Marketing de croissance B2B vs marketing à la performance : deux valent mieux qu'un

Publié: 2022-10-06

Mais 41 % des propriétaires de petites entreprises ne savent pas comment commercialiser leur entreprise. C'est presque la moitié !

Parfois, il semble que les entreprises B2B viennent d'abandonner une bonne stratégie marketing.

Attendez… C'est peut-être cette abondance d'approches de marketing numérique et d'agences de marketing qui les déconcerte.

Je veux dire, prenez le marketing de croissance (ou le piratage de croissance) et le marketing de performance. Un propriétaire d'entreprise B2B peut se demander quelle est la différence entre eux, quels sont leurs avantages et ce qui fonctionnera le mieux pour leur entreprise. Peut-être les deux?

D'accord, je t'entends. Plus de charges écrasantes de charabia marketing. Commençons petit et concentrons-nous pour l'instant sur la distinction entre marketing de croissance et marketing de performance.

Dans cet article, j'ai rassemblé quelques questions courantes sur le marketing de croissance et le marketing de performance qui vous aideront à comprendre laquelle de ces stratégies de marketing traditionnelles convient le mieux à votre entreprise.

Le marketing à la performance est-il la même chose que le marketing de croissance ?

Non. Le marketing de croissance consiste à créer une croissance à long terme. Il vise à fidéliser et à attirer de nouveaux clients dans votre entreprise, à expérimenter de nouvelles approches et à échouer rapidement pour se concentrer rapidement sur ce qui fonctionne.

Le marketing à la performance, en revanche, est une stratégie à court terme où vous payez pour des résultats rapides et mesurables. Contrairement au growth marketing, vous ne payez que lorsqu'une action spécifique (vente, prospect, clic) est réalisée.

D'accord, une fois que nous aurons compris les stratégies de croissance de base, approfondissons un peu plus.

Qu'est-ce que le marketing à la performance ?

Le marketing à la performance est une stratégie marketing ciblée qui offre un retour sur investissement (ROI) basé sur la performance. De cette façon, cela vous permet de savoir que le budget marketing a été bien dépensé puisque vous avez payé pour les actions qui ont conduit à des conversions.

Tout marketing à la performance est un marketing à la performance rémunéré. Prenez des annonces. Le marketing à la performance sait où les placer et comment les façonner pour s'assurer que l'argent investi dans les publicités revient (et se multiplie) en nombre de ventes.

Canaux de marketing à la performance

Vous en avez probablement entendu parler et vous êtes certainement tombé amoureux d'eux en tant qu'utilisateur. Voici les meilleurs canaux et tactiques de marketing de performance.

Le marketing d'affiliation

Lorsqu'une entreprise verse une commission pour la promotion de ses produits, c'est du marketing d'affiliation. Les sites Web et les influenceurs sont désormais obligés de dire aux lecteurs que les liens sur lesquels ils vous demandent de cliquer ne sont pas des liens ordinaires – ce sont des affiliés.

Vous souvenez-vous de ces publications « Les meilleures idées de cadeaux pour la fête des pères » que Buzzfeed partage si souvent ? Lorsque vous cliquez sur les liens qu'ils incluent dans ces publications et que vous achetez les produits qu'ils recommandent, Buzzfeed reçoit une commission sur cet achat, car vous êtes une référence.

Ou, vous savez, lorsque vous regardez votre blogueur YouTube préféré, et à un moment donné, il glisse le "... lien dans la description ci-dessous". C'est généralement aussi un lien d'affiliation.

Publicité sur les réseaux sociaux

Les spécialistes du marketing de performance adorent les médias sociaux. Non seulement parce que cela les aide à se dissocier (amen !), mais aussi parce que la publicité sur les réseaux sociaux atteint instantanément les clients potentiels et les incite à l'action. Cela se fait avec des campagnes publicitaires via des publications sponsorisées qui apparaissent dans le flux ou la chronologie d'un utilisateur.

Le marketing numérique à la performance et la publicité sur les réseaux sociaux vont de pair. Assurez-vous donc de vous associer à un spécialiste du marketing des médias sociaux avisé ou à un spécialiste du ciblage qualifié si vous envisagez cette tactique.

Marketing des moteurs de recherche

Vous savez, quand vous tapez le nom de l'entreprise qui vous intéresse et que vous voyez que les quatre premiers résultats sont ses concurrents ? Vous pouvez être ce concurrent ennuyeux !

Le marketing par moteur de recherche (SEM) consiste à utiliser la publicité payante pour vous assurer que les produits ou services de votre entreprise sont affichés en haut de la première page de résultats du moteur de recherche (SERP).

Mais il y a un hic : alors que les dépenses publicitaires augmentent instantanément la visibilité de votre entreprise sur les résultats de recherche, les résultats de recherche organiques génèrent plus de trafic que les résultats payants. Certaines études suggèrent même que les gens filtrent 70 à 80 % des publicités payantes . Disons simplement que nous, les humains, sommes intrinsèquement méfiants.

Bannière publicitaire

Qui n'a pas vu une bannière publicitaire au cours de sa vie sur Internet ? Nous les connaissons tous : les images irritantes qui vous empêchent de profiter du contenu de la page. D'un autre côté, ils peuvent être à peine perceptibles et les utilisateurs peuvent même ne pas les regarder.

Vous pouvez diffuser ces publicités sur des sites Web populaires auprès du public cible de votre entreprise. Mais il y a une raison pour laquelle les gens paient pour les bloqueurs de publicités - nous ne voulons pas que les bannières publicitaires nous distraient de l'objectif principal de visiter une page. Réfléchissez donc à deux fois avant de les utiliser comme principale tactique de marketing de performance, car je soupçonne que vous ne voulez pas que les gens associent votre entreprise à des publicités embêtantes.

Alternativement, il y a…

Publicité native

La publicité native se produit lorsqu'une publicité payante semble cohérente avec le contenu de la page sur laquelle elle est affichée. Si cela correspond à l'apparence de la page Web que vous lisez, cela n'évoque pas d'émotions négatives.

Voici un exemple : vous venez de lire un article, et en fin de page, vous avez cliqué sur une proposition d'article. Cela vous a amené à un blog sur une entreprise qui vend quelque chose en rapport avec le titre de l'article. Il s'avère que "l'article" suggéré était une annonce native, et vous ne l'avez même pas remarqué.

La publicité native permet à votre contenu sponsorisé de vivre en harmonie avec d'autres types de contenu organique. Ils ne vous attaquent pas et ne perturbent pas l'expérience utilisateur. Excellent.

Droit. Maintenant, comment savez-vous si ces types de marketing à la performance fonctionnent ?

Indicateurs de performance marketing

Grâce aux précieuses informations que nous fournissent les mesures, nous pouvons prendre des décisions éclairées concernant les campagnes de marketing de performance actives et futures. Les résultats de ces mesures montrent également aux spécialistes du marketing l'efficacité de chaque canal. Alors surveillez-les pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.

Impressions et clics

Les impressions vous indiquent quelles expressions faciales les gens ont lorsqu'ils voient votre application. Je plaisante - ils vous montrent combien de fois votre annonce a été diffusée sur un site Web ou une application en particulier.

Cependant, le moyen le plus simple de mesurer l'engagement publicitaire consiste à utiliser les clics, c'est-à-dire le nombre de fois que les internautes ont cliqué sur votre annonce. De nos jours, il y a beaucoup de fraudes aux clics sur les publicités , mais cela reste une mesure importante car le suivi des clics vous permet de comprendre si votre publicité attire les personnes qui la voient.

Il est également important de comprendre que le PPC (pay-per-click) est souvent la façon dont la tarification fonctionne pour le trafic publicitaire.

Taux de clics (CTR)

Attendez une seconde… Alors il y a les clics et le taux de clics ? Ne sont-ils pas la même métrique?

Pas exactement.

Le taux de clics, ou CTR si vous aimez les abréviations, est une mesure qui implique des mathématiques. Essentiellement, vous prenez les utilisateurs qui ont cliqué sur votre annonce et vous divisez cela par le nombre total de personnes qui ont consulté la page sur laquelle elle se trouvait. Sans cette statistique, vous ne saurez pas à quelle fréquence les personnes qui voient votre annonce finissent par cliquer dessus.

Ainsi, au lieu de simplement calculer le nombre de clics, le CTR mesure les performances de vos annonces.

Mesures de coût

Étant donné que le marketing à la performance se concentre sur le retour rapide et la multiplication de l'argent investi dans les campagnes, bon nombre de ses mesures tournent autour du coût :

Coût par clic (CPC) : l'argent payé à chaque fois qu'une personne clique sur votre annonce.
Coût par prospect (CPL) : combien d'argent il faut pour attirer un prospect.
Coût par vente (CPS) : utilisé pour mesurer l'efficacité des liens d'affiliation.
Cost Per Mille (CPM) ou Cost Per Thousand (CPT) : le coût que vous payez pour 1 000 impressions de votre annonce.
Coût par action (CPA) : l'argent que vous payez lorsque le public cible réalise une action cible.

Comme vous pouvez le voir, ces mesures de marketing de performance et bien d'autres ciblent des résultats mesurables.

Voyons maintenant quand utiliser le marketing à la performance et à quelles fins.

Objectifs marketing de performance

Pourquoi investissons-nous tout ce budget marketing dans le marketing à la performance ? Parce que nous avons besoin de résultats tangibles maintenant — des résultats financiers. Les efforts de marketing à la performance sont axés sur le retour sur investissement, ses objectifs sont donc de :

Générez plus de trafic vers le site Web . S'il existe une page de destination que vous souhaitez que votre public visite, c'est facile à faire avec le marketing à la performance. Et il sera également facile de mesurer l'efficacité de cette approche grâce au CPA.
Générez plus de prospects et convertissez-les en clients . C'est généralement le travail de votre équipe d'engagement, mais un peu d'aide des canaux de marketing à la performance sera très appréciée.
Faites plus de ventes . Oui, en fin de compte, l'objectif de toute entreprise est de faire du profit, ce qui est plus rapide avec le marketing à la performance qu'avec le marketing de croissance. Pas de rancune, juste des affaires.

Passons maintenant aux raisons pour lesquelles vous devriez (et ne devriez pas) opter pour cette approche marketing.

Quels sont les avantages et les inconvénients du marketing à la performance ?

L'un des principaux avantages du marketing à la performance est que vos dépenses de marketing sont traçables . Et vous savez à quel point il est important pour une entreprise de mesurer avec précision le retour sur investissement.

De plus, cela augmente la portée de votre publicité et fait progresser l'ensemble du processus publicitaire : des milliers de personnes verront vos publicités en quelques jours, au lieu de nourrir des clients potentiels pendant des mois pour qu'ils glissent dans ce lien de vente unique.

Mais ne vous précipitez pas pour consacrer tout votre budget marketing au marketing à la performance.

Premièrement, certains affiliés et blogueurs peuvent ne pas être dignes de confiance . Si vous voyez que votre partenaire de marketing de performance agit de manière louche, ne vous montre pas les résultats précédents avec d'autres clients ou modifie les détails de la coopération en cours de route, mieux vaut l'annuler. Je ne sais pas lequel est le pire : se faire arnaquer ou perdre sa réputation. Non, la seconde est pire, ouais…

Deuxièmement, les soi-disant métriques de vanité , comme le nombre d'abonnés ou de vues, peuvent sembler intéressantes, mais elles n'ont pas d'impact significatif sur les résultats de votre entreprise.

Enfin, lorsque vous vous concentrez uniquement sur le marketing de performance, vous risquez d'oublier les objectifs de marque à long terme qui sont négligés lorsque vous recherchez des résultats rapides. C'est pourquoi vous devez également envisager le marketing de croissance.

Qu'est-ce que le marketing de croissance ?

Le marketing de croissance se concentre sur la croissance à long terme en générant du trafic organique et en augmentant la notoriété de votre marque. Il s'agit d'une approche globale qui attire, engage et fidélise les clients.

Vous voyez, le parcours de l'acheteur B2B a changé. Pour grandir en B2B, vous devez vous concentrer sur la construction de votre marque et la création d'un contenu marketing de qualité qui résout les problèmes. Les spécialistes du marketing investissent donc dans des campagnes de croissance pour établir des relations avec les utilisateurs via des canaux spécifiques.

Canaux de marketing de croissance

Le marketing de croissance grandit avec vous. Désolé pour le jeu de mots (qui était très intentionnel), mais c'est vrai : les spécialistes du marketing de croissance essaient d'établir une connexion avec vous, un dialogue, et de vous donner quelque chose en échange de votre affection. Donc, leurs tactiques et leurs canaux ne sont pas vos bannières flashy habituelles et vos jingles de vers d'oreille.

Publicité par e-mail

D'accord, écoutez-moi. Je sais que vous en avez assez des e-mails qui s'accumulent dans votre boîte de réception. Mais pensez aux e-mails que vous avez vraiment hâte de recevoir. Je sais que je vais supprimer dix e-mails, mais quand je vois le titre qui attire mon attention de la part de l'entreprise qui m'a envoyé dix e-mails utiles, je vais ouvrir le onzième.

Ce n'est donc pas comme si les e-mails étaient mauvais ; c'est l'écriture moche qui les rend mauvais. Pensez-y avant de jeter ce canal de marketing de croissance qui a fait ses preuves ou d'envoyer un autre "Bonjour [nom]".

Optimisation du moteur de recherche

Aimez-le ou détestez-le, l'optimisation du référencement est un élément indispensable de votre stratégie de marketing de croissance. Au fil des ans, les gens ont essayé de déchiffrer le code et de découvrir les secrets pour inciter le robot d'exploration de Google à propulser votre site Web au sommet.

Mais il n'y a pas de secret : trouvez un expert en référencement qualifié, utilisez les mots-clés à bon escient et continuez à produire un contenu génial. C'est tout ce qu'il faut pour augmenter le trafic organique et garder votre site Web visible pour votre public.

Marketing de contenu

Si vous lisez ceci, cela signifie que le marketing de contenu de Leadfeeder fonctionne. Alors pourquoi ne pas essayer vous-même ? Les entreprises B2B peuvent choisir parmi de nombreuses tactiques de marketing de contenu :

Des articles
Études de cas
Rapports de recherche
Livres électroniques
Vidéos
Infographie
Podcasts

BTW, le Content Marketing Institute publie chaque année des informations sur le marketing de contenu B2B. Et le rapport 2022 est une excellente illustration de ce qui fonctionne pour les entreprises B2B en termes de contenu : l'empathie. Un contenu emphatique, quel que soit son type, renforce la confiance et améliore l'expérience client.

N'oubliez donc pas que le contenu ne doit pas être promotionnel. C'est la copie qui se vend, mais le contenu éduque, génère de l'intérêt, ajoute de la valeur ou aide à résoudre les problèmes de votre public. Pensez-y lorsque vous élaborez votre propre stratégie de marketing de contenu B2B.

Événements en ligne et hors ligne

Revenons au rapport (oui, c'est vraiment trop bien). Il semble que les événements, à la fois en ligne, hors ligne et hybrides, soient la meilleure tactique B2B. C'est peut-être parce que les événements combinent plusieurs objectifs de marketing de croissance (plus sur eux dans le chapitre suivant) et de nombreux avantages pour le public.

Ce sont des conseils utiles et des expériences amusantes enveloppés dans un réseautage de qualité. Les gens B2B aiment aussi passer du temps, donc 58% des entreprises parient sur cette tactique de marketing de croissance en 2022. Je vous suggère d'être l'un d'entre eux.

Marketing des médias sociaux

Le type de SMM nourricier utilisé pour le marketing de croissance est très différent des approches agressives de marketing à la performance.

Parce que votre public est là, le marketing des médias sociaux est un moyen efficace d'établir des relations avec eux. 39 % des entreprises B2B prévoient d'investir dans la création d'une communauté via les médias sociaux en 2022. Et cela inclut non seulement le col blanc LinkedIn, mais aussi l'amusant Instagram et le ludique TikTok (non, vous n'avez pas besoin d'avoir 15 ans pour vous inscrire). ).

Sidenote : L'automatisation du marketing de croissance peut vous aider avec certaines de ces approches. Leadfeeder peut certainement en témoigner.

Je pense que vous avez maintenant une assez bonne compréhension de ce qu'est le marketing de croissance. Mais comment le mesurer ?

Mesures de marketing de croissance

Le marketing de croissance calcule l'attention qu'il attire et la réponse du public. Certaines de ses mesures incluent.

Volume de trafic du site Web . Le trafic est généré par le référencement, les e-mails, les réseaux sociaux et les visites directes.
Taux d'achat répété . Le pourcentage d'achats répétés de vos biens ou services par des clients fidèles.
Taux de désabonnement . Le nombre de clients que vous avez perdus sur une période donnée.

Dans l'ensemble, vos indicateurs de marketing de croissance doivent se concentrer sur l'acquisition, l'engagement et la fidélisation des clients. En voici plusieurs — mais pas les seuls ! - vous devriez suivre.

Coût d'acquisition client

Le coût d'acquisition client (CAC) mesure combien votre entreprise dépense pour obtenir un nouveau client. Cet indicateur est calculé en divisant vos dépenses marketing totales par votre nombre total de nouveaux clients. Vous voyez, et vous pensiez qu'apprendre les maths ne serait jamais utile.

Valeur à vie (LTV)

Fondamentalement, en calculant votre LTV, vous obtenez l'intégralité des revenus que votre entreprise reçoit d'un seul client tout au long de votre coopération (jusqu'à ce que la personne vous lâche). Bien que le calcul de la valeur à vie ne soit pas facile (il existe toute une formule avec d'autres abréviations), c'est une bonne mesure pour voir lesquels de vos clients sont les plus fidèles et peut-être encore plus amicaux envers eux.

Soit dit en passant, si votre LTV est élevé, vous voudrez peut-être envisager le marketing basé sur les comptes . Juste un avertissement.

Taux de fidélisation de la clientèle

Le taux de fidélisation client indique le pourcentage de clients qui continuent à utiliser les services de votre entreprise sur une période donnée (généralement annuellement, mais si votre équipe décide de le mesurer trimestriellement ou hebdomadairement, ils savent probablement ce qu'ils font).

Si votre taux de rétention est élevé, cela peut signifier deux choses : soit vos clients adorent ce que vous proposez, soit il est trop difficile de se désinscrire.

Blague à part, acquérir un nouveau client coûte cinq fois plus cher que de garder un client existant. Cette infographie le décrit magnifiquement. Vieux mais de qualité!

Objectifs de marketing de croissance

Permettez-moi de revenir une fois de plus au rapport sur le marketing B2B pour illustrer les dix principaux objectifs que les entreprises B2B ont atteints au cours des 12 derniers mois grâce aux approches de marketing de croissance :

Créer la notoriété de la marque
Renforcer la crédibilité/la confiance
Éduquer le public
Fidéliser les clients existants
Générer de la demande/des prospects
Nourrir les abonnés/l'audience/les prospects
Augmenter la fréquentation des événements virtuels
Générer des ventes/des revenus
Accompagner le lancement d'un nouveau produit
Construire une audience abonnée

Avez-vous remarqué que "Générer des ventes/des revenus" n'est que le numéro 8 ? C'est parce que le marketing de croissance n'est pas une stratégie de vente. Alors arrêtez d'exiger des résultats rapides de votre équipe de marketing de croissance. Les relations demandent du temps et de l'attention, même s'il s'agit d'une relation entre une entreprise et une autre.

Quels sont les avantages et les inconvénients du marketing de croissance ?

Heureux que vous ayez demandé.

Le marketing de croissance vous permet de mieux comprendre votre public et de fournir exactement ce dont il a besoin. Les gens ont tendance à s'en tenir aux choses qu'ils aiment - cela inclut suivre votre coiffeur dans un autre salon de coiffure. Ainsi, lorsque vous voyez une opportunité de créer un lien avec votre public, ne la gâchez pas.

Au fil du temps, un marketing à croissance constante stimulera également votre référencement . 72% des spécialistes du marketing affirment que produire du contenu qui résonne vraiment avec votre public est la tactique de référencement la plus efficace. Ainsi, des expériences et des analyses cohérentes vous montreront quel contenu attire le moteur de recherche – et les clients.

Mais peut-être que le plus grand avantage du marketing de croissance est que vous construisez votre propre marque . Lorsque vous vendez des services qui diffèrent vaguement de vos concurrents, la marque, sa voix et ses valeurs font toute la différence pour les clients.

En revanche, il ne s'agit pas d'une stratégie marketing définie et oubliée . La génération de la demande nécessite des efforts et des investissements continus.

En plus de cela, le marketing de croissance n'est pas quelque chose que n'importe qui peut faire : trouver des personnes qui peuvent adopter le ton de votre entreprise et devenir la voix de votre entreprise peut être un défi. Mais je crois en toi.

D'accord, résumons maintenant les principales différences entre le marketing de croissance et le marketing de performance juste pour nous assurer que vous avez tout compris.

Différences entre marketing de croissance et marketing à la performance

Les deux approches ont probablement moins de choses en commun qu'un chien et un chat (si vous me demandez, je dis que le marketing de croissance est le chat). Mais permettez-moi de réduire leurs différences pour vous.

Laps de temps

Le marketing de croissance consiste à optimiser votre stratégie marketing pour établir des relations significatives à long terme. Le marketing à la performance se concentre sur des campagnes à déploiement rapide et des résultats à court terme.

Résultats attendus

Le succès du marketing à la performance signifie que des indicateurs de performance clés particuliers sont atteints. Le marketing de croissance vise une croissance commerciale soutenue et l'établissement de relations réelles avec les clients pour les fidéliser.

Méthodes

Le marketing à la performance repose sur des méthodes éprouvées qui apportent des résultats tangibles. Le marketing de croissance utilise des techniques éprouvées et ajoute des couches de personnalisation, d'empathie et d'attention pour s'assurer que le client est satisfait.

Maintenant, il n'y a plus qu'une seule question à laquelle vous devez répondre :

Marketing à la performance et marketing de croissance : lequel vous convient le mieux ?

Je sais que cet article était beaucoup, alors permettez-moi d'être bref ici.

Si votre entreprise est une startup ou une PME, la meilleure forme de marketing consiste à opter pour une stratégie de marketing de croissance plus complète, durable et à long terme. Cela vous permettra de vous constituer une clientèle solide. De plus, il couvre un large éventail de canaux marketing dans l'entonnoir marketing.

Si votre entreprise est une marque bien établie en B2B, le marketing à la performance est la voie à suivre. Cela nécessite un budget plus important pour les publicités, les campagnes sur les réseaux sociaux, le marketing d'affiliation, etc. Mais il convient mieux aux campagnes marketing ponctuelles et ciblées pour les entreprises multi-échelles.

Remarque : Leadfeeder vous permet de suivre les visiteurs de votre site Web, vous aidant ainsi à élaborer une stratégie de marketing de croissance efficace.