Marketing de crescimento: o guia para iniciantes

O marketing de crescimento é uma estratégia focada no cliente para empresas em crescimento e sustentação. Ele usa técnicas constantes de teste, análise e marketing para fornecer resultados.

Desenvolveu-se a partir da necessidade dos empreendedores de extrair mais de suas táticas de negócios e estratégias de marketing para superar a concorrência. As abordagens tradicionais de marketing são insustentáveis ​​para muitas empresas de pequeno porte, pois muitas vezes carecem dos recursos necessários para obter os melhores resultados.

Os novos empresários aprendem desde cedo que precisam conservar seu fluxo de caixa. Seus orçamentos não são páreo para empresas já estabelecidas. No entanto, eles ainda precisam financiar suas operações e esforços de branding.

De certa forma, os empresários são comparáveis ​​a sargentos ou treinadores de sucesso, continuamente empurrando seus recrutas ou jogadores para alcançar mais. Eles sempre apontam para a milha extra .

Essa é a essência do marketing de crescimento: mudar, experimentar, personalizar e implementar várias táticas para atrair e reter clientes.

Diferenças entre marketing tradicional e marketing de crescimento

Desde 2015, as empresas gastaram mais dinheiro em marketing digital do que em canais tradicionais . Isso não quer dizer que o marketing tradicional não funcione, porque continua útil.

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Aqui está um detalhamento das duas abordagens e sua conexão com o marketing de crescimento:

Marketing Tradicional

O marketing tradicional refere-se a métodos não digitais que estão em uso desde o surgimento da publicidade. Ela envolve métodos como:

• anúncios impressos,
• outdoors,
• folhetos e panfletos,
• mala direta
• publicidade de transmissão
• telemarketing
• marketing de Eventos.

O objetivo é criar exposição por meio do boca-a-boca, com a expectativa de que o aumento do engajamento inicie conversas e transforme ouvintes em clientes. Além disso, os anúncios públicos ajudam a construir a marca da empresa.

Seguir o caminho tradicional apresenta muitos desafios para as startups. Por exemplo:

• é caro e difícil de substituir após o início da campanha;
• a única maneira de medir sua eficácia é por meio de leads e vendas;
• não há engajamento suficiente;
• você tem muito poucas opções para receber feedback.

É por isso que as startups tendem a optar por estratégias de growth marketing.

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Marketing de crescimento

O marketing de crescimento surgiu entre as empresas startup e bootstrapping. Ao invés de focar na empresa, que ainda não tem uma marca consolidada, ela foca no cliente.

Compreende métodos como SEO, desenvolvimento de sites e marketing de mídia social, usando afiliados, anúncios online e campanhas de marketing por e-mail. Os profissionais de marketing testam, aprimoram e aplicam suas técnicas de marketing digital aos seus clientes-alvo.

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SEO e marketing de conteúdo são estratégias poderosas para atrair clientes em todas as etapas de sua jornada de compra. Eles são baratos e geram muitos leads de vendas para novas empresas, ao mesmo tempo em que convencem os clientes existentes a permanecerem fiéis à marca.

A tabela abaixo irá resumir as diferenças entre marketing tradicional e growth marketing:

Os benefícios do marketing de crescimento

O marketing de crescimento oferece muitos benefícios para sua empresa. Por um lado, você obterá ótimos resultados com um orçamento limitado.

Em segundo lugar, aumenta sua base de usuários em um curto período. Um grande número de seguidores significa um maior potencial de vendas, engajamento e promoção de produtos. Por sua vez, sua base de clientes garante um fluxo contínuo de receita para sua empresa, apesar de ser uma startup.

Por fim, permite testar, pesquisar e analisar sua abordagem para se tornar mais eficaz. Um processo simplificado reduz o desperdício de dinheiro e garante resultados.

Marketing de crescimento vs. Growth Hacking e Inbound Marketing

Aqui estão algumas diferenças mais importantes entre growth marketing, growth hacking e inbound marketing.

Growth Hacking

Sean Ellis criou o conceito de growth hacking em 2010, usando o que ele chama de “experimentação multifuncional” para alcançar o crescimento dos negócios. Ele adicionou grandes bases de usuários a várias empresas, incluindo a sua própria, levando a avaliações de bilhões de dólares.

As pessoas tendem a usar os termos “growth marketing” e “growth hacking” de forma intercambiável. No entanto, há uma diferença mínima. O marketing de crescimento é um processo longo que garante estabilidade a longo prazo, enquanto o growth hacking é uma tentativa de curto prazo de impulsionar o crescimento por meio da implementação mais rápida de táticas.

As startups têm quatro estratégias de crescimento – desenvolvimento e penetração de produtos, segmentação e diversificação para novos mercados.

Desafios do Growth Hacking

À medida que o growth hacking se tornou popular, a suposição era de que daria às startups uma melhor chance de sobrevivência. O crescimento rápido deveria garantir mais tempo para estabilizar a linha.

Infelizmente, vários desafios persistem. Estes são:

• desenvolver e dimensionar os produtos;
• adição de novos funcionários que se encaixam na equipe principal;
• encontrar growth hackers experientes;
• estratégias de teste pobres;
• alinhando diferentes ações de marketing para atingir objetivos específicos .

Tudo isso deve ser levado em consideração ao adotar a abordagem de growth hacking.

Marketing de entrada

O termo 'inbound marketing' refere-se a ações que você realiza para atrair e engajar clientes. Isso envolve marketing de conteúdo e publicidade. Os profissionais de marketing de crescimento testam vários métodos para encontrar aqueles que ampliarão seus resultados.

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O marketing de conteúdo envolve a criação de vídeos, blogs e o uso de SEO . Ele cria fidelidade à marca, fornecendo conteúdo útil e personalizado.

A publicidade, por outro lado, refere-se a pagar para posicionar seus anúncios em diferentes plataformas. Quando as pessoas clicam nos anúncios, elas são redirecionadas para o seu site, onde você pode tentar vender para elas.

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Dicas para construir uma estratégia de marketing de crescimento

O marketing de crescimento começa muito antes do primeiro estágio do funil de vendas . Os estágios envolvem reconhecimento e pesquisa do produto, análises da empresa e compras de produtos. Apreciar o produto e planejar a compra da marca é a etapa final.

Para que o cliente passe por esses estágios com sucesso, você deve ter uma estratégia de marketing de crescimento eficaz. As etapas a seguir mostrarão como construir um:

#1 Identifique os clientes certos

Conquiste clientes adaptando o produto às suas necessidades. Um profissional de growth marketing se une à equipe de desenvolvimento de produtos para descobrir os pontos problemáticos dos clientes. Esse processo tornará o marketing eficaz ao esclarecer as características do comprador.

#2 Entenda o valor do produto

Descreva como o produto se adapta ao cliente. Use o marketing de conteúdo para mostrar o valor do produto e atrair potenciais compradores. Promova o conteúdo nas mídias sociais e conecte-se com compradores interessados.

#3 Analise suas plataformas e canais

Escolha plataformas e canais que funcionem bem para o seu produto. Alguns canais de mídia social podem funcionar melhor que outros, enquanto algumas plataformas de sites podem ser inadequadas para o seu produto.

Procure pontos fracos nessas opções durante o teste. Por exemplo, verifique se o seu site demora muito para carregar . Esses atrasos podem afastar novos clientes.

Automatize suas atividades de negócios sempre que possível. Uma estratégia de marketing de crescimento bem-sucedida só é possível se você puder gerenciar o contato, as interações e a experiência do cliente.

Como iniciante, procure softwares de automação gratuitos, como chatbots de sites, recrutamento de clientes e gerenciamento de contatos.

#4 Teste suas suposições

Quando você tiver clareza sobre seus clientes, produtos e plataformas, teste suas suposições para aprender como melhorar as experiências do cliente em todos os pontos de sua jornada de vendas.

Por exemplo, você pode oferecer uma recompensa em troca de ações específicas. Se as pessoas responderem positivamente, refine seus testes e otimize seus resultados. Um simples ajuste pode fazer a diferença.

Fatores a serem considerados ao realizar testes

Testes constantes e rápidos estão no centro do growth hacking. Os testes Split e A/B medem quais estratégias têm melhor desempenho. Os testes de divisão comparam diferenças mais substanciais, enquanto os testes A/B se concentram em mudanças menores.

Por exemplo, você pode investigar qual cor se adapta melhor à sua página da Web ou testar designs de sites individuais. Seja o que for, experimentar lhe dará resultados observáveis.

Durante o teste, considere o seguinte:

• mantê-lo simples, ter uma área de foco e uma hipótese;
• pesquise os resultados potenciais e seu impacto no seu negócio;
• fazer mudanças sutis e contrastar as versões antigas e novas com testes A/B;
• evitar conclusões precipitadas por meio de um prazo para a análise dos resultados;
• compare seus resultados com sua hipótese.

Lembre-se, o objetivo é melhorar a experiência do usuário e influenciar o comportamento do cliente.

#5 Execute as mudanças e avalie sua eficácia

Use os dados que você coletou para fazer as alterações necessárias. Meça a eficácia dessas mudanças em um curto período e comece a testar outras ideias.

Repita o processo, fazendo pequenos ajustes a cada vez. Essas alterações constantes ajudam a inovar formas valiosas de aumentar sua base de usuários.

#6 Agarre-se aos clientes e mantenha-os engajados

Os testes nos estágios finais da jornada do comprador fornecem informações sobre como retê-los. Determine como os clientes estão usando seu site por meio de análises e crie conteúdo para orientá-los sobre os recursos e o manuseio do produto.

Transforme seus clientes em campeões de marca conversando com eles nas mídias sociais. Sua maior fidelidade levará a mais vendas e eles podem se sentir inspirados a gerar conteúdo, atraindo ainda mais compradores para sua empresa.

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Se você tem um site de comércio eletrônico, meça o impacto das atividades de retargeting. O retargeting converte visitantes relutantes em clientes, então A/B testa seus métodos de retargeting para descobrir as táticas mais eficientes.

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Exemplos de campanhas de marketing de crescimento

O Dropbox, um software de armazenamento baseado em nuvem, é um dos exemplos famosos de marketing de crescimento. A startup usou uma abordagem de referência incentivada para aumentar seu número de usuários em 60%.

Eles realizaram pesquisas, testes divididos e inscrições otimizadas para obter mais clientes, usando a recompensa de espaço de armazenamento extra como incentivo.

Eles ofereceram esse acordo para seus seguidores de mídia social e para aqueles que trouxeram referências. Combinadas com um ótimo produto, essas táticas levaram a milhões de usuários em apenas alguns meses.

O construtor de sites, Squarespace, é outra empresa que cresceu rapidamente . O fundador Anthony Casalena concentrou-se na criação de uma plataforma de site funcional e bonita, que atraiu muitos usuários, que espalharam a mensagem sobre a empresa.

Anthony contratou especialistas para administrar departamentos essenciais, como atendimento ao cliente. Ao ouvir os clientes, a empresa cria mensagens atraentes e melhora seu software.

A Squarespace também investiu em anúncios do Superbowl, que chamaram bastante a atenção. Embora cara, a publicidade durante o Superbowl permitiu que a empresa alcançasse um público mais amplo.

Ferramentas úteis no marketing de crescimento

Existem muitas ferramentas de marketing de crescimento disponíveis para um iniciante. Os abaixo são simples de usar e não precisam de muito conhecimento técnico. Aproveitar o tempo para aprender a usá-los é uma boa ideia.

Dividimos as ferramentas em várias categorias:

• Ferramentas de análise

Essas ferramentas ajudam a rastrear a atividade do usuário, contar o número de visitantes e analisar o comportamento do cliente. Os mais comuns incluem Google e Twitter Analytics, Facebook Insights, WordPress Metrics e KISSmetrics.

• Ferramentas de teste

As ferramentas de teste permitem que você teste A/B várias hipóteses e determine a eficácia de uma ideia sobre outra.

Exemplos comuns incluem Unbounce e OptinMonster. O Unbounce permite criar páginas de destino e medir seu impacto. O OptinMonster fornece ferramentas de teste A/B e análise de conversão.

• Ferramentas de SEO e marketing de conteúdo

Os iniciantes devem encontrar sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS) e ferramentas de marketing confiáveis. O WordPress é o CMS mais popular, útil para blogs, design de sites e análises, enquanto o SemRush é uma ferramenta brilhante para pesquisa de palavras-chave, auditorias de sites e marketing.

• Ferramentas de design

Quando você começar, precisará de designs de qualidade para seus gráficos e sites de mídia social. Escolha uma opção de design de qualidade, como o Adobe Photoshop, ou experimente alternativas gratuitas, como o Canva.

• Ferramentas de automação comercial

A automação de negócios é vital para o marketing de crescimento. À medida que novos usuários aparecem, você precisa de uma maneira de gerenciar todos eles. A HubSpot fornece ferramentas gratuitas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e gerenciamento de vendas. Nimble é outra ferramenta que também gerencia seus contatos.

O MailChimp é ótimo para e-mail marketing , pois fornece modelos e milhares de e-mails gratuitos. O Zapier integra vários aplicativos de negócios e marketing e automatiza tarefas.

• Ferramentas de mídia social

As plataformas de mídia social são para compartilhar seu conteúdo e interagir com clientes em potencial. Escolha aqueles com mais usuários, como Facebook, Twitter e Instagram. Crie conteúdo de vídeo e compartilhe-o no YouTube ou Periscope. Além disso, use ferramentas de gerenciamento de mídia social como HootSuite, Mention e Buffer.

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Pensamentos finais

O marketing de crescimento trata da implementação de mudanças orientadas por dados em sua abordagem de marketing para melhorar seus resultados, aumentar o número de usuários e aumentar as vendas. Não precisa ser um empreendimento complexo.

Certifique-se de que seus esforços comecem antes do desenvolvimento do produto. Identifique onde as pessoas precisam de soluções e adapte seus produtos a essas necessidades. Mergulhe suas táticas de marketing de crescimento em todas as etapas da jornada do comprador.

Com essa abordagem completa, você verá que a empresa está crescendo mais rápido e mantendo mais clientes. Haverá maior inovação para atender aos desejos e expectativas dos consumidores. Tenha certeza de que o marketing de crescimento fortalecerá sua marca.

Este é um post convidado escrito por Lisa Michaels. Sinta-se à vontade para se conectar com ela no Twitter @LisaBMichaels.

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