广告征服活动：如何瞄准竞争对手的客户

已发表: 2017-11-29

你知道你的理想客户是谁吗？

在业务中，真正了解您的客户是谁以及他们需要什么，可以更轻松地表达为什么您的产品或服务最适合他们。

这个概念在数字广告中尤其如此。如果您没有以激光为目标，那么您将通过向根本不关心的人做广告来流失金钱。无论您的广告文案多么机智，您的视频多么华丽，您的图片多么精彩，或者您的着陆页多么完美。

他们可能会点击，但不会转换。

另一方面，如果有一群人已经准备好向您购买怎么办？

好消息：这个群体存在。他们是你竞争对手的客户！

在这篇文章中，我将向您展示六种使用竞争性广告跨多个渠道瞄准竞争对手客户的方法。

在我们继续之前：获取我们关于征服本地空间社交广告的免费品牌重塑指南：为本地企业掌握 Google 和 Facebook 广告。

竞争性广告简介

竞争在商业中是自然的。

在我成长的过程中，街对面有两家当地的加油站，它们会不断地互相贬低对方，并张贴互相诋毁的标语（大多是有趣的东西，但有时确实会越界）。

他们坚持了很长时间，而且似乎做得很好。他们的价格是最低的，而且他们的工作必须互相超越，所以无论他们选择谁，客户都会赢。

数字广告只是此类竞争的另一个舞台。您正在为成功和发展您的业务而奋斗，并且您完全有权使用广告定位竞争对手的客户。就像那些加油站有权召集他们的竞争对手一样。

另外，它具有良好的财务意义。

使用竞争对手的预算

通过瞄准竞争对手的客户，您实际上是在利用竞争对手的营销预算来获得潜在客户。他们在品牌推广活动和社交广告上花钱，现在消费者正在搜索他们，您正在从他们下面窃取他们的潜在业务！

事实上，增加营销预算的最快方法是使用竞争对手的预算。

增加#marketing 预算的最快方法是使用竞争对手的预算。点击鸣叫

这是一个如何工作的例子。

假设消费者正在左侧的企业 A 的漏斗中前进。他们在听到广播广告后产生了兴趣，然后在网上查找该业务。他们遇到了多条没有得到回应的负面评论。

这意味着他们不信任企业 A，但他们仍然对他们在广播中听到的产品感兴趣。

那个消费者做什么？好吧，既然他们已经进入了研究阶段，那么他们很可能会直接进入下一阶段，但有一个竞争对手！

这意味着企业 A 的营销和广告费用将消费者直接推到了他们的竞争对手（企业 B）手中。此外，他们位于渠道的更下方，这增加了销售的机会！为他们的竞争对手出售！

相关阅读：数字广告溢出如何影响您的有机搜索引擎优化

瞄准你的竞争对手

关于竞争对手的客户的下一个好处是，您可能已经对他们了解很多。他们基本上是您当前客户的分身，只是他们明显选择了阴暗面。

然而，他们可能不知道自己处于黑暗面，所以向他们展示光明是你的工作。

好消息是转换它们可能并不像您想象的那么困难。由于他们有一个共同的关键特征（对与您的业务类似的公司感兴趣），他们可能会对正确的消息做出响应。

埃森哲最近的研究支持了这一点，表明品牌忠诚度已今非昔比：

77% 的人比三年前更快地收回品牌忠诚度
61% 的人在去年更换了品牌
78% 的千禧一代表示，品牌必须更加努力才能确保他们的忠诚度

这意味着，如果您提供更好的选择，甚至您的竞争对手的长期客户的忠诚度也可能会动摇。

如果您提供更好的选择，甚至您的竞争对手长期以来的#customers 效忠也可能会动摇。点击鸣叫

您可以通过以下 6 个顶级广告渠道向竞争对手的客户展示您的案例：

不同渠道竞争性广告的 6 种策略

我在博客中看到的大多数广告技巧都集中在 AdWords 或 Facebook 上。这些显然是您探索业务的重要渠道。然而，广告游戏中还有其他几个主要参与者经常被忽视。

我们将在这里介绍前六名！

1. 使用 Google Adwords 竞标竞争对手的品牌

以竞争对手的名字出价是获得廉价、优质 AdWords 点击次数的好方法。

品牌关键字通常是您可以定位的一些效果最好的关键字。它们非常相关，并且搜索者通常非常熟悉他们正在搜索的公司。

此外，搜索这些品牌关键词的人可能也处于最终购买决策阶段，并且接近完成。他们已经过了服务发现阶段，因此他们可能是价值更高的潜在客户。

这只是创建一个有效的策略的问题。

我们在创建“摊牌”活动时运气最好。这些在广告标题中呼唤竞争对手，然后将他们引导到摊牌页面，我们将我们的产品与他们的产品进行比较。

我们的需求生成策略师 Jamie Taylor 建议您站出来与您的竞争对手正面交锋，

“制作广告时，将您的业务与竞争对手在标题中的轻拍进行比较。竞标竞争对手的名字并不是什么新鲜事，但我看到的 99% 的广告都有一个愚蠢的、通用的信息，除了他们在同一行业之外，与他们的竞争对手无关。”

这是我们使用的竞争对手广告的示例：

像这样的竞争对手活动将为您带来您正在寻找的结果。每次点击成本低，关闭的可能性高。

此外，我们的一位合作伙伴通过我们的数字广告团队为其客户带来了一些高质量的流量，这些客户正在开展白标竞争对手征服活动：

“在 Image Squared Marketing，以竞争为目标一直是我们数字广告战略的重要组成部分，”Vendasta 合伙人 Casey Tibbs 和 Image Squared Marketing 的所有者说。 “尤其是在使用 AdWords 时，我们喜欢创建包含竞争对手定位、品牌定位（使用企业名称）和更多针对特定产品/服务的定位的广告组。
在一个特定案例中，一家小型的新 IT 服务公司能够利用高搜索量寻找一家大型知名竞争对手。这有助于他们声名鹊起，并开始制定在线广告策略。我们没有获得此广告系列的最佳转化率，但我们从零开始，能够测试关键字和广告文案，以便组织一个更大、更明智的广告系列，该广告系列现在正在运行！”

Casey 提到的消息灵通的活动才刚刚发起。然而，到目前为止，它仅通过 250 美元的投资就已经产生了超过 25,000 美元的收入！

并非每个竞争对手的 Adwords 活动都会产生像这个那样的 ROI，但我们可以清楚地看到这种策略推动新业务的潜力！

2. 通过 Facebook 广告瞄准竞争对手的客户兴趣

Facebook 是一个很好的尝试渠道，因为该广告平台具有出色的定位能力。

使用 Facebook 广告定位竞争对手客户的最佳方式之一是通过定位竞争对手的受众群体专门为竞争对手的粉丝群制作广告。如果您对竞争对手的受众最喜欢的帖子进行研究，然后通过您的广告向他们提供更好的内容，这将是最有效的。

虽然 Facebook 不明确允许您定位竞争对手页面的粉丝，但它们确实可以轻松定位大型竞争对手和具有相似兴趣的人。您需要做的就是在“兴趣”部分输入竞争对手粉丝页面的名称。

例如，如果您正在为当地一家五金店制作广告，您可以定位该地区“喜欢”或对与 Ace Hardware、Lowe's 和 The Home Depot 相关的页面感兴趣的人。

通过基于兴趣的受众来定位您的竞争对手并不是一个精确的公式。虽然您不能直接针对这些企业的特定关注者列表，但您会得到一个非常接近的近似值。

正如我所提到的，您并不总是能够使用此选项来定位许多小型企业。但是，您仍然可以通过研究客户的兴趣来开发目标明确的受众。只需前往您竞争对手的 Facebook 页面并研究喜欢他们的人。单击他们的个人资料，获取他们与您的业务最相关的“赞”，然后将他们添加到电子表格中以找到他们的共同兴趣。

有了这些信息，您就可以创建自定义受众，以其兴趣最有可能与您的竞争对手和您的公司保持一致的人群为目标。

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3. 针对 LinkedIn 自定义受众

就像 Facebook 和 Twitter 广告（我们稍后会介绍）一样，您可以创建自定义受众以定位 LinkedIn 上已经对竞争对手的产品/服务感兴趣、拥有技能或属于相关群体的个人。

一些定位选项包括位置、职位、资历、性别和年龄。这意味着公司可以确保只向客户的员工展示广告，例如，他们的头衔中带有“营销”字样。

B2Linked 的创始人 AJ Wilcox 还指出，

“LinkedIn 提供了无与伦比的定位控制，这使得定位竞争对手的客户等事情成为可能。
在执行此操作之前，您需要了解与您的竞争对手有业务往来的公司。如果您有幸进入营销技术领域，您或许可以通过 BuiltWith.com 等在线资源获取此列表。如果您的竞争对手的技术没有公开地置于其客户的网站编码中，这可能是一项更困难的任务。
获得公司名称列表后，您可以将其作为匹配受众列表上传到 LinkedIn Ads，并创建一个仅针对负责购买决策的人员的广告系列。 ”

PPC Protect Limited 的营销经理 Neil Andrew 也成功地使用 LinkedIn 竞争性广告来发展他们的品牌：

“最初当我们开始我们的 LinkedIn 广告时，我们主要关注营销经理和企业主等个人。然而，几周后，我们的策略显然没有奏效，潜在客户的数量证明了这一点。在重新考虑我们的策略后，我们决定只专注于竞争对手的广告。由于我们是这个行业的新人，我们几乎没有曝光率，几乎没有人知道我们的品牌。
投放广告几周后，效果非常好。实际上，我们已经从已经在使用我们竞争对手的软件并正在寻找替代品的用户那里得到了很大的兴趣。与 AdWords 等其他广告网络相比，我们在相同时间范围内获得的潜在客户数量增加了 83%，而成本仅为一小部分。
总的来说，我会说这是一个惊人的成功，我会向每个企业推荐这个策略。竞争对手的广告不仅非常强大，而且通常比针对所有其他业务目标的客户人口统计数据出价更便宜。”

专业提示：请记住将您选择作为竞争对手的公司的员工排除在外，以免他们将目光从您的广告上移开，避免浪费广告支出。

AJ Wilcox 补充道：

“我也喜欢用同样的原则来阻止竞争对手看到我客户的广告。通过将竞争对手公司作为负面受众，您可以确保这些竞争对手对您的品牌所宣传的内容完全视而不见。”

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4. 将 YouTube 广告放在竞争对手的视频之前

在竞争对手的视频之前播放您的视频广告会有多强大？

您可以使用 YouTube 广告展示位置类别完全做到这一点。

只要您的竞争对手的视频允许货币化，您就处于优势地位，可以通过视频广告跳到竞争对手的客户面前。

Skyline Solar Energy 营销副总裁 Wes Bledsoe 建议：

“展示位置在 YouTube 上如此有益和有效的原因是，当您搜索视频时，很难保持在某些关键字参数内。 YouTube 视频涵盖了一系列主题，但是当您使用展示位置定位时，您是在将广告定位为在特定视频之前播放。此外，您还可以从推出自己视频的竞争中获益。因此，随着这些人获得更多的观看次数，您的广告也会获得更多的观看次数，每个人都将从中受益。（好吧，你的竞争对手没有，但你有。）所以，我们已经看到通过使用这种技术取得了巨大的成功。”

因此，要利用竞争对手的视频内容，您真正需要做的就是制作观众不想跳过的相关视频广告！理想情况下，如果您的广告非常好并且针对性非常好，他们甚至可能不会观看您竞争对手的视频！

要利用竞争对手的#video #content，您真正需要做的就是制作观众不想跳过的相关视频广告。点击鸣叫

我们实际上也通过我们的白标数字广告平台提供 YouTube 广告。我们的数字代理会为您完成履行工作，因此您可以专注于发展您的业务！

5. 通过 Yelp 广告出现在你的竞争对手的个人资料中

提及 Yelp 通常会引起企业主的强烈反应。无论是隐藏评论（我们在自己的 Yelp 个人资料中有 12-1 的隐藏与显示比例！）、激进的销售策略，还是他们在当地的 SEO 主导地位，似乎每个人都对商业评论巨头有自己的看法。

Yelp 广告的反馈也类似。这些是 Yelp 广告的主要问题：

他们在签约时需要的合同
人们使用哪些关键词在 Yelp 上找到你缺乏透明度
很难将 ROI 归因于 Yelp 活动。

然而，出现在竞争对手的 Yelp 个人资料中确实有价值，特别是如果你是一家规模较小的公司，在一个有很多知名竞争对手的大市场中。这就是 Yelp 竞争性广告可以帮助您在市场中建立品牌知名度的地方。

这是位于纽约市的工作室 Mala Yoga。您可以看到四个不同的广告出现在他们的页面上。只需删除那些竞争对手的广告就可以帮助 Mala 转换他们通过 Yelp 获得的流量。

根据尼克莱弗勒的说法，

“免费的 Yelp 个人资料会在个人资料上显示竞争对手的广告。如果您在 Yelp 上做广告，那么您将出现在您的竞争对手 Yelp 个人资料（以及许多其他个人资料）中。如果您付费以限制竞争对手的广告，那么您的个人资料将不会出现来自您的竞争对手和其他人的广告。”

然而，对于大多数考虑使用 Yelp 广告的企业来说，负面影响可能会超过正面影响。

39 Celsius Web Marketing Consulting 的联合创始人 Toby Danylchuk 尝试了 Yelp 广告并说：

“......在一天结束时，我们计算出比 Google PPC 更高的每次呼叫成本和更低的投资回报率，我们决定暂停 Yelp 广告并将预算用于其他更有成效的策略，主要是 Google Adwords。

此外，Yelp 不透明地显示人们使用哪些关键字来找到您。这意味着您不知道有多少预算用于不相关的搜索。

如果您的业务的主要目标是潜在客户，并且您无法验证特定策略是否正在推动低成本潜在客户，请停止它并将您的资金投入到您知道可以降低每条潜在客户成本的地方。

如果您希望在您的市场中提高品牌知名度，Yelp 广告可能会有所帮助。但是，请务必选择退出他们试图向您出售的任何多月合同（他们会尝试！）。

6. 使用 Twitter 广告瞄准竞争对手的关注者

Twitter 是另一个可以有效定位竞争对手的关注者的渠道。近 50% 的活跃 Twitter 用户关注品牌/公司，67% 的人更有可能购买他们在 Twitter 上关注的品牌 (Ragan)，因此在 Twitter 上与企业互动的人不在少数。

67% 的人更有可能从他们在 Twitter 上关注的#brands 购买商品。点击鸣叫

在 TheAdvisorCoach.com 与金融服务专业人士合作的营销顾问 James Pollard 专门使用 Twitter 广告来建立他的电子邮件列表：

“对于 Twitter 广告，我所做的是针对 Twitter 上竞争对手的关注者。这是一个很好的策略，因为如果有人在关注竞争对手，这意味着他/她已经表现出对结果的渴望。
这背后的策略是，如果人们已经在听从这个人的建议和内容，他们就已经准备好接受我提供的任何东西。
我的广告目标通常是点击我的网站，人们会收到一封选择加入的电子邮件。我想让追随者远离 Twitter，因为我不拥有 Twitter。推特是租来的土地。我拥有我的电子邮件列表。从那里，我可以随时通过电子邮件发送我的列表，并提供我喜欢的任何报价。
结果通常非常好——大约 50-70% 的点击我的登陆页面的人最终选择加入，但部分原因是因为我已经对我的登陆页面进行了拆分测试。”

对于任何竞争性广告活动或您创建的任何广告活动，这里都有一个很好的教训，真的：有一个特定的目标或目标，以及一个匹配的登陆页面。您越围绕目标受众的兴趣和需求来规划您的营销活动，他们转化的可能性就越大。

以下是如何开始：

第 1 步：根据个人简介、他们关注的帐户和关键词来定位他们。 Twitter 广告提供基于用户名的定位，称为定制受众定位。
第 2 步：使用 Twitonomy、Audiense 或 Followerwonk 等工具下载竞争对手的帐户关注者。
第 3 步：将用户名列表上传到定制的受众定位部分并制作广告。

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保护您的企业免受竞争性广告的侵害

我们已经看到品牌忠诚度已今非昔比。事实上，61% 的消费者在结束业务关系时会将他们的业务转给竞争对手 (Genesys)

61% 的消费者在结束业务关系时会将他们的业务交给#competitor。点击鸣叫

这在很大程度上可能是由于增加选择和增加信息访问的 1-2 冲击。客户可以很容易地看到那里有什么，如果他们找到更好的产品和更好的客户服务，就不会留下来。

这意味着您可以吸引竞争对手的客户，但您仍然需要为您公司的产品和服务提供令人信服的案例，否则您可能会输给另一个竞争对手！如果您不能让竞争对手的客户相信您是最佳选择，那么这些策略就不会奏效。

这只会加强他们对您的竞争的忠诚度。

就像用泡沫塑料和胶带包裹自己一样有效，但没有一种万无一失的解决方案可以抵御您的竞争。

你的竞争对手会试图模仿你，投放针对你的广告，并使用任何对你不利的东西。在大多数情况下你无法真正阻止他们，但你可以在战略上专注于保护你免受他们的攻击的策略：

拥有您的客户非常依赖的优质产品和服务。客户越多地将您视为他们业务中不可或缺的合作伙伴，他们就越不可能关心竞争对手的言论。
提供出色的客户服务，以便在出现问题时，客户会感到被倾听和赞赏，并及时解决他们的问题。
专注于提高您的在线和现实生活中的声誉。向您的客户询问评论，回复所有评论，无论是正面的还是负面的。在线监控关于您的业务的评论。

最后的想法

祝你的征服活动好运！如果您有任何更具竞争力的广告策略，请在下面的评论部分中分享。

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