Marketing de creștere B2B vs. Marketing de performanță: două sunt mai bune decât unul

Dar 41% dintre proprietarii de afaceri mici nu știu cum să-și comercializeze compania. Aproape jumătate!

Uneori, se pare că afacerile B2B tocmai au renunțat la o strategie de marketing bună.

Așteaptă... Poate că această abundență de abordări de marketing digital și agenții de marketing îi deranjează.

Adică, luați marketingul de creștere (sau growth hacking) și marketingul de performanță. Un proprietar de afaceri B2B se poate întreba care este diferența dintre ele, care sunt beneficiile lor și care va funcționa mai bine pentru afacerea lor. Poate amândoi?

Bine, te aud. Gata cu o mulțime copleșitoare de farfurie de marketing. Să începem cu puțin și să ne concentrăm pe diferența de marketing de creștere și marketing de performanță pentru moment.

În acest articol, am adunat câteva întrebări populare despre marketingul de creștere și marketingul de performanță care vă vor ajuta să înțelegeți care dintre aceste strategii tradiționale de marketing este potrivită pentru afacerea dvs.

Este marketingul de performanță același lucru cu marketingul de creștere?

Nu. Marketingul de creștere înseamnă construirea unei creșteri pe termen lung. Scopul este să păstreze și să aducă noi clienți în afacerea dvs., să experimenteze cu noi abordări și să eșueze rapid să se concentreze rapid asupra a ceea ce funcționează.

Marketingul de performanță, pe de altă parte, este o strategie pe termen scurt în care plătiți pentru rezultate rapide și măsurabile. Spre deosebire de marketingul de creștere, plătiți doar atunci când o anumită acțiune (vânzare, lead, clic) este realizată.

Bine, odată ce ne-am dat seama de strategiile de bază de creștere, haideți să aprofundăm puțin.

Ce este marketingul de performanță?

Marketingul de performanță este o strategie de marketing direcționată care oferă o rentabilitate a investiției (ROI) bazată pe performanță. În acest fel, vă informează că bugetul de marketing a fost bine cheltuit, deoarece ați plătit pentru acțiunile care au dus la conversii.

Tot marketingul de performanță este marketing de performanță plătit. Luați reclame. Marketingul performanței știe unde să le pună și cum să le modeleze pentru a se asigura că banii investiți în reclame revin (și se înmulțesc) în numărul de vânzări.

Canale de marketing de performanță

Probabil ați auzit de ei și cu siguranță v-ați îndrăgostit de ei ca utilizator. Iată care sunt canalele și tacticile de marketing de cea mai bună performanță.

Marketing afiliat

Când o companie plătește un comision pentru promovarea produselor sale, acesta este marketing afiliat. Site-urile web și influențatorii sunt acum obligați să spună cititorilor că linkurile pe care îți cer să dai clic nu sunt link-uri obișnuite, ci sunt afiliați.

Îți amintești de acele postări „Cele mai bune idei de cadouri pentru Ziua Tatălui” pe care Buzzfeed le distribuie atât de des? Când faceți clic pe linkurile pe care le includ în aceste postări și cumpărați produsele pe care le recomandă, Buzzfeed primește un comision din acea achiziție, deoarece sunteți un referal.

Sau, știți, când vă uitați la bloggerul dvs. preferat de pe YouTube și, la un moment dat, se strecoară în „...linkul din descrierea de mai jos”. De obicei, acesta este și un link de afiliat.

Publicitate pe rețelele sociale

Specialiștii în marketing de performanță iubesc rețelele sociale. Nu doar pentru că îi ajută să se disocieze (amin!), dar și pentru că publicitatea pe rețelele sociale ajunge instantaneu la potențialii clienți și îi cheamă la acțiune. Acest lucru se realizează cu campanii publicitare prin postări sponsorizate care apar în feedul sau cronologia unui utilizator.

Marketingul digital de performanță și publicitatea pe rețelele sociale merg mână în mână. Așadar, asigurați-vă că vă asociați cu un expert în marketing în rețelele sociale sau cu un specialist în direcționare calificat dacă luați în considerare această tactică.

Marketing-ul motoarelor de căutare

Știi, când introduci numele companiei de care ești interesat și vezi că primele patru rezultate sunt concurenții acesteia? Poți fi acel concurent enervant!

Marketingul pentru motoarele de căutare (SEM) este atunci când utilizați publicitate plătită pentru a vă asigura că produsele sau serviciile companiei dvs. sunt afișate în partea de sus a primei pagini cu rezultatele motorului de căutare (SERP-uri).

Dar există o problemă: în timp ce cheltuielile publicitare sporesc instantaneu vizibilitatea companiei dvs. în rezultatele căutării, rezultatele căutării organice generează mai mult trafic decât plătit. Unele studii sugerează chiar că oamenii filtrează 70-80% din reclamele plătite . Să spunem doar că noi oamenii suntem în mod inerent suspicioși.

Reclame bannere

Cine nu a văzut un banner publicitar în timpul vieții sale pe internet? Le știm cu toții: imaginile iritante care îți distrag atenția de la a te bucura de conținutul paginii. Pe de altă parte, ele pot fi abia vizibile, iar utilizatorii s-ar putea să nu le arunce nici măcar o privire.

Puteți difuza aceste anunțuri pe site-uri web populare pentru publicul țintă al companiei dvs. Dar există un motiv pentru care oamenii plătesc pentru blocarea reclamelor - nu vrem ca anunțurile banner să ne distragă atenția de la scopul principal de a vizita o pagină. Așa că gândiți-vă de două ori înainte de a le folosi ca tactică principală de marketing de performanță, deoarece bănuiesc că nu doriți ca oamenii să vă asocieze afacerea cu reclame deranjante.

Alternativ, există…

Publicitate nativă

Publicitatea nativă este atunci când un anunț plătit pare coerent cu conținutul paginii pe care este afișat. Dacă se potrivește cu aspectul paginii web pe care o citiți, nu evocă emoții negative.

Iată un exemplu: tocmai ați citit un articol și, la sfârșitul paginii, ați dat clic pe un articol sugerat. Acest lucru v-a adus la un blog despre o companie care vinde ceva legat de titlul articolului. Se pare că „articolul” sugerat a fost un anunț nativ și nici măcar nu ați observat asta.

Publicitatea nativă permite conținutului dvs. sponsorizat să trăiască în armonie alături de alte tipuri de conținut organic. Nu vă atacă și nu perturbă experiența utilizatorului. Excelent.

Dreapta. Acum, de unde știi dacă aceste tipuri de marketing de performanță funcționează?

Măsuri de marketing de performanță

Datorită statisticilor valoroase pe care ni le oferă, putem lua decizii informate cu privire la campaniile active și viitoare de marketing de performanță. Rezultatele acestor valori arată, de asemenea, specialiștilor de marketing eficiența fiecărui canal. Așa că monitorizează-i pentru a te asigura că ești pe drumul cel bun.

Afișări și clicuri

Impresiile vă spun ce expresii faciale au oamenii când văd aplicația dvs. Glumesc – vă arată de câte ori a fost afișat anunțul dvs. pe un anumit site sau aplicație.

Cu toate acestea, cel mai simplu mod de a măsura implicarea cu anunțurile este prin clicuri, adică de câte ori au dat clic pe anunțul dvs. Există o mulțime de fraude privind clicurile pe reclame în aceste zile, dar este totuși o valoare importantă, deoarece urmărirea clicurilor vă permite să înțelegeți dacă anunțul dvs. îi atrage pe cei care îl văd.

De asemenea, este important de înțeles, deoarece PPC (pay-per-click) este adesea modul în care funcționează prețul pentru traficul publicitar.

Rata de clic (CTR)

Așteptați o secundă... Deci există clicuri și rata de clic? Nu sunt aceleași valori?

Nu chiar.

Rata de clic, sau CTR, dacă vă plac abrevierile, este o valoare care implică matematică. În esență, luați utilizatorii care au dat clic pe anunțul dvs. și împărțiți-l la numărul total de persoane care au vizualizat pagina în care se afla. Fără această valoare, nu veți ști cât de des ajung să facă clic pe el persoanele care văd anunțul dvs.

Așadar, în loc să calculeze pur și simplu numărul de clicuri, CTR măsoară cât de bine au anunțurile dvs.

Valori de cost

Deoarece marketingul de performanță se concentrează pe returnarea rapidă și multiplicarea banilor investiți în campanii, multe dintre valorile sale gravitează în jurul costurilor:

• Cost pe clic (CPC) : banii plătiți de fiecare dată când o persoană face clic pe anunțul dvs.

• Cost pe client potențial (CPL) : câți bani este nevoie pentru a atrage un client potențial.

• Cost pe vânzare (CPS) : utilizat pentru a măsura eficiența linkurilor afiliate.

• Cost Per Mille (CPM) sau Cost Per Thousie (CPT) : costul pe care îl plătiți pentru 1.000 de afișări ale anunțului dvs.

• Cost pe acțiune (CPA) : banii pe care îi plătiți atunci când publicul țintă realizează o acțiune țintă.

După cum puteți vedea, acestea și multe alte valori de marketing de performanță vizează rezultate măsurabile.

Acum, să vedem când ar trebui să utilizați marketingul de performanță și în ce scopuri.

Obiective de marketing de performanță

De ce investim tot acest buget de marketing în marketing de performanță? Pentru că avem nevoie de rezultate tangibile acum — rezultate financiare. Eforturile de marketing de performanță se referă la rentabilitatea investiției, deci obiectivele sale sunt:

• Aduceți mai mult trafic către site-ul web . Dacă există o pagină de destinație pe care doriți să o viziteze publicul dvs., este ușor de realizat cu marketingul de performanță. Și, de asemenea, va fi ușor de măsurat eficiența acestei abordări datorită CPA.

• Generați mai mulți clienți potențiali și convertiți-i în clienți . Aceasta este, în general, treaba echipei dvs. de implicare, dar un mic ajutor din partea canalelor de marketing de performanță va fi foarte apreciat.

• Faceți mai multe vânzări . Da, în cele din urmă, scopul oricărei afaceri este să obțină profit, ceea ce este mai rapid de făcut cu marketingul de performanță decât cu marketingul de creștere. Fără dureri, doar afaceri.

Trecem la de ce ar trebui (și nu ar trebui) să optați pentru această abordare de marketing.

Care sunt avantajele și dezavantajele marketingului de performanță?

Unul dintre cele mai mari avantaje ale marketingului de performanță este că cheltuielile dvs. de marketing sunt urmăribile . Și știți cât de importantă este măsurarea cu precizie a rentabilității investiției pentru o afacere.

În plus, vă mărește acoperirea publicității și face progrese în întregul proces de publicitate: mii de oameni vă vor vedea anunțurile în câteva zile, spre deosebire de a oferi clienți potențiali timp de luni de zile pentru a introduce acel link de vânzare.

Dar nu vă grăbiți să cheltuiți tot bugetul de marketing pe marketing de performanță.

În primul rând, unii afiliați și bloggeri ar putea să nu fie de încredere . Dacă observați că partenerul dvs. de marketing de performanță se comportă dubios, nu vă arată rezultate anterioare cu alți clienți sau modifică detaliile de cooperare din mers, mai bine îl anulați. Nu știu care este mai rău: să fii înșelat sau să-ți pierzi reputația. Nu, al doilea este mai rău, da...

În al doilea rând, așa-numitele valori de vanitate , cum ar fi numărul de urmăritori sau de vizionări, ar putea arăta grozav, dar nu au un impact semnificativ asupra profitului afacerii tale.

În cele din urmă, atunci când te concentrezi doar pe marketingul performanței, s-ar putea să uiți de obiectivele de brand pe termen lung, care sunt neglijate atunci când ai rezultate rapide. De aceea trebuie să luați în considerare și marketingul de creștere.

Ce este marketingul de creștere?

Marketingul de creștere se concentrează pe creșterea pe termen lung prin generarea de trafic organic și creșterea gradului de conștientizare a mărcii dvs. Este o abordare cuprinzătoare care atrage, angajează și păstrează clienții.

Vedeți, călătoria cumpărătorului B2B s-a schimbat. Pentru a crește în B2B, trebuie să vă concentrați pe construirea mărcii dvs. și pe crearea de conținut de marketing de calitate care să rezolve problemele. Deci, marketerii investesc în campanii de creștere pentru a construi relații cu utilizatorii prin anumite canale.

Canale de marketing de creștere

Marketingul de creștere crește pe tine. Îmi pare rău pentru jocul de cuvinte (care a fost foarte intenționat), dar este adevărat: marketerii în creștere încearcă să formeze o legătură cu tine, un dialog și să-ți ofere ceva în schimbul afecțiunii tale. Așa că tacticile și canalele lor nu sunt bannerele tale obișnuite și jingle-uri de viermi urechi.

Marketing prin e-mail

Bine, ascultă-mă. Știu că te-ai săturat de e-mailurile care se adună în căsuța de e-mail. Dar gândește-te la e-mailurile pe care de fapt aștepți cu nerăbdare să le primești. Știu că voi șterge zece e-mailuri, dar când voi vedea titlul care îmi atrage atenția de la compania care mi-a trimis zece e-mailuri utile, îl voi deschide pe al unsprezecelea.

Deci nu este ca e-mailurile sunt rele; este scrisul prost care îi face rău. Gândiți-vă la asta înainte de a renunța la acest canal de marketing de creștere dovedit în timp sau de a trimite un alt „Salut [nume]”.

Optimizare motor de căutare

Iubești sau urăști, optimizarea SEO este o parte indispensabilă a strategiei tale de marketing de creștere. De-a lungul anilor, oamenii au încercat să spargă codul și să descopere secretele păcălirii crawler-ului Google pentru a-ți propulsa site-ul în vârf.

Dar nu există niciun secret: găsiți un expert SEO calificat, folosiți cuvintele cheie cu înțelepciune și continuați să produceți conținut extraordinar. Este tot ce este nevoie pentru a crește traficul organic și pentru a vă menține site-ul vizibil pentru publicul dvs.

Marketing de conținut

Dacă citiți asta, înseamnă că marketingul de conținut al Leadfeeder funcționează. Deci, de ce nu încercați singur? Companiile B2B pot alege dintre multe tactici de marketing de conținut:

• Articole

• Studii de caz

• Rapoarte de cercetare

• Cărți electronice

• Videoclipuri

• Infografice

• Podcasturi

BTW, Institutul de marketing de conținut emite în fiecare an informații despre marketingul de conținut B2B. Iar raportul din 2022 este o ilustrare excelentă a ceea ce funcționează pentru companiile B2B din punct de vedere al conținutului - empatia. Conținutul emfatic, indiferent de tip, construiește încredere și îmbunătățește experiența clienților.

Așa că nu uitați: conținutul nu trebuie să fie promoțional. Este o copie care vinde, dar conținutul educă, generează interes, adaugă valoare sau ajută la rezolvarea problemelor publicului tău. Luați în considerare acest lucru atunci când vă creați propria strategie de marketing de conținut B2B.

Evenimente online și offline

Înapoi la raport (da, chiar atât de bun). Se pare că evenimentele, atât online, cât și offline, și hibride, sunt tactica de top B2B. Poate că asta se datorează faptului că evenimentele combină mai multe obiective de marketing de creștere (mai multe despre ele în capitolul următor) și o mulțime de beneficii pentru public.

Sunt sfaturi utile și experiențe distractive încheiate în rețele de calitate. Oamenii B2B iubesc, de asemenea, să iasă, așa că 58% dintre companii pariază pe această tactică de marketing de creștere în 2022. Vă sugerez să fiți unul dintre ei.

Marketing pe rețelele sociale

Tipul de HMM folosit pentru marketingul de creștere este foarte diferit de abordările agresive de marketing de performanță.

Deoarece publicul tău este chiar acolo, marketingul pe rețelele sociale este o modalitate eficientă de a construi relații cu ei. 39% dintre companiile B2B se așteaptă să investească în construirea unei comunități prin intermediul rețelelor sociale în 2022. Și asta include nu numai LinkedIn, ci și Instagram distractiv și TikTok jucăuș (nu, nu trebuie să ai 15 ani pentru a te înregistra). ).

Notă secundară: automatizarea marketingului de creștere vă poate ajuta cu unele dintre aceste abordări. Leadfeeder poate garanta cu siguranță pentru asta.

Cred că până acum, ai o înțelegere destul de bună a ceea ce este marketingul de creștere. Dar cum îl măsori?

Măsuri de marketing de creștere

Marketingul de creștere calculează atenția pe care o atrage și răspunsul din partea publicului. Unele dintre valorile sale includ.

• Volumul traficului site-ului . Traficul este generat prin SEO, e-mailuri, rețele sociale și vizite directe.

• Rata de achiziție repetată . Procentul de achiziții repetate ale bunurilor sau serviciilor dvs. de către clienții fideli.

• Rata de abandon . Numărul de clienți pe care i-ați pierdut într-o perioadă stabilită.

Una peste alta, valorile tale de marketing de creștere ar trebui să se concentreze pe achiziția, implicarea și reținerea clienților. Iată câteva - dar nu singurele! — ar trebui să urmăriți.

Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție al clienților (CAC) măsoară cât cheltuiește compania pentru a obține un nou client. Această valoare este calculată prin împărțirea cheltuielilor totale de marketing la numărul total de clienți noi. Vezi și ai crezut că învățarea matematicii nu va fi niciodată utilă.

Valoarea de viață (LTV)

Practic, calculând LTV-ul dvs., obțineți întregul venit pe care compania dvs. îl primește de la un singur client pe parcursul cooperării dvs. (până când persoana vă renunță). Deși calcularea valorii de viață nu este ușoară (există o formulă întreagă cu alte abrevieri), aceasta este o măsură bună pentru a vedea care dintre clienții tăi sunt cei mai loiali și poate fi și mai prietenos față de ei.

Apropo, dacă LTV-ul dvs. este mare, vă recomandăm să luați în considerare marketingul bazat pe cont . Doar un avertisment.

Rata de retenție a clienților

Rata de retenție a clienților arată procentul de clienți care continuă să folosească serviciile companiei dvs. într-o anumită perioadă (de obicei anual, dar dacă echipa dvs. decide să o măsoare trimestrial sau săptămânal, probabil că știu ce fac).

Dacă rata ta de reținere este mare, asta ar putea însemna două lucruri: fie clienților tăi le place ceea ce oferi, fie este prea greu să te dezabonezi.

Glume la o parte, achiziționarea unui nou client este de cinci ori mai costisitoare decât păstrarea unuia existent. Acest infografic o descrie frumos. Vechi dar bun!

Obiective de marketing de creștere

Permiteți-mi să revin încă o dată la raportul de marketing B2B pentru a ilustra primele zece obiective pe care companiile B2B le-au atins în ultimele 12 luni datorită abordărilor de marketing de creștere:

1. Crearea conștientizării mărcii

2. Construirea credibilității/încrederii

3. Educarea publicului

4. Consolidarea loialității cu clienții existenți

5. Generarea cererii/cliente

6. Hrănirea abonaților/audienței/clienților potențiali

7. Stimularea participării la evenimente virtuale

8. Generarea de vânzări/venituri

9. Sprijinirea lansării unui nou produs

10. Construirea unui public abonat

Ați observat că „Generați vânzări/venituri” este doar numărul 8? Asta pentru că marketingul de creștere nu este o strategie de vânzări. Așa că nu mai solicitați rezultate rapide din partea echipei dvs. de marketing de creștere. Relațiile necesită timp și grijă, chiar dacă este o relație pe care o afacere o are cu alta.

Care sunt avantajele și dezavantajele marketingului de creștere?

Mă bucur că ai întrebat.

Marketingul de creștere vă permite să vă înțelegeți mai bine publicul și să oferiți exact ceea ce are nevoie. Oamenii tind să se țină de lucrurile care le plac – aceasta include să-ți urmeze coaforul la un alt salon de coafură. Așa că atunci când vedeți o oportunitate de a forma o conexiune cu publicul dvs., nu o dați peste cap.

De-a lungul timpului, marketingul cu creștere constantă vă va stimula, de asemenea, SEO . 72% dintre specialiști în marketing spun că producerea de conținut care rezonează cu adevărat cu publicul tău este cea mai eficientă tactică SEO. Prin urmare, experimentele și analizele consistente vă vor arăta ce conținut atrage motorul de căutare și clienții.

Dar poate cel mai mare avantaj al marketingului de creștere este că îți construiești propriul brand . Când vindeți servicii care diferă vag de concurenții dvs., marca, vocea și valorile sale fac toată diferența pentru clienți.

În dezavantaj, aceasta nu este o strategie de marketing setată și uită . Generarea cererii necesită efort și investiții continue.

În plus, marketingul de creștere nu este ceva pe care oricine îl poate face: găsirea de oameni care să îmbrățișeze tonul companiei și să devină vocea companiei poate fi o provocare. Dar eu cred in tine.

Bine, acum haideți să rezumam diferențele majore dintre marketingul de creștere și marketingul de performanță doar pentru a ne asigura că ați înțeles totul corect.

Diferențele dintre marketing de creștere și marketing de performanță

Cele două abordări au probabil mai puține lucruri în comun decât un câine și o pisică (dacă mă întrebați pe mine, eu spun creșterea marketingului este pisica). Dar lasă-mă să restrâng diferențele lor pentru tine.

Interval de timp

Marketingul de creștere se referă la optimizarea strategiei dvs. de marketing pentru a obține conexiuni semnificative și pe termen lung. Marketingul de performanță se concentrează pe campanii care se implementează rapid și pe rezultate pe termen scurt.

Rezultate asteptate

Succesul marketingului de performanță înseamnă că sunt îndepliniți anumiți indicatori cheie de performanță. Marketingul de creștere urmărește creșterea susținută a afacerii și construirea de relații reale cu clienții pentru a stimula loialitatea.

Metode

Marketingul de performanță se bazează pe metode încercate și adevărate care aduc rezultate tangibile. Marketingul de creștere necesită tehnici dovedite și adaugă straturi de personalizare, empatie și grijă pentru a se asigura că clientul este mulțumit.

Acum, mai este o singură întrebare la care trebuie să răspunzi:

Marketing de performanță și marketing de creștere: care este potrivit pentru dvs.?

Știu că acest articol a fost mult, așa că permiteți-mi să fiu scurt aici.

Dacă afacerea dvs. este un startup sau un IMM, cea mai bună formă de marketing este să optați pentru o strategie de marketing de creștere mai cuprinzătoare, durabilă și pe termen lung. Acest lucru vă va permite să construiți o bază solidă de clienți. În plus, acoperă o gamă largă de canale de marketing în pâlnia de marketing.

Dacă afacerea dvs. este un brand bine stabilit în B2B, atunci marketingul de performanță este calea de urmat. Este nevoie de un buget mai mare pentru reclame, campanii de social media, marketing afiliat și multe altele. Dar este mai potrivit pentru campanii de marketing unice, direcționate, pentru companii multi-scale.

Notă: Leadfeeder vă oferă urmărirea vizitatorilor site-ului, ajutându-vă să construiți o strategie eficientă de marketing de creștere.