Cómo crear personajes compradores para tu negocio

Las personas compradoras son representaciones semificticias de sus clientes ideales basadas en datos e investigaciones.

La definición de estos personajes ayuda a su empresa a enfocar su tiempo en clientes calificados , orientando el desarrollo de productos/servicios para satisfacer sus necesidades.

¿Por qué es importante definir las personas compradoras para su negocio?

Un Buyer Persona es tu cliente ideal. Una persona es un personaje creado para ayudar a su empresa a comprender mejor quién es su cliente y qué necesita.

Dejemos una cosa clara: no es lo mismo público objetivo que persona compradora. Aquí hay un ejemplo de lo que la mayoría de la gente entiende como público objetivo:

Jóvenes entre 18 y 24 años que viven con sus padres, van a la universidad, reciben entre $500.00 y $1,000.00 al mes y tienen pocas cuentas por pagar. Usan smartphones, tienen redes sociales y pasan la mayor parte del día conectados.

Esta es una descripción muy amplia, ¿no le parece? Abarca a un gran número de personas y no dice nada más sobre sus hábitos y particularidades.

Un buyer persona eficaz y elaborado describe en detalle a tu comprador ideal y permite crear una estrategia más enfocada, facilitando la adaptación de contenidos, mensajes, desarrollo de productos y servicios, etc.

Dependiendo de tu negocio, puedes tener solo una o dos personas compradoras, o hasta diez o veinte. Pero si recién está comenzando a comprender esta estrategia, defina solo una, siempre es posible desarrollar otras personas más adelante, si es necesario.

¿Cómo crear personajes compradores?

Las personas compradoras se pueden crear a través de encuestas y entrevistas con clientes, prospectos y cualquier persona que se alinee con su público objetivo.

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Aquí hay algunos métodos prácticos para recopilar la información necesaria para desarrollar personas:

• Consulte su base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes potenciales o clientes encuentran y consumen su contenido.
• Cree formularios que capturen información importante de las personas que visitan su sitio.
• Solicite a su equipo de ventas comentarios sobre los clientes potenciales con los que más interactúan. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes a los que atienden mejor?
• Entreviste a clientes y prospectos para averiguar qué les gusta de su producto o servicio.

Una vez que haya completado el proceso de investigación, tendrá una gran cantidad de datos sin procesar sobre sus clientes potenciales y clientes.

El siguiente paso es usar los resultados de la encuesta para identificar patrones y puntos comunes , para desarrollar al menos una persona principal y compartirla con el resto de su equipo.

¿A quién debo entrevistar para crear personajes compradores para mi negocio?

Para definir tus buyer personas necesitarás realizar algunas entrevistas y/o encuestas con personas relacionadas con tu público objetivo.

Para encontrar a estas personas, hay algunas fuentes que puede buscar:

Clientes Actuales

Su base de clientes existente es el lugar perfecto para comenzar su investigación, porque ya han comprado su producto y se han comprometido con su marca.

Pero no te centres solo en aquellos que están satisfechos con tus productos . Los clientes descontentos le mostrarán otros patrones que lo ayudarán a formar una comprensión sólida de sus personas.

Otra ventaja de entrevistar a los clientes actuales es que, por lo general, les gusta que los escuchen y tienen la oportunidad de hablar sobre su mundo, sus desafíos y lo que piensan de su producto.

A los consumidores también les gusta tener un impacto en los productos/servicios que utilizan. Por lo tanto, al involucrarlos en una investigación como esta, pueden volverse aún más leales a su empresa.

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Clientes potenciales

Asegúrese de entrevistar también a personas que no hayan comprado su producto y tampoco sepan mucho sobre su marca.

Sus prospectos y prospectos actuales son una gran opción aquí, porque ya tiene su información de contacto.

Use los datos que tiene sobre ellos (cualquier información recopilada a través de formularios de generación de clientes potenciales o análisis de sitios web) para averiguar quién puede adaptarse a su público objetivo.

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Referencias

Probablemente también necesitará algunas referencias para hablar con personas que puedan encajar en sus personajes de comprador, especialmente si está ingresando a nuevos mercados o aún no tiene clientes potenciales.

Utilice su red de contactos, como compañeros de trabajo, clientes existentes, contactos de redes sociales y más, para encontrar personas a las que le gustaría entrevistar.

Puede ser difícil llegar a un gran volumen de personas de esta manera, pero probablemente obtendrá respuestas de calidad.

Ahora, es importante tener en cuenta que incluso si ha logrado obtener una lista considerable de personas para entrevistar, eso no significa que mostrarán interés en responder sus preguntas.

Por eso, a continuación, te daremos algunos consejos sobre cómo puedes convencer a alguien para que dedique un poco de tiempo a ayudarte.

Consejos para obtener respuestas

Cuando se comunique con personas que pueden ayudarlo a definir las personas compradoras, puede usar algunas de las estrategias a continuación para mejorar sus tasas de respuesta.

1. Ofrecer incentivos

Los incentivos les dan a las personas una razón para participar en una entrevista o realizar una encuesta si no tienen una relación sólida con su negocio. Un cupón de descuento es una opción fácil y sencilla para conseguir más engagement.

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2. Demuestra que este contacto no es un intento de venta

Esto es especialmente importante cuando se trata de no clientes. Ten claro que estás investigando y que solo quieres aprender de ellos. Demuestre que necesita y agradecería enormemente la ayuda para desarrollar mejores productos y servicios.

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3. Haz que sea fácil decir que sí

Facilite la tarea, cuanto más trabajo tenga la persona para responder a sus preguntas, menos respuestas obtendrá. Cree encuestas de opción múltiple que sean rápidas de responder. Cuestionarios lo más breves posible, y si está haciendo una entrevista, deje que el entrevistado determine cuándo y cómo es mejor para él.

¿Qué preguntas hacer para definir mis personajes compradores?

Hay varias categorías de preguntas que debe hacer en entrevistas y encuestas para crear un perfil de persona de comprador completo.

Aquí hay algunos que se usan con frecuencia:

Informacion personal

• Breve historia personal (edad, nacionalidad, estado civil, hijos, etc.);
• Breve formación académica.

Empresa y Trabajo

• ¿Cual es tu posicion?
• ¿Que haces en el trabajo?
• ¿Qué habilidades se necesitan para realizar sus tareas?
• ¿Qué herramientas utilizas a diario?
• ¿Cuál es el segmento de su empresa?
• ¿Qué tan grande es la empresa?

Metas

• ¿Cuáles son tus objetivos principales?
• ¿Qué significa para ti tener éxito en el trabajo?
• ¿Cuáles son los mayores desafíos que tienes?
• ¿Cuáles son los mayores problemas que encuentras para lograr tus objetivos?

Información

• ¿Cómo se adquieren nuevas habilidades e información?
• ¿Cuáles son las principales publicaciones y/o blogs que consumes?
• ¿De qué redes sociales eres parte y con qué frecuencia las usas para aprender algo?

Hábitos de compra

• ¿Dónde sueles hacer la mayoría de tus compras? (Tienda física / online)
• ¿Con qué frecuencia compra en línea?
• ¿Sueles investigar antes de comprar?

Probablemente te estés preguntando cuántas personas necesitas entrevistar, y la respuesta es: depende.

Comience con al menos 10 a 15 entrevistas para cada persona que está creando.

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La regla general es que cuando comienza a predecir con precisión lo que va a decir el encuestado, probablemente sea hora de detenerse. A través de estas encuestas comenzarás a notar patrones.

Con un número significativo de cuestionarios respondidos, el siguiente paso es analizar los datos recopilados.

El propósito de este proceso es tratar de encontrar las características comunes entre sus clientes , tales como cuáles son sus deseos, deseos, problemas, dudas, quejas más frecuentes y soluciones más mencionadas.

Es común tener varios perfiles de buyer persona, por lo que es necesario definir cuáles son los más importantes. No hay un número máximo, pero recuerda que cuanto más, más tendrás que invertir en contenido diferenciado para cada persona.

Por lo tanto, nuestro consejo es centrarse en uno o dos compradores como máximo. Así, es posible trabajar ese perfil de tu cliente ideal de una forma completa que genera resultados expresivos y duraderos.

El siguiente paso es personificar tu personalidad. Crea un personaje que incorpore toda la información obtenida, como nombre, edad y profesión, y luego crea una historia que describa la vida diaria de esa persona.

Esto es importante para ayudarlo a pensar en su personaje de comprador como un ser humano real, la persona que recibirá, leerá, interactuará con su contenido y comprará su producto.

Asegúrese de darle un nombre a su persona (por ejemplo, gerente financiera Erica o programador James), para que todos se refieran internamente a cada persona de la misma manera, creando consistencia entre los equipos.

Ahora tiene lo que necesita para comenzar a producir el contenido correcto para atraer a su cliente ideal, y este es el primer paso hacia el éxito.

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