Marketing wzrostu: przewodnik dla początkujących

Marketing wzrostu to zorientowana na klienta strategia rozwoju i utrzymania firm. Wykorzystuje ciągłe testy, analizy i techniki marketingowe, aby dostarczać wyniki.

Powstał z potrzeby przedsiębiorców, aby wydobyć więcej z ich taktyk biznesowych i strategii marketingowych, aby prześcignąć konkurencję. Tradycyjne podejścia marketingowe są niezrównoważone dla wielu małych firm, ponieważ często brakuje im zasobów wymaganych do uzyskania optymalnych wyników.

Nowi właściciele firm wcześnie dowiadują się, że muszą oszczędzać swoje przepływy pieniężne. Ich budżety nie dorównują już istniejącym firmom. Jednak nadal muszą finansować zarówno swoją działalność, jak i wysiłki na rzecz brandingu.

W pewnym sensie właściciele firm są porównywani do sierżantów lub odnoszących sukcesy trenerów, którzy nieustannie naciskają na swoich rekrutów lub graczy, aby osiągali więcej. Zawsze starają się o krok dalej .

To esencja marketingu wzrostowego: zmienianie, eksperymentowanie, dostosowywanie i wdrażanie różnych taktyk, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów.

Różnice między tradycyjnym marketingiem a marketingiem wzrostu

Od 2015 roku firmy wydały więcej pieniędzy na marketing cyfrowy niż na tradycyjne kanały . Nie oznacza to, że tradycyjny marketing nie działa, ponieważ pozostaje użyteczny.

źródło

Oto podział tych dwóch podejść i ich związek z marketingiem wzrostu:

Marketing tradycyjny

Tradycyjny marketing odnosi się do metod niecyfrowych, które są używane od czasu pojawienia się reklamy. Obejmuje metody takie jak:

• Drukuj reklamy,
• billboardy,
• broszury i ulotki,
• bezpośrednia poczta
• reklama emitowana
• telemarketing
• marketing wydarzeń.

Ma na celu wyeksponowanie przekazu ustnego, z oczekiwaniem, że zwiększone zaangażowanie rozpocznie rozmowy i zmieni słuchaczy w klientów. Również reklamy publiczne pomagają budować markę firmy.

Podążanie tradycyjną drogą stawia przed startupami wiele wyzwań. Na przykład:

• jest drogi i trudny do wymiany po rozpoczęciu kampanii;
• jedynym sposobem mierzenia jego skuteczności są leady i sprzedaż;
• nie ma wystarczającego zaangażowania;
• masz bardzo mało opcji otrzymywania opinii.

Właśnie dlatego startupy wybierają strategie marketingu wzrostu.

Czytaj więcej: Ponad 31 sprawdzonych pomysłów na biznes online – pomysły na zarabianie pieniędzy

Marketing wzrostowy

Marketing wzrostowy pojawił się wśród firm typu start-up i bootstrapping. Zamiast skupiać się na firmie, która nie ma jeszcze ugruntowanej marki, koncentruje się na kliencie.

Obejmuje metody takie jak SEO, tworzenie stron internetowych i marketing w mediach społecznościowych, korzystanie z podmiotów stowarzyszonych, reklam online i kampanii e-mail marketingowych. Marketerzy testują, ulepszają i stosują swoje techniki marketingu cyfrowego do swoich docelowych klientów.

źródło

SEO i marketing treści to potężne strategie przyciągania klientów na każdym etapie ich podróży zakupowej. Są niedrogie i generują wiele leadów sprzedażowych dla nowych firm, jednocześnie przekonując dotychczasowych klientów do lojalności wobec marki.

Poniższa tabela podsumowuje różnice między marketingiem tradycyjnym a marketingiem rozwojowym:

Korzyści z marketingu wzrostu

Marketing wzrostu zapewnia Twojej firmie wiele korzyści. Po pierwsze, osiągniesz świetne wyniki przy ograniczonym budżecie.

Po drugie, w krótkim czasie powiększa bazę użytkowników. Duża liczba obserwujących oznacza większy potencjał sprzedaży, zaangażowania i promocji produktu. Z kolei Twoja baza klientów zapewnia nieprzerwany strumień dochodów Twojej firmie, mimo że jest to startup.

Wreszcie, pozwala testować, badać i analizować swoje podejście, aby stać się bardziej skutecznym. Usprawniony proces zmniejsza marnotrawstwo pieniędzy i gwarantuje wyniki.

Marketing wzrostowy vs. Growth Hacking i Inbound Marketing

Oto kilka najważniejszych różnic między marketingiem wzrostu, hackowaniem wzrostu i marketingiem przychodzącym.

Hakowanie wzrostu

Sean Ellis stworzył koncepcję hackowania wzrostu w 2010 roku, używając tego, co nazywa „eksperymentami międzyfunkcjonalnymi”, aby osiągnąć wzrost biznesu. Dodał ogromne bazy użytkowników do kilku firm, w tym do własnej, co doprowadziło do wycen miliardów dolarów.

Ludzie mają tendencję do używania zamiennie terminów „marketing wzrostu” i „hakowanie wzrostu”. Jest jednak minimalna różnica. Marketing wzrostu to długi proces, który zapewnia długoterminową stabilność, podczas gdy Growth hacking to krótkoterminowa próba pobudzenia wzrostu poprzez szybsze wdrażanie taktyk.

Startupy mają cztery strategie rozwoju — rozwój i penetrację produktów, segmentację i dywersyfikację na nowe rynki.

Wyzwania dla hackowania wzrostu

Gdy Growth hacking stał się głównym nurtem, zakładano, że da on startupom większą szansę na przetrwanie. Szybki wzrost miał gwarantować więcej czasu na ustabilizowanie się linii.

Niestety nadal istnieje kilka wyzwań. To są:

• opracowywanie i skalowanie produktów;
• dodawanie nowych pracowników, którzy pasują do podstawowego zespołu;
• znalezienie doświadczonych hakerów wzrostu;
• słabe strategie testowania;
• łączenie różnych działań marketingowych w celu osiągnięcia określonych celów .

Wszystkie te czynniki należy wziąć pod uwagę przy przyjmowaniu podejścia do hackowania wzrostu.

Marketing przychodzący

Termin „marketing przychodzący” odnosi się do działań podejmowanych w celu przyciągnięcia i zaangażowania klientów. Pociąga za sobą content marketing i reklamę. Marketingowcy wzrostu testują kilka metod, aby znaleźć te, które poprawią ich wyniki.

źródło

Marketing treści polega na tworzeniu filmów, blogowaniu i korzystaniu z SEO . Buduje lojalność wobec marki , dostarczając pomocne i spersonalizowane treści.

Z drugiej strony reklama odnosi się do opłat za pozycjonowanie reklam na różnych platformach. Kiedy ludzie klikają reklamy, są przekierowywani do Twojej witryny, gdzie możesz spróbować im sprzedać.

Przeczytaj więcej: Jak rozpocząć podcast za darmo (kompletny przewodnik)

Wskazówki dotyczące budowania strategii marketingu wzrostu

Marketing wzrostowy zaczyna się na długo przed pierwszym etapem lejka sprzedażowego . Etapy obejmują świadomość i badania produktów, recenzje firm i zakupy produktów. Cieszenie się produktem i planowanie zakupu od marki to ostatni etap.

Aby skutecznie przeprowadzić klienta przez te etapy, musisz mieć skuteczną strategię marketingową wzrostu. Poniższe kroki pokażą Ci, jak je zbudować:

#1 Zidentyfikuj właściwych klientów

Pozyskuj klientów, dopasowując produkt do ich potrzeb. Marketer wzrostu łączy siły z zespołem ds. rozwoju produktu, aby odkryć problemy klientów. Proces ten sprawi, że marketing będzie skuteczny dzięki wyjaśnieniu cech nabywcy.

#2 Zrozum wartość produktu

Opisz, jak produkt pasuje do klienta. Wykorzystaj marketing treści, aby pokazać wartość produktu i zachęcić potencjalnych nabywców. Promuj treści w mediach społecznościowych i łącz się z zainteresowanymi kupującymi.

#3 Przeanalizuj swoje platformy i kanały

Wybierz platformy i kanały, które będą działać dobrze dla Twojego produktu. Niektóre kanały mediów społecznościowych mogą działać lepiej niż inne, a niektóre platformy internetowe mogą być nieodpowiednie dla Twojego produktu.

Poszukaj słabych punktów w tych opcjach podczas testowania. Na przykład sprawdź, czy Twoja witryna nie ładuje się zbyt długo . Opóźnienia te mogą odepchnąć nowych klientów.

Zautomatyzuj swoje działania biznesowe tam, gdzie to możliwe. Skuteczna strategia marketingu wzrostu jest możliwa tylko wtedy, gdy potrafisz zarządzać kontaktami z klientami, interakcjami i doświadczeniem.

Jako początkujący szukaj bezpłatnego oprogramowania do automatyzacji, takiego jak chatboty na stronach internetowych, rekrutacja klientów i zarządzanie kontaktami.

#4 Przetestuj swoje założenia

Gdy masz jasność co do swoich klientów, produktów i platform, przetestuj swoje założenia, aby dowiedzieć się, jak poprawić doświadczenia klientów na każdym etapie ich ścieżki sprzedaży.

Na przykład możesz zaoferować nagrodę w zamian za określone działania. Jeśli ludzie reagują pozytywnie, doprecyzuj swoje testy i zoptymalizuj wyniki. Prosta modyfikacja może coś zmienić.

Czynniki do rozważenia podczas przeprowadzania testów

Ciągłe i szybkie testowanie to podstawa hackowania wzrostu. Testy podziału i A/B mierzą, które strategie działają lepiej. Testy dzielone porównują bardziej istotne różnice, podczas gdy testy A/B skupiają się na mniejszych zmianach.

Możesz na przykład sprawdzić, który kolor lepiej pasuje do Twojej strony internetowej lub przetestować poszczególne projekty witryn. Cokolwiek to jest, eksperymentowanie przyniesie obserwowalne rezultaty.

Podczas testowania weź pod uwagę następujące kwestie:

• zachowaj prostotę, miej obszar zainteresowania i hipotezę;
• zbadaj potencjalne wyniki i ich wpływ na Twój biznes;
• wprowadzać subtelne zmiany i kontrastować starą i nową wersję z testami A/B;
• zapobiegać pochopnym wnioskom, mając ramy czasowe na analizę wyników;
• porównaj swoje wyniki ze swoją hipotezą.

Pamiętaj, że celem jest poprawa doświadczenia użytkownika i wpływanie na zachowanie klientów.

#5 Wprowadź zmiany i zmierz ich skuteczność

Użyj zebranych danych, aby wprowadzić niezbędne zmiany. Zmierz skuteczność tych zmian w krótkim okresie, a następnie zacznij testować inne pomysły.

Powtórz ten proces, za każdym razem dokonując drobnych korekt. Te ciągłe zmiany pomagają wprowadzać innowacje w cennych sposobach powiększania bazy użytkowników.

#6 Trzymaj się klientów i utrzymuj ich zaangażowanie

Testowanie na późniejszych etapach podróży kupującego daje wgląd w to, jak je zachować. Określ, w jaki sposób klienci korzystają z Twojej witryny za pomocą analiz i stwórz treść, która poprowadzi ich w zakresie funkcji i obsługi produktu.

Zamień swoich klientów w mistrzów marki, rozmawiając z nimi w mediach społecznościowych. Ich zwiększona lojalność doprowadzi do większej sprzedaży i mogą poczuć inspirację do generowania treści, przyciągając jeszcze więcej kupujących do Twojej firmy.

źródło

Jeśli masz witrynę e-commerce, zmierz wpływ działań retargetingowych. Retargeting przekształca niechętnych odwiedzających w klientów, więc A/B testuje Twoje metody retargetingu, aby odkryć najskuteczniejsze taktyki.

Przeczytaj więcej: Jak zarabiać na swoim pomyśle biznesowym

Przykłady kampanii marketingowych wzrostu

Dropbox, oprogramowanie do przechowywania danych w chmurze, to jeden ze słynnych przykładów marketingu rozwojowego. Startup zastosował podejście oparte na zachętach, aby zwiększyć liczbę użytkowników o 60%.

Przeprowadzili ankiety, podzielili testy i zoptymalizowali rejestracje, aby zdobyć więcej klientów, wykorzystując jako zachętę nagrodę w postaci dodatkowej przestrzeni dyskowej.

Zaoferowali tę ofertę swoim obserwatorom w mediach społecznościowych i tym, którzy przynieśli polecenia. W połączeniu ze świetnym produktem, taktyka ta doprowadziła do milionów użytkowników w ciągu zaledwie kilku miesięcy.

Kreator stron internetowych, Squarespace, to kolejna firma, która szybko się rozwinęła . Założyciel Anthony Casalena skupił się na stworzeniu funkcjonalnej i pięknej platformy internetowej, która przyciągnęła wielu użytkowników, którzy rozpowszechniali przesłanie o firmie.

Anthony zatrudnił ekspertów do prowadzenia kluczowych działów, takich jak obsługa klienta. Słuchając klientów, firma tworzy atrakcyjne komunikaty i ulepsza swoje oprogramowanie.

Squarespace zainwestował również w reklamy Superbowl, które przyciągnęły duże zainteresowanie. Choć droga, reklama podczas Superbowl pozwoliła firmie dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

Pomocne narzędzia w marketingu wzrostu

Istnieje wiele narzędzi marketingu wzrostu dostępnych dla początkujących. Poniższe są proste w użyciu i nie wymagają dużej wiedzy technicznej. Poświęcenie czasu na naukę ich obsługi to dobry pomysł.

Podzieliliśmy narzędzia na kilka kategorii:

• Narzędzia analityczne

Narzędzia te pomagają śledzić aktywność użytkowników, liczyć odwiedzających i analizować zachowania klientów. Najczęstsze z nich to Google i Twitter Analytics, Facebook Insights, WordPress Metrics i KISSmetrics.

• Narzędzia testowe

Narzędzia testowe umożliwiają testowanie A/B różnych hipotez i określanie skuteczności jednego pomysłu względem drugiego.

Typowe przykłady to Unbounce i OptinMonster. Unbounce pozwala tworzyć strony docelowe i mierzyć ich wpływ. OptinMonster zapewnia narzędzia do testów A/B i analizy konwersji.

• Narzędzia SEO i content marketingu

Początkujący muszą znaleźć niezawodne systemy zarządzania treścią (CMS) i narzędzia marketingowe. WordPress to najpopularniejszy CMS, przydatny do blogowania, projektowania stron internetowych i analiz, podczas gdy SemRush to doskonałe narzędzie do badania słów kluczowych, audytów witryn i marketingu.

• Narzędzia projektowe

Kiedy zaczynasz, będziesz potrzebować wysokiej jakości projektów grafiki i serwisów społecznościowych. Wybierz opcję projektowania wysokiej jakości, taką jak Adobe Photoshop, lub wypróbuj bezpłatne alternatywy, takie jak Canva.

• Narzędzia do automatyzacji biznesu

Automatyzacja biznesu ma kluczowe znaczenie dla marketingu wzrostu. Gdy pojawiają się nowi użytkownicy, potrzebujesz sposobu na zarządzanie nimi wszystkimi. HubSpot zapewnia bezpłatne narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i zarządzania sprzedażą. Nimble to kolejne narzędzie, które również zarządza Twoimi kontaktami.

MailChimp doskonale nadaje się do marketingu e-mailowego , ponieważ zapewnia szablony i tysiące e-maili za darmo. Zapier integruje różne aplikacje biznesowe i marketingowe oraz automatyzuje zadania.

• Narzędzia mediów społecznościowych

Platformy mediów społecznościowych służą do udostępniania treści i interakcji z potencjalnymi klientami. Wybierz te z największą liczbą użytkowników, takie jak Facebook, Twitter i Instagram. Twórz treści wideo i udostępniaj je na YouTube lub Periscope. Korzystaj również z narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi, takich jak HootSuite, Mention i Buffer.

Przeczytaj więcej: 7 najlepszych książek dla początkujących przedsiębiorców

Końcowe przemyślenia

Marketing wzrostowy polega na wdrażaniu zmian opartych na danych w podejściu marketingowym w celu poprawy wyników, zwiększenia liczby użytkowników i zwiększenia sprzedaży. Nie musi to być skomplikowane przedsięwzięcie.

Upewnij się, że Twoje wysiłki rozpoczną się przed rozwojem produktu. Określ, gdzie ludzie potrzebują rozwiązań i dostosuj swoje produkty do tych potrzeb. Zanurz swoją taktykę marketingu wzrostu na każdym etapie podróży kupującego.

Dzięki takiemu wszechstronnemu podejściu przekonasz się, że firma rozwija się szybciej i utrzymuje więcej klientów. Będzie więcej innowacji, aby sprostać pragnieniom i oczekiwaniom konsumentów. Zapewniamy, że marketing wzrostu wzmocni Twoją markę.

To jest gościnny post napisany przez Lisę Michaels. Zapraszam do kontaktu z nią na Twitterze @LisaBMichaels.

Jeśli chcesz przesyłać posty gości do Inuidea, zapoznaj się z wytycznymi dotyczącymi postów gości dla Inuidea.

Jeśli masz jakieś pytania lub chcesz ze mną współpracować , zapraszam do kontaktu . Zawsze jestem do dyspozycji, aby pomóc młodym kanciarzom takim jak ty.