Marketing de crescimento B2B versus marketing de desempenho: dois são melhores que um

Mas 41% dos proprietários de pequenas empresas não sabem como comercializar sua empresa. Isso é quase metade!

Às vezes, parece que as empresas B2B simplesmente desistiram de uma boa estratégia de marketing.

Espere aí… Talvez seja essa abundância de abordagens de marketing digital e agências de marketing que os intriga.

Quero dizer, pegue o growth marketing (ou growth hacking) e o marketing de desempenho. Um empresário B2B pode estar se perguntando qual é a diferença entre eles, quais são seus benefícios e quais funcionarão melhor para seus negócios. Talvez ambos?

Ok, eu ouço você. Chega de cargas avassaladoras de jargão de marketing. Vamos começar pequeno e focar na distinção marketing de crescimento versus marketing de desempenho por enquanto.

Neste artigo, reuni algumas perguntas populares sobre marketing de crescimento e marketing de desempenho que ajudarão você a entender qual dessas estratégias de marketing tradicionais é a certa para o seu negócio.

Marketing de desempenho é o mesmo que marketing de crescimento?

Não. O marketing de crescimento é sobre a construção de um crescimento a longo prazo. Ele visa reter e trazer novos clientes para o seu negócio, experimentando novas abordagens e falhando rapidamente para se concentrar rapidamente no que funciona.

O marketing de desempenho, por outro lado, é uma estratégia de curto prazo em que você paga por resultados rápidos e mensuráveis. Ao contrário do growth marketing, você só paga quando uma ação específica (venda, lead, clique) é alcançada.

Ok, assim que tivermos as estratégias básicas de crescimento, vamos nos aprofundar um pouco mais.

O que é marketing de desempenho?

O marketing de desempenho é uma estratégia de marketing direcionada que oferece um retorno sobre o investimento (ROI) baseado no desempenho. Dessa forma, ele permite que você saiba que o orçamento de marketing foi bem gasto, pois você pagou pelas ações que geraram conversões.

Todo marketing de desempenho é marketing de desempenho pago. Pegue anúncios. O marketing de performance sabe onde colocá-los e como moldá-los para garantir que o dinheiro investido em anúncios retorne (e se multiplique) no número de vendas.

Canais de marketing de desempenho

Você provavelmente já ouviu falar deles e definitivamente se apaixonou por eles como usuário. Aqui estão os canais e táticas de marketing de melhor desempenho.

Marketing afiliado

Quando uma empresa paga uma comissão para promover seus produtos, isso é marketing de afiliados. Sites e influenciadores agora são obrigados a dizer aos leitores que os links que estão pedindo para você clicar não são links comuns – são afiliados.

Lembra daquelas postagens “As melhores ideias de presentes para o dia dos pais” que o Buzzfeed compartilha com tanta frequência? Quando você clica nos links que eles incluem nessas postagens e compra os produtos que eles recomendam, o Buzzfeed recebe uma comissão dessa compra porque você é uma referência.

Ou, você sabe, quando você está assistindo seu blogueiro favorito do YouTube e, em algum momento, ele aparece no “…link na descrição abaixo”. Geralmente também é um link de afiliado.

Publicidade nas redes sociais

Os profissionais de marketing de desempenho adoram as mídias sociais. Não apenas porque os ajuda a dissociar (amém!), mas também porque a publicidade em mídia social atinge instantaneamente clientes em potencial e os chama à ação. Isso é feito com campanhas publicitárias por meio de postagens patrocinadas que aparecem no feed ou na linha do tempo de um usuário.

O marketing de desempenho digital e a publicidade em mídia social andam de mãos dadas. Portanto, certifique-se de fazer parceria com um profissional de marketing de mídia social experiente ou especialista em segmentação qualificado se estiver considerando essa tática.

Marketing de busca

Sabe, quando você digita o nome da empresa em que está interessado e vê que os quatro primeiros resultados são seus concorrentes? Você pode ser aquele concorrente irritante!

O marketing de mecanismo de pesquisa (SEM) é quando você usa publicidade paga para garantir que os produtos ou serviços de sua empresa sejam exibidos na parte superior da primeira página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs).

Mas há um problema: enquanto os gastos com anúncios aumentam instantaneamente a visibilidade da sua empresa nos resultados de pesquisa, os resultados de pesquisa orgânica geram mais tráfego do que o pago. Alguns estudos até sugerem que as pessoas filtram de 70% a 80% dos anúncios pagos . Digamos que nós, humanos, somos inerentemente suspeitos.

Anúncios

Quem nunca viu um banner em sua vida na internet? Todos nós as conhecemos: as imagens irritantes que o distraem de aproveitar o conteúdo da página. Por outro lado, eles podem ser quase imperceptíveis e os usuários podem nem olhar para eles.

Você pode exibir esses anúncios em sites populares entre o público-alvo de sua empresa. Mas há uma razão pela qual as pessoas pagam por bloqueadores de anúncios – não queremos anúncios de banner nos distraindo do objetivo principal de visitar uma página. Portanto, pense duas vezes antes de usá-los como sua principal tática de marketing de desempenho, porque suspeito que você não quer que as pessoas associem sua empresa a anúncios irritantes.

Alternativamente, há…

Publicidade nativa

A publicidade nativa é quando um anúncio pago parece coeso com o conteúdo da página em que está sendo exibido. Se corresponder à aparência da página da Web que você está lendo, não evoca emoções negativas.

Aqui está um exemplo: você acabou de ler um artigo e, no final da página, clicou em um artigo sugerido. Isso o levou a um blog sobre uma empresa que vende algo relacionado ao título do artigo. Acontece que o “artigo” sugerido era um anúncio nativo, e você nem percebeu isso.

A publicidade nativa permite que seu conteúdo patrocinado viva em harmonia ao lado de outros tipos de conteúdo orgânico. Eles não atacam você nem atrapalham a experiência do usuário. Excelente.

Certo. Agora, como você sabe se esses tipos de marketing de desempenho funcionam?

Métricas de marketing de desempenho

Graças aos valiosos insights que as métricas nos fornecem, podemos tomar decisões informadas sobre as campanhas de marketing de desempenho ativas e futuras. Os resultados dessas métricas também mostram aos profissionais de marketing a eficácia de cada canal. Portanto, monitore-os para ter certeza de que está no caminho certo.

Impressões e cliques

As impressões informam quais expressões faciais as pessoas têm quando veem seu aplicativo. Brincadeira: eles mostram quantas vezes seu anúncio foi exibido em um determinado site ou aplicativo.

No entanto, a maneira mais fácil de medir o engajamento do anúncio é por meio de cliques, ou seja, quantas vezes as pessoas clicaram em seu anúncio. Há muita fraude de cliques em anúncios nos dias de hoje, mas ainda é uma métrica importante, pois o rastreamento de cliques permite que você entenda se seu anúncio atrai as pessoas que o veem.

Também é importante entender como o PPC (pagamento por clique) geralmente é a maneira como os preços funcionam para o tráfego de anúncios.

Taxa de cliques (CTR)

Espere um segundo... Então existem cliques e a taxa de cliques? Não são a mesma métrica?

Não exatamente.

A taxa de cliques, ou CTR, se você gosta de abreviações, é uma métrica que envolve matemática. Essencialmente, você pega os usuários que clicaram em seu anúncio e divide isso pelo número total de pessoas que visualizaram a página em que ele estava. Sem essa métrica, você não saberá com que frequência as pessoas que veem seu anúncio acabam clicando nele.

Portanto, em vez de simplesmente calcular o número de cliques, a CTR mede o desempenho de seus anúncios.

Métricas de custo

Como o marketing de performance se concentra em devolver e multiplicar rapidamente o dinheiro investido nas campanhas, muitas de suas métricas giram em torno do custo:

• Custo por clique (CPC) : o dinheiro pago sempre que uma pessoa clica no seu anúncio.

• Custo por lead (CPL) : quanto dinheiro é necessário para atrair um lead.

• Custo por venda (CPS) : usado para medir a eficiência dos links de afiliados.

• Custo por mil (CPM) ou custo por mil (CPT) : o custo que você paga por 1.000 impressões do seu anúncio.

• Custo por ação (CPA) : o dinheiro que você paga quando o público-alvo atinge uma ação desejada.

Como você pode ver, essas e muitas outras métricas de marketing de desempenho visam resultados mensuráveis.

Agora, vamos ver quando você deve usar o marketing de performance e para quais propósitos.

Objetivos de marketing de desempenho

Por que estamos investindo todo esse orçamento de marketing em marketing de desempenho? Porque precisamos de resultados tangíveis agora – resultados financeiros. Os esforços de marketing de desempenho são sobre ROI, portanto, seus objetivos são:

• Direcione mais tráfego para o site . Se houver uma página de destino que você deseja que seu público visite, é fácil fazer isso com o marketing de desempenho. E também será fácil medir a eficiência dessa abordagem graças ao CPA.

• Gere mais leads e converta-os em clientes . Geralmente, esse é o trabalho de sua equipe de engajamento, mas uma pequena ajuda dos canais de marketing de desempenho será muito apreciada.

• Faça mais vendas . Sim, em última análise, o objetivo de qualquer negócio é obter lucro, o que é mais rápido com o marketing de desempenho do que com o marketing de crescimento. Sem ressentimentos, apenas negócios.

Passando para o motivo pelo qual você deve (e não deve) optar por essa abordagem de marketing.

Quais são os prós e contras do marketing de desempenho?

Uma das maiores vantagens do marketing de desempenho é que seus gastos com marketing são rastreáveis . E você sabe como é importante medir com precisão o ROI para um negócio.

Além disso, aumenta o alcance de sua publicidade e avança todo o processo de publicidade: milhares de pessoas verão seus anúncios em questão de dias – em vez de nutrir clientes em potencial por meses para inserir aquele link de venda.

Mas não se apresse em gastar todo o seu orçamento de marketing em marketing de desempenho.

Primeiro, alguns afiliados e blogueiros podem não ser confiáveis . Se você perceber que seu parceiro de marketing de desempenho age de forma duvidosa, não mostra resultados anteriores com outros clientes ou altera os detalhes da cooperação em movimento, é melhor cancelar. Não sei qual é pior: ser enganado ou perder sua reputação. Não, o segundo é pior, sim…

Dois, as chamadas métricas de vaidade , como o número de seguidores ou visualizações, podem parecer ótimas, mas não têm um impacto significativo nos resultados da sua empresa.

Por fim, quando você se concentra apenas no marketing de desempenho, pode esquecer as metas de marca de longo prazo que são negligenciadas quando você está em alta nos resultados rápidos. É por isso que você também deve considerar o marketing de crescimento.

O que é marketing de crescimento?

O marketing de crescimento se concentra no crescimento de longo prazo, gerando tráfego orgânico e aumentando o reconhecimento de sua marca. É uma abordagem abrangente que atrai, envolve e retém clientes.

Você vê, a jornada do comprador B2B mudou. Para crescer em B2B, você precisa se concentrar em construir sua marca e criar conteúdo de marketing de qualidade que resolva problemas. Assim, os profissionais de marketing investem em campanhas de crescimento para construir relacionamentos com os usuários por meio de canais específicos.

Canais de marketing de crescimento

O marketing de crescimento cresce em você. Desculpe o trocadilho (que foi muito intencional), mas é verdade: os profissionais de marketing de crescimento tentam estabelecer uma conexão com você, um diálogo, e dar-lhe algo em troca de seu carinho. Portanto, suas táticas e canais não são seus habituais banners chamativos e jingles de minhocas.

Marketing de email

Ok, me escute. Eu sei que você está cansado de e-mails se acumulando em sua caixa de entrada. Mas pense nos e-mails que você realmente espera receber. Eu sei que vou deletar dez emails, mas quando vir o título que chama minha atenção da empresa que me enviou dez emails úteis, vou abrir o décimo primeiro.

Portanto, não é como se os e-mails fossem ruins; é a péssima escrita que os torna ruins. Pense nisso antes de descartar esse canal de marketing de crescimento comprovado pelo tempo ou enviar outro “Olá [nome]”.

Motor de Otimização de Busca

Ame ou odeie, a otimização de SEO é uma parte indispensável da sua estratégia de marketing de crescimento. Ao longo dos anos, as pessoas têm tentado decifrar o código e descobrir os segredos de enganar o rastreador do Google para levar seu site ao topo.

Mas não há segredo: encontre um especialista em SEO qualificado, use palavras-chave com sabedoria e continue produzindo conteúdo incrível. Isso é tudo o que é preciso para aumentar o tráfego orgânico e manter seu site visível para seu público.

Marketing de conteúdo

Se você está lendo isso, significa que o marketing de conteúdo do Leadfeeder está funcionando. Então, por que não tentar você mesmo? As empresas B2B podem escolher entre muitas táticas de marketing de conteúdo:

• Artigos

• Estudos de caso

• Relatórios de pesquisa

• E-books

• Vídeos

• Infográficos

• Podcasts

BTW, o Content Marketing Institute publica B2B Content Marketing Insights todos os anos. E o relatório de 2022 é uma excelente ilustração do que funciona para empresas B2B em termos de conteúdo – empatia. Conteúdo enfático, independentemente do tipo, cria confiança e melhora a experiência do cliente.

Então lembre-se: o conteúdo não deve ser promocional. É copy que vende, mas conteúdo educa, gera interesse, agrega valor ou ajuda a resolver os problemas do seu público. Considere isso quando estiver criando sua própria estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Eventos online e offline

De volta ao relatório (sim, é realmente bom). Parece que eventos, tanto online, offline e híbridos, são a principal tática B2B. Talvez seja porque os eventos combinam vários objetivos de marketing de crescimento (mais sobre eles no próximo capítulo) e muitos benefícios para o público.

São dicas úteis e experiências divertidas embrulhadas em rede de qualidade. As pessoas B2B também adoram sair, então 58% das empresas estão apostando nessa tática de growth marketing em 2022. Sugiro que você seja uma delas.

Marketing de mídia social

O tipo de SMM estimulante usado para marketing de crescimento é muito diferente das abordagens agressivas de marketing de desempenho.

Como seu público está bem ali, o marketing de mídia social é uma maneira eficaz de construir relacionamentos com eles. 39% das empresas B2B esperam investir na construção de uma comunidade por meio das mídias sociais em 2022. E isso inclui não apenas o LinkedIn de colarinho branco, mas também o divertido Instagram e o brincalhão TikTok (não, você não precisa ter 15 anos para se registrar ).

Nota lateral: A automação de marketing de crescimento pode ajudá-lo com algumas dessas abordagens. A Leadfeeder pode definitivamente garantir isso.

Acredito que agora você tenha uma boa compreensão do que é growth marketing. Mas como você mede isso?

Métricas de marketing de crescimento

O marketing de crescimento calcula a atenção que atrai e a resposta do público. Algumas de suas métricas incluem.

• Volume de tráfego do site . O tráfego é gerado por meio de SEO, e-mails, mídias sociais e visitas diretas.

• Repita a taxa de compra . A porcentagem de compras repetidas de seus produtos ou serviços por clientes fiéis.

• Taxa de rotatividade . O número de clientes que você perdeu em um determinado período.

Em suma, suas métricas de marketing de crescimento devem se concentrar na aquisição, engajamento e retenção de clientes. Aqui estão vários - mas não os únicos! - você deve rastrear.

Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição de clientes (CAC) mede quanto sua empresa gasta para conquistar um novo cliente. Essa métrica é calculada dividindo seu gasto total de marketing pelo número total de novos clientes. Veja, e você pensou que aprender matemática nunca seria útil.

Valor vitalício (LTV)

Basicamente, ao calcular seu LTV, você obtém toda a receita que sua empresa recebe de um único cliente ao longo de sua cooperação (até que a pessoa o abandone). Embora calcular o valor da vida útil não seja fácil (há uma fórmula inteira com outras abreviações), essa é uma boa métrica para ver quais de seus clientes são os mais fiéis e talvez ainda mais amigáveis ​​com eles.

A propósito, se o seu LTV for alto, considere o marketing baseado em contas . Apenas um alerta.

Taxa de retenção de clientes

A taxa de retenção de clientes mostra a porcentagem de clientes que continuam usando os serviços da sua empresa em um determinado período (geralmente anualmente, mas se sua equipe decidir medi-la trimestralmente ou semanalmente, eles provavelmente sabem o que estão fazendo).

Se sua taxa de retenção for alta, isso pode significar duas coisas: ou seus clientes adoram o que você está oferecendo ou é muito difícil cancelar a assinatura.

Brincadeiras à parte, conquistar um novo cliente é cinco vezes mais caro do que manter um existente. Este infográfico descreve isso lindamente. Velho mas bom!

Objetivos de marketing de crescimento

Deixe-me voltar ao relatório de marketing B2B apenas mais uma vez para ilustrar as dez principais metas que as empresas B2B alcançaram nos últimos 12 meses graças às abordagens de marketing de crescimento:

1. Criando reconhecimento de marca

2. Construindo credibilidade/confiança

3. Educando o público

4. Fidelizando clientes existentes

5. Gerando demanda/leads

6. Nutrir assinantes/público/leads

7. Conduzindo a participação em eventos virtuais

8. Gerando vendas/receita

9. Apoiar o lançamento de um novo produto

10. Construindo um público inscrito

Você notou que “Gerar vendas/receita” é apenas o número 8? Isso porque o growth marketing não é uma estratégia de vendas. Portanto, pare de exigir resultados rápidos de sua equipe de marketing de crescimento. Relacionamentos levam tempo e cuidado, mesmo que seja um relacionamento que uma empresa tenha com outra.

Quais são os prós e contras do marketing de crescimento?

Que bom que você perguntou.

O marketing de crescimento permite que você entenda melhor seu público e entregue exatamente o que ele precisa. As pessoas tendem a se ater às coisas de que gostam – isso inclui seguir seu cabeleireiro para outro salão de cabeleireiro. Então, quando você vê uma oportunidade de formar uma conexão com seu público, não estrague tudo.

Com o tempo, o marketing de crescimento constante também aumentará seu SEO . 72% dos profissionais de marketing dizem que produzir conteúdo que realmente ressoe com seu público é a tática de SEO mais eficaz. Assim, experimentos e análises consistentes mostrarão qual conteúdo atrai o mecanismo de pesquisa – e os clientes.

Mas talvez a maior vantagem do growth marketing seja que você constrói sua própria marca . Quando você está vendendo serviços que diferem vagamente de seus concorrentes, a marca, sua voz e seus valores fazem toda a diferença para os clientes.

No lado negativo, esta não é uma estratégia de marketing definida e esquecida . A geração de demanda requer esforço e investimento contínuos.

Além disso, o growth marketing não é algo que qualquer um pode fazer: encontrar pessoas que possam abraçar o tom da sua empresa e se tornar a voz da sua empresa pode ser um desafio. Mas eu acredito em você.

Ok, agora vamos resumir as principais diferenças entre marketing de crescimento e marketing de desempenho apenas para ter certeza de que você acertou tudo.

Diferenças entre marketing de crescimento e marketing de desempenho

As duas abordagens provavelmente têm menos coisas em comum do que um cão e um gato (se você me perguntar, eu digo growth marketing é o gato). Mas deixe-me diminuir suas diferenças para você.

Intervalo de tempo

O marketing de crescimento tem tudo a ver com otimizar sua estratégia de marketing para alcançar conexões significativas e de longo prazo. O marketing de desempenho se concentra em campanhas de implantação rápida e resultados de curto prazo.

Resultados esperados

O sucesso do marketing de desempenho significa que determinados indicadores-chave de desempenho são atendidos. O marketing de crescimento visa o crescimento sustentado dos negócios e a construção de relacionamentos reais com os clientes para promover a fidelidade.

Métodos

O marketing de desempenho é baseado em métodos testados e comprovados que trazem resultados tangíveis. O marketing de crescimento usa técnicas comprovadas e adiciona camadas de personalização, empatia e cuidado para garantir que o cliente fique satisfeito.

Agora, há apenas mais uma pergunta que você precisa responder:

Marketing de desempenho e marketing de crescimento: qual é o certo para você?

Eu sei que este artigo foi muito, então deixe-me ser breve aqui.

Se sua empresa é uma startup ou SMB, a melhor forma de marketing é optar por uma estratégia de marketing de crescimento mais abrangente, sustentável e de longo prazo. Isso permitirá que você construa uma base sólida de clientes. Além disso, abrange uma ampla gama de canais de marketing no funil de marketing.

Se sua empresa é uma marca bem estabelecida em B2B, o marketing de desempenho é o caminho a seguir. Requer um orçamento maior para anúncios, campanhas de mídia social, marketing de afiliados e muito mais. Mas é mais adequado para campanhas de marketing direcionadas e pontuais para empresas de várias escalas.

Observação: o Leadfeeder ajuda você a rastrear os visitantes do site, ajudando você a criar uma estratégia de marketing de crescimento eficaz.