La guía definitiva para la estrategia de marketing de contenido basada en productos para empresas SaaS

El crecimiento impulsado por el producto es más que una palabra de moda en el mundo del marketing SaaS actual. Si ha estado investigando cómo las empresas de SaaS comercializan sus productos, se habrá encontrado con contenido dirigido por productos muy a menudo.

El marketing de contenidos dirigido por productos es un enfoque del marketing de contenidos en el que el producto se entrelaza sin esfuerzo con el contenido al tiempo que ofrece a los lectores una solución a sus puntos débiles. A diferencia del marketing de contenido tradicional, en el que pensarías dos veces antes de colar una mención de tu producto dentro del contenido, el contenido dirigido por productos lo hace sin dudarlo. Esto se debe a que, a pesar de que está poniendo el foco de atención en su producto, no es descaradamente promocional. Más bien, el producto aparece como parte de la solución más grande que ofrece su contenido.

Pero crear contenido basado en productos es tan desafiante como gratificante. Poner su producto SaaS a la vanguardia de su contenido, pero sin que suene como un argumento de venta, requiere excelentes habilidades narrativas. Ahí es donde entra en juego la narración basada en productos.

Hemos discutido todo sobre qué es el marketing de contenido dirigido por productos y por qué debería importarle en nuestra publicación de blog anterior. También compartimos algunos ejemplos sorprendentes de empresas impulsadas por productos que están ganando, como la estrategia de marketing de contenido de ClickUp y el enfoque de HubSpot para el marketing de contenido. El estudio de caso de la estrategia de marketing de contenido de Notion también habla sobre cómo Notion ha estado implementando el marketing de contenido dirigido por productos con resultados impresionantes. Si aún no ha leído estos estudios de casos, sin duda debería hacerlo.

Así que ahora vayamos al siguiente paso. Cómo crear una poderosa estrategia de marketing de contenido basada en productos para su empresa SaaS.

¿Cómo construir una estrategia de contenido basada en productos que convierta a los clientes?

1. Conozca su producto SaaS de adentro hacia afuera
2. Comprenda los desafíos y necesidades de sus clientes
3. Encuentre los temas correctos para orientar
4. Determina cómo posicionar el producto en tu contenido
5. Cree, distribuya y promueva su contenido dirigido por productos

¿Cuáles son las mejores herramientas para una estrategia de crecimiento basada en productos?

• Plataforma de colaboración de contenido
• Plataformas de CRM o plataformas de comentarios de los clientes
• Herramientas de análisis de productos
• Herramientas de grabación de pantalla y diseño gráfico

¿Cómo construir una estrategia de contenido basada en productos que convierta a los clientes?

Si a menudo se pregunta: ¿Cuál es la mejor estrategia para comercializar una startup de SaaS de bajo costo? – la respuesta casi siempre sería marketing de contenido dirigido por productos. Hay muy pocas tácticas de marketing de SaaS que puedan generar más conciencia sobre su producto entre una audiencia muy relevante como lo hace el contenido dirigido por productos. El marketing de contenido basado en productos es uno de los métodos más rentables de adquisición de clientes para una empresa SaaS. Pero para lograr el éxito, necesitará una estrategia sólida.

Construir una estrategia de contenido que pueda generar resultados no se trata solo de excelentes habilidades de escritura o clasificación en la búsqueda. También se trata de brindarle al lector una excelente experiencia de usuario y generar clientes potenciales calificados para el producto para su negocio. Por lo tanto, su enfoque del contenido basado en el producto sería un poco diferente de las estrategias tradicionales de marketing de contenido. Tienes que convencer a la audiencia de que tu producto vale la pena, al mismo tiempo que les brindas una experiencia de cliente inigualable que los mantiene enganchados al contenido.

TL: DR Aquí hay un video rápido sobre los elementos esenciales de una buena estrategia de contenido basada en productos.

¿Cuál es la diferencia entre la estrategia de contenido, el diseño de contenido y la escritura de UX?

La estrategia de contenido incluye todas las actividades, desde la planificación y creación de contenido hasta la experiencia del usuario que su audiencia obtiene de su contenido. Y cuando se trata de crecimiento impulsado por productos, la escritura de UX y el diseño de contenido se vuelven una parte muy importante de la estrategia de contenido. Dado que una estrategia de crecimiento impulsada por el producto se basa en mejorar el producto y obtener clientes potenciales calificados que hayan tenido una excelente experiencia de primera mano con él, la escritura de UX se convierte en una parte esencial de su estrategia de contenido general, ya que contribuye a esa experiencia. También debe decidir cómo fluye su contenido en cada canal en el que publica, qué elementos visuales e imágenes usar, que no es más que diseño de contenido.

Jonathan Colman, líder de diseño de contenido de productos en HubSpot, compartió esta presentación Crea mejor contenido cuando trabajaba con Facebook. En la presentación, dice que la estrategia de contenido no se trata solo de una buena redacción o marketing de contenido. Se trata de diseñar interacciones y experiencias de usuario. Requiere pensamiento de diseño. También dice que la estrategia de contenido encapsula todo, desde la planificación del contenido hasta lo que tu audiencia ve en la superficie.

Fuente: Jonathan Colman en Slideshare

Con el contenido basado en productos, este enfoque es aún más importante. Debe encontrar formas de incorporar su producto en el contenido sin que parezca un inadaptado. Debe asegurarse de que el contenido fluya y brinde valor a la audiencia, respondiendo las preguntas que hacen. Y debe asegurarse de que su producto sea visto y reconocido como una posible solución.

Así es como puede crear una poderosa estrategia de contenido basada en productos sin comprometer la experiencia y el valor del usuario.

1. Conozca su producto SaaS de adentro hacia afuera

Para poder tener un impacto real con el contenido dirigido por productos, necesitará saber qué puede hacer su producto. Un solo producto SaaS puede tener múltiples capacidades y casos de uso. Esto significa que puede tener diversos segmentos de audiencia objetivo y diferentes clientes potenciales a los que atender con sus esfuerzos de marketing de contenido dirigido por productos.

Pero para que esto se ejecute bien, debe tener un conocimiento profundo del producto. Aquí es donde el equipo de marketing necesita aportes del gerente de producto y del equipo de producto. Conocer bien su producto SaaS lo ayudará a posicionarlo mejor, asegurándose de resaltar las capacidades correctas del producto en cada contenido. También garantizará que lo que cree sea relevante para el público objetivo y que no esté promocionando una función para la que no tienen uso.

En Narrato, por ejemplo, todas las discusiones de nuestro equipo de marketing también involucran a nuestro equipo de producto y al equipo de éxito del cliente. Esto asegura que tengamos una imagen clara y holística. Por ejemplo, en qué etapa se encuentra nuestra plataforma de creación de contenido, qué cambios y actualizaciones ha habido, qué dicen los clientes sobre nuestro producto, etc.

2. Comprenda los desafíos y necesidades de sus clientes

Al igual que con cualquier otra estrategia de contenido, comprender las necesidades del cliente es igualmente importante en la estrategia de PLG. La participación de los equipos de ventas y éxito del cliente es crucial en este sentido. Lo ayudan a comprender los puntos débiles que se destacan en sus interacciones con los clientes actuales y potenciales. Los comentarios de los clientes pueden sacar a la luz algunas de las deficiencias u oportunidades en su producto SaaS que puede haber pasado por alto, lo cual es muy importante en el marketing de contenido dirigido por productos.

Con estos conocimientos, el equipo de marketing tiene un dedo en el pulso de los clientes potenciales, así como de los clientes existentes. Esto significa que el contenido que crean estará alineado con lo que el prospecto/cliente quiere saber.

3. Encuentre los temas correctos para orientar

Solo porque el marketing de contenido dirigido por productos requiere que cree contenido que pueda adaptarse a su producto, no puede elegir ningún tema que satisfaga esta necesidad. El objetivo principal de la publicación de contenido no cambia, que es responder a las consultas de la audiencia y brindar valor en cada etapa del recorrido del cliente.

Por lo tanto, el siguiente paso en la creación de una estrategia de contenido sólida basada en productos es encontrar temas que coincidan con la intención de búsqueda de su público objetivo y tengan un mayor potencial de tráfico. Porque a menos que puedan encontrar su contenido en la búsqueda, ninguno de los otros objetivos se cumplirá, ya sea la generación de clientes potenciales, la adquisición de clientes o la retención de clientes.

Una buena práctica aquí es identificar las palabras clave de destino para las que desea que se clasifique su contenido. Puede generar un resumen de contenido de SEO en Narrato, ingresando su término de búsqueda principal. El resumen de SEO le dará otras sugerencias de palabras clave, así como temas/preguntas relacionadas con su término de búsqueda.

Aquí hay un ejemplo de las mejores prácticas de marketing por correo electrónico. Escribimos el término de búsqueda al que queríamos apuntar y el resumen de contenido de SEO de Narrato nos dio las siguientes palabras clave y preguntas relacionadas. Solo lleva unos segundos generar este informe y nos ahorra horas de investigación.

Estas sugerencias se pueden utilizar para la ideación de contenido para su blog u otro contenido. También puede probar el generador de temas de IA en Narrato, que también ofrece algunas sugerencias muy relevantes.

Aquí hay algo que probamos como ejemplo.

Una vez que haya identificado posibles temas o palabras clave, puede utilizar el Planificador de palabras clave de Google para encontrar los volúmenes de búsqueda de estas consultas. Esto lo ayudará a reducir sus temas en función de la intención del usuario y el potencial de tráfico.

4. Determina cómo posicionar el producto en tu contenido

Una vez que haya identificado los temas sobre los que le gustaría crear contenido, debe planificar cómo se debe posicionar su producto en cada uno de estos artículos. Los temas que elija pueden estar dirigidos a clientes potenciales en diferentes etapas del recorrido del cliente. O pueden estar destinados a clientes existentes. En algunos temas, su producto es probablemente la única buena solución para los puntos débiles del cliente. En otros, puede ser una de muchas soluciones o parte de una solución más grande.

Por ejemplo, si en Narrato estamos escribiendo un artículo sobre 'Cómo crear contenido de alta calidad para su blog', podríamos decir que una plataforma de creación de contenido como Narrato es todo lo que necesita. Tiene herramientas de planificación de SEO, herramientas de ideación de contenido y otras herramientas de optimización de contenido que se requieren para crear una publicación de blog de alta calidad.

Pero si estamos escribiendo una publicación sobre, digamos, 'Cómo crear un buen sitio web', Narrato sería parte de una pila de herramientas más grande aquí. Las agencias de diseño web usan Narrato para la planificación de SEO y la creación de contenido, pero también necesitaría otras herramientas para crear un sitio web completo.

Puede haber otros temas en los que nuestro producto solo se pueda mencionar superficialmente o no se pueda incluir en absoluto.

Cuando sepa qué tan bien puede integrar su producto SaaS en el contenido, podrá priorizar los temas de contenido en función de su potencial comercial. Cuantas más oportunidades tengas de posicionar tu producto como el héroe del contenido, más alto debería estar en tu lista de prioridades.

5. Cree, distribuya y promueva su contenido dirigido por productos

Con todo lo demás resuelto, solo queda la ejecución de su estrategia de contenido. Elige tu tema y comienza a crear contenido. Puede experimentar con diferentes tipos de contenido dirigido por productos. Pero es importante que aproveche al máximo sus habilidades de narración de historias basadas en productos aquí. Encuentre todas las oportunidades que pueda para mencionar su producto en el contenido sin problemas.

También es una buena idea incluir capturas de pantalla, videos o GIF que le muestren a su audiencia cómo funciona una función en particular. Esto dividirá la pared de texto en secciones más pequeñas y también les ayudará a visualizar mejor el producto.

Además de crear contenido, la distribución y promoción de su contenido dirigido por productos también son muy importantes para el éxito de SaaS. Debe identificar los canales correctos donde puede distribuir su contenido. Aparte de su propio blog, su contenido dirigido por productos también puede ser bien recibido en comunidades relevantes en las redes sociales, Slack u otras plataformas. Identifique comunidades y foros donde encontrará prospectos que podrían estar interesados ​​en el tema.

Elegir los canales de distribución y promoción correctos aumenta sus posibilidades de generar algunos clientes potenciales calificados para el producto. Porque cuando pone contenido frente a las personas adecuadas, lo encontrarán útil, probarán el producto y serán testigos del valor del producto de primera mano, lo que aumentará la probabilidad de una conversión.

¿Cuáles son las mejores herramientas para una estrategia de crecimiento basada en productos?

Si planea adoptar una estrategia GTM basada en productos, deberá agregar algunas herramientas a su arsenal.

Plataforma de colaboración de contenido

Todas las empresas dirigidas por productos pueden beneficiarse enormemente de la inversión en automatización de marketing y plataformas de colaboración de contenido. Su estrategia de contenido dirigida por productos requerirá la unión de diferentes departamentos en su negocio, como el equipo de producto, el equipo de ventas y el equipo de éxito del cliente con el equipo de marketing. Una plataforma de colaboración de contenido les ayudará a todos a trabajar juntos bajo un mismo paraguas, sin tener que ir y venir innecesariamente entre múltiples aplicaciones y herramientas.

En Narrato, por ejemplo, puede agregar usuarios a diferentes roles con diferentes niveles de acceso a proyectos de contenido. Quien necesite acceso completo a todo el contenido puede agregarse como administrador, mientras que otros que necesitan trabajar solo en proyectos específicos pueden agregarse como administradores de proyectos. Los creadores y editores de contenido, por otro lado, tendrán acceso solo a las tareas que se les asignen.

Un software de colaboración de contenido como este le brinda un mejor control sobre el proceso de contenido y le facilita mucho la administración de sus equipos en un solo lugar. Además, todos sus esfuerzos de planificación y creación de contenido también se realizarán en la misma plataforma con Narrato, lo cual es una gran ventaja.

Plataformas de CRM o plataformas de comentarios de los clientes

Otra parte muy crítica del crecimiento basado en productos es recopilar comentarios de los clientes para mejorar tanto su producto como su contenido basado en productos. Una buena plataforma de CRM o una herramienta de comentarios de los clientes pueden ayudarte con esto. Algunos buenos ejemplos son Refiner, que es una herramienta de encuestas y comentarios de los clientes, y Verint Foresee, que ayuda a recopilar comentarios de los clientes y ofrece información para mejorar la experiencia del usuario.

Herramientas de análisis de productos

Las herramientas de análisis de productos pueden decirle cómo utilizan sus usuarios su producto SaaS y cómo se está desempeñando. Estos conocimientos pueden ser muy valiosos en el desarrollo y la comercialización de productos. En el marketing de contenido basado en productos, estas herramientas pueden ayudar a descubrir diferentes casos de uso del producto y experiencias de usuario en estos casos, brindándole más ideas de contenido para explorar.

Mixpanel es un buen ejemplo, ya que le brinda varios informes interactivos sobre el uso y el rendimiento de su producto. LogRocket es otra plataforma similar que proporciona repeticiones de sesiones, monitoreo de rendimiento y análisis de productos para ayudarlo a obtener información para mejorar la experiencia del usuario.

Herramientas de grabación de pantalla y diseño gráfico

En cualquier campaña de marketing de contenido, las imágenes juegan un papel muy importante. Y si está tratando de promocionar su producto SaaS a través del contenido, necesitará muchas imágenes, particularmente grabaciones de pantalla, GIF y similares. Por lo tanto, tener una buena plataforma de creación de contenido visual es imprescindible.

Puedes probar herramientas como Clipchamp para tus grabaciones de pantalla y videos. Screencast-O-Matic y Screencastify también son buenas herramientas para este propósito.

Para convertir videos o imágenes en GIF, puede usar herramientas como Kapwing o Giphy, que son fáciles de usar y populares.

Resumiendo

Con una poderosa estrategia de marketing de contenido basada en productos a su lado y las herramientas adecuadas en su pila tecnológica, crear contenido basado en productos que genere resultados reales será una aventura. Si aún no ha probado el contenido basado en productos como empresa de SaaS, se está perdiendo una gran oportunidad. El marketing de contenido basado en productos es una de las formas más rápidas y rentables de impulsar la adquisición y retención de clientes. Así que confíe en nuestra palabra, comience a construir una estrategia sólida y ejecútela a la perfección. Grandes resultados seguirán.