Marketing di crescita B2B e marketing delle prestazioni: due sono meglio di uno

Ma il 41% dei proprietari di piccole imprese non sa come commercializzare la propria azienda. È quasi la metà!

A volte, sembra che le aziende B2B abbiano appena rinunciato a una buona strategia di marketing.

Aspetta... Forse è questa abbondanza di approcci di marketing digitale e agenzie di marketing che li lascia perplessi.

Voglio dire, prendi il marketing della crescita (o hacking della crescita) e il marketing delle prestazioni. Un imprenditore B2B potrebbe chiedersi qual è la differenza tra loro, quali sono i loro vantaggi e quale funzionerà meglio per la loro attività. Forse entrambi?

Ok, ti ​​sento. Niente più schiaccianti carichi di incomprensioni di marketing. Iniziamo in piccolo e per ora concentriamoci sulla distinzione tra marketing della crescita e marketing delle prestazioni.

In questo articolo, ho raccolto alcune domande popolari sul marketing della crescita e sul marketing delle prestazioni che ti aiuteranno a capire quale di queste strategie di marketing tradizionali è giusta per la tua attività.

Il performance marketing è uguale al marketing di crescita?

No. Il marketing di crescita riguarda la costruzione di una crescita a lungo termine. Mira a fidelizzare e portare nuovi clienti alla tua attività, sperimentando nuovi approcci e fallendo rapidamente per concentrarti rapidamente su ciò che funziona.

Il performance marketing, d'altra parte, è una strategia a breve termine in cui si paga per risultati rapidi e misurabili. A differenza del marketing di crescita, paghi solo quando viene raggiunta un'azione specifica (vendita, lead, clic).

Ok, una volta che abbiamo individuato le strategie di crescita di base, entriamo un po' più nel dettaglio.

Che cos'è il marketing delle prestazioni?

Il performance marketing è una strategia di marketing mirata che offre un ritorno sull'investimento (ROI) basato sulle prestazioni. In questo modo, ti consente di sapere che il budget di marketing è stato ben speso poiché hai pagato per le azioni che hanno portato alle conversioni.

Tutto il marketing delle prestazioni è marketing delle prestazioni a pagamento. Prendi annunci. Il performance marketing sa dove metterli e come modellarli per assicurarsi che il denaro investito negli annunci ritorni (e si moltiplichi) nel numero di vendite.

Canali di performance marketing

Probabilmente ne hai sentito parlare e ti sei sicuramente innamorato di loro come utente. Ecco i migliori canali e tattiche di marketing delle prestazioni.

Marketing di affiliazione

Quando un'azienda paga una commissione per la promozione dei propri prodotti, si tratta di marketing di affiliazione. I siti Web e gli influencer ora sono obbligati a dire ai lettori che i collegamenti su cui ti stanno chiedendo di fare clic non sono collegamenti normali: sono affiliati.

Ricordi quei post "Le migliori idee regalo per la festa del papà" che Buzzfeed condivide così spesso? Quando fai clic sui link che includono in questi post e acquisti i prodotti che consigliano, Buzzfeed riceve una commissione da quell'acquisto perché sei un referral.

Oppure, sai, quando stai guardando il tuo blogger YouTube preferito e, a un certo punto, scivolano nel "... link nella descrizione qui sotto". Di solito è anche un link di affiliazione.

Pubblicità sui social

I professionisti del marketing delle prestazioni adorano i social media. Non solo perché li aiuta a dissociarsi (amen!), ma anche perché la pubblicità sui social media raggiunge istantaneamente i potenziali clienti e li chiama all'azione. Questo viene fatto con le campagne pubblicitarie tramite post sponsorizzati che vengono visualizzati nel feed o nella sequenza temporale di un utente.

Il digital performance marketing e la pubblicità sui social media vanno di pari passo. Quindi assicurati di collaborare con un esperto di social media marketer o uno specialista esperto di targeting se stai considerando questa tattica.

Marketing sui motori di ricerca

Sai, quando digiti il ​​nome dell'azienda che ti interessa e vedi che i primi quattro risultati sono i suoi concorrenti? Puoi essere quel fastidioso concorrente!

Il marketing sui motori di ricerca (SEM) è quando utilizzi la pubblicità a pagamento per assicurarti che i prodotti o i servizi della tua attività vengano visualizzati nella parte superiore della prima pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP).

Ma c'è un problema: mentre la spesa pubblicitaria aumenta istantaneamente la visibilità della tua azienda sui risultati di ricerca, i risultati di ricerca organici generano più traffico di quanto pagato. Alcuni studi suggeriscono addirittura che le persone filtrano il 70-80% degli annunci a pagamento . Diciamo solo che noi umani siamo intrinsecamente sospettosi.

Banner pubblicitari

Chi non ha visto un banner pubblicitario nella sua vita su Internet? Li conosciamo tutti: le immagini irritanti che ti distraggono dal goderti il ​​contenuto della pagina. D'altra parte, possono essere appena percettibili e gli utenti potrebbero non guardarli nemmeno.

Puoi pubblicare questi annunci su siti Web apprezzati dal pubblico di destinazione della tua azienda. Ma c'è un motivo per cui le persone pagano per gli ad blocker: non vogliamo che i banner pubblicitari ci distraggano dallo scopo principale di visitare una pagina. Quindi pensaci due volte prima di usarli come tattica principale di marketing delle prestazioni perché sospetto che tu non voglia che le persone associno la tua attività con annunci fastidiosi.

In alternativa, c'è...

Pubblicità nativa

La pubblicità nativa è quando un annuncio a pagamento sembra coerente con il contenuto della pagina su cui viene visualizzato. Se corrisponde all'aspetto grafico della pagina web che stai leggendo, non evoca emozioni negative.

Ecco un esempio: hai appena letto un articolo e alla fine della pagina hai cliccato su un articolo suggerito. Questo ti ha portato a un blog su un'azienda che vende qualcosa relativo al titolo dell'articolo. Si scopre che l'"articolo" suggerito era un annuncio nativo e non te ne sei nemmeno accorto.

La pubblicità nativa consente ai tuoi contenuti sponsorizzati di vivere in armonia accanto ad altri tipi di contenuti organici. Non ti attaccano né interrompono l'esperienza dell'utente. Eccellente.

Destra. Ora, come fai a sapere se questi tipi di performance marketing funzionano?

Metriche di marketing delle prestazioni

Grazie alle preziose informazioni fornite dalle metriche, possiamo prendere decisioni informate in merito alle campagne di marketing delle prestazioni attive e future. I risultati di queste metriche mostrano anche agli esperti di marketing l'efficacia di ciascun canale. Quindi controllali per assicurarti di essere sulla strada giusta.

Impressioni e clic

Le impressioni ti dicono quali espressioni facciali hanno le persone quando vedono la tua app. Sto scherzando: ti mostrano quante volte il tuo annuncio è stato mostrato su un determinato sito web o app.

Il modo più semplice per misurare il coinvolgimento degli annunci, tuttavia, è attraverso i clic, ovvero quante volte le persone hanno fatto clic sul tuo annuncio. Al giorno d'oggi ci sono molte frodi sui clic sugli annunci , ma è ancora una metrica importante poiché il monitoraggio dei clic ti consente di capire se il tuo annuncio attira le persone che lo vedono.

È anche importante capire perché il PPC (pay-per-click) è spesso il modo in cui i prezzi funzionano per il traffico pubblicitario.

Percentuale di clic (CTR)

Aspetta un secondo... Quindi ci sono i clic e la percentuale di clic? Non sono la stessa metrica?

Non esattamente.

La percentuale di clic, o CTR se ti piacciono le abbreviazioni, è una metrica che coinvolge la matematica. In sostanza, prendi gli utenti che hanno cliccato sul tuo annuncio e lo dividi per il numero totale di persone che hanno visualizzato la pagina in cui si trovava. Senza questa metrica, non saprai con quale frequenza le persone che vedono il tuo annuncio finiscono per fare clic su di esso.

Quindi, invece di calcolare semplicemente il numero di clic, il CTR misura il rendimento dei tuoi annunci.

Metriche di costo

Poiché il performance marketing si concentra sulla restituzione e sulla moltiplicazione rapida del denaro investito nelle campagne, molte delle sue metriche ruotano attorno ai costi:

• Costo per clic (CPC) : il denaro pagato ogni volta che una persona fa clic sul tuo annuncio.

• Costo per lead (CPL) : quanti soldi servono per attirare un lead.

• Costo per vendita (CPS) : utilizzato per misurare l'efficienza dei link di affiliazione.

• Costo per mille (CPM) o Costo per mille (CPT) : il costo che paghi per 1.000 impressioni del tuo annuncio.

• Costo per azione (CPA) : il denaro che paghi quando il pubblico target raggiunge un'azione target.

Come puoi vedere, queste e molte altre metriche di marketing delle prestazioni mirano a risultati misurabili.

Ora, vediamo quando dovresti usare il performance marketing e per quali scopi.

Obiettivi di marketing delle prestazioni

Perché stiamo investendo tutto questo budget di marketing nel performance marketing? Perché ora abbiamo bisogno di risultati tangibili: risultati finanziari. Gli sforzi di marketing delle prestazioni riguardano il ROI, quindi i suoi obiettivi sono:

• Attira più traffico al sito web . Se c'è una pagina di destinazione che vuoi che il tuo pubblico visiti, è facile farlo con il performance marketing. E sarà anche facile misurare l'efficienza di questo approccio grazie al CPA.

• Genera più contatti e convertili in clienti . Questo è generalmente il lavoro del tuo team di coinvolgimento, ma un piccolo aiuto dai canali di marketing delle prestazioni sarà molto apprezzato.

• Fai più vendite . Sì, in definitiva, l'obiettivo di qualsiasi azienda è realizzare un profitto, che è più veloce da fare con il performance marketing che con il marketing di crescita. Nessun rancore, solo affari.

Passando al motivo per cui dovresti (e non dovresti) adottare questo approccio di marketing.

Quali sono i pro e i contro del performance marketing?

Uno dei maggiori vantaggi del performance marketing è che la tua spesa di marketing è tracciabile . E sai quanto sia importante misurare accuratamente il ROI per un'azienda.

Inoltre, aumenta la portata della tua pubblicità e fa avanzare l'intero processo pubblicitario: migliaia di persone vedranno i tuoi annunci nel giro di pochi giorni, invece di nutrire potenziali clienti per mesi per infilare quell'unico link di vendita.

Ma non affrettarti a spendere tutto il tuo budget di marketing per il performance marketing.

Uno, alcuni affiliati e blogger potrebbero non essere affidabili . Se vedi che il tuo partner di marketing delle prestazioni si comporta in modo losco, non ti mostra risultati precedenti con altri clienti o cambia i dettagli della cooperazione in movimento, è meglio che interrompi. Non so quale sia peggio: essere truffati o perdere la reputazione. No, il secondo è peggio, sì...

Due, le cosiddette metriche di vanità , come il numero di follower o visualizzazioni, potrebbero sembrare ottime, ma non hanno un impatto significativo sui profitti della tua attività.

Infine, quando ti concentri solo sul performance marketing, potresti dimenticare gli obiettivi del marchio a lungo termine che vengono trascurati quando sei sballato per i risultati rapidi. Ecco perché devi anche considerare il marketing di crescita.

Che cos'è il marketing di crescita?

Il marketing di crescita si concentra sulla crescita a lungo termine generando traffico organico e aumentando la consapevolezza del tuo marchio. È un approccio completo che attrae, coinvolge e fidelizza i clienti.

Vedete, il percorso dell'acquirente B2B è cambiato. Per crescere nel B2B, devi concentrarti sulla costruzione del tuo marchio e sulla creazione di contenuti di marketing di qualità che risolvano i problemi. Quindi i marketer investono in campagne di crescita per costruire relazioni con gli utenti attraverso canali specifici.

Canali di marketing in crescita

Il marketing di crescita cresce su di te. Scusa per il gioco di parole (che era molto intenzionale), ma è vero: i marketer della crescita cercano di creare una connessione con te, un dialogo e darti qualcosa in cambio del tuo affetto. Quindi le loro tattiche e canali non sono i soliti banner appariscenti e jingle di earworm.

Marketing via email

Ok, ascoltami. So che sei stufo delle email che si accumulano nella tua casella di posta. Ma pensa alle email che non vedi l'ora di ricevere. So che cancellerò dieci email, ma quando vedrò il titolo che attira la mia attenzione da parte dell'azienda che mi ha inviato dieci email utili, aprirò l'undicesima.

Quindi non è che le e-mail siano cattive; è la pessima scrittura che li rende cattivi. Pensaci prima di scartare questo comprovato canale di marketing di crescita o inviare un altro "Ciao [nome]".

Ottimizzazione del motore di ricerca

Lo ami o lo odi, l'ottimizzazione SEO è una parte indispensabile della tua strategia di marketing di crescita. Nel corso degli anni, le persone hanno cercato di decifrare il codice e scoprire i segreti per indurre il crawler di Google a spingere il tuo sito web verso l'alto.

Ma non c'è nessun segreto: trova un esperto SEO esperto, usa le parole chiave con saggezza e continua a produrre contenuti fantastici. Questo è tutto ciò che serve per aumentare il traffico organico e mantenere il tuo sito web visibile al tuo pubblico.

Marketing dei contenuti

Se stai leggendo questo, significa che il content marketing di Leadfeeder sta funzionando. Allora perché non provarlo tu stesso? Le aziende B2B possono scegliere tra molte tattiche di content marketing:

• Articoli

• Casi studio

• Rapporti di ricerca

• Ebook

• Video

• Infografica

• Podcast

A proposito, il Content Marketing Institute pubblica ogni anno B2B Content Marketing Insights. E il rapporto 2022 è un'eccellente illustrazione di ciò che funziona per le aziende B2B in termini di contenuto: l'empatia. I contenuti enfatici, indipendentemente dal tipo, creano fiducia e migliorano l'esperienza del cliente.

Quindi ricorda: i contenuti non dovrebbero essere promozionali. È una copia che vende, ma il contenuto educa, genera interesse, aggiunge valore o aiuta a risolvere i problemi del tuo pubblico. Consideralo quando crei la tua strategia di marketing dei contenuti B2B.

Eventi online e offline

Torna al rapporto (sì, è davvero così buono). Sembra che gli eventi, sia online, offline e ibridi, siano la migliore tattica B2B. Forse è perché gli eventi combinano diversi obiettivi di marketing di crescita (ne parleremo più approfonditamente nel prossimo capitolo) e un sacco di vantaggi per il pubblico.

Sono suggerimenti utili ed esperienze divertenti racchiuse in un networking di qualità. Anche le persone B2B amano uscire, quindi il 58% delle aziende scommette su questa tattica di marketing di crescita nel 2022. Ti suggerisco di essere uno di loro.

Social media marketing

Il tipo di SMM nutriente utilizzato per il marketing di crescita è molto diverso dagli approcci aggressivi del marketing delle prestazioni.

Poiché il tuo pubblico è proprio lì, il social media marketing è un modo efficace per costruire relazioni con loro. Il 39% delle aziende B2B prevede di investire nella costruzione di una comunità attraverso i social media nel 2022. E questo include non solo LinkedIn impiegati, ma anche il divertente Instagram e il giocoso TikTok (no, non devi avere 15 anni per registrarti ).

Nota a margine: l'automazione del marketing di crescita può aiutarti con alcuni di questi approcci. Leadfeeder può sicuramente garantirlo.

Credo che ormai tu abbia una buona comprensione di cosa sia il marketing di crescita. Ma come lo misuri?

Metriche di marketing di crescita

Il marketing di crescita calcola l'attenzione che attira e la risposta del pubblico. Alcune delle sue metriche includono.

• Volume di traffico del sito web . Il traffico viene generato attraverso SEO, e-mail, social media e visite dirette.

• Tasso di acquisto ripetuto . La percentuale di acquisti ripetuti dei tuoi beni o servizi da parte di clienti fedeli.

• Tasso di abbandono . Il numero di clienti che hai perso in un determinato periodo.

Tutto sommato, le tue metriche di marketing per la crescita dovrebbero concentrarsi sull'acquisizione, il coinvolgimento e la fidelizzazione dei clienti. Eccone diversi, ma non gli unici! — dovresti tracciare.

Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) misura quanto spende la tua azienda per ottenere un nuovo cliente. Questa metrica viene calcolata dividendo la spesa di marketing totale per il numero totale di nuovi clienti. Vedi, e hai pensato che imparare la matematica non sarebbe mai stato utile.

Valore a vita (LTV)

Fondamentalmente, calcolando il tuo LTV, ottieni l'intero reddito che la tua azienda riceve da un singolo cliente durante la tua collaborazione (fino a quando la persona non ti lascia). Sebbene calcolare il lifetime value non sia facile (c'è un'intera formula con altre abbreviazioni), questa è una buona metrica per vedere quali dei tuoi clienti sono i più fedeli e forse essere anche più amichevoli nei loro confronti.

A proposito, se il tuo LTV è alto, potresti prendere in considerazione il marketing basato sull'account . Solo un avviso.

Tasso di fidelizzazione dei clienti

Il tasso di fidelizzazione dei clienti mostra la percentuale di clienti che continuano a utilizzare i servizi della tua azienda in un determinato periodo (di solito annualmente, ma se il tuo team decide di misurarlo trimestralmente o settimanalmente, probabilmente sanno cosa stanno facendo).

Se il tuo tasso di fidelizzazione è alto, ciò potrebbe significare due cose: o i tuoi clienti adorano ciò che offri o è troppo difficile annullare l'iscrizione.

Scherzi a parte, acquisire un nuovo cliente è cinque volte più costoso che mantenerne uno esistente. Questa infografica lo descrive magnificamente. Vecchio ma buono!

Obiettivi di marketing di crescita

Vorrei tornare al report di marketing B2B ancora una volta per illustrare i primi dieci obiettivi che le aziende B2B hanno raggiunto negli ultimi 12 mesi grazie agli approcci del marketing di crescita:

1. Creare consapevolezza del marchio

2. Costruire credibilità/fiducia

3. Educare il pubblico

4. Costruire la fidelizzazione con i clienti esistenti

5. Generare domanda/lead

6. Coltivare abbonati/pubblico/lead

7. Aumentare la partecipazione agli eventi virtuali

8. Generazione di vendite/ricavi

9. Supporto al lancio di un nuovo prodotto

10. Costruire un pubblico abbonato

Hai notato che "Genera vendite/ricavi" è solo il numero 8? Questo perché il marketing di crescita non è una strategia di vendita. Quindi smettila di richiedere risultati rapidi dal tuo team di marketing di crescita. Le relazioni richiedono tempo e attenzione, anche se si tratta di una relazione che un'azienda ha con un'altra.

Quali sono i pro e i contro del marketing di crescita?

Felice che tu l'abbia chiesto.

Il marketing di crescita ti consente di comprendere meglio il tuo pubblico e fornire esattamente ciò di cui ha bisogno. Le persone tendono ad attenersi alle cose che amano, questo include seguire il tuo parrucchiere in un altro parrucchiere. Quindi, quando vedi un'opportunità per creare una connessione con il tuo pubblico, non rovinare tutto.

Nel tempo, il marketing a crescita costante aumenterà anche il tuo SEO . Il 72% dei marketer afferma che la produzione di contenuti che risuonano davvero con il tuo pubblico è la tattica SEO più efficace. Quindi esperimenti e analisi coerenti ti mostreranno quali contenuti attraggono il motore di ricerca e i clienti.

Ma forse il più grande vantaggio del marketing di crescita è che costruisci il tuo marchio . Quando vendi servizi che differiscono vagamente dai tuoi concorrenti, il marchio, la sua voce e i suoi valori fanno la differenza per i clienti.

Il rovescio della medaglia, questa non è una strategia di marketing imposta e dimentica . La generazione della domanda richiede sforzi e investimenti continui.

Inoltre, il marketing di crescita non è qualcosa che chiunque può fare: trovare persone che possano abbracciare il tono della tua azienda e diventare la voce della tua azienda può essere una sfida. Ma io credo in te.

Ok, ora riassumiamo le principali differenze tra marketing della crescita e marketing delle prestazioni solo per assicurarci di aver fatto tutto bene.

Differenze tra marketing della crescita e marketing delle prestazioni

I due approcci probabilmente hanno meno cose in comune di un cane e un gatto (se me lo chiedi, dico che il marketing della crescita è il gatto). Ma permettimi di restringere le loro differenze per te.

Intervallo di tempo

Il marketing di crescita consiste nell'ottimizzare la tua strategia di marketing per ottenere connessioni significative a lungo termine. Il performance marketing si concentra su campagne rapide da implementare e risultati a breve termine.

Risultati aspettati

Il successo del performance marketing significa che sono soddisfatti determinati indicatori chiave di performance. Il marketing di crescita mira a una crescita aziendale sostenuta e a costruire relazioni reali con i clienti per favorire la fidelizzazione.

Metodi

Il performance marketing si basa su metodi collaudati che portano risultati tangibili. Il marketing di crescita richiede tecniche collaudate e aggiunge livelli di personalizzazione, empatia e cura per garantire che il cliente sia soddisfatto.

Ora, c'è solo un'altra domanda a cui devi rispondere:

Performance marketing e marketing di crescita: qual è quello giusto per te?

So che questo articolo è stato molto, quindi vorrei essere breve qui.

Se la tua azienda è una startup o una PMI, la migliore forma di marketing è scegliere una strategia di marketing di crescita più completa, sostenibile e a lungo termine. Ciò ti consentirà di creare una solida base di clienti. Inoltre, copre un'ampia gamma di canali di marketing nella canalizzazione di marketing.

Se la tua azienda è un marchio consolidato nel B2B, allora il performance marketing è la strada da percorrere. Richiede un budget maggiore per annunci, campagne sui social media, marketing di affiliazione e altro ancora. Ma è più adatto per campagne di marketing mirate una tantum per aziende multiscala.

Nota: Leadfeeder ti copre con il monitoraggio dei visitatori del sito Web, aiutandoti a costruire un'efficace strategia di marketing di crescita.