Marketing di crescita: la guida per principianti

Il Growth Marketing è una strategia incentrata sul cliente per la crescita e il sostegno delle aziende. Utilizza costanti test, analisi e tecniche di marketing per fornire risultati.

Si è sviluppato dalla necessità degli imprenditori di estrarre di più dalle loro tattiche commerciali e strategie di marketing per superare la concorrenza. Gli approcci di marketing tradizionali sono insostenibili per molte piccole imprese, poiché spesso mancano delle risorse necessarie per ottenere risultati ottimali.

I nuovi imprenditori imparano presto che devono conservare il loro flusso di cassa. I loro budget non possono competere con le aziende già affermate. Tuttavia, devono ancora finanziare sia le loro operazioni che gli sforzi di branding.

In un certo senso, gli imprenditori sono paragonabili a sergenti addestratori o allenatori di successo, che spingono continuamente le loro reclute o giocatori a ottenere di più. Puntano sempre al miglio supplementare .

Questa è l'essenza del marketing di crescita: cambiare, sperimentare, personalizzare e implementare varie tattiche per attirare e fidelizzare i clienti.

Differenze tra marketing tradizionale e marketing di crescita

Dal 2015 le aziende hanno speso più soldi per il marketing digitale che per i canali tradizionali . Questo non vuol dire che il marketing tradizionale non funzioni, perché rimane utile.

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Ecco una ripartizione dei due approcci e la loro connessione al marketing di crescita:

Marketing tradizionale

Il marketing tradizionale si riferisce a metodi non digitali che sono stati utilizzati dall'emergere della pubblicità. Prevede metodi come:

• stampa annunci,
• cartelloni,
• depliant e volantini,
• posta diretta
• pubblicità in onda
• telemarketing
• marketing di eventi.

Mira a creare visibilità attraverso il passaparola, con l'aspettativa che un maggiore coinvolgimento avvierà conversazioni e trasformerà gli ascoltatori in clienti. Inoltre, gli annunci pubblici aiutano a costruire il marchio dell'azienda.

Seguire la strada tradizionale pone molte sfide alle startup. Per esempio:

• è costoso e difficile da sostituire dopo l'inizio della campagna;
• l'unico modo per misurarne l'efficacia è attraverso i contatti e le vendite;
• non c'è abbastanza impegno;
• hai pochissime opzioni per ricevere feedback.

Ecco perché le startup tendono a optare per strategie di marketing di crescita.

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Marketing in crescita

Il marketing di crescita è emerso tra le aziende di avvio e bootstrapping. Invece di concentrarsi sull'azienda, che non ha ancora un marchio affermato, si concentra sul cliente.

Comprende metodi come SEO, sviluppo di siti Web e social media marketing, utilizzando affiliati, annunci online e campagne di email marketing. Gli esperti di marketing testano, migliorano e applicano le loro tecniche di marketing digitale ai clienti target.

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SEO e content marketing sono potenti strategie per attirare clienti in ogni fase del loro percorso di acquisto. Sono poco costosi e generano molti contatti di vendita per le nuove aziende, convincendo i clienti esistenti a rimanere fedeli al marchio.

La tabella seguente riassumerà le differenze tra marketing tradizionale e di crescita:

I vantaggi del marketing di crescita

Il marketing di crescita offre molti vantaggi alla tua azienda. Per uno, otterrai grandi risultati con un budget limitato.

In secondo luogo, fa crescere la tua base di utenti in un breve periodo. Un gran numero di follower significa un maggiore potenziale di vendita, coinvolgimento e promozione del prodotto. A sua volta, la tua base di clienti garantisce un flusso continuo di entrate per la tua azienda, nonostante sia una startup.

Infine, ti consente di testare, ricercare e analizzare il tuo approccio per diventare più efficace. Un processo semplificato riduce gli sprechi di denaro e garantisce risultati.

Marketing di crescita vs. Growth Hacking e Inbound Marketing

Ecco alcune delle differenze più importanti tra growth marketing, growth hacking e inbound marketing.

Hacking della crescita

Sean Ellis ha creato il concetto di growth hacking nel 2010, utilizzando quella che chiama "sperimentazione interfunzionale" per ottenere la crescita del business. Ha aggiunto enormi basi di utenti a diverse società, inclusa la sua, portando a valutazioni di miliardi di dollari.

Le persone tendono a usare i termini "marketing della crescita" e "hacking della crescita" in modo intercambiabile. Tuttavia, c'è una differenza minima. Il growth marketing è un processo lungo che garantisce stabilità a lungo termine, mentre il growth hacking è un tentativo a breve termine di stimolare la crescita attraverso un'attuazione più rapida delle tattiche.

Le startup hanno quattro strategie di crescita: sviluppo e penetrazione del prodotto, segmentazione e diversificazione in nuovi mercati.

Sfide all'hacking della crescita

Quando l'hacking della crescita è diventato mainstream, il presupposto era che avrebbe dato alle startup maggiori possibilità di sopravvivenza. La rapida crescita avrebbe dovuto garantire più tempo per stabilizzarsi lungo la linea.

Sfortunatamente, persistono diverse sfide. Questi sono:

• sviluppo e ridimensionamento dei prodotti;
• l'aggiunta di nuovi dipendenti che si adattano al core team;
• trovare hacker esperti in crescita;
• strategie di test scadenti;
• allineando diverse azioni di marketing per raggiungere obiettivi specifici .

Tutti questi dovrebbero essere presi in considerazione quando si adotta l'approccio del growth hacking.

Marketing in entrata

Il termine "marketing in entrata" si riferisce alle azioni intraprese per attirare e coinvolgere i clienti. Implica il marketing dei contenuti e la pubblicità. I marketer della crescita testano diversi metodi per trovare quelli che amplificheranno i loro risultati.

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Il content marketing implica la creazione di video, il blogging e l' utilizzo della SEO . Costruisce la fedeltà al marchio fornendo contenuti utili e personalizzati.

La pubblicità, d'altra parte, si riferisce al pagamento per posizionare i tuoi annunci su piattaforme diverse. Quando le persone fanno clic sugli annunci, vengono reindirizzate al tuo sito Web, dove puoi tentare di vendere loro.

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Suggerimenti per costruire una strategia di marketing di crescita

Il marketing di crescita inizia molto prima della prima fase del funnel di vendita . Le fasi comportano la conoscenza e la ricerca del prodotto, le recensioni dell'azienda e l'acquisto del prodotto. Godersi il prodotto e pianificare l'acquisto dal marchio è la fase finale.

Per portare il cliente attraverso queste fasi con successo, è necessario disporre di una strategia di marketing di crescita efficace. I seguenti passaggi ti mostreranno come costruirne uno:

# 1 Identifica i clienti giusti

Ottieni clienti adattando il prodotto alle loro esigenze. Un marketer in crescita si allea con il team di sviluppo prodotto per scoprire i punti deboli dei clienti. Questo processo renderà il marketing efficace, chiarendo le caratteristiche dell'acquirente.

#2 Comprendi il valore del prodotto

Descrivi come il prodotto si adatta al cliente. Usa il content marketing per mostrare il valore del prodotto e invogliare i potenziali acquirenti. Promuovi il contenuto sui social media e connettiti con gli acquirenti interessati.

#3 Analizza le tue piattaforme e canali

Scegli piattaforme e canali che funzioneranno bene per il tuo prodotto. Alcuni canali di social media potrebbero funzionare meglio di altri, mentre alcune piattaforme di siti Web potrebbero non essere adatte al tuo prodotto.

Cerca i punti deboli in queste opzioni durante il test. Ad esempio, controlla se il caricamento del tuo sito web impiega troppo tempo . Questi ritardi possono allontanare nuovi clienti.

Automatizza le tue attività commerciali ove possibile. Una strategia di marketing di crescita di successo è possibile solo se riesci a gestire il contatto con i clienti, le interazioni e l'esperienza.

Come principiante, cerca software di automazione gratuito, come chatbot di siti Web, reclutamento di clienti e gestione dei contatti.

# 4 Metti alla prova le tue ipotesi

Una volta che hai chiarito i tuoi clienti, prodotti e piattaforme, verifica le tue ipotesi per imparare a migliorare le esperienze dei clienti in ogni punto del loro percorso di vendita.

Ad esempio, puoi offrire una ricompensa in cambio di azioni specifiche. Se le persone rispondono positivamente, perfeziona i test e ottimizza i risultati. Una semplice modifica potrebbe fare la differenza.

Fattori da considerare quando si effettuano i test

Il test costante e rapido è al centro dell'hacking della crescita. I test split e A/B misurano quali strategie funzionano meglio. I test divisi confrontano differenze più sostanziali, mentre i test A/B si concentrano su modifiche minori.

Ad esempio, puoi esaminare quale colore si adatta meglio alla tua pagina web o testare i singoli progetti di siti web. Qualunque cosa sia, la sperimentazione ti darà risultati osservabili.

Durante il test, considerare quanto segue:

• mantieni le cose semplici, hai un'area di interesse e un'ipotesi;
• ricercare i potenziali risultati e il loro impatto sulla tua attività;
• apportare sottili modifiche e confrontare la vecchia e la nuova versione con i test A/B;
• prevenire conclusioni affrettate disponendo di un lasso di tempo per l'analisi dei risultati;
• confronta i tuoi risultati con la tua ipotesi.

Ricorda, l'obiettivo è migliorare l'esperienza dell'utente e influenzare il comportamento dei clienti.

# 5 Esegui le modifiche e misura la loro efficacia

Utilizza i dati che hai raccolto per apportare le modifiche necessarie. Misura l'efficacia di tali modifiche in un breve periodo, quindi inizia a testare altre idee.

Ripetere il processo, apportando ogni volta piccoli aggiustamenti. Queste continue modifiche aiutano a innovare modi preziosi per far crescere la tua base di utenti.

# 6 Resisti ai clienti e mantienili coinvolti

I test nelle ultime fasi del percorso dell'acquirente ti danno informazioni su come mantenerli. Determina in che modo i clienti utilizzano il tuo sito Web attraverso l'analisi e crea contenuti per guidarli sulle funzionalità e sulla gestione del prodotto.

Trasforma i tuoi clienti in campioni del marchio parlando con loro sui social media. La loro maggiore fedeltà porterà a più vendite e potrebbero sentirsi ispirati a generare contenuti, attirando ancora più acquirenti nella tua azienda.

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Se hai un sito di e-commerce, misura l'impatto delle attività di retargeting. Il retargeting converte i visitatori riluttanti in clienti, quindi A/B testa i tuoi metodi di retargeting per scoprire le tattiche più efficienti.

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Esempi di campagne di marketing di crescita

Dropbox, un software di archiviazione basato su cloud, è uno dei famosi esempi di marketing di crescita. La startup ha utilizzato un approccio di referral incentivato per aumentare del 60% il numero di utenti.

Hanno condotto sondaggi, test suddivisi e registrazioni ottimizzate per ottenere più clienti, utilizzando la ricompensa di spazio di archiviazione aggiuntivo come incentivo.

Hanno offerto questo accordo ai loro follower sui social media e a coloro che hanno portato referral. Combinate con un ottimo prodotto, queste tattiche hanno portato milioni di utenti in pochi mesi.

Il costruttore di siti Web, Squarespace, è un'altra azienda che è cresciuta rapidamente . Il fondatore Anthony Casalena si è concentrato sulla creazione di una piattaforma per il sito web che fosse al tempo stesso funzionale e bella, che attirasse molti utenti, che diffondono il messaggio sull'azienda.

Anthony ha assunto esperti per gestire reparti essenziali come il servizio clienti. Ascoltando i clienti, l'azienda crea messaggi convincenti e migliora il proprio software.

Squarespace ha anche investito negli annunci del Superbowl, che hanno attirato molta attenzione. Sebbene costosa, la pubblicità durante il Superbowl ha permesso all'azienda di raggiungere un pubblico più ampio.

Strumenti utili nel marketing di crescita

Ci sono molti strumenti di marketing di crescita a disposizione di un principiante. Quelli di seguito sono semplici da usare e non richiedono molta competenza tecnica. Prendersi il tempo per imparare a usarli è una buona idea.

Abbiamo suddiviso gli strumenti in diverse categorie:

• Strumenti di analisi

Questi strumenti consentono di monitorare l'attività degli utenti, contare il numero di visitatori e analizzare il comportamento dei clienti. I più comuni includono Google e Twitter Analytics, Facebook Insights, WordPress Metrics e KISSmetrics.

• Strumenti di prova

Gli strumenti di test ti consentono di testare A/B varie ipotesi e determinare l'efficacia di un'idea rispetto a un'altra.

Esempi comuni includono Unbounce e OptinMonster. Unbounce ti consente di creare landing page e misurarne l'impatto. OptinMonster fornisce strumenti di test A/B e analisi di conversione.

• SEO e strumenti di marketing dei contenuti

I principianti devono trovare sistemi di gestione dei contenuti (CMS) e strumenti di marketing affidabili. WordPress è il CMS più popolare, utile per blog, progettazione di siti Web e analisi, mentre SemRush è uno strumento brillante per la ricerca di parole chiave, gli audit dei siti e il marketing.

• Strumenti di progettazione

Quando inizi, avrai bisogno di design di qualità per la tua grafica e i tuoi siti di social media. Scegli un'opzione di design di qualità come Adobe Photoshop o prova alternative gratuite come Canva.

• Strumenti di automazione aziendale

L'automazione aziendale è vitale per il marketing di crescita. Man mano che vengono visualizzati nuovi utenti, è necessario un modo per gestirli tutti. HubSpot fornisce strumenti gratuiti per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e la gestione delle vendite. Nimble è un altro strumento che gestisce anche i tuoi contatti.

MailChimp è ottimo per l'email marketing poiché fornisce modelli e migliaia di e-mail gratuiti. Zapier integra varie app aziendali e di marketing e automatizza le attività.

• Strumenti per i social media

Le piattaforme di social media servono per condividere i tuoi contenuti e interagire con potenziali clienti. Scegli quelli con il maggior numero di utenti, come Facebook, Twitter e Instagram. Crea contenuti video e condividili su YouTube o Periscope. Inoltre, usa strumenti di gestione dei social media come HootSuite, Mention e Buffer.

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Pensieri finali

Il marketing di crescita riguarda l'implementazione di modifiche basate sui dati al tuo approccio di marketing per migliorare i risultati, aumentare il numero di utenti e aumentare le vendite. Non deve essere un'impresa complessa.

Assicurati che i tuoi sforzi inizino prima dello sviluppo del prodotto. Identifica dove le persone hanno bisogno di soluzioni e adatta i tuoi prodotti a tali esigenze. Immergi le tue tattiche di marketing di crescita in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Con questo approccio globale, scoprirai che l'azienda sta crescendo più velocemente e mantenendo più clienti. Ci sarà una maggiore innovazione per soddisfare i desideri e le aspettative dei consumatori. Stai certo che il marketing di crescita rafforzerà il tuo marchio.

Questo è un guest post scritto da Lisa Michaels. Sentiti libero di connetterti con lei su Twitter @LisaBMichaels.

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