Marketing de croissance : le guide du débutant

Le marketing de croissance est une stratégie axée sur le client pour la croissance et la pérennité des entreprises. Il utilise des techniques constantes de test, d'analyse et de marketing pour fournir des résultats.

Il s'est développé à partir du besoin des entrepreneurs d'extraire davantage de leurs tactiques commerciales et de leurs stratégies de marketing pour surpasser la concurrence. Les approches marketing traditionnelles ne sont pas durables pour de nombreuses petites entreprises, car elles manquent souvent des ressources nécessaires pour obtenir des résultats optimaux.

Les nouveaux propriétaires d'entreprise apprennent très tôt qu'ils doivent conserver leur trésorerie. Leurs budgets ne sont pas à la hauteur des entreprises déjà établies. Pourtant, ils doivent encore financer à la fois leurs opérations et leurs efforts de marque.

D'une certaine manière, les propriétaires d'entreprise sont comparables à des sergents instructeurs ou à des entraîneurs à succès, poussant continuellement leurs recrues ou leurs joueurs à en faire plus. Ils visent toujours l'effort supplémentaire .

C'est l'essence du marketing de croissance : changer, expérimenter, personnaliser et mettre en œuvre diverses tactiques pour attirer et fidéliser les clients.

Différences entre le marketing traditionnel et le marketing de croissance

Depuis 2015, les entreprises ont dépensé plus d'argent en marketing digital qu'en canaux traditionnels . Cela ne veut pas dire que le marketing traditionnel ne fonctionne pas, car il reste utile.

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Voici une ventilation des deux approches et de leur lien avec le marketing de croissance :

Commercialisation traditionnelle

Le marketing traditionnel fait référence aux méthodes non numériques utilisées depuis l'émergence de la publicité. Cela implique des méthodes telles que:

• annonces imprimées,
• panneaux d'affichage,
• dépliants et dépliants,
• courrier direct
• publicité diffusée
• télémarketing
• Événements marketing.

Il vise à créer une exposition par le bouche-à-oreille, dans l'espoir qu'un engagement accru déclenchera des conversations et transformera les auditeurs en clients. De plus, les publicités publiques aident à développer la marque de l'entreprise.

La voie traditionnelle pose de nombreux défis aux startups. Par exemple:

• c'est cher et difficile à remplacer après le début de la campagne ;
• la seule façon de mesurer son efficacité est à travers les prospects et les ventes ;
• il n'y a pas assez d'engagement;
• vous avez très peu d'options pour recevoir des commentaires.

C'est pourquoi les startups ont tendance à opter pour des stratégies de marketing de croissance.

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Marketing de croissance

Le marketing de croissance a émergé parmi les startups et les startups. Au lieu de se concentrer sur l'entreprise, qui n'a pas encore de marque établie, elle se concentre sur le client.

Il comprend des méthodes telles que le référencement, le développement de sites Web et le marketing des médias sociaux, en utilisant des affiliés, des publicités en ligne et des campagnes de marketing par e-mail. Les spécialistes du marketing testent, améliorent et appliquent leurs techniques de marketing numérique à leurs clients cibles.

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Le référencement et le marketing de contenu sont des stratégies puissantes pour attirer les clients à chaque étape de leur parcours d'achat. Ils sont peu coûteux et génèrent de nombreux prospects pour de nouvelles entreprises tout en convainquant les clients existants de rester fidèles à la marque.

Le tableau ci-dessous résume les différences entre le marketing traditionnel et le marketing de croissance :

Les avantages du marketing de croissance

Le marketing de croissance offre de nombreux avantages à votre entreprise. D'une part, vous obtiendrez d'excellents résultats avec un budget limité.

Deuxièmement, cela augmente votre base d'utilisateurs en peu de temps. Un grand nombre d'abonnés signifie un potentiel plus élevé de ventes, d'engagement et de promotion de produits. À son tour, votre clientèle assure un flux continu de revenus pour votre entreprise, bien qu'il s'agisse d'une startup.

Enfin, cela vous permet de tester, de rechercher et d'analyser votre approche pour devenir plus efficace. Un processus rationalisé réduit le gaspillage d'argent et garantit des résultats.

Marketing de croissance vs. Piratage de croissance et marketing entrant

Voici quelques différences les plus importantes entre le marketing de croissance, le piratage de croissance et le marketing entrant.

Piratage de croissance

Sean Ellis a créé le concept de piratage de la croissance en 2010, en utilisant ce qu'il appelle «l'expérimentation interfonctionnelle» pour réaliser la croissance de l'entreprise. Il a ajouté des bases d'utilisateurs massives à plusieurs entreprises, dont la sienne, conduisant à des valorisations d'un milliard de dollars.

Les gens ont tendance à utiliser les termes « marketing de croissance » et « piratage de croissance » de manière interchangeable. Cependant, il y a une différence minime. Le marketing de croissance est un long processus qui assure une stabilité à long terme, tandis que le piratage de croissance est une tentative à court terme de stimuler la croissance grâce à une mise en œuvre plus rapide de tactiques.

Les startups ont quatre stratégies de croissance : développement et pénétration de produits, segmentation et diversification sur de nouveaux marchés.

Les défis du Growth Hacking

Au fur et à mesure que le piratage de la croissance devenait courant, l'hypothèse était qu'il donnerait aux startups une meilleure chance de survie. Une croissance rapide était censée garantir plus de temps pour se stabiliser sur toute la ligne.

Malheureusement, plusieurs défis persistent. Ceux-ci sont:

• développer et mettre à l'échelle les produits ;
• l'ajout de nouveaux employés qui correspondent à l'équipe de base ;
• trouver des hackers de croissance expérimentés ;
• mauvaises stratégies de test ;
• aligner différentes actions marketing pour atteindre des objectifs spécifiques .

Tous ces éléments doivent être pris en compte lors de l'adoption de l'approche de piratage de la croissance.

Marketing entrant

Le terme « marketing entrant » fait référence aux actions que vous entreprenez pour attirer et engager des clients. Cela implique le marketing de contenu et la publicité. Les spécialistes du marketing de croissance testent plusieurs méthodes pour trouver celles qui amplifieront leurs résultats.

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Le marketing de contenu consiste à créer des vidéos, à bloguer et à utiliser le référencement . Il renforce la fidélité à la marque en fournissant un contenu utile et personnalisé.

La publicité, quant à elle, consiste à payer pour positionner vos annonces sur différentes plateformes. Lorsque les internautes cliquent sur les publicités, ils sont redirigés vers votre site Web, où vous pouvez tenter de leur vendre.

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Conseils pour élaborer une stratégie de marketing de croissance

Le marketing de croissance commence bien avant la première étape de l'entonnoir de vente . Les étapes impliquent la sensibilisation et la recherche sur les produits, les avis sur les entreprises et les achats de produits. Profiter du produit et planifier l'achat auprès de la marque est la dernière étape.

Pour que le client franchisse ces étapes avec succès, vous devez disposer d'une stratégie de marketing de croissance efficace. Les étapes suivantes vous montreront comment en créer un :

#1 Identifiez les bons clients

Gagnez des clients en adaptant le produit à leurs besoins. Un spécialiste du marketing de croissance fait équipe avec l'équipe de développement de produits pour découvrir les points faibles des clients. Ce processus rendra le marketing efficace en clarifiant les caractéristiques de l'acheteur.

#2 Comprendre la valeur du produit

Décrivez comment le produit correspond au client. Utilisez le marketing de contenu pour montrer la valeur du produit et attirer les acheteurs potentiels. Faites la promotion du contenu sur les médias sociaux et connectez-vous avec les acheteurs intéressés.

#3 Analysez vos plateformes et vos canaux

Choisissez des plates-formes et des canaux qui fonctionneront bien pour votre produit. Certains canaux de médias sociaux peuvent fonctionner mieux que d'autres, tandis que certaines plates-formes de sites Web peuvent ne pas convenir à votre produit.

Recherchez les faiblesses de ces options lors des tests. Par exemple, vérifiez si votre site Web met trop de temps à se charger . Ces retards peuvent éloigner de nouveaux clients.

Automatisez vos activités commerciales dans la mesure du possible. Une stratégie de marketing de croissance réussie n'est possible que si vous pouvez gérer les contacts, les interactions et l'expérience client.

En tant que débutant, recherchez des logiciels d'automatisation gratuits, tels que les chatbots de sites Web, le recrutement de clients et la gestion des contacts.

#4 Testez vos hypothèses

Une fois que vous avez défini clairement vos clients, vos produits et vos plates-formes, testez vos hypothèses pour savoir comment améliorer l'expérience client à chaque étape de leur parcours de vente.

Par exemple, vous pouvez offrir une récompense en échange d'actions spécifiques. Si les gens répondent positivement, affinez vos tests et optimisez vos résultats. Un simple ajustement pourrait faire la différence.

Facteurs à prendre en compte lors de la réalisation de tests

Des tests constants et rapides sont au cœur du piratage de croissance. Les tests fractionnés et A/B mesurent quelles stratégies fonctionnent le mieux. Les tests fractionnés comparent des différences plus substantielles, tandis que les tests A/B se concentrent sur des changements plus petits.

Par exemple, vous pouvez déterminer quelle couleur convient le mieux à votre page Web ou tester des conceptions de sites Web individuelles. Quoi qu'il en soit, l'expérimentation vous donnera des résultats observables.

Lors des tests, tenez compte des points suivants :

• restez simple, ayez un domaine d'intérêt et une hypothèse ;
• rechercher les résultats potentiels et leur impact sur votre entreprise ;
• apporter des modifications subtiles et comparer l'ancienne et la nouvelle version avec des tests A/B ;
• éviter les conclusions hâtives en prévoyant un délai pour analyser les résultats ;
• comparez vos résultats à votre hypothèse.

N'oubliez pas que l'objectif est d'améliorer l'expérience utilisateur et d'influencer le comportement des clients.

#5 Exécuter les changements et mesurer leur efficacité

Utilisez les données que vous avez collectées pour apporter les modifications nécessaires. Mesurez l'efficacité de ces changements sur une courte période, puis commencez à tester d'autres idées.

Répétez le processus, en faisant des ajustements mineurs à chaque fois. Ces modifications constantes aident à innover des moyens précieux de développer votre base d'utilisateurs.

#6 Accrochez-vous aux clients et gardez-les engagés

Les tests dans les dernières étapes du parcours de l'acheteur vous donnent un aperçu de la façon de les fidéliser. Déterminez comment les clients utilisent votre site Web grâce à des analyses et créez du contenu pour les guider sur les fonctionnalités et la manipulation du produit.

Transformez vos clients en champions de la marque en leur parlant sur les réseaux sociaux. Leur fidélité accrue conduira à plus de ventes, et ils peuvent se sentir inspirés pour générer du contenu, attirant encore plus d'acheteurs dans votre entreprise.

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Si vous avez un site e-commerce, mesurez l'impact des activités de reciblage. Le reciblage convertit les visiteurs réticents en clients, donc A/B teste vos méthodes de reciblage pour dénicher les tactiques les plus efficaces.

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Exemples de campagnes de marketing de croissance

Dropbox, un logiciel de stockage basé sur le cloud, est l'un des exemples célèbres de marketing de croissance. La startup a utilisé une approche de parrainage incitative pour augmenter son nombre d'utilisateurs de 60 %.

Ils ont mené des enquêtes, des tests fractionnés et optimisé les inscriptions pour attirer plus de clients, en utilisant la récompense d'un espace de stockage supplémentaire comme incitation.

Ils ont proposé cette offre à leurs abonnés sur les réseaux sociaux et à ceux qui ont apporté des références. Combinées à un excellent produit, ces tactiques ont conduit à des millions d'utilisateurs en quelques mois seulement.

Le constructeur de sites Web, Squarespace, est une autre entreprise qui a connu une croissance rapide . Le fondateur Anthony Casalena s'est concentré sur la création d'une plate-forme de site Web à la fois fonctionnelle et belle, qui a attiré de nombreux utilisateurs, qui ont diffusé le message sur l'entreprise.

Anthony a embauché des experts pour gérer des départements essentiels comme le service client. En écoutant les clients, l'entreprise élabore des messages convaincants et améliore son logiciel.

Squarespace a également investi dans les publicités du Superbowl, qui ont attiré beaucoup d'attention. Bien que coûteuse, la publicité pendant le Superbowl a permis à l'entreprise d'atteindre un public plus large.

Outils utiles en marketing de croissance

Il existe de nombreux outils de marketing de croissance disponibles pour un débutant. Ceux ci-dessous sont simples à utiliser et ne nécessitent pas beaucoup d'expertise technique. Prendre le temps d'apprendre à les utiliser est une bonne idée.

Nous avons divisé les outils en plusieurs catégories :

• Outils d'analyse

Ces outils vous aident à suivre l'activité des utilisateurs, à compter le nombre de visiteurs et à analyser le comportement des clients. Les plus courants incluent Google et Twitter Analytics, Facebook Insights, WordPress Metrics et KISSmetrics.

• Outils de test

Les outils de test vous permettent de tester diverses hypothèses A/B et de déterminer l'efficacité d'une idée par rapport à une autre.

Les exemples courants incluent Unbounce et OptinMonster. Unbounce vous permet de créer des landing pages et de mesurer leur impact. OptinMonster fournit des outils de test A/B et des analyses de conversion.

• Outils de référencement et de marketing de contenu

Les débutants doivent trouver des systèmes de gestion de contenu (CMS) et des outils marketing fiables. WordPress est le CMS le plus populaire, utile pour les blogs, la conception de sites Web et l'analyse, tandis que SemRush est un outil brillant pour la recherche de mots clés, les audits de sites et le marketing.

• Outils de conception

Au début, vous aurez besoin de conceptions de qualité pour vos graphiques et vos sites de médias sociaux. Choisissez une option de conception de qualité comme Adobe Photoshop ou essayez des alternatives gratuites comme Canva.

• Outils d'automatisation commerciale

L'automatisation des activités est vitale pour le marketing de croissance. Au fur et à mesure que de nouveaux utilisateurs apparaissent, vous avez besoin d'un moyen de les gérer tous. HubSpot fournit des outils gratuits de gestion de la relation client (CRM) et de gestion des ventes. Nimble est un autre outil qui gère également vos contacts.

MailChimp est idéal pour le marketing par e-mail car il fournit des modèles et des milliers d'e-mails gratuits. Zapier intègre diverses applications commerciales et marketing et automatise les tâches.

• Outils de médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux servent à partager votre contenu et à interagir avec des clients potentiels. Choisissez ceux qui comptent le plus d'utilisateurs, tels que Facebook, Twitter et Instagram. Créez du contenu vidéo et partagez-le sur YouTube ou Periscope. Utilisez également des outils de gestion des médias sociaux tels que HootSuite, Mention et Buffer.

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Dernières pensées

Le marketing de croissance consiste à mettre en œuvre des changements basés sur les données dans votre approche marketing pour améliorer vos résultats, augmenter votre nombre d'utilisateurs et augmenter vos ventes. Il n'est pas nécessaire que ce soit une entreprise complexe.

Assurez-vous que vos efforts commencent avant le développement de votre produit. Identifiez où les gens ont besoin de solutions et adaptez vos produits à ces besoins. Immergez vos tactiques de marketing de croissance à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Avec cette approche globale, vous constaterez que l'entreprise se développe plus rapidement et conserve plus de clients. Il y aura plus d'innovation pour répondre aux désirs et aux attentes des consommateurs. Soyez assuré que le marketing de croissance renforcera votre marque.

Ceci est un article invité écrit par Lisa Michaels. N'hésitez pas à vous connecter avec elle sur Twitter @LisaBMichaels.

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