Marketing de crecimiento: la guía para principiantes

El marketing de crecimiento es una estrategia centrada en el cliente para hacer crecer y mantener a las empresas. Utiliza técnicas constantes de pruebas, análisis y marketing para ofrecer resultados.

Se desarrolló a partir de la necesidad de los empresarios de extraer más de sus tácticas comerciales y estrategias de marketing para superar a la competencia. Los enfoques de marketing tradicionales son insostenibles para muchas pequeñas empresas, ya que a menudo carecen de los recursos necesarios para obtener resultados óptimos.

Los nuevos dueños de negocios aprenden desde el principio que tienen que conservar su flujo de caja. Sus presupuestos no están a la altura de las empresas ya establecidas. Sin embargo, todavía tienen que financiar tanto sus operaciones como sus esfuerzos de marca.

En cierto modo, los dueños de negocios son comparables a sargentos de instrucción o entrenadores exitosos, que presionan continuamente a sus reclutas o jugadores para que logren más. Siempre apuntan a la milla extra .

Esa es la esencia del marketing de crecimiento: cambiar, experimentar, personalizar e implementar varias tácticas para atraer y retener clientes.

Diferencias entre marketing tradicional y marketing de crecimiento

Desde 2015, las empresas han gastado más dinero en marketing digital que en los canales tradicionales . Eso no quiere decir que el marketing tradicional no funcione, porque sigue siendo útil.

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Aquí hay un desglose de los dos enfoques y su conexión con el marketing de crecimiento:

Mercadeo Tradicional

El marketing tradicional se refiere a métodos no digitales que se han utilizado desde la aparición de la publicidad. Implica métodos como:

• Imprimir anuncios,
• vallas publicitarias,
• folletos y volantes,
• correo directo
• difusión de publicidad
• telemercadeo
• evento de mercadeo.

Su objetivo es crear exposición a través del boca a boca, con la expectativa de que una mayor participación inicie conversaciones y convierta a los oyentes en clientes. Además, los anuncios públicos ayudan a construir la marca de la empresa.

Ir por la ruta tradicional plantea muchos desafíos para las nuevas empresas. Por ejemplo:

• es costoso y difícil de reemplazar después de que comienza la campaña;
• la única forma de medir su eficacia es a través de clientes potenciales y ventas;
• no hay suficiente compromiso;
• tienes muy pocas opciones para recibir comentarios.

Es por eso que las startups tienden a optar por estrategias de marketing de crecimiento.

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Mercadotecnia de crecimiento

El marketing de crecimiento surgió entre las empresas emergentes y de arranque. En lugar de centrarse en la empresa, que aún no tiene una marca establecida, se concentra en el cliente.

Comprende métodos como SEO, desarrollo de sitios web y marketing en redes sociales, utilizando afiliados, anuncios en línea y campañas de marketing por correo electrónico. Los especialistas en marketing prueban, mejoran y aplican sus técnicas de marketing digital a sus clientes objetivo.

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El SEO y el marketing de contenidos son estrategias poderosas para atraer clientes en cada etapa de su proceso de compra. Son económicos y generan muchas oportunidades de venta para nuevas empresas al mismo tiempo que convencen a los clientes existentes para que se mantengan leales a la marca.

La siguiente tabla resume las diferencias entre el marketing tradicional y el de crecimiento:

Los beneficios del marketing de crecimiento

El marketing de crecimiento ofrece muchos beneficios a su empresa. Por un lado, obtendrá excelentes resultados con un presupuesto limitado.

En segundo lugar, aumenta su base de usuarios en un período corto. Una gran cantidad de seguidores significa un mayor potencial de ventas, participación y promoción de productos. A su vez, su base de clientes asegura un flujo continuo de ingresos para su empresa, a pesar de ser una startup.

Finalmente, le permite probar, investigar y analizar su enfoque para ser más efectivo. Un proceso simplificado reduce el desperdicio de dinero y garantiza resultados.

Marketing de crecimiento vs. Growth Hacking y marketing entrante

Estas son algunas de las diferencias más importantes entre el marketing de crecimiento, la piratería de crecimiento y el marketing entrante.

Hackeo de crecimiento

Sean Ellis creó el concepto de piratería de crecimiento en 2010, utilizando lo que él llama "experimentación funcional cruzada" para lograr el crecimiento empresarial. Agregó bases de usuarios masivas a varias empresas, incluida la suya, lo que generó valoraciones de miles de millones de dólares.

La gente tiende a usar los términos "marketing de crecimiento" y "hackeo de crecimiento" indistintamente. Sin embargo, hay una mínima diferencia. El marketing de crecimiento es un proceso largo que garantiza la estabilidad a largo plazo, mientras que el hacking de crecimiento es un intento a corto plazo de impulsar el crecimiento mediante una implementación más rápida de las tácticas.

Las empresas emergentes tienen cuatro estrategias de crecimiento: desarrollo y penetración de productos, segmentación y diversificación en nuevos mercados.

Desafíos para el Growth Hacking

A medida que el growth hacking se generalizó, se asumió que les daría a las nuevas empresas una mejor oportunidad de supervivencia. Se suponía que el crecimiento rápido garantizaría más tiempo para estabilizarse en el futuro.

Desafortunadamente, persisten varios desafíos. Estos son:

• desarrollar y escalar los productos;
• agregar nuevos empleados que encajen con el equipo central;
• encontrar hackers de crecimiento experimentados;
• malas estrategias de prueba;
• alinear diferentes acciones de marketing para lograr objetivos específicos .

Todos estos deben tenerse en cuenta al adoptar el enfoque de piratería de crecimiento.

Mercadotecnia interna

El término 'marketing entrante' se refiere a las acciones que realiza para atraer e involucrar a los clientes. Se trata de marketing de contenidos y publicidad. Los especialistas en marketing de crecimiento prueban varios métodos para encontrar aquellos que magnificarán sus resultados.

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El marketing de contenidos implica la creación de videos, blogs y el uso de SEO . Genera lealtad a la marca al proporcionar contenido útil y personalizado.

La publicidad, por otro lado, se refiere a pagar para posicionar tus anuncios en diferentes plataformas. Cuando las personas hacen clic en los anuncios, son redirigidos a su sitio web, donde puede intentar venderles.

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Consejos para construir una estrategia de marketing de crecimiento

El marketing de crecimiento comienza mucho antes de la primera etapa del embudo de ventas . Las etapas implican conocimiento e investigación del producto, revisiones de la empresa y compras de productos. Disfrutar del producto y planificar la compra de la marca es la etapa final.

Para que el cliente supere estas etapas con éxito, debe contar con una estrategia de marketing de crecimiento eficaz. Los siguientes pasos le mostrarán cómo construir uno:

#1 Identifique a los Clientes Correctos

Consiga clientes adaptando el producto a sus necesidades. Un especialista en marketing de crecimiento se une al equipo de desarrollo de productos para descubrir los puntos débiles de los clientes. Ese proceso hará que el marketing sea efectivo al aclarar las características del comprador.

#2 Comprender el valor del producto

Describe cómo el producto se adapta al cliente. Utilice el marketing de contenidos para mostrar el valor del producto y atraer a compradores potenciales. Promocione el contenido en las redes sociales y conéctese con los compradores interesados.

#3 Analiza tus Plataformas y Canales

Elija plataformas y canales que funcionen bien para su producto. Algunos canales de redes sociales pueden funcionar mejor que otros, mientras que algunas plataformas de sitios web pueden no ser adecuadas para su producto.

Busque debilidades en estas opciones durante la prueba. Por ejemplo, comprueba si tu sitio web tarda demasiado en cargarse . Estos retrasos pueden alejar a nuevos clientes.

Automatice sus actividades comerciales cuando sea posible. Una estrategia exitosa de marketing de crecimiento solo es posible si puede administrar el contacto con el cliente, las interacciones y la experiencia.

Como principiante, busque software de automatización gratuito, como chatbots de sitios web, captación de clientes y gestión de contactos.

#4 Pon a prueba tus suposiciones

Una vez que tenga claro cuáles son sus clientes, productos y plataformas, pruebe sus suposiciones para aprender cómo mejorar las experiencias de los clientes en cada punto de su viaje de ventas.

Por ejemplo, puede ofrecer una recompensa a cambio de acciones específicas. Si las personas responden positivamente, refine sus pruebas y optimice sus resultados. Un simple ajuste podría marcar la diferencia.

Factores a considerar al realizar pruebas

Las pruebas constantes y rápidas son el núcleo de la piratería de crecimiento. Las pruebas divididas y A/B miden qué estrategias funcionan mejor. Las pruebas divididas comparan diferencias más sustanciales, mientras que las pruebas A/B se centran en cambios más pequeños.

Por ejemplo, puede investigar qué color se adapta mejor a su página web o probar diseños de sitios web individuales. Sea lo que sea, experimentar te dará resultados observables.

Durante la prueba, tenga en cuenta lo siguiente:

• manténgalo simple, tenga un área de enfoque y una hipótesis;
• investigar los resultados potenciales y su impacto en su negocio;
• realice cambios sutiles y contraste las versiones antiguas y nuevas con pruebas A/B;
• evitar conclusiones apresuradas al tener un marco de tiempo para analizar los resultados;
• compare sus resultados con su hipótesis.

Recuerde, el objetivo es mejorar la experiencia del usuario e influir en el comportamiento del cliente.

#5 Ejecute los cambios y mida su efectividad

Utilice los datos que ha recopilado para realizar los cambios necesarios. Mida la efectividad de esos cambios durante un período breve y luego comience a probar otras ideas.

Repita el proceso, haciendo pequeños ajustes cada vez. Esas alteraciones constantes ayudan a innovar formas valiosas de hacer crecer su base de usuarios.

#6 Cuelgue a los clientes y manténgalos comprometidos

Las pruebas en las últimas etapas del viaje del comprador le brindan información sobre cómo retenerlos. Determine cómo los clientes usan su sitio web a través de análisis y cree contenido para guiarlos sobre las características y el manejo del producto.

Convierta a sus clientes en campeones de la marca hablando con ellos en las redes sociales. Su mayor lealtad conducirá a más ventas y pueden sentirse inspirados para generar contenido, atrayendo aún más compradores a su empresa.

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Si tiene un sitio web de comercio electrónico, mida el impacto de las actividades de retargeting. La reorientación convierte a los visitantes reacios en clientes, por lo que A/B prueba sus métodos de reorientación para descubrir las tácticas más eficientes.

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Ejemplos de campañas de marketing de crecimiento

Dropbox, un software de almacenamiento basado en la nube, es uno de los ejemplos famosos de marketing de crecimiento. La startup utilizó un enfoque de recomendación incentivado para aumentar su número de usuarios en un 60 %.

Realizaron encuestas, pruebas divididas y registros optimizados para obtener más clientes, utilizando la recompensa de espacio de almacenamiento adicional como incentivo.

Ofrecieron este trato a sus seguidores en las redes sociales y a aquellos que trajeron referencias. Combinadas con un gran producto, estas tácticas llevaron a millones de usuarios en solo unos meses.

El creador de sitios web, Squarespace, es otra empresa que creció rápidamente . El fundador Anthony Casalena se centró en crear una plataforma de sitio web que fuera a la vez funcional y hermosa, lo que atrajo a muchos usuarios, quienes difundieron el mensaje sobre la empresa.

Anthony contrató a expertos para dirigir departamentos esenciales como el servicio al cliente. Al escuchar a los clientes, la empresa elabora mensajes convincentes y mejora su software.

Squarespace también ha invertido en anuncios de Superbowl, que llamaron mucho la atención. Aunque costosa, la publicidad durante el Superbowl permitió a la empresa llegar a un público más amplio.

Herramientas útiles en el marketing de crecimiento

Hay muchas herramientas de marketing de crecimiento disponibles para un principiante. Los siguientes son fáciles de usar y no necesitan mucha experiencia técnica. Tomarse el tiempo para aprender a usarlos es una buena idea.

Hemos dividido las herramientas en varias categorías:

• Herramientas de análisis

Estas herramientas lo ayudan a rastrear la actividad del usuario, contar la cantidad de visitantes y analizar el comportamiento del cliente. Los más comunes incluyen Google y Twitter Analytics, Facebook Insights, WordPress Metrics y KISSmetrics.

• Herramientas de prueba

Las herramientas de prueba le permiten probar varias hipótesis A/B y determinar la efectividad de una idea sobre otra.

Los ejemplos comunes incluyen Unbounce y OptinMonster. Unbounce te permite crear páginas de destino y medir su impacto. OptinMonster proporciona herramientas de prueba A/B y análisis de conversión.

• Herramientas de marketing de contenido y SEO

Los principiantes deben encontrar sistemas de administración de contenido (CMS) y herramientas de marketing confiables. WordPress es el CMS más popular, útil para blogs, diseño de sitios web y análisis, mientras que SemRush es una herramienta brillante para la investigación de palabras clave, auditorías de sitios y marketing.

• Herramientas de diseño

Cuando comience, necesitará diseños de calidad para sus gráficos y sus sitios de redes sociales. Elija una opción de diseño de calidad como Adobe Photoshop o pruebe alternativas gratuitas como Canva.

• Herramientas de automatización empresarial

La automatización empresarial es vital para el marketing de crecimiento. A medida que aparecen nuevos usuarios, necesita una forma de administrarlos a todos. HubSpot proporciona herramientas gratuitas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y gestión de ventas. Nimble es otra herramienta que también administra tus contactos.

MailChimp es excelente para el marketing por correo electrónico, ya que proporciona plantillas y miles de correos electrónicos gratuitos. Zapier integra varias aplicaciones comerciales y de marketing y automatiza tareas.

• Herramientas de redes sociales

Las plataformas de redes sociales son para compartir su contenido e interactuar con clientes potenciales. Elige las que tengan más usuarios, como Facebook, Twitter e Instagram. Cree contenido de video y compártalo en YouTube o Periscope. Además, use herramientas de administración de redes sociales como HootSuite, Mention y Buffer.

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Pensamientos finales

El marketing de crecimiento se trata de implementar cambios basados ​​en datos en su enfoque de marketing para mejorar sus resultados, aumentar su número de usuarios y aumentar las ventas. No tiene que ser una empresa compleja.

Asegúrese de que sus esfuerzos comiencen antes del desarrollo de su producto. Identifique dónde las personas necesitan soluciones y adapte sus productos a esas necesidades. Sumerja sus tácticas de marketing de crecimiento en cada etapa del viaje del comprador.

Con este enfoque integral, descubrirá que la empresa está creciendo más rápido y conservando más clientes. Habrá mayor innovación para satisfacer los deseos y expectativas de los consumidores. Tenga la seguridad de que el marketing de crecimiento fortalecerá su marca.

Esta es una publicación invitada escrita por Lisa Michaels. Siéntase libre de conectarse con ella en Twitter @LisaBMichaels.

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