %).

Angesichts des bevorstehenden „großen Vermögenstransfers“, bei dem 68 Billionen US-Dollar in den nächsten 25 Jahren den Besitzer an jüngere Generationen wechseln, ist die Erfüllung der Erwartungen eine entscheidende Komponente für den Erfolg.

In der Vergangenheit haben Werbetreibende mit Kundengruppen gesprochen, aber die Kunden von heute erwarten, dass Sie mit ihnen als Einzelpublikum sprechen. Jede Person hat unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen, daher sollten die Inhalte und Mitteilungen, die sie erhalten, auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sein. Vertrauen entsteht, wenn Sie so mit Ihrem Publikum sprechen, dass es sich anerkannt, gehört und angesprochen fühlt.

Mit der Marketingautomatisierung können Sie Inhalte bereitstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse einer Person eingehen, unabhängig davon, ob es um Altersvorsorge, die Verwaltung von Investitionen, Kreditkartenschulden oder den Kauf eines Eigenheims geht. Das Ergebnis ist, Kunden auf einer personalisierten Ebene zu erreichen, die das digitale Rauschen durchdringt. Finanzdienstleistungsunternehmen nutzen Marketingautomatisierung, um sich von der Konkurrenz abzuheben und gleichzeitig das Wachstum zu steigern.

Beispielsweise nutzte TruStone Financial die Marketingautomatisierung, um zeitnahe und relevante Nachrichten über Finanzlösungen zu liefern. Die Kreditgenossenschaft erhöhte die E-Mail-Öffnungsraten bei stark segmentierten Nachrichten um 83 % und die Öffnungsraten bei automatisierten Nurture-E-Mails auf 68 %.

Die Centra Credit Union nutzte die Marketingautomatisierung, um das Engagement der Mitglieder zu verbessern und mit einem einzigen automatisierten Programm in nur sieben Wochen neue Einzahlungen in Höhe von über 10 Millionen US-Dollar zu erzielen.

Verbinden Sie Ihre potenziellen Kunden mit dem Vertrieb, wenn sie bereit sind

Ein hartnäckiger Verkäufer ist nicht das effektivste Werkzeug, um Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung zu pflegen, die Ihren Kunden dazu bringt, immer wieder zurückzukommen, insbesondere wenn der Kunde für einen solchen Schub noch nicht bereit ist. Tatsächlich stößt ein aufdringliches Verkaufserlebnis sie auf der Customer Journey oft zurück. Wenn Sie authentische Erlebnisse schaffen und Menschen auf natürliche Weise durch den Verkaufszyklus führen möchten, brauchen Sie eher einen Pull als einen Push.

Die Marketingautomatisierung für Finanzdienstleistungen bietet Lead-Pflege, die eine personalisierte und einladende Verbindung schafft, bei der sich der Endbenutzer unter Kontrolle fühlt. Echtzeit-Benachrichtigungen bieten sofortige Benachrichtigungen zu Kontakten, Leads und Benutzeraktivitäten, sodass Ihr Team zum richtigen Zeitpunkt mit der Pflege von Leads mit relevanten Inhalten beginnen kann.

Dieser Marketingansatz überbrückt die Kluft zwischen Marketing- und Vertriebsteams, sodass sie die Reise des Käufers effektiver planen, implementieren und optimieren können. Es stellt sicher, dass die kostbare Zeit und das Geld, die in die Generierung des Leads investiert wurden, nicht verschwendet wurden und Sie als Finanzexperte in der Lage sind, sich auf die qualifiziertesten Leads zu konzentrieren.

Vielleicht war eine Person beispielsweise daran interessiert, eine Kreditkarte zu beantragen, und befand sich gerade in der Recherchephase, erkundete Ihre Website, suchte nach Rezensionen und las Ihre Whitepaper oder Blog-Beiträge. Vertrauen beginnt sich aufzubauen, was den Interessenten dazu bewegt, eine Bewerbung auszufüllen. Es passiert jedoch etwas, und es ist noch nicht abgeschlossen. Vielleicht liegt es daran, dass er oder sie abgelenkt war und vergessen hat oder unsicher war, wie er oder sie eine bestimmte Frage beantworten soll. Was auch immer der Grund ist, es ist wichtig anzuerkennen, dass der Interessent im Kaufprozess so weit gekommen ist und höchstwahrscheinlich immer noch Interesse daran hat, die Bewerbung auszufüllen.

Es ist sinnvoll, dass das Finanzinstitut über eine Re-Engagement-Strategie verfügt. Diese Strategie kann eine Follow-up-E-Mail von einem Finanzberater beinhalten, der den Interessenten einlädt, sich mit ihm zu verbinden und Fragen zu stellen, oder sogar eine einfache Erinnerung, dass ein ausstehender Antrag vorliegt. Allerdings haben nur sehr wenige Finanzdienstleistungsunternehmen einen definierten Prozess zum Abbruch digitaler Anträge. Marketing-Automatisierung ist entscheidend, damit Sie aus diesen ersten Leads Kapital schlagen können.

Daten sind das wichtigste Element in der Gleichung, denn je mehr Sie über die Merkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden wissen, desto besser können Sie die Übergabe des Marketings an den Vertrieb zeitlich planen. Und die Kombination aus dem Senden der richtigen Nachricht an die richtige Person zur richtigen Zeit führt zu Geschäftswachstum.

Schaffen Sie Vertrauen mit Kampagnen, die wirklich verbinden

Die Bedürfnisse der Kunden entwickeln sich ständig weiter, und Finanzinstitute, die sich gemeinsam mit ihren Kunden weiterentwickeln, haben einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Stellen Sie jetzt sicher, dass Ihr Marketing der Aufgabe gewachsen ist, indem Sie eine Marketing-Automatisierungsstrategie entwickeln, die Ihnen eine neue Möglichkeit bietet, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten. Wenn Sie es richtig machen, können Sie mit der Marketingautomatisierung Vertrauen aufbauen, indem Sie die Erwartungen Ihrer Kunden an personalisiertes Engagement erfüllen.