Comment créer des buyer personas pour votre entreprise

Les personnalités de l' acheteur sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux basées sur des données et des recherches.

La définition de ces caractères aide votre entreprise à concentrer son temps sur des clients qualifiés , guidant le développement de produits/services pour répondre à leurs besoins.

Pourquoi la définition des buyer personas est-elle importante pour votre entreprise ?

Un Buyer Persona est votre client idéal. Un persona est un personnage créé pour aider votre entreprise à mieux comprendre qui est votre client et ce dont il a besoin.

Mettons une chose au clair : le public cible n'est pas la même chose que la personnalité de l'acheteur. Voici un exemple de ce que la plupart des gens comprennent comme public cible :

Les jeunes entre 18 et 24 ans qui vivent chez leurs parents, vont au collège, reçoivent entre 500,00 $ et 1 000,00 $ par mois et ont peu de factures à payer. Ils utilisent des smartphones, ont des réseaux sociaux et passent la majeure partie de la journée connectés.

C'est une description très large, n'êtes-vous pas d'accord ? Il couvre un grand nombre de personnes et ne dit rien de plus sur leurs habitudes et particularités.

Un buyer persona efficace et élaboré décrit en détail votre acheteur idéal et permet la création d'une stratégie plus ciblée, facilitant l'adaptation du contenu, des messages, du développement de produits et services, etc.

Selon votre activité, vous ne pouvez avoir qu'un ou deux buyer personas, ou jusqu'à dix ou vingt. Mais si vous commencez tout juste à comprendre cette stratégie, n'en définissez qu'une seule, il est toujours possible de développer d'autres personas par la suite, si nécessaire.

Comment créer des buyer personas ?

Les personnalités de l' acheteur peuvent être créées par le biais d'enquêtes et d'entretiens avec des clients, des prospects et toute personne qui s'aligne sur votre public cible.

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Voici quelques méthodes pratiques pour collecter les informations nécessaires au développement des personas :

• Consultez votre base de données de contacts pour découvrir les tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment votre contenu.
• Créez des formulaires qui capturent les informations importantes des personnes qui visitent votre site.
• Demandez à votre équipe de vente des commentaires sur les prospects avec lesquels ils interagissent le plus. Quelles généralisations peuvent-ils faire sur les différents types de clients qu'ils servent le mieux ?
• Interrogez vos clients et prospects pour savoir ce qu'ils aiment dans votre produit ou service.

Une fois que vous avez terminé le processus de recherche, vous aurez beaucoup de données brutes sur vos prospects et clients.

L'étape suivante consiste à utiliser les résultats de l'enquête pour identifier des modèles et des points communs , pour développer au moins un personnage principal et le partager avec le reste de votre équipe.

Qui dois-je interroger pour créer des buyer personas pour mon entreprise ?

Pour définir vos buyer personas vous devrez mener quelques entretiens et/ou sondages auprès de personnes liées à votre public cible.

Pour trouver ces personnes, vous pouvez rechercher certaines sources :

Clients actuels

Votre clientèle existante est l'endroit idéal pour commencer votre recherche, car elle a déjà acheté votre produit et s'est engagée avec votre marque.

Mais ne vous concentrez pas uniquement sur ceux qui sont satisfaits de vos produits . Les clients mécontents vous montreront d'autres modèles qui vous aideront à bien comprendre vos personnalités.

Un autre avantage d'interviewer des clients actuels est qu'ils aiment généralement être entendus et avoir la possibilité de parler de leur monde, de leurs défis et de ce qu'ils pensent de votre produit.

Les consommateurs aiment aussi avoir un impact sur les produits/services qu'ils utilisent. Par conséquent, en les impliquant dans des recherches comme celle-ci, ils peuvent devenir encore plus fidèles à votre entreprise.

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Clients potentiels

Assurez-vous également d'interviewer des personnes qui n'ont pas acheté votre produit et qui ne connaissent pas grand-chose à votre marque.

Vos prospects et prospects actuels sont une excellente option ici, car vous avez déjà leurs coordonnées.

Utilisez les données dont vous disposez à leur sujet (toute information recueillie par le biais de formulaires de génération de prospects ou d'analyses de sites Web) pour savoir qui peut correspondre à votre public cible.

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Références

Vous aurez probablement aussi besoin d'avoir des références pour parler à des personnes qui peuvent s'intégrer à vos personas d'acheteur, surtout si vous pénétrez de nouveaux marchés ou si vous n'avez pas encore de prospects ou de clients.

Utilisez votre réseau de contacts, tels que des collègues, des clients existants, des contacts sur les réseaux sociaux, etc., pour trouver des personnes que vous souhaitez interviewer.

Il peut être difficile d'atteindre un grand nombre de personnes de cette façon, mais vous obtiendrez probablement des réponses de qualité.

Maintenant, il est important de noter que même si vous avez réussi à obtenir une liste considérable de personnes à interviewer, cela ne signifie pas qu'elles montreront un intérêt à répondre à vos questions.

Donc, ci-dessous, nous vous donnerons quelques conseils sur la façon dont vous pouvez convaincre quelqu'un de consacrer un peu de temps pour vous aider.

Conseils pour obtenir des réponses

Lorsque vous contactez des personnes qui peuvent vous aider à définir des personnalités d'acheteurs, vous pouvez utiliser certaines des stratégies ci-dessous pour améliorer vos taux de réponse.

1. Offrir des incitatifs

Les incitations donnent aux gens une raison de participer à une entrevue ou de répondre à un sondage s'ils n'ont pas une relation solide avec votre entreprise. Un coupon de réduction est une option facile et simple pour obtenir plus d'engagement.

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2. Montrez que ce contact n'est pas une tentative de vente

Ceci est particulièrement important lorsqu'il s'agit de non-clients. Soyez clair sur le fait que vous faites des recherches et que vous voulez juste apprendre d'eux. Montrez que vous avez besoin et que vous apprécieriez grandement de l'aide pour développer de meilleurs produits et services.

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3. Facilitez-vous la tâche pour dire oui

Rendez la tâche facile, plus la personne a de travail pour répondre à vos questions, moins vous obtiendrez de réponses. Créez des sondages à choix multiples auxquels vous répondez rapidement. Des questionnaires aussi succincts que possible, et si vous faites une entrevue, laissez la personne interrogée déterminer quand et comment cela lui convient le mieux.

Quelles questions poser pour définir mes buyer personas ?

Il existe plusieurs catégories de questions que vous devez poser lors d'entretiens et d'enquêtes pour créer un profil d'acheteur complet.

En voici quelques-uns fréquemment utilisés :

Renseignements personnels

• Bref historique personnel (âge, nationalité, état civil, enfants, etc.) ;
• Bref parcours scolaire.

Entreprise et Travail

• Quelle est ta position?
• Que fais-tu au travail?
• Quelles sont les compétences nécessaires pour effectuer vos tâches ?
• Quels outils utilisez-vous au quotidien ?
• Quel est le segment de votre entreprise ?
• Quelle est la taille de l'entreprise ?

Buts

• Quels sont vos principaux objectifs ?
• Que signifie pour vous réussir au travail ?
• Quels sont les plus grands défis que vous avez?
• Quels sont les plus gros problèmes que vous rencontrez pour atteindre vos objectifs ?

Informations

• Comment acquérir de nouvelles compétences et informations ?
• Quelles sont les principales publications et/ou blogs que vous consommez ?
• De quels réseaux sociaux faites-vous partie et à quelle fréquence les utilisez-vous pour apprendre quelque chose ?

Habitudes d'achat

• Où faites-vous habituellement la plupart de vos achats ? (Boutique physique / en ligne)
• À quelle fréquence faites-vous des achats en ligne ?
• Effectuez-vous habituellement des recherches avant d'acheter ?

Vous vous demandez probablement combien de personnes vous devez interroger, et la réponse est : cela dépend.

Commencez avec au moins 10 à 15 entretiens pour chaque personnage que vous créez.

– Comment créer des questionnaires en ligne

La règle générale est que lorsque vous commencez à prédire avec précision ce que le répondant va dire, il est probablement temps d'arrêter. Grâce à ces enquêtes, vous commencerez à remarquer des tendances.

Avec un nombre important de questionnaires répondus, la prochaine étape consiste à analyser les données recueillies.

Le but de ce processus est d'essayer de trouver les caractéristiques communes à vos clients , telles que leurs souhaits, leurs désirs, leurs problèmes, leurs doutes, les plaintes les plus fréquentes et les solutions les plus citées.

Il est courant d'avoir plusieurs profils de buyer personas, il est donc nécessaire de définir lesquels sont les plus importants. Il n'y a pas de nombre maximum, mais rappelez-vous que plus il y en a, plus vous devrez investir dans un contenu différencié pour chaque persona.

Donc, notre conseil est de se concentrer sur un ou deux acheteurs au maximum. Ainsi, il est possible de travailler sur ce profil de votre client idéal d'une manière complète qui génère des résultats expressifs et durables.

La prochaine étape consiste à personnaliser votre personnage. Créez un personnage qui intègre toutes les informations obtenues, telles que le nom, l'âge et la profession, puis créez une histoire décrivant la vie quotidienne de cette personne.

Ceci est important pour vous aider à considérer votre buyer persona comme un véritable être humain, la personne qui recevra, lira, interagira avec votre contenu et achètera votre produit.

Assurez-vous de donner un nom à votre persona (par exemple, Financial Manager Erica ou programmeur James), afin que tout le monde se réfère en interne à chaque persona de la même manière, créant ainsi une cohérence entre les équipes.

Vous avez maintenant ce dont vous avez besoin pour commencer à produire le bon contenu pour attirer votre client idéal, et c'est la première étape vers le succès.

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