広告征服キャンペーン: 競合他社の顧客をターゲットにする方法

公開: 2017-11-29

あなたの理想の顧客が誰であるか知っていますか？

ビジネスでは、顧客が誰で、何を必要としているのかを真に理解することで、製品やサービスが顧客に最適である理由を簡単に表現できます。

この概念は、特にデジタル広告に当てはまります。的を絞ったターゲティングを行わないと、気にしない人に広告を出して、お金を失うことになります。広告コピーがいかに機知に富んでいても、動画がどれほど豪華であれ、画像がいかに素晴らしいか、ランディングページがいかに完璧であるかは問題ではありません。

クリックするかもしれませんが、コンバージョンには至りません。

反対に、すでにあなたから購入する準備ができている人々のグループがいる場合はどうなりますか?

良いニュース: そのグループは存在します。彼らはあなたの競合他社の顧客です！

この投稿では、競合広告を使用して複数のチャネルで競合他社の顧客をターゲットにする 6 つの方法を紹介します。

先に進む前に: ローカルスペースでソーシャル広告を征服するための無料のリブランド可能なガイドを入手してください:ローカルビジネスのための Google および Facebook 広告のマスター.

競合広告の概要

ビジネスにおいて競争は当然のことです。

私が子供の頃、通りを挟んで向かい合った 2 つの地元のガソリンスタンドがあり、常にお互いの価値を下げ合ったり、お互いを軽蔑する看板を立てたりしていました (たいていはおかしな話ですが、時にはラインをまたぐこともありました)。

彼らはそれを長い間維持し、かなりうまくいっているように見えました。彼らは周りで最も安い価格を持っていて、お互いに勝たなければならなかったので、顧客は誰を選んでも勝ちました.

デジタル広告は、この種の競争のもう 1 つの舞台です。あなたはビジネスを成功させ、成長させるために戦っています。あなたは、競合他社の顧客を広告でターゲットにする権利を十分に有しています。それらのガソリンスタンドが競争を呼びかける権利を持っていたのと同じように。

さらに、それは経済的にも理にかなっています。

競合他社の予算を使用する

競合他社の顧客をターゲットにすることで、実際には競合他社のマーケティング予算を利用してリードを獲得しています。彼らはブランディングキャンペーンやソーシャル広告にお金を費やしてきましたが、今では消費者がそれらを検索しているため、潜在的なビジネスを彼らの下から盗んでいるのです!

実際、マーケティング予算を増やす最速の方法は、競合他社の予算を使用することです。

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これがどのように機能するかの例を次に示します。

左側のビジネス A のファネルを消費者が下っているとしましょう。彼らはラジオ広告を聞いて興味を持ち、オンラインでそのビジネスを調べました。彼らは、返信されていない複数の否定的なレビューに出くわしました。

これは、彼らがビジネス A を信頼していないことを意味しますが、ラジオで聞いた製品にはまだ関心があります。

その消費者は何をしますか？まあ、彼らはすでに研究段階に入っているので、次の段階に直接進む可能性が非常に高いですが、競合他社と一緒です!

これは、ビジネス A のマーケティングと広告の予算が、その消費者を競合他社 (ビジネス B) の手に直接押し付けたことを意味します。さらに、彼らは目標到達プロセスのさらに下にいるため、販売の可能性が高くなります! 競合他社への販売！

関連資料:デジタル広告のスピルオーバーがオーガニック SEO に与える影響

競合他社をターゲットにする

競合他社の顧客について次に良い点は、おそらく、競合他社についてすでに多くのことを知っているということです。彼らは基本的に、現在の顧客のドッペルゲンガーですが、明らかにダークサイドを選択しています。

しかし、彼らはおそらく自分が暗い側にいることを知らないので、彼らに光を示すのはあなたの仕事です.

良いニュースは、それらを変換することはあなたが思っているほど難しくないかもしれないということです. 彼らは重要な特徴 (あなたのビジネスに似た会社への関心) を共有しているため、適切なメッセージに反応する可能性があります。

アクセンチュアの最近の調査はこれを裏付けており、ブランドへの忠誠心は以前のものではないことを示しています。

77% の人が 3 年前よりも早くブランドロイヤルティを撤回
61% の人が過去 1 年以内にブランドを切り替えたことがある
ミレニアル世代の 78% は、ブランドはロイヤルティを確保するためにもっと努力する必要があると言っています

これは、より良い代替案を提示すれば、競合他社の長年の顧客の忠誠心さえ揺るがす可能性があることを意味します.

競合他社の長年の #customers の忠誠心でさえ、より良い代替案を提示すれば揺るがされる可能性があります. クリックしてツイート

上位 6 つの広告チャネルで競合他社の顧客にアピールする方法をいくつか紹介します。

さまざまなチャネルでの競争力のある広告の 6 つの戦略

私が見つけたブログの広告のヒントのほとんどは、AdWords や Facebook に焦点を当てています。これらは明らかに、あなたのビジネスのために探求すべき重要なチャネルです。ただし、広告ゲームには他にも見過ごされがちな主要なプレーヤーがいくつかあります。

ここではトップ6を取り上げます！

1. Google Adwords で競合他社のブランドに入札する

競合他社の名前に入札することは、安価で質の高い AdWords のクリックを獲得する優れた方法です。

通常、ブランドキーワードは、ターゲットにできる最も効果的なキーワードの一部です。それらは非常に関連性が高く、検索しているユーザーは、検索している会社に精通していることがよくあります。

さらに、これらのブランドキーワードを検索しているユーザーは、おそらく最終的な購入意思決定段階にあり、ほぼ完了に近づいています。彼らはサービスの発見フェーズをかなり過ぎているため、おそらくはるかに価値の高いリードです。

機能する戦略を作成するだけの問題です。

「対決」キャンペーンを作成できたことは幸運でした。これらは、広告の見出しで競合他社を呼び出し、当社の製品と競合他社の製品を比較する対決ページに誘導します。

当社のデマンドジェネレーションストラテジストである Jamie Taylor は、ステップアップして競合他社と直接対決するようアドバイスしています。

「広告を作成するときは、あなたのビジネスと競合他社の見出しを比較してください。競合他社の名前に入札することは新しいことではありませんが、私が目にする広告の 99% には、同じ業界にいるということ以外は競合他社とは何の関係もない、ばかげた一般的なメッセージが含まれています。」

以下は、当社が使用する競合他社の広告の例です。

このような競合他社のキャンペーンは、求めている結果をもたらします。クリック単価が低く、成約の可能性が高い。

さらに、当社のパートナーの 1 つは、当社のデジタル広告チームを通じてホワイトレーベルの競合他社の征服キャンペーンを実行しているクライアントに、質の高いトラフィックをもたらしました。

「Image Squared Marketing では、競争相手をターゲットにすることが常にデジタル広告戦略の大きな部分を占めてきました」と、Vendasta のパートナーで Image Squared Marketing のオーナーである Casey Tibbs 氏は述べています。「特に AdWords 内で作業する場合、競合他社のターゲティング、ブランドターゲティング (ビジネス名を使用)、および製品/サービス固有のターゲティングを含む広告グループを作成したいと考えています。
ある特定のケースでは、小規模な新しい IT サービス会社が、大規模で有名な競合他社の大量の検索を活用することができました。これにより、彼らは名前を広め、オンライン広告戦略の確立を開始することができました。このキャンペーンでは最高のコンバージョン率は得られませんでしたが、何もない状態から始めて、キーワードと広告コピーをテストして、より大規模でより多くの情報に基づいたキャンペーンを作成し、現在実行中です!」

Casey が言及したより情報に基づいたキャンペーンは、開始されたばかりです。ただし、これまでのところ、わずか 250 ドルの投資からすでに 25,000 ドル以上の収益を上げています。

競合他社のすべての Adwords キャンペーンが、このようにチャート外の ROI をもたらすわけではありませんが、この戦術が新しいビジネスを促進する可能性があることは明らかです!

2. Facebook広告で競合他社の顧客の関心をターゲットにする

Facebook は、広告プラットフォームの優れたターゲティング機能により、試してみるのに最適なチャネルです。

Facebook 広告で競合他社の顧客をターゲットにする最良の方法の 1 つは、オーディエンスをターゲットにして、競合他社のファンベース専用の広告を作成することです。これは、競合他社の視聴者が最も気に入っている投稿を調査し、広告でより良いものを配信する場合に最適です。

Facebook では、競合他社のページのファンをターゲットにすることは特に許可されていませんが、大規模な競合他社や同様の関心を持つ人々を簡単にターゲットにすることができます。「興味」セクションに競合他社のファンページの名前を入力するだけです。

たとえば、地元の金物店の広告を作成している場合、Ace Hardware、Lowe's、および The Home Depot に関連するページに「いいね」または関心を持っている地域の人々をターゲットにすることができます。

インタレストベースのオーディエンスを通じて競合他社をターゲットにすることは、正確な公式ではありません。これらのビジネスの特定のフォロワーリストを直接ターゲットにすることはできませんが、かなり近い概算が得られます。

前述したように、このオプションを使用して多くの中小企業をターゲットにできるとは限りません。ただし、顧客の関心を調査することで、ターゲットを絞ったオーディエンスを開拓することはできます。競合他社の Facebook ページにアクセスして、気に入った人を調べてください。彼らのプロフィールをクリックし、あなたのビジネスに最も関連性の高い「いいね!」を取得し、それらをスプレッドシートに追加して共通の関心を見つけます。

この情報を使用して、競合他社と自社の両方と一致する可能性が最も高い関心を持つ人々をターゲットとするカスタムオーディエンスを作成できます。

参考文献: Facebook の有料広告を使用して 2 か月で 2,000 の SQL を生成した方法

3. LinkedIn カスタムオーディエンスをターゲットにする

Facebook や Twitter の広告と同じように (これについては後で説明します)、カスタムオーディエンスを作成して、競合他社の製品/サービスに関連するグループに既に興味を持っている、スキルを持っている、またはグループに属している LinkedIn の個人をターゲットにすることができます。

一部のターゲティングオプションには、場所、役職、年功、性別、年齢などがあります。つまり、企業は、たとえば、クライアントの従業員の肩書きに「マーケティング」が含まれている場合にのみ広告を表示することができます。

B2Linked の創設者である AJ Wilcox 氏も次のように述べています。

「LinkedIn は、競合他社のクライアントをターゲットにするなどのことを可能にする、ターゲティングに対する比類のない制御を提供します。
これを行う前に、競合他社とビジネスを行っている企業を知る必要があります。幸運にもマーケティングテクノロジーの分野に携わっている場合は、BuiltWith.com などのオンラインソースからこのリストを入手できるかもしれません。競合他社のテクノロジーが顧客の Web サイトのコーディングに明確に組み込まれていない場合、これはより困難な作業になる可能性があります。
会社名のリストを取得したら、それを一致するオーディエンスリストとして LinkedIn 広告にアップロードし、購入決定の責任者のみを対象とするキャンペーンを作成できます。」

PPC Protect Limited のマーケティングマネージャーである Neil Andrew 氏も、LinkedIn の競合広告を使用してブランドを成長させることに成功しました。

「LinkedIn の広告を開始した当初は、主にマーケティングマネージャーやビジネスオーナーなどの個人をターゲットにすることに重点を置いていました。しかし、数週間後、私たちの戦略が機能していないことが明らかになり、リードの数がそれを証明しました. 戦略を再考した結果、純粋に競合他社の広告に集中することにしました。私たちは業界の新参者だったので、露出が少なく、誰も私たちのブランドを知りませんでした.
広告を掲載してから数週間後、驚くべき結果が得られました。実際、競合他社のソフトウェアをすでに使用していて、代替品を探していたユーザーから多くの関心が寄せられました。 AdWords などの他の広告ネットワークと比較して、わずかな費用で同じ時間内に 83% も多くのリードを獲得しました。
全体として、これは驚くべき成功であり、すべてのビジネスにこの戦略をお勧めします. 競合他社の広告は非常に強力であるだけでなく、通常、他のすべてのビジネスがターゲットとする顧客層に入札するよりも安価です。」

プロのヒント:競合他社として選択している会社の従業員を除外して、広告から目を離し、無駄な広告費を避けることを忘れないでください。

AJ ウィルコックスは次のように付け加えています。

「また、同じ原則を使用して、競合他社がクライアントの広告を表示できないようにすることも好きです。競合他社をネガティブオーディエンスとして配置することで、これらの競合他社があなたのブランドが宣伝しているものについて完全に盲目的に飛ぶようにすることができます。」

推奨読書: LinkedIn 広告: プロの見込み客を獲得する 4 つの方法

4. 競合他社の動画の前に YouTube 広告を配置する

競合他社の動画の直前に自分の動画広告を再生できたら、どれほど効果的でしょうか?

これは、YouTube 広告プレースメントカテゴリを使用して正確に行うことができます。

競合他社の動画で収益化が可能である限り、動画広告で競合他社の顧客の前に飛び出すことができます。

Skyline Solar Energy のマーケティング担当副社長である Wes Bledsoe 氏は、次のように提案しています。

「YouTube でプレースメントが非常に有益で効果的である理由は、動画を検索するときに、特定のキーワードパラメータ内にとどまることが非常に難しいからです。 YouTube 動画はさまざまなトピックを扱っていますが、プレースメントターゲットを使用すると、特定の動画の前に広告を配置することになります。さらに、競合他社が独自の動画を公開することからも利益を得ています。したがって、これらの人々がより多くのビューを獲得しているため、あなたも広告のビューをより多く獲得しており、全員が利益を得ています. （まあ、あなたの競争相手はそうではありませんが、あなたはそうです。）したがって、この手法を使用することで、クレイジーな成功を見てきました。」

したがって、競合他社の動画コンテンツを活用するために本当に必要なことは、視聴者がスキップしたくない関連性の高い動画広告を作成することだけです! 理想的には、広告が非常に優れていて、ターゲットを絞っていれば、競合他社の動画を見さえしないかもしれません!

競合他社の #video #content を活用するために本当に必要なことは、視聴者がスキップしたくない関連性の高い動画広告を作成することだけです。クリックしてツイート

実際には、ホワイトレーベルのデジタル広告プラットフォームを通じても YouTube 広告を提供しています。当社のデジタルエージェントがフルフィルメント作業を行うので、お客様はビジネスの成長に集中できます!

5. Yelp 広告で競合他社のプロフィールに登場する

Yelp について言及すると、通常、ビジネスオーナーから強い反応が得られます。隠れたレビュー (私たち自身の Yelp プロフィールでは、隠れたレビューと表示されたレビューの割合は 12 対 1 です!)、積極的な販売戦略、ローカル SEO での優勢など、誰もがこのビジネスレビューの巨人について意見を持っているようです。

Yelp 広告に関するフィードバックも同様です。 Yelp 広告の主な問題は次のとおりです。

サインアップ時に必要な契約
Yelp であなたを見つけるために人々が使用しているキーワードに対する透明性の欠如
ROI を Yelp キャンペーンに帰することの難しさ。

ただし、競合他社の Yelp プロフィールに表示されることには価値があります。特に、有名な競合他社が多数存在する大きな市場にある小規模な会社の場合はなおさらです。これは、Yelp の競争力のある広告が、市場でブランドの認知度を高めるのに役立つ場所です。

こちらはニューヨークのスタジオ、Mala Yoga です。ページに 4 つの異なる広告が表示されます。それらの競合他社の広告を削除するだけで、Mala は Yelp を通じて獲得したトラフィックを変換するのに役立ちます。

ニック・レフラーによれば、

「無料の Yelp プロフィールでは、競合他社の広告がプロフィールに表示されます。 Yelp で宣伝すると、競合他社の Yelp プロフィール (および他の多くのプロフィール) に表示されます。競合他社の広告を制限するために料金を支払うと、競合他社や他の人からあなたのプロフィールに広告が表示されなくなります。」

ただし、Yelp 広告を検討しているほとんどの企業にとって、マイナス面はおそらくプラス面を上回るでしょう。

39 セルシウスウェブマーケティングコンサルティングの共同設立者であるトビーダニルチュク氏は、Yelp 広告を試してみて、次のように述べています。

「...最終的に、Google PPC よりもはるかに高い通話単価と低い ROI を計算したため、Yelp 広告を保留にして、予算を他のより生産的な戦術、主に Google Adwords に振り向けることにしました。

さらに、Yelp は、人々があなたを見つけるために使用しているキーワードについて透明性を提供しません。つまり、関連性の低い検索にどれだけの予算が費やされているかわからないということです。

あなたのビジネスの主な目的がリードであり、特定の戦術が低コストのリードを促進していることを検証できない場合は、それをやめて、リードあたりのコストを下げることができるとわかっているところに投資してください。

市場でブランドの認知度を高めたい場合は、Yelp 広告が役立ちます。ただし、彼らがあなたを売り込もうとする複数月の契約は必ずオプトアウトしてください (そして、彼らは試みます!)。

6. Twitter広告で競合他社のフォロワーをターゲットにする

Twitter は、競合他社のフォロワーを効果的にターゲットにできるもう 1 つのチャネルです。アクティブな Twitter ユーザーのほぼ 50% がブランド/企業をフォローしており、67% の人が Twitter でフォローしているブランドから購入する可能性が高いため (Ragan)、Twitter でビジネスとやり取りする人に事欠きません。

67% の人が、Twitter でフォローしている #brands から購入する可能性が高くなります。クリックしてツイート

TheAdvisorCoach.com で金融サービスの専門家と協力しているマーケティングコンサルタントのジェームズポラードは、特にメールリストを作成するために Twitter 広告を使用しました。

「Twitter 広告では、Twitter で競合他社のフォロワーをターゲットにしています。誰かが競合他社をフォローしている場合、それはその人がすでに結果への欲求を示していることを意味するため、これは優れた戦略です.
この背後にある戦略は、人々がすでにこの個人のアドバイスと内容に従っている場合、私が提供するものは何でも受け入れる準備ができているということです.
広告の私の目標は、通常、私の Web サイトへのクリックを獲得することです。そこでは、人々に電子メールのオプトインが提示されます。私はTwitterを所有していないので、フォロワーをTwitterから遠ざけたい. ツイッターは借地。私は自分のメールリストを所有しています。そこから、好きなだけオファーを付けて、何度でもリストにメールを送信できます。
通常、結果はかなり良好です。ランディングページをクリックしたユーザーの約 50 ～ 70% が最終的にオプトインしますが、その理由の 1 つは、ランディングページを徹底的に分割テストしたためです。」

ここには、競争力のある広告キャンペーンや作成する広告キャンペーンに関する素晴らしい教訓があります。具体的な目標または目的と、一致するランディングページを用意することです。ターゲットオーディエンスの興味やニーズに合わせてキャンペーンを計画すればするほど、コンバージョンに至る可能性が高くなります。

開始方法は次のとおりです。

ステップ 1:プロフィール、フォローしているアカウント、キーワードに基づいてターゲットを設定します。 Twitter 広告は、テイラードオーディエンスターゲティングと呼ばれるユーザー名ベースのターゲティングを提供します。
ステップ 2: Twitonomy、Audiense、Followerwonk などのツールを使用して、競合他社のアカウントフォロワーをダウンロードします。
ステップ 3:ユーザー名リストをテーラードオーディエンスターゲティングセクションにアップロードし、広告を作成します。

デモをリクエスト！ ホワイトレーベルのデジタル広告

競合広告からビジネスを保護する

ブランドへの忠誠心が以前ほどではなくなっていることはすでに見てきました。実際、消費者の 61% は、ビジネス関係を終了するときにビジネスを競合他社に移します (Genesys)

消費者の 61% は、ビジネス関係を終了する際に #competitor にビジネスを移します。クリックしてツイート

これの多くはおそらく、選択肢の増加と情報へのアクセスの増加による 1-2 パンチによるものです。顧客は、そこにあるものを簡単に見ることができ、より優れた顧客サービスを備えたより優れた製品を見つけた場合、固執することはありません.

これは、競合他社の顧客を引きつけることができることを意味しますが、それでも自社の製品やサービスについて説得力のある主張をする必要があります。自分が最良の選択肢であると競合他社の顧客に納得させることができない場合、これらの戦略は機能しません。

これにより、競合他社への忠誠心が強化されます。

フォームとテープで身を包むのと同じくらい効果的に見えるかもしれませんが、競合他社をかわす唯一の防弾ソリューションはありません.

競合他社は、あなたの真似をしたり、広告を掲載したり、否定的なものを使用したりしようとします。ほとんどの場合、彼らを本当に止めることはできませんが、彼らの努力からあなたを守る戦術に戦略的に集中することができます:

顧客が大きく依存している素晴らしい製品とサービスを用意してください。顧客があなたをビジネスの不可欠なパートナーと見なすほど、競合他社の発言を気にする可能性は低くなります。
優れた顧客サービスを提供して、問題が発生したときに、顧客が聞いて感謝していると感じ、問題をタイムリーに解決できるようにします。
オンラインでも実生活でも、評判を高めることに集中しましょう。顧客にレビューを依頼し、肯定的および否定的なすべてのレビューに返信します。オンラインであなたのビジネスについて言われていることを監視します。

最終的な考え

征服キャンペーン頑張ってください！他に競争力のある広告戦略がある場合は、下のコメントセクションで共有してください。

独自のデジタル広告征服キャンペーンの実施についてサポートが必要な場合は、デモをリクエストしてください。当社のデジタル広告チームは、何百もの競合他社のキャンペーンを実行しており、競合他社に正面から挑戦するのに役立ちます!

または、デジタル広告スペースの主要なプレーヤーについて知りたい場合は、ガイドを入手できます: ローカルビジネス向けの Google および Facebook 広告の習得. このガイドは、クライアントの Google Adwords と Facebook Ads の両方をマスターするのに役立ちます。