Come creare le Buyer Persona per la tua attività

Le Buyer Personas sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali basate su dati e ricerche.

La definizione di questi caratteri aiuta la vostra azienda a concentrare il proprio tempo su clienti qualificati , guidando lo sviluppo di prodotti/servizi per soddisfare le loro esigenze.

Perché definire le Buyer Personas è importante per la tua attività?

Una Buyer Persona è il tuo cliente ideale. Una persona è un personaggio creato per aiutare la tua azienda a capire meglio chi è il tuo cliente e di cosa ha bisogno.

Mettiamo in chiaro una cosa: il pubblico di destinazione non è la stessa persona dell'acquirente. Ecco un esempio di ciò che la maggior parte delle persone intende come pubblico di destinazione:

I giovani tra i 18 ei 24 anni che vivono con i genitori, vanno all'università, ricevono tra $ 500,00 e $ 1.000,00 al mese e hanno poche bollette da pagare. Usano gli smartphone, hanno i social network e trascorrono la maggior parte della giornata connessi.

Questa è una descrizione molto ampia, non sei d'accordo? Copre un gran numero di persone e non dice altro sulle loro abitudini e particolarità.

Una Buyer Persona efficace ed elaborata descrive in dettaglio il tuo acquirente ideale e consente la creazione di una strategia più mirata, facilitando l'adattamento di contenuti, messaggi, sviluppo di prodotti e servizi, ecc.

A seconda della tua attività, puoi avere solo una o due persone acquirente o fino a dieci o venti. Ma se stai appena iniziando a capire questa strategia, definiscine solo una, è sempre possibile sviluppare altre persone in seguito, se necessario.

Come creare le Buyer Personas?

I personaggi degli acquirenti possono essere creati attraverso sondaggi e interviste con clienti, potenziali clienti e chiunque si allinei con il tuo pubblico di destinazione.

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Ecco alcuni metodi pratici per raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare i personaggi:

• Controlla il tuo database di contatti per scoprire le tendenze su come determinati lead o clienti trovano e consumano i tuoi contenuti.
• Crea moduli che acquisiscono informazioni importanti dalle persone che visitano il tuo sito.
• Chiedi al tuo team di vendita un feedback sui lead con cui interagiscono di più. Quali generalizzazioni possono fare sui diversi tipi di clienti che servono meglio?
• Intervista clienti e potenziali clienti per scoprire cosa apprezzano del tuo prodotto o servizio.

Una volta completato il processo di ricerca, avrai molti dati grezzi sui tuoi potenziali clienti e clienti.

Il passaggio successivo consiste nell'utilizzare i risultati del sondaggio per identificare schemi e punti comuni , per sviluppare almeno un personaggio principale e condividerlo con il resto del team.

Chi dovrei intervistare per creare le Buyer Personas per la mia attività?

Per definire le tue buyer personas dovrai condurre alcune interviste e/o sondaggi con persone legate al tuo target di riferimento.

Per trovare queste persone, ci sono alcune fonti che puoi cercare:

Clienti attuali

La tua base di clienti esistente è il luogo perfetto per iniziare la tua ricerca, perché hanno già acquistato il tuo prodotto e si sono impegnati con il tuo marchio.

Ma non concentrarti solo su coloro che sono soddisfatti dei tuoi prodotti . I clienti scontenti ti mostreranno altri modelli che ti aiuteranno a formare una solida comprensione dei tuoi personaggi.

Un altro vantaggio dell'intervistare i clienti attuali è che generalmente gli piace essere ascoltati e avere la possibilità di parlare del loro mondo, delle loro sfide e di cosa pensano del tuo prodotto.

Ai consumatori piace anche avere un impatto sui prodotti/servizi che utilizzano. Pertanto, coinvolgendoli in ricerche come questa, possono diventare ancora più fedeli alla tua azienda.

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Clienti potenziali

Assicurati di intervistare anche le persone che non hanno acquistato il tuo prodotto e che non sanno molto del tuo marchio.

I tuoi attuali potenziali clienti e lead sono un'ottima opzione qui, perché hai già le loro informazioni di contatto.

Usa i dati che hai su di loro (qualsiasi informazione raccolta tramite moduli di generazione di lead o analisi del sito Web) per scoprire chi può adattarsi al tuo pubblico di destinazione.

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Riferimenti

Probabilmente dovrai anche avere alcuni referral per parlare con persone che possono inserirsi nelle tue Buyer Personas, soprattutto se stai entrando in nuovi mercati o non hai ancora contatti o clienti.

Usa la tua rete di contatti, come colleghi, clienti esistenti, contatti sui social media e altro, per trovare le persone che vorresti intervistare.

Può essere difficile raggiungere un gran numero di persone in questo modo, ma probabilmente otterrai risposte di qualità.

Ora, è importante notare che anche se sei riuscito a ottenere un elenco considerevole di persone da intervistare, ciò non significa che mostreranno interesse a rispondere alle tue domande.

Quindi, di seguito, ti daremo alcuni suggerimenti su come convincere qualcuno a dedicare un po' di tempo per aiutarti.

Suggerimenti per ottenere risposte

Quando contatti le persone che possono aiutarti a definire le Buyer Personas, puoi utilizzare alcune delle strategie seguenti per migliorare i tuoi tassi di risposta.

1. Offrire incentivi

Gli incentivi danno alle persone un motivo per partecipare a un colloquio o partecipare a un sondaggio se non hanno un forte rapporto con la tua attività. Un buono sconto è un'opzione facile e semplice per ottenere più coinvolgimento.

– Come utilizzare il buono sconto nella tua attività

2. Dimostra che questo contatto non è un tentativo di vendita

Ciò è particolarmente importante quando si tratta di non clienti. Sii chiaro che stai facendo ricerche e che vuoi solo imparare da loro. Dimostra che hai bisogno e apprezzeresti molto l'aiuto per sviluppare prodotti e servizi migliori.

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3. Rendi facile dire di sì

Semplifica il compito, più lavoro ha la persona per rispondere alle tue domande, meno risposte avrai. Crea sondaggi a scelta multipla a cui rispondere rapidamente. Questionari il più concisi possibile e, se stai facendo un colloquio, lascia che l'intervistato determini quando e come è meglio per loro.

Quali domande porre per definire le mie Buyer Personas?

Ci sono diverse categorie di domande che devi porre nelle interviste e nei sondaggi per creare un profilo completo dell'acquirente.

Eccone alcuni di uso frequente:

Informazione personale

• Breve storia personale (età, nazionalità, stato civile, figli, ecc.);
• Breve background educativo.

Azienda e lavoro

• Qual'è la tua posizione?
• Che cosa fai al lavoro?
• Quali competenze sono necessarie per svolgere i tuoi compiti?
• Quali strumenti usi quotidianamente?
• Qual è il segmento della tua azienda?
• Quanto è grande l'azienda?

Obiettivi

• Quali sono i tuoi obiettivi principali?
• Cosa significa per te avere successo sul lavoro?
• Quali sono le sfide più grandi che hai?
• Quali sono i maggiori problemi che incontri nel raggiungere i tuoi obiettivi?

Informazione

• Come si acquisiscono nuove competenze e informazioni?
• Quali sono le principali pubblicazioni e/o blog che consumi?
• Di quali social network fai parte e quanto spesso li usi per imparare qualcosa?

Abitudini di acquisto

• Dove fai di solito la maggior parte dei tuoi acquisti? (negozio fisico/online)
• Quanto spesso fai acquisti online?
• Di solito conduci ricerche prima di fare acquisti?

Probabilmente ti starai chiedendo quante persone devi intervistare, e la risposta è: dipende.

Inizia con almeno 10-15 interviste per ogni persona che stai creando.

– Come creare questionari online

La regola generale è che quando inizi a prevedere con precisione ciò che l'intervistato dirà, probabilmente è il momento di smettere. Attraverso questi sondaggi inizierai a notare degli schemi.

Con un numero significativo di questionari a cui è stata data risposta, il passo successivo è analizzare i dati raccolti.

Lo scopo di questo processo è cercare di trovare le caratteristiche comuni tra i tuoi clienti , come quali sono i loro desideri, desideri, problemi, dubbi, reclami più frequenti e soluzioni più citate.

È comune avere diversi profili di Buyer Personas, quindi è necessario definire quali sono i più importanti. Non esiste un numero massimo, ma ricorda che più dovrai investire in contenuti differenziati per ogni persona.

Quindi, il nostro consiglio è di concentrarci su una o due buyer persona al massimo. In questo modo è possibile lavorare su quel profilo del proprio cliente ideale in modo completo che genera risultati espressivi e duraturi.

Il prossimo passo è personificare la tua persona. Crea un personaggio che incorpori tutte le informazioni ottenute, come nome, età e professione, quindi crea una storia che descriva la vita quotidiana di quella persona.

Questo è importante per aiutarti a pensare al tuo personaggio acquirente come a un vero essere umano, la persona che riceverà, leggerà, interagirà con i tuoi contenuti e acquisterà il tuo prodotto.

Assicurati di assegnare un nome alla tua persona (ad esempio, Financial Manager Erica o programmatore James), in modo che tutti facciano riferimento internamente a ciascuna persona allo stesso modo, creando coerenza tra i team.

Ora hai quello che ti serve per iniziare a produrre i contenuti giusti per attirare il tuo cliente ideale, e questo è il primo passo verso il successo.

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