7 erros de vendas para evitar como uma pequena empresa

Não importa seu produto, setor ou modelo de negócios, as vendas são uma parte considerável do seu foco.

Suas receitas estão de acordo com o esforço e os recursos que você está colocando para conquistar e atender seus clientes?

O problema não é necessariamente com o seu negócio. Sua geração de leads e estratégias de divulgação podem ser as culpadas.

Se seus números de vendas forem menos do que estelares, pode ser devido a um ou mais dos seguintes motivos. Evitar esses erros será um divisor de águas.

Seu sistema de segmentação está errando o alvo

Tradicionalmente, as vendas consistiam em lançar uma rede larga e esperar pegar alguns peixes. A premissa era que você poderia obter pelo menos um “sim” para cada 100 pessoas que dissessem “não”.

Essa abordagem de acertar e errar pode resultar em uma taxa de conversão de 1% enquanto consome tempo e dinheiro. Também diminui o moral dos funcionários e contribui para a alta rotatividade de pessoal.

Como dar a volta por cima?

Com uma estratégia de segmentação de leads que atinge o cliente onde ele mora e se conecta com ele em um nível emocional.

Você não pode comprar o negócio ou a fidelidade de alguém, não importa quantos anúncios patrocinados você veicule. Você tem que ganhá -lo.

Em vez de pensar nas pessoas em termos de números – números de vendas e taxas de conversão – concentre-se em aprender sobre seu cliente ideal e demonstrar como você atenderá às necessidades deles por meio de conteúdo direcionado e envolvimento do cliente.

Um estudo realizado pela HubSpot mostrou que 96% dos clientes B2B usam conteúdo para informar as decisões de compra. Esse número é provavelmente maior para as perspectivas B2C.

Enquanto todo mundo adora uma oferta ou desconto, a maioria das pessoas só quer saber como um produto impactará positivamente suas vidas.

É seu trabalho transmitir essa mensagem.

Primeiro, faça sua pesquisa de marketing. Isso levará algum tempo, mas significará menos esforço quando chegar a hora de fechar.

Use sua pesquisa para identificar a persona ideal do cliente.

Em seguida, crie conteúdo que fale com seus pontos problemáticos. Diga a eles exatamente como seu produto ou serviço os abordará e faça isso nas plataformas de marketing que atendem ao seu grupo demográfico.

Sua equipe está perdendo tempo com leads não qualificados

Nem todas as pessoas em sua lista de prospects são um lead sólido, nem todos os clientes estão no mesmo ponto de sua jornada.

Mesmo o vendedor mais talentoso está perdendo seu tempo se estiver tentando converter um lead que não está qualificado ou não está pronto.

De acordo com um estudo realizado pela MarketingSherpa, apenas 27% dos leads enviados pelos departamentos de marketing para sua equipe de vendas são qualificados.

Parte do problema é que é difícil determinar um lead qualificado. Muitos associados de marketing e vendas não têm certeza do que realmente torna um lead qualificado.

A mera existência não cria um cliente.

A jornada do comprador consiste em três etapas básicas:

• Conhecimento
• Consideração
• Decisão

Seus esforços de marketing trazem reconhecimento, mas qualquer interesse neste momento raramente se converte em uma venda. As perspectivas precisam ser nutridas para converter a conscientização em consideração.

Para que um cliente em potencial considere sua solução, analise seus sucessos e fracassos passados. Quem são seus clientes e em que ponto eles foram convertidos?

Mais importante, o que desqualificou os leads que escaparam? Houve um conteúdo específico que chamou a atenção deles, como um anúncio ou uma campanha de marketing por e-mail ?

Por outro lado, qual recurso de referência levou às conversões mais bem-sucedidas?

As respostas para isso virão de um sistema de pontuação de leads perspicaz .

Isso eliminará muito do mistério da segmentação e das conversões de leads, indo abaixo da superfície de alcançar leads que simplesmente se encaixam em sua demografia e analisando o comportamento que leva a fechamentos bem-sucedidos.

Fonte: Marketo

Usando dados de divulgação de mídia social e outras análises digitais, você pode rastrear a pegada digital dos consumidores para aprender seu comportamento antes, durante e depois de uma venda.

Isso eliminará muitas suposições da sua estratégia de marketing, permitindo que você identifique melhor onde os compradores estão em sua jornada e os leve adiante.

Você não tem aquele toque pessoal

Você se conectou com um prospect e fez seu pitch inicial. Agora, o que você faz?

Se você for como muitos associados de vendas, passará para o próximo cliente em potencial e esperará um “sim” imediato.

O problema é que a maioria das pessoas não está pronta para comprar imediatamente.

Eles querem algum tempo para pensar em assumir um compromisso. Às vezes, eles simplesmente querem revisar suas opções ou saber mais sobre sua empresa.

Na verdade, geralmente são necessários vários contatos de acompanhamento para fechar uma venda.

Em vez de esperar que eles voltem para você, entre em contato com eles com um acompanhamento personalizado.

Isso pode ser na forma de uma ligação durante a qual você agradecerá por seu tempo e perguntará se eles precisam de mais informações ou um e-mail fazendo uma oferta especial.

Tente adicionar detalhes do contato inicial para torná-lo mais individualizado.

Dependendo de quão preparado o prospect está e onde ele está em sua jornada, pode levar vários contatos agradáveis, mas persistentes, para converter.

A quantidade ideal de contatos de acompanhamento? De acordo com o Zoom Info , seis é o número mágico.

A automação está passando por você

Quase todas as sugestões acima podem se beneficiar da automação.

Ao usar os aplicativos certos para cuidar das funções principais, como e-mail e análises, você terá mais tempo para se concentrar na construção de relacionamentos com os clientes.

Grande parte dessa automação pode ser tratada com a escolha de um sólido sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) .

Essas ferramentas são um investimento que aumentará a produtividade e dará suporte a uma estratégia de marketing mais granular e direcionada.

Eles fazem isso conectando todas as suas plataformas e silos de marketing, fornecendo análises detalhadas e geralmente gerenciando todos os aspectos do alcance do cliente.

Ele não apenas fornece os dados necessários para tomar decisões inteligentes, mas também ajuda a entender os dados e a usá-los bem.

Suas ofertas não têm valor

Muitas empresas se concentram em pontos de preço ao fazer marketing para clientes. Eles tentam minar a concorrência para atrair negócios ou oferecem incentivos para tentar adoçar o pote.

Embora os clientes, em última análise, queiram saber o resultado final, o que eles realmente procuram é valor. Na verdade, muitas pessoas estão dispostas a pagar um pouco mais se o valor estiver lá.

Portanto, evite fazer do preço seu único ponto de venda exclusivo.

Em vez de se concentrar em quanto custa, destaque como seu produto melhorará vidas ou resolverá um problema específico,

Aponte como ele fará isso melhor e mais rápido do que a concorrência.

Você pode conseguir isso realmente ouvindo seu cliente, em vez de tentar vendê-lo constantemente para sua empresa.

Use as informações coletadas para ajudá-los a entender melhor suas necessidades e, em seguida, fale sobre como seu produto ou serviço fornecerá uma solução.

Você não está sendo proativo

Fazer renda passiva é bom, mas você não ganhará nenhuma receita esperando passivamente que os clientes venham até você.

Ao não se envolver em técnicas de vendas proativas, você está perdendo a oportunidade de se conectar com os clientes no nível necessário para converter.

Muitos associados de vendas odeiam a ideia de chamadas frias. No entanto, se você fez a pesquisa e seguiu as recomendações acima, seus leads serão um pouco mais quentes.

A chamada fria também oferece uma oportunidade única de fazer um pequeno reconhecimento de pré-venda para que você possa personalizar sua abordagem durante as chamadas de acompanhamento.

Quando bem feito, o cold call é uma arte que pode ser refinada e aperfeiçoada para gerar resultados de vendas surpreendentes.

Você está saindo como agressivo

Por outro lado da passividade está o representante de vendas insistente que desativa as perspectivas.

Não seja esse cara. Você conhece aquele. Ele ou ela conduz o acompanhamento de esteróides de uma forma que beira o assédio.

Eles parecem famintos, um pouco famintos demais para que cheirasse a desespero.

Há uma linha tênue entre persistente e insistente.

Você precisa aprender a arte de ouvir ativamente e responder, em vez de dar-lhes a venda difícil.

Se você adotar uma abordagem centrada no cliente que se concentra nas necessidades do cliente potencial, mas também sabe quando recuar, você deixará uma impressão muito melhor neles, o que o ajudará a nutrir esses relacionamentos a longo prazo.

Dicas para divulgação produtiva

Uma abordagem centrada no cliente não significa ouvir passivamente enquanto eles divagam sobre sua tia Trudy.

Ouça ativamente e procure oportunidades para direcionar a conversa de volta aos pontos problemáticos e como você pode ajudar a aliviá-los. Use a oportunidade para se conectar com os clientes potenciais em um nível emocional.

Aqui estão algumas dicas para uma divulgação positiva.

Desacelerar

Esta é uma venda, não a liderança em uma notícia quente. Mesmo que você tenha um prazo ou cota a cumprir, lembre-se de que vender é, na verdade, formar relacionamentos e interação humana.

Deixe sua automação cuidar das coisas técnicas enquanto você se concentra em nutrir o cliente.

Permanecer focado

Simplesmente faça seu pitch e, em seguida, ouça o que o lead está lhe dizendo. Observe a linguagem corporal ou anote as pausas e o tom se você não estiver cara a cara.

Faça o seu melhor para evitar conversa fiada.

Em vez disso, use as informações obtidas para superar objeções e refinar sua abordagem.

Evite prazos rígidos

Nada parece menos genuíno para um cliente em potencial – ou o desativa mais rápido – do que a mentalidade “compre agora ou você perderá”.

Não há problema em estender uma oferta por tempo limitado se o tempo for essencial, mas assegure-os de que não é o fim de sua interação.

Eles podem ser persuadidos ainda mais contando sobre períodos de teste, garantias de devolução do dinheiro e outros incentivos que suavizam a oferta e reduzem seu risco.

Fale menos, ouça mais

Esta dica pode parecer redundante neste ponto do artigo, mas na realidade, não pode ser enfatizada o suficiente.

As pessoas se abrem e se sentem mais confortáveis ​​quando podem falar.

Quanto mais confortáveis ​​estiverem, maior será a probabilidade de dizerem sim.

Evite perguntas sim-não

Você pode se tornar um recurso para compreensão e informação, evitando perguntas sim ou não e incentivando o engajamento por meio de perguntas abertas que os levem a um “sim”.

Coloque o foco no problema e em como seu produto pode resolvê-lo, e não no produto em si.

Use nossos outros pontos, como proatividade, refinamento do lead e acompanhamento para gentilmente, mas com firmeza, empurrar o lead adiante em sua jornada.

Considerações finais: 7 erros de vendas a serem evitados como uma pequena empresa

Você tem um ótimo produto ou ideia de negócio , mas parece que não consegue fazer valer a pena?

Como proprietário de uma pequena empresa, você tem muito o que fazer.

No entanto, se você não aumentar sua geração de leads e acompanhar, isso afetará mais do que apenas seus resultados.

A lealdade do cliente e o moral da equipe também sofrerão.

Nosso objetivo é ajudar líderes de pequenas empresas como você a aproveitar ao máximo seus recursos limitados, oferecendo soluções fáceis de implementar quando você souber.

Não é hora de trabalhar de forma mais inteligente em vez de mais difícil?

Este é um guest post escrito por Michelle Laurey.

Michelle Laurey trabalha como VA para pequenas empresas. Ela adora falar sobre negócios e produtividade e compartilhar sua experiência com outras pessoas. Fora do teclado, ela passa o tempo com sua biblioteca Kindle ou assistindo Bilhões. Seu superpoder? Fluxo Vinyasa! Fale com ela no Twitter @michelle_laurey.

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