B2B 增长营销与绩效营销：两者胜于一

但41% 的小企业主不知道如何营销他们的公司。 这几乎是一半！

有时，B2B 企业似乎刚刚放弃了一个好的营销策略。

等等……也许，正是这种丰富的数字营销方法和营销机构让他们感到困惑。

我的意思是，采用增长营销（或增长黑客）和绩效营销。 B2B 企业主可能想知道它们之间有什么区别，它们的好处是什么，以及哪些对他们的业务更有效。 也许两者兼而有之？

好的，我听你的。 不再有大量的营销胡言乱语。 让我们从小处着手，现在关注增长营销与绩效营销的区别。

在本文中，我收集了一些关于增长营销和绩效营销的热门问题，这些问题将帮助您了解哪些传统营销策略适合您的业务。

绩效营销和增长营销一样吗？

没有。 增长营销是关于建立长期增长的。 它旨在留住新客户并为您的业务带来新客户，尝试新方法，并快速失败以快速归零有效的方法。

另一方面，绩效营销是一种短期策略，您需要为快速、可衡量的结果付费。 与增长营销不同，您只需在实现特定操作（销售、潜在客户、点击）时付费。

好的，一旦我们弄清楚了基本的增长策略，让我们再深入一点。

什么是绩效营销？

绩效营销是一种有针对性的营销策略，可提供基于绩效的投资回报 (ROI)。 通过这种方式，它可以让您知道营销预算花费得当，因为您已经为导致转化的操作付费。

所有的绩效营销都是有偿绩效营销。 拿广告。 绩效营销知道将它们放在哪里以及如何塑造它们，以确保投资于广告的资金在销售数量上得到回报（并成倍增加）。

绩效营销渠道

您可能听说过它们，并且作为用户肯定已经爱上了它们。 以下是最佳绩效营销渠道和策略。

联盟营销

当一家公司为推广其产品支付佣金时，这就是联盟营销。 网站和有影响力的人现在有义务告诉读者他们要求您点击的链接不是普通的链接——他们是附属公司。

还记得 Buzzfeed 经常分享的那些“最好的父亲节礼物创意”帖子吗？ 当您单击他们在这些帖子中包含的链接并购买他们推荐的产品时，Buzzfeed 会从该购买中获得佣金，因为您是推荐人。

或者，您知道，当您观看您最喜欢的 YouTube 博主时，他们有时会滑入“……下面描述中的链接”。 这通常也是一个附属链接。

社交媒体广告

绩效营销人员喜欢社交媒体。 不仅因为它可以帮助他们分离（阿门！），还因为社交媒体广告会立即吸引潜在客户并呼吁他们采取行动。 这是通过广告活动通过出现在用户的提要或时间线中的赞助帖子来完成的。

数字效果营销和社交媒体广告齐头并进。 因此，如果您正在考虑这种策略，请务必与精明的社交媒体营销人员或熟练的定位专家合作。

搜索引擎市场

你知道吗，当你输入你感兴趣的公司的名字，看到前四个结果是它的竞争对手？ 你可以成为那个烦人的竞争对手！

搜索引擎营销 (SEM) 是指您使用付费广告来确保您的企业的产品或服务显示在第一个搜索引擎结果页面 (SERP) 的顶部。

但有一个问题：虽然广告支出会立即提高贵公司在搜索结果中的知名度，但自然搜索结果带来的流量要多于付费。 一些研究甚至表明人们会过滤掉70-80% 的付费广告。 假设我们人类天生就多疑。

横幅广告

谁在他们的互联网生活中没有看过横幅广告？ 我们都知道它们：令人讨厌的图像会分散您享受页面内容的注意力。 另一方面，它们几乎不引人注意，用户甚至可能不会看一眼它们。

您可以在受公司目标受众欢迎的网站上投放这些广告。 但是人们为广告拦截器付费是有原因的——我们不希望横幅广告分散我们访问页面的主要目的。 因此，在将它们用作您的主要绩效营销策略之前请三思而后行，因为我怀疑您不希望人们将您的业务与讨厌的广告联系起来。

或者，有……

原生广告

原生广告是指付费广告看起来与其正在显示的页面内容相一致。 如果它与您正在阅读的网页的外观和感觉相匹配，则不会引起负面情绪。

这是一个示例：您刚刚阅读了一篇文章，在页面末尾，您单击了推荐的文章。 这将您带到了一个博客，该博客介绍了一家销售与文章标题相关的东西的公司。 原来建议的“文章”是一个原生广告，而你甚至没有注意到这一点。

原生广告可让您的赞助内容与其他类型的有机内容和谐相处。 他们不会攻击您或破坏用户体验。 出色的。

正确的。 现在，你怎么知道这些类型的绩效营销是否有效？

绩效营销指标

由于有价值的洞察指标给我们，我们可以对积极的和未来的绩效营销活动做出明智的决定。 这些指标的结果还向营销人员展示了每个渠道的有效性。 因此，请监视它们以确保您走在正确的轨道上。

展示次数和点击次数

印象会告诉您人们在看到您的应用时的面部表情。 开个玩笑——它们会告诉您您的广告在特定网站或应用程序上展示了多少次。

不过，衡量广告参与度的最简单方法是通过点击次数，即人们点击了您的广告的次数。 这些天有很多广告点击欺诈，但它仍然是一个重要的指标，因为跟踪点击可以让您了解您的广告是否吸引了看到它的人。

了解 PPC（按点击付费）通常是广告流量定价的方式也很重要。

点击率 (CTR)

等一下……所以有点击次数和点击率？ 它们不是相同的指标吗？

不完全是。

如果您喜欢缩写，点击率或点击率是一个涉及数学的指标。 从本质上讲，您将点击您广告的用户除以查看过广告所在页面的总人数。 如果没有此指标，您将无法知道看到您的广告的人最终点击它的频率。

因此，点击率不是简单地计算点击次数，而是衡量您的广告的效果。

成本指标

由于绩效营销侧重于快速返回和增加投资于活动的资金，因此其许多指标都围绕成本：

• 每次点击费用 (CPC) ：每次有人点击您的广告所支付的费用。

• 潜在客户成本 (CPL) ：吸引潜在客户需要多少钱。

• 每次销售成本（CPS） ：用于衡量会员链接的效率。

• 每千次成本 (CPM) 或每千次成本 (CPT) ：您为广告的 1,000 次展示支付的成本。

• 每次行动成本 (CPA) ：当目标受众实现目标行动时，您支付的费用。

如您所见，这些以及更多绩效营销指标以可衡量的结果为目标。

现在，让我们看看何时应该使用绩效营销以及出于什么目的。

绩效营销目标

为什么我们将所有这些营销预算都投入到绩效营销中？ 因为我们现在需要切实的成果——财务成果。 绩效营销工作与投资回报率有关，因此其目标是：

• 为网站带来更多流量。 如果您希望您的观众访问一个目标网页，那么绩效营销很容易做到。 借助 CPA，也很容易衡量这种方法的效率。

• 产生更多潜在客户并将其转化为客户。 这通常是您的参与团队的工作，但非常感谢绩效营销渠道的一点帮助。

• 做更多的销售。 是的，归根结底，任何企业的目标都是盈利，而绩效营销比增长营销更快。 没有难过的感觉，只是生意。

继续讨论为什么你应该（也不应该）采用这种营销方法。

绩效营销的优缺点是什么？

绩效营销的最大优势之一是您的营销支出是可追踪的。 您知道准确衡量投资回报率对企业的重要性。

此外，它还增加了您的广告覆盖面并推进了整个广告流程：数以千计的人将在几天内看到您的广告——而不是花几个月的时间来培养潜在客户以进入那个销售环节。

但不要急于将所有营销预算都花在绩效营销上。

一，一些附属公司和博主可能不值得信赖。 如果您发现您的绩效营销合作伙伴行为阴暗，没有向您展示与其他客户的先前结果，或者在旅途中更改合作细节，最好取消它。 我不知道哪个更糟：被骗或失去声誉。 不，第二个更糟，是的……

第二，所谓的虚荣指标，例如关注者或观看次数，可能看起来不错，但它们对您的业务底线没有有意义的影响。

最后，当您只关注绩效营销时，您可能会忘记长期品牌目标，而当您对快速结果感到满意时会被忽视。 这就是为什么您还必须考虑增长营销。

什么是增长营销？

增长营销通过产生自然流量和提高品牌知名度来关注长期增长。 这是一种吸引、吸引和留住客户的综合方法。

你看，B2B 买家的旅程已经改变。 要在 B2B 中成长，您必须专注于建立品牌并创建解决问题的优质营销内容。 因此，营销人员投资于增长活动，以通过特定渠道与用户建立关系。

增长营销渠道

增长营销在你身上成长。 对不起双关语（这是非常有意的），但这是真的：增长营销人员试图与您建立联系，对话，并为您提供一些东西以换取您的喜爱。 所以他们的策略和渠道不是你通常的华丽横幅和耳虫叮当声。

电子邮件营销

好吧，听我说完。 我知道您已经厌倦了收件箱中堆积的电子邮件。 但是想想你真正期待收到的电子邮件。 我知道我会删除 10 封电子邮件，但是当我看到给我发送了 10 封有用电子邮件的公司引起我注意的标题时，我将打开第 11 封。

所以这并不是说电子邮件不好。 糟糕的写作使他们变得糟糕。 在放弃这个久经考验的增长营销渠道或发送另一个“Hello [name]”之前，请考虑一下。

搜索引擎优化

爱它或恨它，SEO优化是您增长营销策略中不可或缺的一部分。 多年来，人们一直在尝试破解代码并发现欺骗 Google 爬虫将您的网站推向顶部的秘密。

但这并不是什么秘密：找到一位熟练的 SEO 专家，明智地使用关键字，并不断制作精彩的内容。 这就是增加自然流量并使您的网站对您的受众可见的全部内容。

内容营销

如果您正在阅读本文，则意味着 Leadfeeder 的内容营销正在发挥作用。 那么为什么不自己尝试呢？ B2B 公司可以在许多内容营销策略中进行选择：

• 文章

• 实例探究

• 研究报告

• 电子书

• 视频

• 信息图表

• 播客

顺便说一句，内容营销学院每年都会发布 B2B 内容营销见解。 2022 年的报告很好地说明了 B2B 公司在内容方面的作用——同理心。 无论类型如何，强调内容都能建立信任并改善客户体验。

所以请记住：内容不应该是促销性的。 它是销售的副本，但内容可以教育、产生兴趣、增加价值或帮助解决受众的问题。 当您制定自己的 B2B 内容营销策略时，请考虑这一点。

线上线下活动

回到报告上（是的，真的很好）。 看起来在线、离线和混合的活动都是顶级 B2B 策略。 或许，这是因为活动结合了几个增长营销目标（下一章将详细介绍）和为观众带来的大量好处。

它们是包含在优质网络中的有用提示和有趣的体验。 B2B 人也喜欢闲逛，因此58%的企业在 2022 年押注这种增长营销策略。我建议你成为其中之一。

社交媒体市场营销

用于增长营销的培育型 SMM 与激进的绩效营销方法非常不同。

因为您的受众就在那里，所以社交媒体营销是与他们建立关系的有效方式。 39%的 B2B 公司预计将在 2022 年通过社交媒体投资建立社区。这不仅包括白领 LinkedIn，还包括有趣的 Instagram 和俏皮的 TikTok（不，您不必年满 15 岁即可注册） ）。

旁注：增长营销自动化可以帮助您使用其中一些方法。 Leadfeeder 绝对可以保证这一点。

我相信，到现在为止，您对增长营销是什么有了很好的理解。 但你如何衡量它？

增长营销指标

增长营销计算它吸引的注意力和观众的反应。 它的一些指标包括。

• 网站流量。 流量是通过搜索引擎优化、电子邮件、社交媒体和直接访问产生的。

• 重复购买率。 忠诚客户重复购买您的商品或服务的百分比。

• 流失率。 您在一段时间内失去的客户数量。

总而言之，您的增长营销指标应侧重于客户获取、参与和保留。 这里有几个——但不是唯一的！ - 你应该跟踪。

获客成本

客户获取成本 (CAC) 衡量您的公司为获得新客户所花费的费用。 该指标是通过将您的总营销支出除以新客户总数来计算的。 看，你认为学习数学永远不会派上用场。

终身价值（LTV）

基本上，通过计算您的 LTV，您可以获得公司在整个合作过程中从单个客户那里获得的全部收入（直到该人放弃您）。 虽然计算生命周期价值并不容易（有一个完整的公式和其他缩写），但这是一个很好的指标，可以用来衡量哪些客户最忠诚，甚至可能对他们更友好。

顺便说一句，如果您的 LTV 较高，您可能需要考虑基于帐户的营销。 只是一个提示。

客户保留率

客户保留率显示在特定时期（通常每年一次，但如果您的团队决定每季度或每周衡量一次，他们可能知道自己在做什么）继续使用贵公司服务的客户百分比。

如果您的保留率很高，这可能意味着两件事：您的客户喜欢您提供的服务，或者退订太难。

撇开玩笑不谈，获得新客户的成本是保留现有客户的五倍。 这张信息图很好地描述了它。 旧但黄金！

增长营销目标

让我再次回到 B2B 营销报告来说明 B2B 公司在过去 12 个月中通过增长营销方法实现的十大目标：

1. 建立品牌知名度

2. 建立信誉/信任

3. 教育观众

4. 与现有客户建立忠诚度

5. 产生需求/潜在客户

6. 培养订阅者/观众/潜在客户

7. 推动出席虚拟活动

8. 产生销售/收入

9. 支持新产品的推出

10. 建立订阅观众

您是否注意到“产生销售额/收入”仅排在第 8 位？ 那是因为增长营销不是一种销售策略。 因此，不要对增长营销团队要求快速的结果。 关系需要时间和关怀，即使这是一个企业与另一个企业的关系。

增长营销的优缺点是什么？

很高兴你问。

增长营销可以让您更好地了解您的受众并准确地提供他们需要的东西。 人们倾向于坚持他们喜欢的东西——这包括跟随你的美发师去另一家美发沙龙。 因此，当您看到与观众建立联系的机会时，不要搞砸了。

随着时间的推移，稳步增长的营销也将提升您的 SEO 。 72%的营销人员表示，制作真正引起观众共鸣的内容是最有效的 SEO 策略。 因此，一致的实验和分析将向您展示哪些内容吸引了搜索引擎和客户。

但也许增长营销的最大优势在于您可以建立自己的品牌。 当您销售的服务与您的竞争对手略有不同时，品牌、它的声音和它的价值观会对客户产生巨大影响。

不利的一面是，这不是一劳永逸的营销策略。 需求的产生需要持续的努力和投资。

最重要的是，增长营销不是任何人都可以做的事情：找到可以接受公司基调并成为公司声音的人可能是一个挑战。 但我相信你。

好的，现在让我们总结一下增长营销和绩效营销之间的主要区别，以确保您做对了一切。

增长营销和绩效营销的区别

这两种方法的共同点可能比狗和猫要少（如果你问我，我说增长营销就是猫）。 但让我为你缩小他们的分歧。

时间跨度

增长营销就是要优化您的营销策略，以实现长期、有意义的联系。 绩效营销侧重于快速部署的活动和短期结果。

预期成绩

绩效营销的成功意味着特定的关键绩效指标得到满足。 增长营销旨在持续业务增长并与客户建立真正的关系以培养忠诚度。

方法

绩效营销基于久经考验的方法，可以带来切实的结果。 增长营销采用成熟的技术，并增加个性化、同理心和关怀的层次，以确保客户满意。

现在，您只需要回答一个问题：

绩效营销和增长营销：哪个适合您？

我知道这篇文章很多，所以让我在这里简要介绍一下。

如果您的企业是初创公司或中小型企业，最好的营销形式是采用更全面、可持续、长期增长的营销策略。 这将使您能够建立稳固的客户群。 此外，它涵盖了营销漏斗中的广泛营销渠道。

如果您的企业是 B2B 领域的知名品牌，那么绩效营销就是您的必经之路。 它需要更多的广告、社交媒体活动、联盟营销等预算。 但它更适合针对多规模公司的一次性、有针对性的营销活动。

注意： Leadfeeder为您提供跟踪网站访问者的服务，帮助您制定有效的增长营销策略。