Campañas publicitarias de conquista: cómo dirigirse a los clientes de la competencia

¿Sabes quién es tu cliente ideal?

En los negocios, comprender verdaderamente quiénes son sus clientes y qué necesitan hace que sea MUCHO más fácil expresar por qué sus productos o servicios son los más adecuados para ellos.

Este concepto es especialmente cierto en la publicidad digital. Si no tiene su orientación enfocada con láser, perderá dinero anunciando a personas a las que simplemente no les importa. No importará cuán ingenioso sea el texto de su anuncio, cuán hermoso sea su video, cuán asombrosas sean sus imágenes o cuán perfecta sea su página de destino.

Pueden hacer clic, pero no se convertirán.

Por otro lado, ¿qué pasa si hay un grupo de personas que ya están preparadas para comprarte?

La buena noticia: ese grupo existe. ¡Son los clientes de su competencia!

En esta publicación, le mostraré seis formas de utilizar la publicidad competitiva para dirigirse a los clientes de su competencia a través de múltiples canales.

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Tabla de contenido

Introducción a la publicidad competitiva

Usando el presupuesto de tu competencia

Dirigirse a su competencia

6 estrategias para publicidad competitiva en diferentes canales

1. Pujar por la marca de la competencia con Google Adwords

2. Dirigirse a los intereses de los clientes de la competencia con anuncios de Facebook

3. Dirigirse a audiencias personalizadas de LinkedIn

4. Colocar anuncios de YouTube antes que los videos de su competencia

5. Aparecer en el perfil de su competidor con anuncios de Yelp

6. Dirigirse a los seguidores de su competencia con anuncios de Twitter

Protegiendo su negocio contra la publicidad competitiva

Introducción a la publicidad competitiva

La competencia es natural en los negocios.

Cuando era niño, había dos estaciones de servicio locales al otro lado de la calle que constantemente se socavaban y ponían letreros que se insultaban (en su mayoría cosas divertidas, pero a veces se pasaban de la raya).

Siguieron así durante mucho tiempo y parecían hacerlo bastante bien. Tenían los precios más bajos y trabajaban para superarse unos a otros, por lo que el cliente ganaba sin importar a quién eligieran.

La publicidad digital es solo otro escenario para este tipo de competencia. Está luchando para tener éxito y hacer crecer su negocio, y está en todo su derecho de dirigirse a los clientes de su competidor con anuncios. Así como esas estaciones de servicio tenían derecho a llamar a su competencia.

Además, tiene buen sentido financiero.

Usando el presupuesto de tu competencia

Al dirigirse a los clientes de su competidor, en realidad está utilizando el presupuesto de marketing de sus competidores para obtener clientes potenciales. Han gastado dinero en campañas de marca y anuncios sociales, y ahora que los consumidores los están buscando, ¡les está robando su negocio potencial!

De hecho, la forma más rápida de aumentar su presupuesto de marketing es utilizar el de su competidor.

La forma más rápida de aumentar tu presupuesto de #marketing es utilizar el de tu competencia. Haz clic para twittear

He aquí un ejemplo de cómo funciona esto.

Digamos que el consumidor está bajando por el embudo del Negocio A, a la izquierda. Se interesaron después de escuchar un anuncio de radio y luego buscaron ese negocio en línea. Se encontraron con múltiples críticas negativas a las que no se había respondido.

Esto significa que no confían en la empresa A, pero aún están interesados ​​en el producto del que escucharon en la radio.

¿Qué hace ese consumidor? Bueno, como ya están en su etapa de investigación, es muy probable que pasen directamente a la siguiente etapa, ¡pero con un competidor!

Eso significa que los dólares de marketing y publicidad de la empresa A empujaron a ese consumidor directamente a las manos de su competencia (empresa B). Además, están más abajo en su embudo, ¡lo que aumenta las posibilidades de una venta! ¡Una venta para su competidor!

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Dirigirse a su competencia

Lo siguiente mejor acerca de los clientes de sus competidores es que probablemente ya sepa mucho sobre ellos. Son básicamente dobles de sus clientes actuales, excepto que claramente eligieron el lado oscuro.

Sin embargo, es probable que no sepan que están en el lado oscuro, por lo que es tu trabajo mostrarles la luz.

La buena noticia es que convertirlos puede no ser tan difícil como crees. Dado que comparten una característica clave (un interés en una empresa similar a la suya), es probable que respondan al mensaje adecuado.

Investigaciones recientes de Accenture respaldan esto, demostrando que la lealtad a la marca ya no es lo que solía ser:

• El 77% de las personas se retracta de su lealtad a la marca más rápido que hace tres años.
• El 61% de las personas han cambiado de marca en el último año.
• El 78% de los Millennials dice que las marcas tienen que trabajar más duro para asegurar su lealtad.

Esto significa que incluso las lealtades de los clientes de toda la vida de sus competidores podrían verse afectadas si presenta una mejor alternativa.

Incluso las lealtades de los #clientes de toda la vida de sus competidores podrían verse afectadas si presenta una mejor alternativa. Haz clic para twittear

Aquí hay algunas formas en que puede presentar su caso a los clientes de su competidor a través de 6 de los principales canales publicitarios:

6 estrategias para publicidad competitiva en diferentes canales

La mayoría de los consejos publicitarios en los blogs con los que me he encontrado se centran en AdWords o Facebook. Estos son canales claramente importantes para explorar para su negocio. Sin embargo, hay varios otros jugadores importantes en el juego publicitario que a menudo se pasan por alto.

¡Cubriremos los seis primeros aquí!

1. Pujar por la marca de la competencia con Google Adwords

Hacer una oferta por el nombre de su competidor es una excelente manera de obtener clics de AdWords baratos y de alta calidad.

Las palabras clave de marca suelen ser algunas de las palabras clave de mejor rendimiento que puede orientar. Son súper relevantes, y quienes buscan suelen estar muy familiarizados con la empresa que buscan.

Además, las personas que buscan estas palabras clave de marca probablemente también estén en la etapa final de toma de decisiones de compra y cerca del cierre. Ya pasaron la fase de descubrimiento de servicios, por lo que probablemente sean clientes potenciales de mucho más valor.

Solo es cuestión de crear una estrategia que funcione.

Hemos tenido la mejor suerte creando campañas de 'enfrentamiento'. Estos llaman a los competidores en el título del anuncio y luego los dirigen a una página de confrontación donde comparamos nuestro producto con el de ellos.

Jamie Taylor, nuestro estratega de generación de demanda, le aconseja que dé un paso adelante y se enfrente cara a cara con sus competidores,

“Cuando cree un anuncio, compare su negocio con el de sus competidores justo en el título. Pujar por el nombre de un competidor no es algo nuevo, pero el 99 % de los anuncios que veo tienen un mensaje genérico y tonto que no tiene nada que ver con su competidor, excepto que están en la misma industria”.

Este es un ejemplo de un anuncio de la competencia que usamos:

Campañas de la competencia como estas le darán los resultados que está buscando. Bajo costo por clic, alto potencial de cierre.

Además, uno de nuestros socios ha generado tráfico de alta calidad para su cliente ejecutando una campaña de conquista de la competencia de marca blanca a través de nuestro equipo de anuncios digitales:

"En Image Squared Marketing, apuntar a la competencia siempre ha sido una parte importante de nuestra estrategia de publicidad digital", dijo Casey Tibbs, socio de Vendasta y propietario de Image Squared Marketing. "Cuando trabajamos en AdWords, en particular, nos gusta crear grupos de anuncios que incluyan orientación de la competencia, orientación de marca (usando el nombre de la empresa) y más orientación específica de productos/servicios.

En un caso particular, una pequeña empresa nueva de servicios de TI pudo aprovechar un alto volumen de búsqueda para un competidor grande y conocido. Esto les ayudó a dar a conocer su nombre y comenzar a establecer una estrategia de anuncios en línea. No obtuvimos la mejor tasa de conversión para esta campaña, pero comenzamos con absolutamente nada y pudimos probar las palabras clave y el texto del anuncio para armar una campaña más grande y más informada, ¡que se está publicando ahora!

La campaña más informada que mencionó Casey acaba de lanzarse. Sin embargo, ¡ya ha generado más de $25,000 en ingresos con solo una inversión de $250 hasta el momento!

No todas las campañas de Adwords de la competencia darán como resultado un ROI fuera de lo común como este, ¡pero podemos ver claramente el potencial de esta táctica para impulsar nuevos negocios!

2. Dirigirse a los intereses de los clientes de la competencia con anuncios de Facebook

Facebook es un excelente canal para probar debido a las excelentes capacidades de orientación de la plataforma publicitaria.

Una de las mejores maneras de dirigirse a los clientes de sus competidores con anuncios de Facebook es crear un anuncio específicamente para la base de fans de su competidor dirigiéndose a su audiencia. Esto funcionará mejor si investiga las publicaciones que más le gustan a la audiencia de su competidor y luego les ofrece algo mejor con su anuncio.

Si bien Facebook no le permite dirigirse específicamente a los fanáticos de las páginas de sus competidores, facilita la orientación a grandes competidores y personas con intereses similares. Todo lo que necesita hacer es ingresar el nombre de la página de fans de su competidor en la sección "intereses".

Por ejemplo, si estuviera creando anuncios para una ferretería local, podría dirigirse a personas en el área a las que les gusta o tienen interés en páginas relacionadas con Ace Hardware, Lowe's y The Home Depot.

Dirigirse a su competidor a través de una audiencia basada en intereses no es una fórmula exacta. Si bien no puede apuntar directamente a la lista de seguidores específica de estos negocios, obtendrá una aproximación bastante cercana.

Como mencioné, no siempre podrá usar esta opción para dirigirse a muchas empresas más pequeñas. Sin embargo, aún puede desarrollar una audiencia hiperdirigida investigando los intereses de los clientes. Simplemente diríjase a las páginas de Facebook de sus competidores e investigue a las personas a las que les gustan. Haga clic en sus perfiles, tome sus Me gusta más relevantes para su negocio y agréguelos a una hoja de cálculo para encontrar sus intereses comunes.

Con esta información, puede crear audiencias personalizadas dirigidas a personas con intereses que probablemente se alinearán tanto con su competidor como con su empresa.

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3. Dirigirse a audiencias personalizadas de LinkedIn

Al igual que con los anuncios de Facebook y Twitter (cubriremos esto más adelante), puede crear audiencias personalizadas para dirigirse a personas en LinkedIn que ya están interesadas, tienen habilidades o pertenecen a grupos relevantes para los productos/servicios de sus competidores.

Algunas opciones de orientación incluyen la ubicación, el cargo, el nivel de antigüedad, el sexo y la edad. Esto significa que una empresa podría asegurarse de mostrar anuncios solo a los empleados de un cliente con "marketing" en su título, por ejemplo.

AJ Wilcox, fundador de B2Linked también señala,

“LinkedIn proporciona un control sin precedentes sobre la orientación, lo que hace posible hacer cosas como orientar a los clientes de sus competidores.

Antes de que pueda hacer esto, necesita conocer las empresas que están haciendo negocios con su competidor. Si tiene la suerte de estar en un campo de tecnología de marketing, es posible que pueda obtener esta lista a través de una fuente en línea como BuiltWith.com. Si la tecnología de su competidor no se coloca abiertamente en la codificación del sitio web de sus clientes, esta puede ser una tarea más difícil.

Una vez que tenga la lista de nombres de empresas, puede cargarla como una lista de audiencias coincidentes en los anuncios de LinkedIn y crear una campaña dirigida solo a las personas responsables de las decisiones de compra. ”

Neil Andrew, director de marketing de PPC Protect Limited, también tuvo éxito al utilizar la publicidad competitiva de LinkedIn para hacer crecer su marca:

“Inicialmente, cuando comenzamos nuestros anuncios de LinkedIn, nos enfocamos principalmente en dirigirnos a personas como gerentes de marketing y dueños de negocios. Sin embargo, después de algunas semanas, era evidente que nuestra estrategia no estaba funcionando y la cantidad de clientes potenciales lo demostró. Después de repensar nuestra estrategia, decidimos centrarnos únicamente en los anuncios de la competencia. Como éramos recién llegados a la industria, teníamos poca exposición y casi nadie conocía nuestra marca.

Después de algunas semanas de publicar los anuncios, los resultados fueron tremendos. De hecho, obtuvimos mucho interés de los usuarios que ya estaban usando el software de nuestro competidor y estaban buscando alternativas. En comparación con otras redes publicitarias como AdWords, logramos un 83 % más de clientes potenciales en el mismo período de tiempo y por una fracción del costo.

En general, diría que fue un éxito increíble y recomendaría esta estrategia a todas las empresas. Los anuncios de la competencia no solo son muy potentes, sino que suelen ser más baratos que pujar por los datos demográficos de los clientes a los que se dirigen todas las demás empresas".

Consejo profesional: recuerde excluir a los empleados de las empresas que elija como sus competidores para mantener sus ojos fuera de sus anuncios y evitar el gasto publicitario desperdiciado.

AJ Wilcox agrega:

“También me gusta usar el mismo principio para excluir a los competidores de ver los anuncios de mis clientes. Al colocar a las empresas de la competencia como audiencias negativas, puede asegurarse de que estos competidores estén completamente ciegos en cuanto a lo que su marca anuncia”.

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4. Colocar anuncios de YouTube antes que los videos de su competencia

¿Qué tan poderoso sería reproducir sus anuncios de video justo antes del video de sus competidores?

Puede hacer esto exactamente usando la categoría Ubicaciones de anuncios de YouTube.

Siempre que el video de sus competidores permita la monetización, se encuentra en una posición privilegiada para saltar frente a los clientes de su competidor con un anuncio de video.

Wes Bledsoe, vicepresidente de marketing de Skyline Solar Energy, sugiere:

“La razón por la que las ubicaciones son tan beneficiosas y efectivas en YouTube es que cuando buscas un video, es muy, muy difícil mantenerse dentro de ciertos parámetros de palabras clave. Los videos de YouTube cubren una variedad de temas, pero cuando usa la orientación por ubicación, está posicionando sus anuncios para que se reproduzcan antes que videos específicos. Además, también te estás beneficiando de que tu competencia publique sus propios videos. Entonces, a medida que estas personas obtienen más vistas, usted también obtiene más vistas en sus anuncios y todos se benefician. (Bueno, tu competencia no lo hace, pero tú sí). Entonces, hemos visto un gran éxito al usar esta técnica”.

Entonces, todo lo que necesita hacer para aprovechar el contenido de video de su competidor es crear un anuncio de video relevante que los espectadores no querrán saltear. Idealmente, si su anuncio es realmente bueno y está muy bien orientado, es posible que ni siquiera vean el video de su competidor.

Todo lo que necesita hacer para aprovechar el #contenido de #video de su competidor es crear un anuncio de video relevante que los espectadores no querrán saltear. Haz clic para twittear

De hecho, también ofrecemos anuncios de YouTube a través de nuestra plataforma de publicidad digital de marca blanca. ¡Nuestros agentes digitales hacen el trabajo de cumplimiento por usted para que pueda concentrarse en hacer crecer su negocio!

5. Aparecer en el perfil de su competidor con anuncios de Yelp

Mencionar Yelp generalmente provocará fuertes reacciones de los dueños de negocios. Ya se trate de reseñas ocultas (¡tenemos una proporción de 12 a 1 oculta vs. mostrada en nuestro propio perfil de Yelp!), tácticas de ventas agresivas o su dominio local de SEO, parece que todos tienen una opinión sobre el gigante de las reseñas comerciales.

Los comentarios sobre los anuncios de Yelp son similares. Estos son los principales problemas con los anuncios de Yelp:

1. El contrato que requieren al registrarse
2. la falta de transparencia sobre las palabras clave que usan las personas para encontrarte en Yelp
3. La dificultad de atribuir el ROI a las campañas de Yelp.

Sin embargo, aparecer en los perfiles de Yelp de la competencia tiene valor, especialmente si es una empresa pequeña en un mercado grande con muchos competidores de alto perfil. Aquí es donde la publicidad competitiva de Yelp puede ayudarlo a crear conciencia de marca en su mercado.

Aquí está Mala Yoga, un estudio en Nueva York. Puede ver cuatro anuncios diferentes que aparecen en su página. Simplemente eliminar esos anuncios de la competencia ayudaría a Mala a convertir el tráfico que obtienen a través de Yelp.

Según Nick Leffler,

“Un perfil gratuito de Yelp muestra anuncios de la competencia en el perfil. Si anuncia en Yelp, aparecerá en el perfil de Yelp de sus competidores (y en muchos otros perfiles). Si paga para restringir los anuncios de la competencia, su perfil estará libre de anuncios de sus competidores y otros”.

Sin embargo, los aspectos negativos probablemente superen los aspectos positivos para la mayoría de las empresas que consideran los anuncios de Yelp.

Toby Danylchuk, cofundador de 39 Celsius Web Marketing Consulting probó los anuncios de Yelp y dijo lo siguiente:

“...al final del día, calculamos un costo/llamada mucho más alto y un ROI más bajo que Google PPC, y decidimos suspender los anuncios de Yelp y asignar el presupuesto a otras tácticas más productivas, principalmente Google Adwords.

Además, Yelp no brinda transparencia sobre qué palabras clave usan las personas para encontrarlo. Esto significa que no sabe cuánto de su presupuesto se destina a búsquedas que son menos que relevantes.

Si su objetivo principal para su negocio son los clientes potenciales y no puede validar que una táctica en particular está generando clientes potenciales de bajo costo, deténgase y ponga su dinero donde sabe que puede obtener un menor costo por cliente potencial.

Si está buscando aumentar el reconocimiento de marca en su mercado, los anuncios de Yelp pueden ayudar. Sin embargo, asegúrese de cancelar cualquier contrato de varios meses que intenten venderle (¡y lo intentarán!).

6. Dirigirse a los seguidores de su competencia con anuncios de Twitter

Twitter es otro canal donde puedes dirigirte a los seguidores de tu competidor de manera efectiva. Casi el 50 % de los usuarios activos de Twitter siguen marcas/empresas y es más probable que el 67 % de las personas compren marcas que siguen en Twitter (Ragan), por lo que no faltan personas que interactúan con empresas en Twitter.

El 67 % de las personas tienen más probabilidades de comprar de las #marcas que siguen en Twitter. Haz clic para twittear

James Pollard, un consultor de marketing que trabaja con profesionales de servicios financieros en TheAdvisorCoach.com, ha utilizado anuncios de Twitter específicamente para crear su lista de correo electrónico:

“Para los anuncios de Twitter, lo que hago es dirigirme a los seguidores de mis competidores en Twitter. Esta es una excelente estrategia porque si alguien está siguiendo a un competidor, significa que ya está demostrando el deseo de obtener resultados.

La estrategia detrás de esto es que si las personas ya están siguiendo el consejo y el contenido de esta persona, ya están preparadas para aceptar lo que sea que les ofrezca.

Mis objetivos para los anuncios suelen ser obtener clics en mi sitio web, donde a las personas se les presentará un correo electrónico de suscripción. Quiero alejar a los seguidores de Twitter, porque no soy dueño de Twitter. Twitter es un terreno alquilado. Soy dueño de mi lista de correo electrónico. A partir de ahí, puedo enviar mi lista por correo electrónico tantas veces como quiera con cualquier oferta que me plazca.

Los resultados suelen ser bastante buenos: entre el 50 y el 70 % de las personas que hacen clic en mis páginas de destino terminan optando por participar, pero parte del motivo es que he probado mis páginas de destino hasta el final".

Aquí hay una gran lección para cualquier campaña publicitaria competitiva o cualquier campaña publicitaria que cree: tenga una meta u objetivo específico y una página de destino que coincida. Cuanto más planifique su campaña en torno a los intereses y necesidades de su público objetivo, más probable es que se convierta.

Aquí le mostramos cómo comenzar:

• Paso 1: Diríjase a las personas en función de su biografía, las cuentas que siguen y las palabras clave. Los anuncios de Twitter proporcionan una orientación basada en el nombre de usuario llamada orientación de audiencia personalizada.
• Paso 2: Use una herramienta como Twitonomy, Audiense o Followerwonk para descargar los seguidores de la cuenta de sus competidores.
• Paso 3: cargue la lista de nombres de usuario en la sección de orientación de audiencia personalizada y cree el anuncio.

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Protegiendo su negocio contra la publicidad competitiva

Ya hemos visto que la lealtad a la marca ya no es lo que solía ser. De hecho, el 61% de los consumidores llevan su negocio a un competidor cuando terminan una relación comercial (Genesys)

El 61% de los consumidores llevan su negocio a un #competidor cuando terminan una relación comercial. Haz clic para twittear

Gran parte de esto probablemente se deba al golpe 1-2 de mayores opciones y mayor acceso a la información. Los clientes pueden ver fácilmente lo que hay disponible y no se quedarán si encuentran un mejor producto con un mejor servicio al cliente.

Esto significa que puede cortejar a los clientes de su competidor, ¡pero aún necesitará presentar un caso convincente para los productos y servicios de su empresa o puede perderlos ante otro competidor! Si no puede convencer a los clientes de su competidor de que usted es la mejor opción, estas estrategias no funcionarán.

Esto solo fortalecerá su lealtad a tu competencia.

Por efectivo que parezca envolverse en espuma y cinta adhesiva, no existe una solución a prueba de balas que pueda defenderse de su competencia.

Sus competidores intentarán copiarlo, publicar anuncios en su contra y usar cualquier cosa negativa en su contra. Realmente no puedes detenerlos en la mayoría de los casos, pero puedes enfocarte estratégicamente en tácticas que te protegerán contra sus esfuerzos:

• Tenga productos y servicios fantásticos en los que sus clientes confíen en gran medida. Cuantos más clientes lo vean como un socio integral en su negocio, menos probable será que les importe lo que dice la competencia.
• Brinde un excelente servicio al cliente para que cuando surjan problemas, los clientes se sientan escuchados, apreciados y se resuelvan sus problemas de manera oportuna.
• Concéntrese en aumentar su reputación, en línea y en la vida real. Solicite reseñas a sus clientes, responda a todas las reseñas, positivas y negativas. Controle lo que se dice sobre su negocio en línea.

Pensamientos finales

¡Buena suerte con tus campañas de conquista! Si tiene estrategias publicitarias más competitivas, compártalas en la sección de comentarios a continuación.

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O si prefiere conocer a los principales actores en el espacio publicitario digital, puede obtener nuestra guía: Dominar la publicidad de Google y Facebook para empresas locales. Esta guía lo ayudará a dominar Google Adwords y Facebook Ads para sus clientes.