Marketing de crecimiento B2B versus marketing de rendimiento: dos son mejores que uno

Publicado: 2022-10-06

Pero el 41 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas no saben cómo comercializar su empresa. ¡Eso es casi la mitad!

A veces, parece que las empresas B2B acaban de renunciar a una buena estrategia de marketing.

Espera… Tal vez, es esta abundancia de enfoques de marketing digital y agencias de marketing lo que los desconcierta.

Quiero decir, toma el marketing de crecimiento (o piratería de crecimiento) y el marketing de rendimiento. El propietario de un negocio B2B puede preguntarse cuál es la diferencia entre ellos, cuáles son sus beneficios y cuál funcionará mejor para su negocio. ¿Tal vez ambos?

Está bien, te escucho. No más cargas abrumadoras de galimatías de marketing. Comencemos de a poco y centrémonos en la distinción entre marketing de crecimiento y marketing de rendimiento por ahora.

En este artículo, he recopilado algunas preguntas populares sobre el marketing de crecimiento y el marketing de rendimiento que lo ayudarán a comprender cuál de estas estrategias de marketing tradicionales es adecuada para su negocio.

¿Es lo mismo marketing de resultados que marketing de crecimiento?

No. El marketing de crecimiento se trata de construir un crecimiento a largo plazo. Su objetivo es retener y traer nuevos clientes a su negocio, experimentar con nuevos enfoques y fallar rápidamente para concentrarse rápidamente en lo que funciona.

El marketing de rendimiento, por otro lado, es una estrategia a corto plazo en la que paga por resultados rápidos y medibles. A diferencia del marketing de crecimiento, solo paga cuando se logra una acción específica (venta, cliente potencial, clic).

Bien, una vez que hayamos resuelto las estrategias básicas de crecimiento, profundicemos un poco más.

¿Qué es el marketing de resultados?

El marketing de rendimiento es una estrategia de marketing dirigida que ofrece un retorno de la inversión (ROI) basado en el rendimiento. De esta manera, le permite saber que el presupuesto de marketing se gastó bien, ya que pagó por las acciones que generaron conversiones.

Todo el marketing de rendimiento es marketing de rendimiento pagado. Toma anuncios. El marketing de rendimiento sabe dónde ponerlos y cómo darles forma para asegurarse de que el dinero invertido en anuncios se devuelva (y se multiplique) en el número de ventas.

Canales de marketing de rendimiento

Probablemente haya oído hablar de ellos y definitivamente se haya enamorado de ellos como usuario. Estos son los principales canales y tácticas de marketing de rendimiento.

La comercialización del afiliado

Cuando una empresa paga una comisión por promocionar sus productos, eso es marketing de afiliación. Los sitios web y las personas influyentes ahora están obligados a decirles a los lectores que los enlaces en los que le piden que haga clic no son enlaces comunes, son afiliados.

¿Recuerdas esas publicaciones de "Las mejores ideas para regalos del día del padre" que Buzzfeed comparte con tanta frecuencia? Cuando haces clic en los enlaces que incluyen en estas publicaciones y compras los productos que recomiendan, Buzzfeed recibe una comisión de esa compra porque eres una referencia.

O, ya sabes, cuando estás viendo a tu bloguero favorito de YouTube y, en algún momento, se deslizan en el "... enlace en la descripción a continuación". Por lo general, también es un enlace de afiliado.

publicidad en redes sociales

A los especialistas en marketing de rendimiento les encantan las redes sociales. No solo porque les ayuda a disociar (¡amén!), sino también porque la publicidad en las redes sociales llega instantáneamente a los clientes potenciales y los llama a la acción. Esto se hace con campañas publicitarias a través de publicaciones patrocinadas que aparecen en el feed o la línea de tiempo de un usuario.

El marketing de rendimiento digital y la publicidad en redes sociales van de la mano. Así que asegúrese de asociarse con un experto en marketing de redes sociales o un especialista en orientación si está considerando esta táctica.

Marketing de motores de búsqueda

Ya sabes, cuando escribes el nombre de la empresa que te interesa y ves que los primeros cuatro resultados son sus competidores. ¡Tú puedes ser ese competidor molesto!

El marketing de motores de búsqueda (SEM) es cuando utiliza publicidad paga para asegurarse de que los productos o servicios de su empresa se muestren en la parte superior de la primera página de resultados del motor de búsqueda (SERP).

Pero hay un problema: mientras que la inversión publicitaria aumenta instantáneamente la visibilidad de su empresa en los resultados de búsqueda, los resultados de búsqueda orgánicos generan más tráfico que los pagos. Algunos estudios incluso sugieren que las personas filtran entre el 70 y el 80 por ciento de los anuncios pagados . Digamos que los humanos somos intrínsecamente desconfiados.

Puede ejecutar estos anuncios en sitios web populares entre el público objetivo de su empresa. Pero hay una razón por la que la gente paga por los bloqueadores de anuncios: no queremos que los anuncios publicitarios nos distraigan del objetivo principal de visitar una página. Así que piénselo dos veces antes de usarlos como su principal táctica de marketing de rendimiento porque sospecho que no quiere que las personas asocien su negocio con anuncios molestos.

Alternativamente, hay…

publicidad nativa

La publicidad nativa es cuando un anuncio pago se ve coherente con el contenido de la página en la que se muestra. Si coincide con la apariencia de la página web que está leyendo, no evoca emociones negativas.

He aquí un ejemplo: acaba de leer un artículo y, al final de la página, hizo clic en un artículo sugerido. Esto lo llevó a un blog sobre una empresa que vende algo relacionado con el título del artículo. Resulta que el "artículo" sugerido era un anuncio nativo y ni siquiera lo notaste.

La publicidad nativa permite que su contenido patrocinado viva en armonía junto a otros tipos de contenido orgánico. No lo atacan ni interrumpen la experiencia del usuario. Excelente.

Derecha. Ahora bien, ¿cómo saber si funcionan estos tipos de marketing de resultados?

Métricas de marketing de rendimiento

Gracias a los valiosos conocimientos que nos brindan las métricas, podemos tomar decisiones informadas con respecto a las campañas de marketing de rendimiento activas y futuras. Los resultados de estas métricas también muestran a los especialistas en marketing la efectividad de cada canal. Así que supervíselos para asegurarse de que está en el camino correcto.

Impresiones y clics

Las impresiones te dicen qué expresiones faciales tienen las personas cuando ven tu aplicación. Es broma: le muestran cuántas veces se mostró su anuncio en un sitio web o aplicación en particular.

Sin embargo, la forma más sencilla de medir la interacción con los anuncios es a través de los clics, es decir, cuántas veces las personas han hecho clic en su anuncio. Hay muchos fraudes al hacer clic en los anuncios en estos días, pero sigue siendo una métrica importante, ya que el seguimiento de los clics le permite saber si su anuncio atrae a las personas que lo ven.

También es importante entender que PPC (pago por clic) es a menudo la forma en que funciona la fijación de precios para el tráfico de anuncios.

Tasa de clics (CTR)

Espera un segundo... Entonces, ¿hay clics y la tasa de clics? ¿No son la misma métrica?

No exactamente.

La tasa de clics, o CTR si le gustan las abreviaturas, es una métrica que involucra matemáticas. Esencialmente, usted toma a los usuarios que hicieron clic en su anuncio y lo divide por el número total de personas que han visto la página en la que estaba. Sin esta métrica, no sabrá con qué frecuencia las personas que ven su anuncio terminan haciendo clic en él.

Entonces, en lugar de simplemente calcular la cantidad de clics, el CTR mide el rendimiento de sus anuncios.

Métricas de costos

Dado que el marketing de resultados se centra en devolver rápidamente y multiplicar el dinero invertido en las campañas, muchas de sus métricas giran en torno al coste:

Coste por clic (CPC) : el dinero que se paga cada vez que una persona hace clic en tu anuncio.
Costo por lead (CPL) : cuánto dinero se necesita para atraer un lead.
Costo por venta (CPS) : utilizado para medir la eficiencia de los enlaces de afiliados.
Coste Por Mil (CPM) o Coste Por Mil (CPT) : el coste que pagas por 1.000 impresiones de tu anuncio.
Costo por acción (CPA) : el dinero que paga cuando el público objetivo logra una acción objetivo.

Como puede ver, estas y muchas más métricas de marketing de rendimiento apuntan a resultados medibles.

Ahora, veamos cuándo debes usar el marketing de resultados y con qué fines.

Objetivos de marketing de rendimiento

¿Por qué estamos invirtiendo todo este presupuesto de marketing en marketing de resultados? Porque necesitamos resultados tangibles ahora: resultados financieros. Los esfuerzos de marketing de rendimiento tienen que ver con el ROI, por lo que sus objetivos son:

Conduzca más tráfico al sitio web . Si hay una página de destino que desea que visite su audiencia, es fácil hacerlo con el marketing de rendimiento. Y también será fácil medir la eficiencia de este enfoque gracias a CPA.
Genere más clientes potenciales y conviértalos en clientes . Este es generalmente el trabajo de su equipo de compromiso, pero un poco de ayuda de los canales de marketing de rendimiento será muy apreciada.
Haz más ventas . Sí, en última instancia, el objetivo de cualquier negocio es obtener ganancias, lo cual es más rápido con el marketing de rendimiento que con el marketing de crecimiento. Sin resentimientos, solo negocios.

Pasando a por qué debería (y no debería) optar por este enfoque de marketing.

¿Cuáles son los pros y los contras del marketing de resultados?

Una de las mayores ventajas del marketing de rendimiento es que sus gastos de marketing son rastreables . Y sabe lo importante que es medir con precisión el ROI para una empresa.

Además, aumenta el alcance de su publicidad y hace avanzar todo el proceso publicitario: miles de personas verán sus anuncios en cuestión de días, en lugar de nutrir a los clientes potenciales durante meses para deslizar ese enlace de venta.

Pero no se apresure a gastar todo su presupuesto de marketing en marketing de resultados.

Uno, algunos afiliados y blogueros pueden no ser confiables . Si ve que su socio de marketing de rendimiento actúa de manera sospechosa, no le muestra resultados anteriores con otros clientes o cambia los detalles de cooperación sobre la marcha, es mejor cancelarlo. No sé qué es peor: ser estafado o perder la reputación. No, el segundo es peor, sí…

Dos, las llamadas métricas de vanidad , como la cantidad de seguidores o vistas, pueden verse muy bien, pero no tienen un impacto significativo en los resultados de su negocio.

Finalmente, cuando se enfoca solo en el marketing de rendimiento, es posible que se olvide de los objetivos de marca a largo plazo que se descuidan cuando busca resultados rápidos. Por eso también hay que considerar el marketing de crecimiento.

¿Qué es el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento se enfoca en el crecimiento a largo plazo al generar tráfico orgánico y aumentar el conocimiento de su marca. Es un enfoque integral que atrae, involucra y retiene a los clientes.

Verá, el viaje del comprador B2B ha cambiado. Para crecer en B2B, debe concentrarse en construir su marca y crear contenido de marketing de calidad que resuelva problemas. Por eso, los especialistas en marketing invierten en campañas de crecimiento para establecer relaciones con los usuarios a través de canales específicos.

Canales de marketing de crecimiento

El marketing de crecimiento crece en ti. Perdón por el juego de palabras (que era muy intencionado), pero es cierto: los especialistas en marketing de crecimiento intentan establecer una conexión contigo, un diálogo y darte algo a cambio de tu afecto. Por lo tanto, sus tácticas y canales no son sus habituales pancartas llamativas y jingles de gusanos auditivos.

Correo de propaganda

Bien, escúchame. Sé que estás harto de que los correos electrónicos se acumulen en tu bandeja de entrada. Pero piense en los correos electrónicos que realmente espera recibir. Sé que eliminaré diez correos electrónicos, pero cuando vea el título que llama mi atención de la empresa que me envió diez correos útiles, abriré el undécimo.

Así que no es que los correos electrónicos sean malos; es la pésima escritura lo que los hace malos. Piense en eso antes de descartar este canal de marketing de crecimiento probado en el tiempo o enviar otro "Hola [nombre]".

optimización de motores de búsqueda

Lo ames o lo odies, la optimización SEO es una parte indispensable de tu estrategia de marketing de crecimiento. A lo largo de los años, la gente ha estado tratando de descifrar el código y descubrir los secretos para engañar al rastreador de Google para impulsar su sitio web a la cima.

Pero no hay ningún secreto: encuentre un experto en SEO capacitado, use las palabras clave de manera inteligente y siga produciendo contenido increíble. Eso es todo lo que se necesita para aumentar el tráfico orgánico y mantener su sitio web visible para su audiencia.

marketing de contenidos

Si está leyendo esto, significa que el marketing de contenido de Leadfeeder está funcionando. Entonces, ¿por qué no probarlo usted mismo? Las empresas B2B pueden elegir entre muchas tácticas de marketing de contenidos:

Artículos
Estudios de caso
Reportes de investigación
libros electrónicos
Vídeos
infografías
podcasts

Por cierto, el Content Marketing Institute publica B2B Content Marketing Insights todos los años. Y el informe de 2022 es una excelente ilustración de lo que funciona para las empresas B2B en cuanto al contenido: la empatía. El contenido enfático, independientemente del tipo, genera confianza y mejora la experiencia del cliente.

Así que recuerda: el contenido no debe ser promocional. Es una copia que vende, pero el contenido educa, genera interés, agrega valor o ayuda a resolver los problemas de su audiencia. Considere eso cuando esté elaborando su propia estrategia de marketing de contenido B2B.

Eventos en línea y fuera de línea

Volviendo al informe (sí, es realmente tan bueno). Parece que los eventos, tanto en línea como fuera de línea e híbridos, son la principal táctica B2B. Tal vez, eso se deba a que los eventos combinan varios objetivos de marketing de crecimiento (más sobre ellos en el próximo capítulo) y muchos beneficios para la audiencia.

Son consejos útiles y experiencias divertidas envueltas en networking de calidad. A las personas B2B también les encanta pasar el rato, por lo que el 58 por ciento de las empresas apuestan por esta táctica de marketing de crecimiento en 2022. Le sugiero que sea uno de ellos.

Marketing de medios sociales

El tipo de SMM enriquecedor que se utiliza para el marketing de crecimiento es muy diferente de los enfoques agresivos del marketing de resultados.

Debido a que su audiencia está allí, el marketing en redes sociales es una forma efectiva de establecer relaciones con ellos. El 39 por ciento de las empresas B2B esperan invertir en la construcción de una comunidad a través de las redes sociales en 2022. Y eso incluye no solo el LinkedIn de cuello blanco, sino también el divertido Instagram y el divertido TikTok (no, no es necesario tener 15 años para registrarse). ).

Nota al margen: la automatización del marketing de crecimiento puede ayudarlo con algunos de estos enfoques. Leadfeeder definitivamente puede responder por eso.

Creo que, a estas alturas, tiene una comprensión bastante clara de lo que es el marketing de crecimiento. Pero, ¿cómo lo mides?

Métricas de marketing de crecimiento

El marketing de crecimiento calcula la atención que atrae y la respuesta de la audiencia. Algunas de sus métricas incluyen.

Volumen de tráfico del sitio web . El tráfico se genera a través de SEO, correos electrónicos, redes sociales y visitas directas.
Tasa de repetición de compra . El porcentaje de compras repetidas de sus bienes o servicios por parte de clientes leales.
Tasa de abandono . El número de clientes que perdiste durante un período determinado.

En general, sus métricas de marketing de crecimiento deben centrarse en la adquisición, el compromiso y la retención de clientes. Aquí hay varios, ¡pero no los únicos! - debe realizar un seguimiento.

Costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto gasta su empresa para conseguir un nuevo cliente. Esta métrica se calcula dividiendo el gasto total en marketing por el número total de nuevos clientes. Mira, y pensaste que aprender matemáticas nunca sería útil.

Valor de por vida (LTV)

Básicamente, al calcular su LTV, obtiene todos los ingresos que su empresa recibe de un solo cliente a lo largo de su cooperación (hasta que la persona lo deja). Aunque calcular el valor de por vida no es fácil (hay una fórmula completa con otras abreviaturas), esta es una buena métrica para ver cuáles de sus clientes son los más leales y tal vez incluso más amigables con ellos.

Por cierto, si su LTV es alto, es posible que desee considerar el marketing basado en cuentas . Solo un aviso.

Tasa de retención de clientes

La tasa de retención de clientes muestra el porcentaje de clientes que continúan usando los servicios de su empresa durante un período determinado (generalmente anualmente, pero si su equipo decide medirlo trimestral o semanalmente, probablemente sabrán lo que están haciendo).

Si su tasa de retención es alta, eso podría significar dos cosas: a sus clientes les encanta lo que ofrece o es muy difícil darse de baja.

Bromas aparte, adquirir un nuevo cliente es cinco veces más caro que mantener uno existente. Esta infografía lo describe maravillosamente. ¡Viejo pero dorado!

objetivos de marketing de crecimiento

Permítanme volver al informe de marketing B2B solo una vez más para ilustrar los diez principales objetivos que las empresas B2B han logrado en los últimos 12 meses gracias a los enfoques de marketing de crecimiento:

Crear conciencia de marca
Crear credibilidad/confianza
Educar a la audiencia
Fidelizar a los clientes existentes
Generación de demanda/clientes potenciales
Nutrir suscriptores/audiencia/clientes potenciales
Impulsar la asistencia a eventos virtuales
Generación de ventas/ingresos
Apoyo al lanzamiento de un nuevo producto
Crear una audiencia suscrita

¿Notó que "Generar ventas/ingresos" es solo el número 8? Eso es porque el marketing de crecimiento no es una estrategia de ventas. Así que deja de exigir resultados rápidos a tu equipo de marketing de crecimiento. Las relaciones requieren tiempo y cuidado, incluso si se trata de una relación que tiene una empresa con otra.

¿Cuáles son los pros y los contras del marketing de crecimiento?

Me alegro de que hayas preguntado.

El marketing de crecimiento le permite comprender mejor a su audiencia y ofrecer exactamente lo que necesita. Las personas tienden a ceñirse a las cosas que les gustan; esto incluye seguir a su peluquero a otra peluquería. Entonces, cuando vea una oportunidad de formar una conexión con su audiencia, no la arruine.

Con el tiempo, el marketing de crecimiento constante también impulsará su SEO . El 72 por ciento de los especialistas en marketing dicen que producir contenido que realmente resuene con su audiencia es la táctica de SEO más efectiva. Por lo tanto, los experimentos y análisis consistentes le mostrarán qué contenido atrae al motor de búsqueda y a los clientes.

Pero quizás la mayor ventaja del marketing de crecimiento es que construyes tu propia marca . Cuando vende servicios que difieren vagamente de los de sus competidores, la marca, su voz y sus valores marcan la diferencia para los clientes.

En el lado negativo, esta no es una estrategia de marketing de "establecer y olvidar" . La generación de demanda requiere esfuerzo e inversión constantes.

Además de eso, el marketing de crecimiento no es algo que cualquiera pueda hacer: encontrar personas que puedan adoptar el tono de su empresa y convertirse en la voz de su empresa puede ser un desafío. Pero creo en ti.

Bien, ahora resumamos las principales diferencias entre el marketing de crecimiento y el marketing de rendimiento solo para asegurarnos de que todo salió bien.

Diferencias entre marketing de crecimiento y marketing de resultados

Los dos enfoques probablemente tengan menos cosas en común que un perro y un gato (si me preguntas, digo que el marketing de crecimiento es el gato). Pero déjame reducir sus diferencias para ti.

Espacio de tiempo

El marketing de crecimiento se trata de optimizar su estrategia de marketing para lograr conexiones significativas a largo plazo. El marketing de rendimiento se centra en campañas de implementación rápida y resultados a corto plazo.

Resultados previstos

El éxito del marketing de rendimiento significa que se cumplen determinados indicadores clave de rendimiento. El marketing de crecimiento tiene como objetivo el crecimiento empresarial sostenido y la construcción de relaciones reales con los clientes para fomentar la lealtad.

Métodos

El marketing de rendimiento se basa en métodos probados y verdaderos que brindan resultados tangibles. El marketing de crecimiento toma técnicas comprobadas y agrega capas de personalización, empatía y cuidado para garantizar que el cliente esté satisfecho.

Ahora, solo hay una pregunta más que debes responder:

Marketing de rendimiento y marketing de crecimiento: ¿cuál es el adecuado para usted?

Sé que este artículo fue mucho, así que permítanme ser breve aquí.

Si su empresa es una empresa nueva o una PYME, la mejor forma de marketing es optar por una estrategia de marketing de crecimiento a largo plazo más integral, sostenible. Esto le permitirá construir una sólida base de clientes. Además, cubre una amplia gama de canales de marketing en el embudo de marketing.

Si su negocio es una marca bien establecida en B2B, entonces el marketing de rendimiento es el camino a seguir. Requiere un mayor presupuesto para anuncios, campañas en redes sociales, marketing de afiliación y más. Pero es más adecuado para campañas de marketing específicas y únicas para empresas de varias escalas.

Nota: Leadfeeder lo tiene cubierto con el seguimiento de los visitantes del sitio web, ayudándolo a construir una estrategia de marketing de crecimiento efectiva.