O melhor guia para estratégia de marketing de conteúdo liderado por produtos para empresas de SaaS

O crescimento liderado pelo produto é mais do que apenas uma palavra da moda no mundo do marketing SaaS hoje. Se você estiver pesquisando sobre como as empresas de SaaS comercializam seus produtos, você encontrará conteúdo liderado por produtos com muita frequência.

O marketing de conteúdo liderado pelo produto é uma abordagem ao marketing de conteúdo em que o produto é entrelaçado sem esforço com o conteúdo, oferecendo aos leitores uma solução para seus pontos problemáticos. Ao contrário do marketing de conteúdo tradicional, onde você pensaria duas vezes antes de mencionar seu produto no conteúdo, o conteúdo liderado pelo produto faz isso sem hesitação. Isso porque, mesmo que você esteja colocando os holofotes em seu produto, ele não é descaradamente promocional. Em vez disso, o produto aparece como parte da solução maior que seu conteúdo está oferecendo.

Mas criar conteúdo liderado por produtos é tão desafiador quanto recompensador. Colocar seu produto SaaS na vanguarda do seu conteúdo, mas não fazer parecer um discurso de vendas, requer excelentes habilidades de narrativa. É aí que a narrativa liderada pelo produto entra em cena.

Discutimos tudo sobre o que é marketing de conteúdo liderado por produtos e por que você deve se importar em nossa postagem anterior. Também compartilhamos alguns exemplos incríveis de empresas lideradas por produtos que estão ganhando, como a estratégia de marketing de conteúdo da ClickUp e a abordagem da HubSpot ao marketing de conteúdo. O estudo de caso de estratégia de marketing de conteúdo da Notion também fala sobre como a Notion vem implementando o marketing de conteúdo liderado por produtos com resultados impressionantes. Se você ainda não leu esses estudos de caso, certamente deveria.

Então agora vamos para o próximo passo. Como criar uma poderosa estratégia de marketing de conteúdo liderada por produtos para sua empresa SaaS.

Como construir uma estratégia de conteúdo liderada por produtos que converta clientes?

1. Conheça seu produto SaaS de dentro para fora
2. Entenda os desafios e necessidades de seus clientes
3. Encontre os tópicos certos para segmentar
4. Determine como posicionar o produto em seu conteúdo
5. Crie, distribua e promova seu conteúdo liderado por produtos

Quais são as melhores ferramentas para uma estratégia de crescimento liderada por produtos?

• Plataforma de colaboração de conteúdo
• Plataformas de CRM ou plataformas de feedback do cliente
• Ferramentas de análise de produtos
• Ferramentas de gravação de tela e design gráfico

Como construir uma estratégia de conteúdo liderada por produtos que converta clientes?

Se você costuma se perguntar – Qual é a melhor estratégia para comercializar uma startup SaaS de baixo custo? – a resposta quase sempre seria o marketing de conteúdo liderado pelo produto. Existem muito poucas outras táticas de marketing SaaS que podem gerar mais conscientização em torno do seu produto entre um público muito relevante, como o conteúdo liderado pelo produto. O marketing de conteúdo liderado por produtos é um dos métodos mais econômicos de aquisição de clientes para uma empresa de SaaS. Mas para alcançar o sucesso com isso, você precisará de uma estratégia sólida.

Construir uma estratégia de conteúdo que possa gerar resultados não se trata apenas de excelentes habilidades de escrita ou classificação na pesquisa. Trata-se também de proporcionar ao leitor uma ótima experiência de usuário e gerar leads qualificados de produtos para o seu negócio. Portanto, sua abordagem de conteúdo liderada pelo produto seria um pouco diferente das estratégias tradicionais de marketing de conteúdo. Você precisa convencer o público de que seu produto vale o tempo deles, ao mesmo tempo em que oferece uma experiência inigualável ao cliente que os mantém conectados ao conteúdo.

TL:DR Aqui está um vídeo rápido sobre os fundamentos de uma boa estratégia de conteúdo orientada a produtos.

Qual é a diferença entre estratégia de conteúdo, design de conteúdo e escrita de UX?

A estratégia de conteúdo inclui todas as atividades, desde o planejamento e criação de conteúdo até a experiência do usuário que seu público obtém do seu conteúdo. E quando se trata de crescimento liderado por produtos, a escrita de UX e o design de conteúdo se tornam parte da estratégia de conteúdo. Como uma estratégia de crescimento liderada pelo produto depende da melhoria do produto e da obtenção de leads qualificados do produto que tiveram uma ótima experiência em primeira mão, a escrita de UX se torna uma parte essencial de sua estratégia geral de conteúdo, pois contribui para essa experiência. Você também precisa decidir como seu conteúdo flui em todos os canais em que publica, quais recursos visuais e imagens usar – que nada mais é do que design de conteúdo.

Jonathan Colman, líder de design de conteúdo de produto da HubSpot, compartilhou esta apresentação Build Better Content quando trabalhava com o Facebook. Na apresentação, ele diz que a estratégia de conteúdo não é apenas um bom copywriting ou marketing de conteúdo. Trata-se de projetar interações e experiências do usuário. Requer pensamento de design. Ele também diz que a estratégia de conteúdo engloba tudo, desde o planejamento de conteúdo até o que seu público vê na superfície.

Fonte: Jonathan Colman no Slideshare

Com conteúdo liderado por produtos, essa abordagem é ainda mais importante. Você precisa encontrar maneiras de incorporar seu produto ao conteúdo sem fazer com que pareça um desajuste. Você precisa garantir que o conteúdo flua e agregue valor ao público, respondendo às perguntas que eles fazem. E você precisa ter certeza de que seu produto é visto e reconhecido como uma solução em potencial.

Veja como você pode criar uma poderosa estratégia de conteúdo orientada por produtos sem comprometer a experiência e o valor do usuário.

1. Conheça seu produto SaaS de dentro para fora

Para poder realmente causar impacto com conteúdo liderado por produtos, você precisará saber o que seu produto pode fazer. Um único produto SaaS pode ter vários recursos e casos de uso. Isso significa que você pode ter diversos segmentos de público-alvo e diferentes clientes em potencial para atender aos seus esforços de marketing de conteúdo liderados por produtos.

Mas para que isso seja bem executado, é preciso ter um conhecimento profundo do produto. É aqui que a equipe de marketing precisa de informações do gerente de produto e da equipe de produto. Conhecer bem o seu produto SaaS ajudará você a posicioná-lo melhor, certificando-se de destacar os recursos certos do produto em cada parte do conteúdo. Isso também garantirá que o que você cria seja relevante para o público-alvo e que você não esteja promovendo um recurso para o qual eles não têm uso.

Na Narrato, por exemplo, todas as discussões da nossa equipe de marketing também envolvem nossa equipe de produtos e nossa equipe de sucesso do cliente. Isso garante que tenhamos uma imagem clara e holística. Por exemplo, em que estágio está nossa plataforma de criação de conteúdo, quais foram as alterações e atualizações, o que os clientes estão dizendo sobre nosso produto e assim por diante.

2. Entenda os desafios e as necessidades de seus clientes

Como em qualquer outra estratégia de conteúdo, entender as necessidades do cliente também é importante na estratégia PLG. O envolvimento das equipes de sucesso do cliente e vendas é crucial nesse sentido. Eles ajudam você a entender os pontos problemáticos que são destacados em suas interações com clientes e prospects existentes. O feedback do cliente pode trazer à tona algumas das deficiências ou oportunidades em seu produto SaaS que você pode ter perdido, o que é muito crítico no marketing de conteúdo liderado pelo produto.

Com esses insights, a equipe de marketing tem um dedo no pulso dos clientes em potencial, bem como dos clientes existentes. Isso significa que o conteúdo que eles criam estará alinhado com o que o cliente potencial/cliente deseja saber.

3. Encontre os tópicos certos para segmentar

Só porque o marketing de conteúdo liderado por produtos exige que você crie conteúdo que possa acomodar seu produto, você não pode escolher nenhum tópico que atenda a essa necessidade. O objetivo principal da publicação de conteúdo não muda, que é responder às perguntas do público e fornecer valor em todas as etapas da jornada do cliente.

Portanto, o próximo passo na construção de uma sólida estratégia de conteúdo liderada por produtos é encontrar tópicos que correspondam à intenção de pesquisa do seu público-alvo e tenham um maior potencial de tráfego. Porque, a menos que eles possam encontrar seu conteúdo na pesquisa, nenhum dos outros objetivos será cumprido – seja geração de leads, aquisição de clientes ou retenção de clientes.

Uma boa prática aqui é identificar as palavras-chave de destino para as quais você deseja que seu conteúdo seja classificado. Você pode gerar um resumo de conteúdo de SEO no Narrato, digitando seu termo de pesquisa principal. O resumo de SEO fornecerá outras sugestões de palavras-chave, bem como tópicos/questões relacionadas ao seu termo de pesquisa.

Aqui está um exemplo de práticas recomendadas de marketing por e-mail. Digitamos o termo de pesquisa que queríamos segmentar e o resumo do conteúdo de SEO do Narrato nos deu as seguintes palavras-chave e perguntas relacionadas a ele. Leva apenas alguns segundos para gerar este resumo e nos poupa horas de pesquisa.

Essas sugestões podem ser usadas para a criação de conteúdo para seu blog ou outro conteúdo. Você também pode experimentar o gerador de tópicos de IA no Narrato, que também oferece algumas sugestões muito relevantes.

Aqui está algo que tentamos como exemplo.

Depois de identificar possíveis tópicos ou palavras-chave, você pode usar o Planejador de palavras-chave do Google para encontrar os volumes de pesquisa dessas consultas. Isso ajudará você a restringir seus tópicos com base na intenção do usuário e no potencial de tráfego.

4. Determine como posicionar o produto em seu conteúdo

Depois de identificar os tópicos sobre os quais você gostaria de criar conteúdo, você precisa planejar como seu produto deve ser posicionado em cada um desses artigos. Os tópicos escolhidos podem ter como alvo clientes em potencial em diferentes estágios da jornada do cliente. Ou eles podem ser destinados a clientes existentes. Em alguns tópicos, seu produto é provavelmente a única boa solução para os pontos problemáticos do cliente. Em outros, pode ser uma das muitas soluções ou parte de uma solução maior.

Por exemplo, se nós do Narrato estivermos escrevendo um artigo sobre 'Como criar conteúdo de alta qualidade para o seu blog', poderíamos dizer que uma plataforma de criação de conteúdo como o Narrato é tudo o que você precisa. Possui ferramentas de planejamento de SEO, ferramentas de idealização de conteúdo e outras ferramentas de otimização de conteúdo necessárias para criar uma postagem de blog de alta qualidade.

Mas se estivermos escrevendo um post sobre, digamos, 'Como construir um bom site', o Narrato faria parte de uma pilha de ferramentas maior aqui. As agências de web design usam o Narrato para planejamento de SEO e criação de conteúdo, mas você também precisaria de outras ferramentas para construir um site completo.

Pode haver outros tópicos em que nosso produto possa ser mencionado apenas superficialmente ou não possa ser incluído.

Quando você souber o quão bem você pode tecer seu produto SaaS no conteúdo, você poderá priorizar os tópicos de conteúdo com base em seu potencial de negócios. Quanto mais oportunidades você tiver para posicionar seu produto como o herói do conteúdo, mais alto ele deve estar na sua lista de prioridades.

5. Crie, distribua e promova seu conteúdo direcionado ao produto

Com todo o resto resolvido, resta apenas a execução da sua estratégia de conteúdo. Escolha seu tópico e comece a criar conteúdo. Você pode experimentar diferentes tipos de conteúdo direcionados a produtos. Mas é importante que você faça o melhor uso de suas habilidades de contar histórias lideradas por produtos aqui. Encontre todas as oportunidades possíveis para mencionar seu produto no conteúdo sem problemas.

Também é uma boa ideia incluir capturas de tela, vídeos ou GIFs mostrando ao seu público como um determinado recurso funciona. Isso quebrará a parede de texto em seções menores e também os ajudará a visualizar melhor o produto.

Além de criar conteúdo, a distribuição e a promoção do seu conteúdo liderado pelo produto também são muito importantes para o sucesso do SaaS. Você precisa identificar os canais certos onde você pode distribuir seu conteúdo. Além do seu próprio blog, seu conteúdo de produto também pode ser bem recebido em comunidades relevantes nas mídias sociais, Slack ou outras plataformas. Identifique comunidades e fóruns onde você encontrará clientes em potencial que possam se interessar pelo tópico.

Escolher os canais de distribuição e promoção corretos aumenta suas chances de gerar alguns leads qualificados para o produto. Porque quando você coloca o conteúdo na frente das pessoas certas, elas acharão o conteúdo útil, experimentarão o produto e testemunharão o valor do produto em primeira mão, aumentando a probabilidade de uma conversão.

Quais são as melhores ferramentas para uma estratégia de crescimento liderada por produtos?

Se você planeja adotar uma estratégia GTM liderada por produtos, precisará adicionar algumas ferramentas ao seu arsenal.

Plataforma de colaboração de conteúdo

Toda empresa liderada por produtos pode se beneficiar tremendamente investindo em automação de marketing e plataformas de colaboração de conteúdo. Sua estratégia de conteúdo liderada pelo produto exigirá a união de diferentes departamentos da sua empresa, como a equipe de produtos, a equipe de vendas e a equipe de sucesso do cliente com a equipe de marketing. Uma plataforma de colaboração de conteúdo ajudará todos a trabalharem juntos sob um único guarda-chuva, sem passar por idas e vindas desnecessárias em vários aplicativos e ferramentas.

No Narrato, por exemplo, você pode adicionar usuários a diferentes funções com diferentes níveis de acesso a projetos de conteúdo. Quem precisar de acesso total a todo o conteúdo pode ser adicionado como administrador, enquanto outros que precisam trabalhar apenas em projetos específicos podem ser adicionados como gerentes de projeto. Os criadores e editores de conteúdo, por outro lado, terão acesso apenas às tarefas atribuídas a eles.

Um software de colaboração de conteúdo como esse oferece melhor controle sobre o processo de conteúdo e facilita muito o gerenciamento de suas equipes em um só lugar. Além disso, todos os seus esforços de planejamento e criação de conteúdo também serão realizados na mesma plataforma do Narrato, o que é uma grande vantagem.

Plataformas de CRM ou plataformas de feedback do cliente

Outra parte muito crítica do crescimento liderado pelo produto é coletar feedback do cliente para melhorar seu produto e seu conteúdo liderado pelo produto. Uma boa plataforma de CRM ou uma ferramenta de feedback do cliente pode ajudá-lo com isso. Alguns bons exemplos são o Refiner, que é uma ferramenta de pesquisa e feedback do cliente, e o Verint Foresee, que ajuda a coletar feedback do cliente e oferece insights para melhorar a experiência do usuário.

Ferramentas de análise de produtos

As ferramentas de análise de produtos podem informar como seus usuários estão usando seu produto SaaS e como ele está se saindo. Esses insights podem ser muito valiosos no desenvolvimento de produtos e no marketing de produtos. No marketing de conteúdo liderado pelo produto, essas ferramentas podem ajudar a descobrir diferentes casos de uso do produto e experiências do usuário nesses casos, oferecendo mais ideias de conteúdo para explorar.

O Mixpanel é um bom exemplo, pois fornece vários relatórios interativos sobre o uso e o desempenho do seu produto. O LogRocket é outra plataforma semelhante que fornece repetições de sessão, monitoramento de desempenho e análise de produto para ajudá-lo a obter insights para melhorar a experiência do usuário.

Ferramentas de gravação de tela e design gráfico

Em qualquer campanha de marketing de conteúdo, os recursos visuais desempenham um papel enorme. E se você estiver tentando promover seu produto SaaS por meio de conteúdo, precisará de muitos recursos visuais, principalmente gravações de tela, GIFs e afins. Portanto, ter uma boa plataforma de criação de conteúdo visual é essencial.

Você pode experimentar ferramentas como o Clipchamp para suas gravações de tela e vídeos. O Screencast-O-Matic e o Screencastify também são boas ferramentas para esse fim.

Para transformar vídeos ou imagens em GIFs, você pode usar ferramentas como Kapwing ou Giphy, que são fáceis de usar e populares.

Resumindo

Com uma poderosa estratégia de marketing de conteúdo liderada por produtos ao seu lado e as ferramentas certas em sua pilha de tecnologia, criar conteúdo liderado por produtos que gere resultados reais será uma aventura. Se você ainda não experimentou o conteúdo liderado por produtos como uma empresa SaaS, está perdendo uma grande oportunidade. O marketing de conteúdo liderado por produtos é uma das maneiras mais rápidas e econômicas de impulsionar a aquisição e a retenção de clientes. Portanto, acredite em nossa palavra, comece a construir uma estratégia sólida e execute-a com perfeição. Grandes resultados virão.