Cómo usar encuestas en línea para calificar clientes potenciales

Incluir encuestas en línea en su estrategia de generación de prospectos le permite lograr dos objetivos al mismo tiempo: conocer los comentarios y preferencias de su audiencia y obtener datos valiosos de los clientes que pueden ayudarlo a optimizar sus esfuerzos de marketing.

Es muy fácil crear e implementar sus propias encuestas. En este artículo, repasaremos el proceso paso a paso.

Ventajas de las Encuestas Online para Generar Leads

Las encuestas en línea le permiten obtener más información sobre su audiencia potencial mientras genera clientes potenciales. A continuación se presentan algunas de sus ventajas:

• Económicos: Son adaptables a cualquier presupuesto, por lo que todas las empresas pueden hacer uso de ellos.

• Flexible: puede actualizar y modificar las preguntas de su encuesta de forma rápida y sencilla, así como controlar la audiencia objetivo.

• Información de calidad: Puedes preguntar a los posibles compradores lo que quieras. Por lo tanto, puede obtener información valiosa para sus decisiones comerciales.

• Calificación de leads: Las respuestas a las preguntas de los usuarios te permiten evaluar rápidamente su nivel de interés como cliente e incorporarlos a tu embudo de conversión.

• Resultados rápidos: Puedes obtener un gran número de respuestas en poco tiempo. Los resultados se procesan automáticamente, por lo que puede obtener la información que necesita al instante.

7 pasos para generar y calificar clientes potenciales con encuestas en línea

1. Defina los objetivos de su encuesta

Como con cualquier cosa en marketing, el primer paso es saber qué quieres lograr. Las encuestas pueden tener alguno de los siguientes objetivos: conocer más a la persona que responde la encuesta para evaluar si es un lead calificado, aprender más sobre los hábitos y preferencias de tus clientes, validar una idea para un nuevo producto, medir el índice de satisfacción del cliente, y más.

2. Elige el Tipo de Encuesta

Hay muchas opciones para crear una encuesta de generación de prospectos personalizada. Estos son solo algunos ejemplos:

• Encuesta de preferencias del consumidor: este tipo de encuesta está diseñada para obtener información sobre la viabilidad de un producto, el tamaño del mercado potencial, el público objetivo o las preferencias publicitarias de los consumidores.
• Encuestas de lanzamiento de productos: este tipo de encuesta le permite calificar a los clientes potenciales interesados ​​en un nuevo producto mientras valida su idea para el producto. Por ejemplo, puede averiguar a qué características del producto responde mejor su audiencia, cuál sería un precio competitivo o qué elementos pueden ayudarlo a destacarse de la competencia.

• Encuestas de reconocimiento de marca: este tipo de encuesta tiene como objetivo medir qué tan familiarizado está su público objetivo con su marca o industria y si ya conocen los productos suyos o de sus competidores.

3. Cree un algoritmo de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales consiste en asignar un valor numérico a cada cliente potencial generado, en función de su demografía o hábitos de consumo.

La puntuación de clientes potenciales le permite distinguir entre diferentes tipos de clientes potenciales, como:

• Leads fríos: Los leads son aquellos que aún no muestran interés por tu producto o servicio o no coinciden con el perfil de cliente que buscamos.

• Cliente potencial calificado en marketing (MQL): Aquellos que están interesados ​​en su marca, pero que aún no están listos para comprar. Estos clientes potenciales requieren más atención, por lo que se quedan con el equipo de marketing.

• Lead calificado en ventas (SQL): aquellos que se encuentran en una etapa más avanzada del proceso de compra y están listos para comprar. Estos clientes potenciales pertenecen al equipo de ventas.

Su encuesta en línea también debería permitirle calificar clientes potenciales en función de sus respuestas.

4. Crea las preguntas

A la hora de crear tu encuesta, debes recordar que el número de preguntas debe ser suficiente para poder calificar a los leads, pero no tan extenso como para desanimar a los usuarios a iniciarla o finalizarla.

Debes asegurarte de que las preguntas sean adecuadas al objetivo que te has fijado y buscar un equilibrio entre preguntas cerradas (más fáciles de cuantificar) y preguntas abiertas (que aportan más información y pueden ayudarte a obtener insights puntuales).

Aquí hay algunas ideas para su lista de preguntas:

• ¿Compra habitualmente este tipo de productos?

• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?

• ¿Cuáles son las características que más valoras en este tipo de productos?

• ¿Cuántas marcas de este tipo de producto conoces?

• ¿Recuerdas haber visto alguna publicidad de esta marca en los últimos meses?

• ¿Qué crees que se podría mejorar de este producto?

• ¿Cuáles son los factores más importantes para usted al probar un nuevo producto?

Recuerda incluir también las preguntas necesarias para calificar al lead según el algoritmo de lead scoring definido en el paso anterior.

5. Determine su muestra

Antes de implementar su encuesta, debe tener claro a quién se dirigirá.

Debe tener definido un personaje de comprador, es decir, una representación semificticia de su cliente que incluya información sobre datos demográficos, estilo de vida y necesidades relacionadas con la marca. Puede usar una calculadora de tamaño de muestra para ver si su audiencia es lo suficientemente grande como para obtener datos representativos.

Su encuesta debe incluir algunas preguntas breves de selección al principio para validar si el encuestado es parte de su público objetivo. Si no lo son, debe desecharlos.

6. Crea y comparte tu encuesta

Este paso consiste en crear su encuesta en línea y distribuirla a su público objetivo.

7. Administrar clientes potenciales y analizar resultados

Cada vez que un usuario responde a la encuesta, se le debe asignar una puntuación según el modelo de puntuación de leads que hayas definido. Esto le permitirá descartar el cliente potencial, nutrirlo o pasarlo directamente al equipo de ventas.

Una vez que tengas un número suficiente de respuestas, puedes comenzar a analizar los resultados para obtener conclusiones relevantes sobre tu marca.

Mejores prácticas para la generación de prospectos con encuestas

1. Gamifique su encuesta

A nadie le gusta perder el tiempo completando una encuesta aburrida, pero nos encantan los juegos y las pruebas de personalidad. Si adaptas tu encuesta a estos formatos, atraerás más fácilmente el interés de los usuarios.

La combinación ganadora es combinar un formato atractivo con el conocimiento de la industria a la que se dirige y el producto que vende. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a las soluciones B2B, puedes pensar en una encuesta que los anime a resolver un problema común en el trabajo de una manera desenfadada. Si vende materiales de pintura, puede crear un cuestionario de creatividad.

2. Ofrezca algo valioso a cambio

Las encuestas en línea solicitan a los usuarios su tiempo, por lo que debe pensar en cómo puede incentivarlos para que las completen. Una de las formas más comunes es ofrecer una recompensa a cambio de la participación; por ejemplo, una muestra de producto gratis o una entrada en una lotería para una tarjeta de regalo.

3. Personaliza tu encuesta

No debe crear la misma encuesta para todos los encuestados.

Puede identificar diferentes perfiles de clientes u objetivos y crear encuestas separadas para cada uno de ellos. O, dentro de la misma encuesta, puedes crear un árbol lógico que muestre una pregunta u otra en función de las respuestas anteriores.

También puede aprovechar la creación de perfiles progresivos para crear encuestas que recuerden las respuestas anteriores de un usuario específico y le muestren nuevas preguntas cada vez. ¡Hay muchas posibilidades!

4. Realice pruebas A/B

Las pruebas A/B consisten en crear dos versiones de tu encuesta que difieren en una sola variable, por ejemplo, la longitud del formulario, la copia que anima a los usuarios a completarlo o la llamada a la acción. Luego, publica ambas versiones para diferentes usuarios y compara los resultados entre sí. Con las pruebas A/B, obtiene información fácil que hace que sus encuestas en línea sean súper efectivas.

5. Promociona tu encuesta en las redes sociales

Si su encuesta es atractiva y creativa u ofrece un incentivo interesante para los usuarios, se les animará a compartirla. Para obtener aún más visibilidad, no dude en promocionar su encuesta a través de los canales de redes sociales de su marca.