Como criar personas de comprador para o seu negócio

As personas do comprador são representações semifictícias de seus clientes ideais com base em dados e pesquisas.

A definição desses personagens ajuda sua empresa a focar seu tempo em clientes qualificados , orientando o desenvolvimento de produtos/serviços para atender suas necessidades.

Por que definir personas de comprador é importante para o seu negócio?

Uma Buyer Persona é o seu cliente ideal. Uma persona é um personagem criado para ajudar sua empresa a entender melhor quem é seu cliente e o que ele precisa.

Vamos deixar uma coisa bem clara: público-alvo não é o mesmo que buyer persona. Aqui está um exemplo do que a maioria das pessoas entende como público-alvo:

Jovens entre 18 e 24 anos que moram com os pais, fazem faculdade, recebem entre R$ 500,00 e R$ 1.000,00 por mês e têm poucas contas para pagar. Eles usam smartphones, têm redes sociais e passam a maior parte do dia conectados.

Esta é uma descrição muito ampla, você não concorda? Abrange um grande número de pessoas e nada mais diz sobre seus hábitos e particularidades.

Uma buyer persona eficaz e elaborada descreve detalhadamente o seu comprador ideal e possibilita a criação de uma estratégia mais focada, facilitando a adaptação de conteúdos, mensagens, desenvolvimento de produtos e serviços, etc.

Dependendo do seu negócio, você pode ter apenas uma ou duas personas, ou até dez ou vinte. Mas se você está apenas começando a entender essa estratégia, defina apenas uma, sempre é possível desenvolver outras personas posteriormente, se necessário.

Como criar personas de comprador?

As personas do comprador podem ser criadas por meio de pesquisas e entrevistas com clientes, prospects e qualquer pessoa que se alinhe ao seu público-alvo.

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Aqui estão alguns métodos práticos para coletar as informações necessárias para desenvolver personas:

• Verifique seu banco de dados de contatos para descobrir tendências sobre como determinados leads ou clientes encontram e consomem seu conteúdo.
• Crie formulários que capturem informações importantes das pessoas que visitam seu site.
• Peça feedback à sua equipe de vendas sobre os leads com os quais eles mais interagem. Que generalizações eles podem fazer sobre os diferentes tipos de clientes que atendem melhor?
• Entreviste clientes e prospects para descobrir o que eles gostam em seu produto ou serviço.

Depois de concluir o processo de pesquisa, você terá muitos dados brutos sobre seus clientes potenciais e clientes.

O próximo passo é usar os resultados da pesquisa para identificar padrões e pontos comuns , desenvolver pelo menos uma persona principal e compartilhá-la com o restante de sua equipe.

Quem devo entrevistar para criar personas de comprador para o meu negócio?

Para definir suas buyer personas você precisará realizar algumas entrevistas e/ou pesquisas com pessoas relacionadas ao seu público-alvo.

Para encontrar essas pessoas, existem algumas fontes que você pode procurar:

Clientes Atuais

Sua base de clientes existente é o lugar perfeito para começar sua pesquisa, porque eles já compraram seu produto e se envolveram com sua marca.

Mas não foque apenas em quem está satisfeito com seus produtos . Clientes insatisfeitos mostrarão outros padrões que o ajudarão a formar uma compreensão sólida de suas personas.

Outra vantagem de entrevistar os clientes atuais é que eles geralmente gostam de ser ouvidos e têm a chance de falar sobre seu mundo, seus desafios e o que pensam do seu produto.

Os consumidores também gostam de ter impacto nos produtos/serviços que utilizam. Portanto, ao envolvê-los em pesquisas como essa, eles podem se tornar ainda mais fiéis à sua empresa.

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Potenciais clientes

Não deixe de entrevistar também pessoas que não compraram seu produto e também não conhecem muito sobre sua marca.

Seus prospects e leads atuais são uma ótima opção aqui, porque você já tem as informações de contato deles.

Use os dados que você tem sobre eles (qualquer informação coletada por meio de formulários de geração de leads ou análise de sites) para descobrir quem pode se adequar ao seu público-alvo.

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Referências

Você provavelmente também precisará ter algumas referências para conversar com pessoas que possam se encaixar em suas personas de comprador, principalmente se estiver entrando em novos mercados ou ainda não tiver leads ou clientes.

Use sua rede de contatos, como colegas de trabalho, clientes existentes, contatos de mídia social e muito mais, para encontrar pessoas que você gostaria de entrevistar.

Pode ser difícil alcançar um grande volume de pessoas dessa maneira, mas você provavelmente obterá respostas de qualidade.

Agora, é importante notar que mesmo que você tenha conseguido uma lista considerável de pessoas para entrevistar, isso não significa que elas mostrarão interesse em responder suas perguntas.

Então, a seguir, vamos dar algumas dicas de como você pode convencer alguém a dedicar um tempinho para te ajudar.

Dicas para obter respostas

Ao entrar em contato com pessoas que podem ajudá-lo a definir as personas do comprador, você pode usar algumas das estratégias abaixo para melhorar suas taxas de resposta.

1. Ofereça incentivos

Os incentivos dão às pessoas um motivo para participar de uma entrevista ou fazer uma pesquisa se elas não tiverem um forte relacionamento com sua empresa. Um cupom de desconto é uma opção fácil e simples para obter mais engajamento.

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2. Mostre que este contato não é uma tentativa de venda

Isso é especialmente importante ao lidar com não clientes. Seja claro que você está pesquisando e que você só quer aprender com eles. Mostre que você precisa e gostaria muito de ajuda para desenvolver melhores produtos e serviços.

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3. Faça com que seja fácil dizer sim

Facilite a tarefa, quanto mais trabalho a pessoa tiver para responder suas perguntas, menos respostas você obterá. Crie pesquisas de múltipla escolha que sejam rápidas de responder. Questionários o mais sucintos possível, e se você estiver fazendo uma entrevista, deixe o entrevistado determinar quando e como é melhor para ele.

Que perguntas fazer para definir minhas buyer personas?

Existem várias categorias de perguntas que você precisa fazer em entrevistas e pesquisas para criar um perfil completo de buyer persona.

Aqui estão alguns que são usados ​​com frequência:

Informação pessoal

• Breve histórico pessoal (idade, nacionalidade, estado civil, filhos, etc.);
• Breve formação educacional.

Empresa e Trabalho

• Qual é a sua posição?
• O que você faz no trabalho?
• Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
• Quais ferramentas você usa diariamente?
• Qual é o segmento da sua empresa?
• Qual o tamanho da empresa?

Metas

• Quais são seus principais objetivos?
• O que significa para você ser bem-sucedido no trabalho?
• Quais são os maiores desafios que você tem?
• Quais são os maiores problemas que você encontra para alcançar seus objetivos?

Em formação

• Como você adquire novas habilidades e informações?
• Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
• De quais redes sociais você faz parte e com que frequência você as usa para aprender alguma coisa?

Hábitos de compra

• Onde você costuma fazer a maioria das suas compras? (loja física/online)
• Com que frequência você faz compras online?
• Você costuma pesquisar antes de fazer compras?

Você provavelmente está se perguntando quantas pessoas precisa entrevistar, e a resposta é: depende.

Comece com pelo menos 10 a 15 entrevistas para cada persona que você está criando.

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A regra geral é que quando você começa a prever com precisão o que o entrevistado vai dizer, provavelmente é hora de parar. Por meio dessas pesquisas, você começará a perceber padrões.

Com um número significativo de questionários respondidos, o próximo passo é analisar os dados coletados.

O objetivo desse processo é tentar encontrar as características comuns entre seus clientes , como quais são seus desejos, anseios, problemas, dúvidas, reclamações mais frequentes e soluções mais citadas.

É comum ter vários perfis de buyer personas, por isso é necessário definir quais são os mais importantes. Não existe um número máximo, mas lembre-se que quanto mais, mais você terá que investir em conteúdo diferenciado para cada persona.

Portanto, nosso conselho é focar em uma ou duas personas no máximo. Assim, é possível trabalhar esse perfil do seu cliente ideal de forma completa que gere resultados expressivos e duradouros.

O próximo passo é personificar sua persona. Crie um personagem que incorpore todas as informações obtidas, como nome, idade e profissão, e depois crie uma história que descreva o cotidiano dessa pessoa.

Isso é importante para te ajudar a pensar na sua buyer persona como um ser humano real, a pessoa que vai receber, ler, interagir com seu conteúdo e comprar seu produto.

Certifique-se de dar um nome à sua persona (por exemplo, Gerente Financeiro Erica ou programador James), para que todos se refiram internamente a cada persona da mesma maneira, criando consistência entre as equipes.

Agora você tem o que precisa para começar a produzir o conteúdo certo para atrair seu cliente ideal, e esse é o primeiro passo para o sucesso.

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