Como usar a pesquisa on-line para qualificar leads

Incluir pesquisas online em sua estratégia de geração de leads permite que você atinja dois objetivos ao mesmo tempo: conhecer o feedback e as preferências de seu público e obter dados valiosos de clientes que podem ajudá-lo a otimizar seus esforços de marketing.

É muito fácil criar e implantar suas próprias pesquisas. Neste artigo, revisaremos o processo passo a passo.

Vantagens das pesquisas on-line para gerar leads

As pesquisas on-line permitem que você aprenda mais sobre seu público em potencial enquanto gera leads. Abaixo estão algumas de suas vantagens:

• Econômicos: São adaptáveis ​​a qualquer orçamento, para que todas as empresas possam utilizá-los.

• Flexível: Você pode atualizar e modificar suas perguntas de pesquisa de forma rápida e fácil, além de controlar o público-alvo.

• Informação de qualidade: Você pode perguntar aos potenciais compradores o que quiser. Assim, você pode obter informações valiosas para suas decisões de negócios.

• Qualificação de leads: as respostas às perguntas dos usuários permitem que você avalie rapidamente o nível de interesse deles como cliente e os incorpore ao seu funil de conversão.

• Resultados rápidos: Você pode obter um grande número de respostas em pouco tempo. Os resultados são processados ​​automaticamente, para que você possa obter as informações necessárias instantaneamente.

7 etapas para gerar e qualificar leads com pesquisas online

1. Defina seus objetivos de pesquisa

Como com qualquer coisa no marketing, o primeiro passo é saber o que você deseja alcançar. As pesquisas podem ter qualquer um dos seguintes objetivos: conhecer melhor a pessoa que responde à pesquisa para avaliar se ela é um lead qualificado, aprender mais sobre os hábitos e preferências de seus clientes, validar uma ideia para um novo produto, medir o índice de satisfação do cliente e muito mais.

2. Escolha o Tipo de Pesquisa

Existem muitas opções para criar uma pesquisa de geração de leads personalizada. Estes são apenas alguns exemplos:

• Pesquisa de preferências do consumidor: esse tipo de pesquisa é projetado para obter informações sobre a viabilidade de um produto, tamanho de mercado potencial, público-alvo ou preferências de publicidade dos consumidores.
• Pesquisas de lançamento de produtos: esse tipo de pesquisa permite qualificar leads interessados ​​em um novo produto enquanto valida sua ideia para o produto. Por exemplo, você pode descobrir quais recursos do produto seu público responde melhor, qual seria um preço competitivo ou quais elementos podem ajudá-lo a se destacar da concorrência.

• Pesquisas de reconhecimento da marca: esse tipo de pesquisa visa medir o grau de familiaridade do seu público-alvo com sua marca ou setor e se eles já conhecem os seus produtos ou os de seus concorrentes.

3. Crie um algoritmo de pontuação de leads

O lead scoring consiste em atribuir um valor numérico a cada lead gerado, com base em seus dados demográficos ou hábitos de consumo.

A pontuação de leads permite distinguir entre diferentes tipos de leads, como:

• Cold Leads: Leads são aqueles que ainda não demonstraram interesse em seu produto ou serviço ou não correspondem ao perfil de cliente que procuramos.

• Lead Qualificado de Marketing (MQL): Aqueles que estão interessados ​​em sua marca, mas ainda não estão prontos para comprar. Esses leads exigem mais carinho, então eles ficam com a equipe de marketing.

• Lead qualificado de vendas (SQL): Aqueles que estão em um estágio mais avançado do processo de compra e estão prontos para comprar. Esses leads pertencem à equipe de vendas.

Sua pesquisa on-line também deve permitir que você classifique os leads com base em suas respostas.

4. Crie as perguntas

Ao criar sua pesquisa, lembre-se de que o número de perguntas deve ser suficiente para qualificar os leads, mas não tão extenso que desencoraje os usuários de iniciá-la ou terminá-la.

Você deve certificar-se de que as perguntas são adequadas ao objetivo que definiu e buscar um equilíbrio entre perguntas fechadas (mais fáceis de quantificar) e perguntas abertas (que fornecem mais informações e podem ajudá-lo a obter insights pontuais).

Aqui estão algumas ideias para sua lista de perguntas:

• Você costuma comprar esse tipo de produto?

• Quanto você estaria disposto a pagar por este produto?

• Quais são as características que você mais valoriza neste tipo de produto?

• Quantas marcas desse tipo de produto você conhece?

• Você se lembra de ter visto alguma propaganda dessa marca nos últimos meses?

• O que você acha que poderia ser melhorado neste produto?

• Quais são os fatores mais importantes para você ao experimentar um novo produto?

Lembre-se de incluir também as perguntas necessárias para qualificar o lead de acordo com o algoritmo de pontuação de lead definido na etapa anterior.

5. Determine sua amostra

Antes de implantar sua pesquisa, você precisa ser claro sobre quem você vai segmentar.

Você deve ter uma persona de comprador definida, ou seja, uma representação semificcional de seu cliente que inclua informações sobre demografia, estilo de vida e necessidades relacionadas à marca. Você pode usar uma calculadora de tamanho de amostra para ver se seu público é grande o suficiente para obter dados representativos.

Sua pesquisa deve incluir algumas perguntas curtas de triagem no início para validar se o entrevistado faz parte do seu público-alvo. Se não estiverem, você deve descartá-los.

6. Crie e compartilhe sua pesquisa

Essa etapa consiste em criar sua pesquisa online e implantá-la em seu público-alvo.

7. Gerenciar Leads e Analisar Resultados

Cada vez que um usuário responde à pesquisa, uma pontuação deve ser atribuída a ele de acordo com o modelo de pontuação de lead que você definiu. Isso permitirá descartar o lead, nutrir o lead ou passá-lo diretamente para a equipe de vendas.

Depois de ter um número suficiente de respostas, você pode começar a analisar os resultados para obter conclusões relevantes sobre sua marca.

Práticas recomendadas para geração de leads com pesquisas

1. Gamifique sua pesquisa

Ninguém gosta de perder tempo preenchendo uma pesquisa chata, mas adoramos jogos e testes de personalidade. Se você adaptar sua pesquisa a esses formatos, atrairá o interesse dos usuários com mais facilidade.

A combinação vencedora é combinar um formato envolvente com o conhecimento do setor que você está segmentando e do produto que está vendendo. Por exemplo, se sua empresa é dedicada a soluções B2B, você pode pensar em uma pesquisa que os incentive a resolver um problema comum no trabalho de maneira leve. Se você vende materiais de pintura, pode criar um teste de criatividade.

2. Ofereça algo valioso em troca

As pesquisas on-line pedem aos usuários o tempo deles, então você precisa pensar em como pode incentivá-los a completá-las. Uma das formas mais comuns é oferecer uma recompensa em troca da participação; por exemplo, uma amostra grátis de produto ou uma entrada em uma loteria para um cartão-presente.

3. Personalize sua pesquisa

Você não deve criar a mesma pesquisa para todos os participantes.

Você pode identificar diferentes perfis ou alvos de clientes e criar pesquisas separadas para cada um deles. Ou, dentro da mesma pesquisa, você pode criar uma árvore lógica que mostre uma pergunta ou outra com base nas respostas anteriores.

Você também pode aproveitar o perfil progressivo para criar pesquisas que lembram as respostas anteriores de um usuário específico e mostram novas perguntas a cada vez. São muitas as possibilidades!

4. Realizar testes A/B

O teste A/B consiste em criar duas versões de sua pesquisa que diferem em apenas uma variável, por exemplo, o tamanho do formulário, a cópia que incentiva os usuários a preenchê-lo ou o call to action. Em seguida, você publica as duas versões para usuários diferentes e compara os resultados entre si. Com os testes A/B, você obtém insights fáceis que tornam suas pesquisas online supereficazes.

5. Promova sua pesquisa nas redes sociais

Se sua pesquisa for envolvente e criativa ou oferecer um incentivo interessante para os usuários, eles serão incentivados a compartilhá-la. Para obter ainda mais visibilidade, não hesite em promover sua pesquisa por meio dos canais de mídia social da sua marca.