Campanhas publicitárias de conquista: como atingir os clientes dos concorrentes

Você sabe quem é o seu cliente ideal?

Nos negócios, entender verdadeiramente quem são seus clientes e o que eles precisam torna MUITO mais fácil expressar por que seus produtos ou serviços são os mais adequados para eles.

Esse conceito é especialmente verdadeiro na publicidade digital. Se você não tem sua segmentação focada no laser, você vai sangrar dinheiro anunciando para pessoas que simplesmente não se importam. Não importa o quão espirituoso é o texto do seu anúncio, o quão lindo é o seu vídeo, o quão impressionantes são as suas imagens ou o quão perfeita é a sua página de destino.

Eles podem clicar, mas não converterão.

Por outro lado, e se houver um grupo de pessoas que já estão preparadas para comprar de você?

A boa notícia: esse grupo existe. Eles são os clientes do seu concorrente!

Nesta postagem, mostrarei seis maneiras de usar a publicidade competitiva para atingir os clientes de seus concorrentes em vários canais.

Antes de prosseguirmos: Pegue nosso guia gratuito sobre como conquistar a publicidade social no espaço local: Mastering Google and Facebook Advertising for Local Businesses.

Índice

Introdução à publicidade competitiva

Usando o orçamento da sua concorrência

Segmentando sua concorrência

6 estratégias para publicidade competitiva em diferentes canais

1. Fazendo lances na marca da concorrência com o Google Adwords

2. Segmentar os interesses dos clientes do concorrente com anúncios do Facebook

3. Segmentação de públicos personalizados do LinkedIn

4. Colocar anúncios do YouTube antes dos vídeos do seu concorrente

5. Aparecer no perfil do seu concorrente com anúncios do Yelp

6. Segmentando os seguidores do seu concorrente com anúncios do Twitter

Protegendo sua empresa contra a publicidade da concorrência

Introdução à publicidade competitiva

A concorrência é natural nos negócios.

Quando eu era criança, havia dois postos de gasolina locais um do outro lado da rua que constantemente prejudicavam um ao outro e colocavam placas insultando um ao outro (a maioria coisas engraçadas, mas eles cruzavam a linha às vezes).

Eles mantiveram isso por muito tempo e pareciam se sair muito bem. Eles tinham os preços mais baixos do mercado e tinham que superar uns aos outros, então o cliente ganhava, independentemente de quem escolhesse.

A publicidade digital é apenas mais uma arena para esse tipo de competição. Você está lutando para ter sucesso e expandir seus negócios e está dentro de seu direito de segmentar os clientes de seus concorrentes com anúncios. Assim como aqueles postos de gasolina tinham o direito de denunciar sua concorrência.

Além disso, faz sentido financeiro.

Usando o orçamento da sua concorrência

Ao segmentar os clientes de seu concorrente, você está realmente usando o orçamento de marketing de seus concorrentes para obter leads. Eles gastaram dinheiro em campanhas de branding e anúncios sociais, e agora que os consumidores estão procurando por eles, você está roubando seus negócios em potencial!

Na verdade, a maneira mais rápida de aumentar seu orçamento de marketing é usar o de seu concorrente.

A maneira mais rápida de aumentar seu orçamento de #marketing é usar o de seu concorrente. Clique para tweetar

Aqui está um exemplo de como isso funciona.

Digamos que o consumidor esteja descendo o funil para a Empresa A, à esquerda. Eles ficaram interessados ​​depois de ouvir um anúncio de rádio e procuraram esse negócio online. Eles se depararam com várias críticas negativas que não foram respondidas.

Isso significa que eles não confiam na Empresa A, mas ainda estão interessados ​​no produto sobre o qual ouviram falar no rádio.

O que esse consumidor faz? Bem, como eles já estão bem adiantados em sua fase de pesquisa, é muito provável que eles passem direto para a próxima fase, mas com um concorrente!

Isso significa que o investimento em marketing e publicidade da empresa A empurrou esse consumidor diretamente para as mãos de sua concorrência (empresa B). Além disso, eles estão mais abaixo em seu funil, o que aumenta a chance de venda! Uma venda para seu concorrente!

Leitura Relacionada: Como o Spillover da Publicidade Digital Afeta seu SEO Orgânico

Segmentando sua concorrência

A segunda melhor coisa sobre os clientes de seus concorrentes é que você provavelmente já sabe muito sobre eles. Eles são basicamente doppelgangers de seus clientes atuais, exceto que eles claramente escolheram o lado negro.

No entanto, eles provavelmente não sabem que estão do lado negro, então é seu trabalho mostrar-lhes a luz.

A boa notícia é que convertê-los pode não ser tão difícil quanto você pensa. Como eles compartilham uma característica-chave (um interesse em uma empresa semelhante à sua), é provável que respondam à mensagem certa.

Uma pesquisa recente da Accenture confirma isso, demonstrando que a fidelidade à marca não é mais o que costumava ser:

• 77% das pessoas retraem sua fidelidade à marca mais rapidamente do que há três anos
• 61% das pessoas mudaram de marca no último ano
• 78% dos Millennials dizem que as marcas precisam trabalhar mais para garantir sua lealdade

Isso significa que até mesmo a lealdade dos clientes de longa data de seus concorrentes pode ser influenciada se você apresentar uma alternativa melhor.

Mesmo a fidelidade dos #clientes de longa data de seus concorrentes pode ser influenciada se você apresentar uma alternativa melhor. Clique para tweetar

Aqui estão algumas maneiras de apresentar seu caso aos clientes de seus concorrentes em 6 dos principais canais de anúncios:

6 estratégias para publicidade competitiva em diferentes canais

A maioria das dicas de publicidade em blogs que encontrei concentram-se no AdWords ou no Facebook. Esses são canais claramente importantes a serem explorados para o seu negócio. No entanto, existem vários outros jogadores importantes no jogo de anúncios que são frequentemente esquecidos.

Nós cobriremos os seis primeiros aqui!

1. Fazendo lances na marca da concorrência com o Google Adwords

Dar lances no nome do seu concorrente é uma ótima maneira de obter cliques baratos e de alta qualidade no AdWords.

Palavras-chave de marca são normalmente algumas das palavras-chave de melhor desempenho que você pode segmentar. Eles são super relevantes, e aqueles que pesquisam geralmente estão muito familiarizados com a empresa que estão procurando.

Além disso, as pessoas que pesquisam essas palavras-chave de marca provavelmente também estão no estágio final de tomada de decisão de compra e perto do fechamento. Eles já passaram da fase de descoberta de serviços, então provavelmente são leads de valor muito maior.

É apenas uma questão de criar uma estratégia que funcione.

Tivemos muita sorte criando campanhas de 'confronto'. Eles chamam os concorrentes no título do anúncio e os direcionam para uma página de confronto onde comparamos nosso produto com o deles.

Jamie Taylor, nosso Estrategista de Geração de Demanda, aconselha você a avançar e enfrentar seus concorrentes,

“Ao criar um anúncio, compare sua empresa com a de seus concorrentes no título. Fazer lances com o nome de um concorrente não é novidade, mas 99% dos anúncios que vejo têm uma mensagem tola e genérica que não tem nada a ver com o concorrente, exceto que eles estão no mesmo setor.”

Aqui está um exemplo de um anúncio concorrente que usamos:

Campanhas de concorrentes como essas lhe darão os resultados que você está procurando. Baixo custo por clique, alto potencial de fechamento.

Além disso, um de nossos parceiros gerou tráfego de alta qualidade para seu cliente, executando uma campanha de conquista de concorrentes de marca branca por meio de nossa equipe de anúncios digitais:

"Na Image Squared Marketing, segmentar a concorrência sempre foi uma grande parte de nossa estratégia de anúncios digitais", disse Casey Tibbs, sócio da Vendasta e proprietário da Image Squared Marketing. "Ao trabalhar no AdWords, em particular, gostamos de criar grupos de anúncios que incluem segmentação de concorrentes, segmentação de marca (usando o nome da empresa) e mais segmentação específica de produtos/serviços.

Em um caso específico, uma pequena e nova empresa de serviços de TI conseguiu alavancar um alto volume de pesquisa para um concorrente grande e conhecido. Isso os ajudou a divulgar seu nome e começar a estabelecer uma estratégia de anúncios online. Não obtivemos a melhor taxa de conversão para esta campanha, mas começamos com absolutamente nada e pudemos testar as palavras-chave e a cópia do anúncio para montar uma campanha maior e mais informada, que está em execução agora!"

A campanha mais informada que Casey mencionou acaba de lançar. No entanto, já gerou mais de $ 25.000 em receita com apenas $ 250 de investimento até agora!

Nem toda campanha de Adwords do concorrente resultará em ROI fora do comum como este, mas podemos ver claramente o potencial dessa tática para gerar novos negócios!

2. Segmentar os interesses dos clientes do concorrente com anúncios do Facebook

O Facebook é um excelente canal para experimentar devido às excelentes habilidades de segmentação da plataforma de anúncios.

Uma das melhores maneiras de segmentar os clientes de seus concorrentes com anúncios do Facebook é criar um anúncio especificamente para a base de fãs de seu concorrente, segmentando o público deles. Isso funcionará melhor se você fizer sua pesquisa sobre as postagens que o público de seu concorrente mais gosta e, em seguida, fornecer algo melhor com seu anúncio.

Embora o Facebook não permita especificamente que você segmente os fãs das páginas de seus concorrentes, eles facilitam o direcionamento de grandes concorrentes e pessoas com interesses semelhantes. Tudo o que você precisa fazer é inserir o nome da página de fãs do seu concorrente na seção "interesses".

Por exemplo, se você estiver criando anúncios para uma loja de ferragens local, poderá segmentar pessoas na área que "curtem" ou tenham interesse em páginas relacionadas a Ace Hardware, Lowe's e The Home Depot.

Segmentar seu concorrente por meio de um público baseado em interesses não é uma fórmula exata. Embora você não possa segmentar diretamente a lista de seguidores específica dessas empresas, você obterá uma aproximação bastante aproximada.

Como mencionei, nem sempre você poderá usar essa opção para atingir muitas empresas menores. No entanto, você ainda pode desenvolver um público hiper-segmentado pesquisando os interesses dos clientes. Basta acessar as páginas do Facebook do seu concorrente e pesquisar as pessoas que gostam delas. Clique em seus perfis, pegue seus gostos mais relevantes para o seu negócio e adicione-os a uma planilha para encontrar seus interesses comuns.

Com essas informações, você pode criar públicos personalizados direcionados a pessoas com interesses mais propensos a se alinhar tanto com seu concorrente quanto com sua empresa.

Leitura sugerida: Como geramos 2.000 SQLs em dois meses com publicidade paga no Facebook

3. Segmentação de públicos personalizados do LinkedIn

Assim como com os anúncios do Facebook e do Twitter (falaremos disso mais tarde), você pode criar públicos personalizados para segmentar indivíduos no LinkedIn que já estejam interessados, tenham habilidades ou pertençam a grupos relevantes para os produtos/serviços de seus concorrentes.

Algumas opções de segmentação incluem localização, cargo, nível de senioridade, sexo e idade. Isso significa que uma empresa pode garantir a exibição de anúncios apenas para os funcionários de um cliente com “marketing” no título, por exemplo.

AJ Wilcox, fundador da B2Linked também observa,

“O LinkedIn oferece controle incomparável sobre a segmentação, o que torna possível fazer coisas como segmentar clientes de seus concorrentes.

Antes de fazer isso, você precisa conhecer as empresas que estão fazendo negócios com seu concorrente. Se você tiver a sorte de estar em um campo de tecnologia de marketing, poderá obter essa lista por meio de uma fonte on-line como BuiltWith.com. Se a tecnologia do seu concorrente não estiver abertamente colocada na codificação do site de seus clientes, isso pode ser uma tarefa mais difícil.

Depois de obter a lista de nomes de empresas, você pode carregá-la como uma lista de Matched Audiences no LinkedIn Ads e criar uma campanha voltada apenas para as pessoas responsáveis ​​pelas decisões de compra. ”

Neil Andrew, gerente de marketing da PPC Protect Limited, também teve sucesso usando a publicidade competitiva do LinkedIn para aumentar sua marca:

“Inicialmente, quando iniciamos nossos anúncios no LinkedIn, nos concentramos principalmente em segmentar indivíduos, como gerentes de marketing e proprietários de empresas. No entanto, depois de algumas semanas, ficou claro que nossa estratégia não estava funcionando e o número de leads provou isso. Depois de repensar nossa estratégia, decidimos focar apenas nos anúncios da concorrência. Como éramos novatos no setor, tínhamos pouca exposição e quase ninguém conhecia nossa marca.

Depois de algumas semanas exibindo os anúncios, os resultados foram tremendos. Na verdade, recebemos muito interesse de usuários que já estavam usando o software de nosso concorrente e estavam procurando alternativas. Em comparação com outras redes de anúncios, como o AdWords, alcançamos 83% mais leads no mesmo período e por uma fração do custo.

No geral, eu diria que foi um sucesso incrível e recomendo essa estratégia para todas as empresas. Os anúncios dos concorrentes não são apenas muito poderosos, mas geralmente são mais baratos do que fazer lances na demografia do cliente que todas as outras empresas têm como alvo.”

Dica profissional: lembre-se de excluir os funcionários das empresas que você está escolhendo como seus concorrentes para manter seus olhos longe de seus anúncios e evitar gastos desnecessários com anúncios.

AJ Wilcox acrescenta:

“Também gosto de usar o mesmo princípio para impedir que os concorrentes vejam os anúncios de meus clientes. Ao colocar as empresas concorrentes como audiências negativas, você pode garantir que esses concorrentes estejam completamente cegos quanto ao que sua marca está anunciando”.

Leitura sugerida: Publicidade no LinkedIn: 4 maneiras de obter leads profissionais

4. Colocar anúncios do YouTube antes dos vídeos do seu concorrente

Quão poderoso seria reproduzir seus anúncios em vídeo logo antes do vídeo de seus concorrentes?

Você pode fazer isso exatamente usando a categoria Posicionamentos de anúncios do YouTube.

Contanto que o vídeo de seus concorrentes permita monetização, você estará em uma posição privilegiada para saltar na frente dos clientes de seus concorrentes com um anúncio em vídeo.

Wes Bledsoe, vice-presidente de marketing da Skyline Solar Energy, sugere:

“O motivo pelo qual os posicionamentos são tão benéficos e eficazes no YouTube é que, quando você pesquisa um vídeo, é muito, muito difícil permanecer dentro de determinados parâmetros de palavra-chave. Os vídeos do YouTube cobrem uma variedade de tópicos, mas quando você usa a segmentação por canal, posiciona seus anúncios para serem reproduzidos antes de vídeos específicos. Além disso, você também está se beneficiando de sua concorrência lançando seus próprios vídeos. Assim, como essas pessoas estão obtendo mais visualizações, você também está obtendo mais visualizações em seus anúncios e todos se beneficiam. (Bem, sua concorrência não, mas você sim.) Então, temos visto muito sucesso usando essa técnica.

Portanto, tudo o que você realmente precisa fazer para aproveitar o conteúdo de vídeo do seu concorrente é criar um anúncio em vídeo relevante que os espectadores não vão querer pular! Idealmente, se o seu anúncio for realmente bom e segmentado muito bem, eles podem nem assistir ao vídeo do seu concorrente!

Tudo o que você realmente precisa fazer para aproveitar o #conteúdo de #vídeo do seu concorrente é criar um anúncio em vídeo relevante que os espectadores não vão querer pular. Clique para tweetar

Na verdade, também estamos oferecendo anúncios do YouTube por meio de nossa plataforma de publicidade digital de marca branca. Nossos agentes digitais fazem o trabalho de atendimento para você, para que você possa se concentrar no crescimento de seus negócios!

5. Aparecer no perfil do seu concorrente com anúncios do Yelp

Mencionar o Yelp geralmente provoca fortes reações dos empresários. Sejam avaliações ocultas (temos uma proporção de 12-1 ocultas versus exibidas em nosso próprio perfil do Yelp!), táticas de vendas agressivas ou seu domínio de SEO local, parece que todos têm uma opinião sobre o gigante das análises de negócios.

O feedback sobre os anúncios do Yelp é semelhante. Estes são os principais problemas com os anúncios do Yelp:

1. O contrato que eles exigem ao se inscrever
2. a falta de transparência sobre quais palavras-chave as pessoas estão usando para encontrá-lo no Yelp
3. A dificuldade em atribuir ROI às campanhas do Yelp.

No entanto, aparecer nos perfis do Yelp dos concorrentes tem valor, especialmente se você for uma empresa menor em um grande mercado com muitos concorrentes de alto nível. É aqui que a publicidade competitiva do Yelp pode ajudá-lo a criar uma consciência de marca em seu mercado.

Aqui está o Mala Yoga, um estúdio em Nova York. Você pode ver quatro anúncios diferentes exibidos na página deles. A simples remoção desses anúncios concorrentes ajudaria a Mala a converter o tráfego que eles ganham por meio do Yelp.

De acordo com Nick Leffler,

“Um perfil gratuito do Yelp mostra anúncios de concorrentes no perfil. Se você anunciar no Yelp, aparecerá no perfil do Yelp de seus concorrentes (e em muitos outros perfis). Se você pagar para restringir os anúncios do concorrente, seu perfil estará livre de anúncios de seus concorrentes e outros.”

No entanto, os negativos provavelmente superarão os positivos para a maioria das empresas que consideram os anúncios do Yelp.

Toby Danylchuk, co-fundador da 39 Celsius Web Marketing Consulting, experimentou os anúncios do Yelp e disse o seguinte:

“...no final das contas, calculamos um custo/chamada muito mais alto e um ROI mais baixo do que o Google PPC, e decidimos suspender os anúncios do Yelp e colocar o orçamento em outras táticas mais produtivas, principalmente no Google Adwords.

Além disso, o Yelp não fornece transparência sobre quais palavras-chave as pessoas estão usando para encontrá-lo. Isso significa que você não sabe quanto do seu orçamento está indo para pesquisas menos relevantes.

Se o seu objetivo principal para o seu negócio são leads e você não pode validar que uma tática específica está gerando leads de baixo custo, pare com isso e coloque seu dinheiro onde você sabe que pode obter um custo por lead menor.

Se você deseja aumentar o reconhecimento da marca em seu mercado, os anúncios do Yelp podem ajudar. No entanto, certifique-se de cancelar quaisquer contratos de vários meses que eles tentem vender para você (e eles tentarão!).

6. Segmentando os seguidores do seu concorrente com anúncios do Twitter

O Twitter é outro canal onde você pode segmentar os seguidores de seu concorrente de forma eficaz. Quase 50% dos usuários ativos do Twitter seguem marcas/empresas e 67% das pessoas são mais propensas a comprar de marcas que seguem no Twitter (Ragan), então não faltam pessoas interagindo com empresas no Twitter.

67% das pessoas têm maior probabilidade de comprar de #marcas que seguem no Twitter. Clique para tweetar

James Pollard, consultor de marketing que trabalha com profissionais de serviços financeiros no TheAdvisorCoach.com, usou anúncios do Twitter especificamente para criar sua lista de e-mail:

“Para os anúncios do Twitter, o que faço é segmentar os seguidores de meus concorrentes no Twitter. Essa é uma excelente estratégia, pois se alguém está seguindo um concorrente, significa que já está demonstrando desejo por resultados.

A estratégia por trás disso é que, se as pessoas já estão seguindo o conselho e o conteúdo desse indivíduo, elas já estão preparadas para aceitar tudo o que estou oferecendo.

Meus objetivos para os anúncios são geralmente obter cliques para o meu site, onde as pessoas receberão um e-mail opt-in. Quero tirar os seguidores do Twitter, porque não sou o dono do Twitter. O Twitter é um terreno alugado. Eu possuo minha lista de e-mail. A partir daí, posso enviar e-mails para minha lista quantas vezes quiser com qualquer oferta que desejar.

Os resultados geralmente são muito bons - cerca de 50-70% das pessoas que clicam em minhas páginas de destino acabam optando por entrar, mas parte do motivo é porque eu testei minhas páginas de destino ao máximo.”

Há uma grande lição aqui para qualquer campanha publicitária competitiva ou qualquer campanha publicitária que você criar: tenha uma meta ou objetivo específico e uma página de destino correspondente. Quanto mais você planejar sua campanha de acordo com os interesses e necessidades de seu público-alvo, maior será a probabilidade de conversão.

Veja como começar:

• Etapa 1: segmente as pessoas com base em sua biografia, contas que estão seguindo e palavras-chave. Os anúncios do Twitter fornecem segmentação baseada em nome de usuário, chamada de segmentação de público personalizada.
• Etapa 2: use uma ferramenta como Twitonomy, Audiense ou Followerwonk para baixar os seguidores da conta de seus concorrentes.
• Etapa 3: carregue a lista de nomes de usuário na seção de segmentação de público personalizada e crie o anúncio.

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Protegendo sua empresa contra a publicidade da concorrência

Já vimos que a fidelidade à marca não é mais o que costumava ser. De fato, 61% dos consumidores levam seus negócios a um concorrente quando encerram uma relação comercial (Genesys)

61% dos consumidores levam seus negócios a um #concorrente quando encerram uma relação comercial. Clique para tweetar

Muito disso provavelmente se deve ao aumento de 1-2 escolhas e maior acesso à informação. Os clientes podem ver facilmente o que está por aí e não ficarão por aqui se encontrarem um produto melhor com um atendimento ao cliente melhor.

Isso significa que você pode cortejar os clientes de seu concorrente, mas ainda precisará apresentar argumentos convincentes para os produtos e serviços de sua empresa ou poderá perdê-los para outro concorrente! Se você não conseguir convencer os clientes de seu concorrente de que é a melhor opção, essas estratégias não funcionarão.

Isso apenas fortalecerá sua fidelidade à sua concorrência.

Por mais eficaz que pareça se envolver em espuma e fita adesiva, não há uma solução à prova de balas que afaste a concorrência.

Seus concorrentes tentarão copiá-lo, exibir anúncios contra você e usar qualquer coisa negativa contra você. Você realmente não pode detê-los na maioria dos casos, mas pode se concentrar estrategicamente em táticas que o protegerão contra seus esforços:

• Tenha produtos e serviços fantásticos nos quais seus clientes confiam muito. Quanto mais os clientes o virem como um parceiro integral em seus negócios, menos provável será que eles se importem com o que a concorrência está dizendo.
• Forneça um excelente atendimento ao cliente para que, quando surgirem problemas, os clientes se sintam ouvidos, apreciados e tenham seus problemas resolvidos em tempo hábil.
• Concentre-se em aumentar sua reputação, online e na vida real. Peça avaliações aos seus clientes, responda a todas as avaliações, positivas e negativas. Monitore o que está sendo dito sobre o seu negócio online.

Pensamentos finais

Boa sorte com suas campanhas de conquista! Se você tiver estratégias de publicidade mais competitivas, compartilhe-as na seção de comentários abaixo.

Se você quiser ajuda para executar suas próprias campanhas de conquista de anúncios digitais, basta solicitar uma demonstração. Nossa equipe de anúncios digitais executou centenas e centenas de campanhas de concorrentes e pode ajudá-lo a desafiar sua concorrência de frente!

Ou, se preferir aprender sobre os principais players no espaço de publicidade digital, você pode pegar nosso guia: Mastering Google and Facebook Advertising for Local Businesses. Este guia ajudará você a dominar o Google Adwords e o Facebook Ads para seus clientes.