廣告征服活動：如何瞄準競爭對手的客戶

已發表: 2017-11-29

你知道你的理想客戶是誰嗎？

在業務中，真正了解您的客戶是誰以及他們需要什麼，可以更輕鬆地表達為什麼您的產品或服務最適合他們。

這個概念在數字廣告中尤其如此。如果您沒有以激光為目標，那麼您將通過向根本不關心的人做廣告來流失金錢。無論您的廣告文案多麼機智，您的視頻多麼華麗，您的圖片多麼精彩，或者您的著陸頁多麼完美。

他們可能會點擊，但不會轉換。

另一方面，如果有一群人已經準備好向您購買怎麼辦？

好消息：這個群體存在。他們是你競爭對手的客戶！

在這篇文章中，我將向您展示六種使用競爭性廣告跨多個渠道瞄準競爭對手客戶的方法。

在我們繼續之前：獲取我們關於征服本地空間社交廣告的免費品牌重塑指南：為本地企業掌握 Google 和 Facebook 廣告。

競爭性廣告簡介

競爭在商業中是自然的。

在我成長的過程中，街對面有兩家當地的加油站，它們會不斷地互相貶低對方，並張貼互相詆毀的標語（大多是有趣的東西，但有時確實會越界）。

他們堅持了很長時間，而且似乎做得很好。他們的價格是最低的，而且他們的工作必須互相超越，所以無論他們選擇誰，客戶都會贏。

數字廣告只是此類競爭的另一個舞台。您正在為成功和發展您的業務而奮鬥，並且您完全有權使用廣告定位競爭對手的客戶。就像那些加油站有權召集他們的競爭對手一樣。

另外，它具有良好的財務意義。

使用競爭對手的預算

通過瞄準競爭對手的客戶，您實際上是在利用競爭對手的營銷預算來獲得潛在客戶。他們在品牌推廣活動和社交廣告上花錢，現在消費者正在搜索他們，您正在從他們下面竊取他們的潛在業務！

事實上，增加營銷預算的最快方法是使用競爭對手的預算。

增加#marketing 預算的最快方法是使用競爭對手的預算。點擊鳴叫

這是一個如何工作的例子。

假設消費者正在左側的企業 A 的漏斗中前進。他們在聽到廣播廣告後產生了興趣，然後在網上查找該業務。他們遇到了多條沒有得到回應的負面評論。

這意味著他們不信任企業 A，但他們仍然對他們在廣播中聽到的產品感興趣。

那個消費者做什麼？好吧，既然他們已經進入了研究階段，那麼他們很可能會直接進入下一階段，但有一個競爭對手！

這意味著企業 A 的營銷和廣告費用將消費者直接推到了他們的競爭對手（企業 B）手中。此外，他們位於渠道的更下方，這增加了銷售的機會！為他們的競爭對手出售！

相關閱讀：數字廣告溢出如何影響您的有機搜索引擎優化

瞄准你的競爭對手

關於競爭對手的客戶的下一個好處是，您可能已經對他們了解很多。他們基本上是您當前客戶的分身，只是他們明顯選擇了陰暗面。

然而，他們可能不知道自己處於黑暗面，所以向他們展示光明是你的工作。

好消息是轉換它們可能並不像您想像的那麼困難。由於他們有一個共同的關鍵特徵（對與您的業務類似的公司感興趣），他們可能會對正確的消息做出響應。

埃森哲最近的研究支持了這一點，表明品牌忠誠度已今非昔比：

77% 的人比三年前更快地收回品牌忠誠度
61% 的人在去年更換了品牌
78% 的千禧一代表示，品牌必須更加努力才能確保他們的忠誠度

這意味著，如果您提供更好的選擇，甚至您的競爭對手的長期客戶的忠誠度也可能會動搖。

如果您提供更好的選擇，甚至您的競爭對手長期以來的#customers 效忠也可能會動搖。點擊鳴叫

您可以通過以下 6 個頂級廣告渠道向競爭對手的客戶展示您的案例：

不同渠道競爭性廣告的 6 種策略

我在博客中看到的大多數廣告技巧都集中在 AdWords 或 Facebook 上。這些顯然是您探索業務的重要渠道。然而，廣告遊戲中還有其他幾個主要參與者經常被忽視。

我們將在這裡介紹前六名！

1. 使用 Google Adwords 競標競爭對手的品牌

以競爭對手的名字出價是獲得廉價、優質 AdWords 點擊次數的好方法。

品牌關鍵字通常是您可以定位的一些效果最好的關鍵字。它們非常相關，並且搜索者通常非常熟悉他們正在搜索的公司。

此外，搜索這些品牌關鍵詞的人可能也處於最終購買決策階段，並且接近完成。他們已經過了服務發現階段，因此他們可能是價值更高的潛在客戶。

這只是創建一個有效的策略的問題。

我們在創建“攤牌”活動時運氣最好。這些在廣告標題中呼喚競爭對手，然後將他們引導到攤牌頁面，我們將我們的產品與他們的產品進行比較。

我們的需求生成策略師 Jamie Taylor 建議您站出來與您的競爭對手正面交鋒，

“製作廣告時，將您的業務與競爭對手在標題中的輕拍進行比較。競標競爭對手的名字並不是什麼新鮮事，但我看到的 99% 的廣告都有一個愚蠢的、通用的信息，除了他們在同一行業之外，與他們的競爭對手無關。”

這是我們使用的競爭對手廣告的示例：

像這樣的競爭對手活動將為您帶來您正在尋找的結果。每次點擊成本低，關閉的可能性高。

此外，我們的一位合作夥伴通過我們的數字廣告團隊為其客戶帶來了一些高質量的流量，這些客戶正在開展白標競爭對手征服活動：

“在 Image Squared Marketing，以競爭為目標一直是我們數字廣告戰略的重要組成部分，”Vendasta 合夥人 Casey Tibbs 和 Image Squared Marketing 的所有者說。 “尤其是在使用 AdWords 時，我們喜歡創建包含競爭對手定位、品牌定位（使用企業名稱）和更多針對特定產品/服務的定位的廣告組。
在一個特定案例中，一家小型的新 IT 服務公司能夠利用高搜索量尋找一家大型知名競爭對手。這有助於他們聲名鵲起，並開始製定在線廣告策略。我們沒有獲得此廣告系列的最佳轉化率，但我們從零開始，能夠測試關鍵字和廣告文案，以便組織一個更大、更明智的廣告系列，該廣告系列現在正在運行！”

Casey 提到的消息靈通的活動才剛剛發起。然而，到目前為止，它僅通過 250 美元的投資就已經產生了超過 25,000 美元的收入！

並非每個競爭對手的 Adwords 活動都會產生像這個那樣的 ROI，但我們可以清楚地看到這種策略推動新業務的潛力！

2. 通過 Facebook 廣告瞄準競爭對手的客戶興趣

Facebook 是一個很好的嘗試渠道，因為該廣告平台具有出色的定位能力。

使用 Facebook 廣告定位競爭對手客戶的最佳方式之一是通過定位競爭對手的受眾群體專門為競爭對手的粉絲群製作廣告。如果您對競爭對手的受眾最喜歡的帖子進行研究，然後通過您的廣告向他們提供更好的內容，這將是最有效的。

雖然 Facebook 不明確允許您定位競爭對手頁面的粉絲，但它們確實可以輕鬆定位大型競爭對手和具有相似興趣的人。您需要做的就是在“興趣”部分輸入競爭對手粉絲頁面的名稱。

例如，如果您正在為當地一家五金店製作廣告，您可以定位該地區“喜歡”或對與 Ace Hardware、Lowe's 和 The Home Depot 相關的頁面感興趣的人。

通過基於興趣的受眾來定位您的競爭對手並不是一個精確的公式。雖然您不能直接針對這些企業的特定關注者列表，但您會得到一個非常接近的近似值。

正如我所提到的，您並不總是能夠使用此選項來定位許多小型企業。但是，您仍然可以通過研究客戶的興趣來開發目標明確的受眾。只需前往您競爭對手的 Facebook 頁面並研究喜歡他們的人。單擊他們的個人資料，獲取他們與您的業務最相關的“贊”，然後將他們添加到電子表格中以找到他們的共同興趣。

有了這些信息，您就可以創建自定義受眾，以其興趣最有可能與您的競爭對手和您的公司保持一致的人群為目標。

推薦閱讀：我們如何通過 Facebook 付費廣告在兩個月內生成 2,000 個 SQL

3. 針對 LinkedIn 自定義受眾

就像 Facebook 和 Twitter 廣告（我們稍後會介紹）一樣，您可以創建自定義受眾以定位 LinkedIn 上已經對競爭對手的產品/服務感興趣、擁有技能或屬於相關群體的個人。

一些定位選項包括位置、職位、資歷、性別和年齡。這意味著公司可以確保只向客戶的員工展示廣告，例如，他們的頭銜中帶有“營銷”字樣。

B2Linked 的創始人 AJ Wilcox 還指出，

“LinkedIn 提供了無與倫比的定位控制，這使得定位競爭對手的客戶等事情成為可能。
在執行此操作之前，您需要了解與您的競爭對手有業務往來的公司。如果您有幸進入營銷技術領域，您或許可以通過 BuiltWith.com 等在線資源獲取此列表。如果您的競爭對手的技術沒有公開地置於其客戶的網站編碼中，這可能是一項更困難的任務。
獲得公司名稱列表後，您可以將其作為匹配受眾列表上傳到 LinkedIn Ads，並創建一個僅針對負責購買決策的人員的廣告系列。 ”

PPC Protect Limited 的營銷經理 Neil Andrew 也成功地使用 LinkedIn 競爭性廣告來發展他們的品牌：

“最初當我們開始我們的 LinkedIn 廣告時，我們主要關注營銷經理和企業主等個人。然而，幾週後，我們的策略顯然沒有奏效，潛在客戶的數量證明了這一點。在重新考慮我們的策略後，我們決定只專注於競爭對手的廣告。由於我們是這個行業的新人，我們幾乎沒有曝光率，幾乎沒有人知道我們的品牌。
投放廣告幾週後，效果非常好。實際上，我們已經從已經在使用我們競爭對手的軟件並正在尋找替代品的用戶那裡得到了很大的興趣。與 AdWords 等其他廣告網絡相比，我們在相同時間範圍內獲得的潛在客戶數量增加了 83%，而成本僅為一小部分。
總的來說，我會說這是一個驚人的成功，我會向每個企業推薦這個策略。競爭對手的廣告不僅非常強大，而且通常比針對所有其他業務目標的客戶人口統計數據出價更便宜。”

專業提示：請記住將您選擇作為競爭對手的公司的員工排除在外，以免他們將目光從您的廣告上移開，避免浪費廣告支出。

AJ Wilcox 補充道：

“我也喜歡用同樣的原則來阻止競爭對手看到我客戶的廣告。通過將競爭對手公司作為負面受眾，您可以確保這些競爭對手對您的品牌所宣傳的內容完全視而不見。”

推薦閱讀：LinkedIn 廣告：獲得專業線索的 4 種方法

4. 將 YouTube 廣告放在競爭對手的視頻之前

在競爭對手的視頻之前播放您的視頻廣告會有多強大？

您可以使用 YouTube 廣告展示位置類別完全做到這一點。

只要您的競爭對手的視頻允許貨幣化，您就處於優勢地位，可以通過視頻廣告跳到競爭對手的客戶面前。

Skyline Solar Energy 營銷副總裁 Wes Bledsoe 建議：

“展示位置在 YouTube 上如此有益和有效的原因是，當您搜索視頻時，很難保持在某些關鍵字參數內。 YouTube 視頻涵蓋了一系列主題，但是當您使用展示位置定位時，您是在將廣告定位為在特定視頻之前播放。此外，您還可以從推出自己視頻的競爭中獲益。因此，隨著這些人獲得更多的觀看次數，您的廣告也會獲得更多的觀看次數，每個人都將從中受益。（好吧，你的競爭對手沒有，但你有。）所以，我們已經看到通過使用這種技術取得了巨大的成功。”

因此，要利用競爭對手的視頻內容，您真正需要做的就是製作觀眾不想跳過的相關視頻廣告！理想情況下，如果您的廣告非常好並且針對性非常好，他們甚至可能不會觀看您競爭對手的視頻！

要利用競爭對手的#video #content，您真正需要做的就是製作觀眾不想跳過的相關視頻廣告。點擊鳴叫

我們實際上也通過我們的白標數字廣告平台提供 YouTube 廣告。我們的數字代理會為您完成履行工作，因此您可以專注於發展您的業務！

5. 通過 Yelp 廣告出現在你的競爭對手的個人資料中

提及 Yelp 通常會引起企業主的強烈反應。無論是隱藏評論（我們在自己的 Yelp 個人資料中有 12-1 的隱藏與顯示比例！）、激進的銷售策略，還是他們在當地的 SEO 主導地位，似乎每個人都對商業評論巨頭有自己的看法。

Yelp 廣告的反饋也類似。這些是 Yelp 廣告的主要問題：

他們在簽約時需要的合同
人們使用哪些關鍵詞在 Yelp 上找到你缺乏透明度
很難將 ROI 歸因於 Yelp 活動。

然而，出現在競爭對手的 Yelp 個人資料中確實有價值，特別是如果你是一家規模較小的公司，在一個有很多知名競爭對手的大市場中。這就是 Yelp 競爭性廣告可以幫助您在市場中建立品牌知名度的地方。

這是位於紐約市的工作室 Mala Yoga。您可以看到四個不同的廣告出現在他們的頁面上。只需刪除那些競爭對手的廣告就可以幫助 Mala 轉換他們通過 Yelp 獲得的流量。

根據尼克萊弗勒的說法，

“免費的 Yelp 個人資料會在個人資料上顯示競爭對手的廣告。如果您在 Yelp 上做廣告，那麼您將出現在您的競爭對手 Yelp 個人資料（以及許多其他個人資料）中。如果您付費以限制競爭對手的廣告，那麼您的個人資料將不會出現來自您的競爭對手和其他人的廣告。”

然而，對於大多數考慮使用 Yelp 廣告的企業來說，負面影響可能會超過正面影響。

39 Celsius Web Marketing Consulting 的聯合創始人 Toby Danylchuk 嘗試了 Yelp 廣告並說：

“......在一天結束時，我們計算出比 Google PPC 更高的每次呼叫成本和更低的投資回報率，我們決定暫停 Yelp 廣告並將預算用於其他更有成效的策略，主要是 Google Adwords。

此外，Yelp 不透明地顯示人們使用哪些關鍵字來找到您。這意味著您不知道有多少預算用於不相關的搜索。

如果您的業務的主要目標是潛在客戶，並且您無法驗證特定策略是否正在推動低成本潛在客戶，請停止它並將您的資金投入到您知道可以降低每條潛在客戶成本的地方。

如果您希望在您的市場中提高品牌知名度，Yelp 廣告可能會有所幫助。但是，請務必選擇退出他們試圖向您出售的任何多月合同（他們會嘗試！）。

6. 使用 Twitter 廣告瞄準競爭對手的關注者

Twitter 是另一個可以有效定位競爭對手的關注者的渠道。近 50% 的活躍 Twitter 用戶關注品牌/公司，67% 的人更有可能購買他們在 Twitter 上關注的品牌 (Ragan)，因此在 Twitter 上與企業互動的人不在少數。

67% 的人更有可能從他們在 Twitter 上關注的#brands 購買商品。點擊鳴叫

在 TheAdvisorCoach.com 與金融服務專業人士合作的營銷顧問 James Pollard 專門使用 Twitter 廣告來建立他的電子郵件列表：

“對於 Twitter 廣告，我所做的是針對 Twitter 上競爭對手的關注者。這是一個很好的策略，因為如果有人在關注競爭對手，這意味著他/她已經表現出對結果的渴望。
這背後的策略是，如果人們已經在聽從這個人的建議和內容，他們就已經準備好接受我提供的任何東西。
我的廣告目標通常是點擊我的網站，人們會收到一封選擇加入的電子郵件。我想讓追隨者遠離 Twitter，因為我不擁有 Twitter。推特是租來的土地。我擁有我的電子郵件列表。從那裡，我可以隨時通過電子郵件發送我的列表，並提供我喜歡的任何報價。
結果通常非常好——大約 50-70% 的點擊我的登陸頁面的人最終選擇加入，但部分原因是因為我已經對我的登陸頁面進行了拆分測試。”

對於任何競爭性廣告活動或您創建的任何廣告活動，這裡都有一個很好的教訓，真的：有一個特定的目標或目標，以及一個匹配的登陸頁面。您越圍繞目標受眾的興趣和需求來規劃您的營銷活動，他們轉化的可能性就越大。

以下是如何開始：

第 1 步：根據個人簡介、他們關注的帳戶和關鍵詞來定位他們。 Twitter 廣告提供基於用戶名的定位，稱為定制受眾定位。
第 2 步：使用 Twitonomy、Audiense 或 Followerwonk 等工具下載競爭對手的帳戶關注者。
第 3 步：將用戶名列表上傳到定制的受眾定位部分並製作廣告。

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保護您的企業免受競爭性廣告的侵害

我們已經看到品牌忠誠度已今非昔比。事實上，61% 的消費者在結束業務關係時會將他們的業務轉給競爭對手 (Genesys)

61% 的消費者在結束業務關係時會將他們的業務交給#competitor。點擊鳴叫

這在很大程度上可能是由於增加選擇和增加信息訪問的 1-2 衝擊。客戶可以很容易地看到那裡有什麼，如果他們找到更好的產品和更好的客戶服務，就不會留下來。

這意味著您可以吸引競爭對手的客戶，但您仍然需要為您公司的產品和服務提供令人信服的案例，否則您可能會輸給另一個競爭對手！如果您不能讓競爭對手的客戶相信您是最佳選擇，那麼這些策略就不會奏效。

這只會加強他們對您的競爭的忠誠度。

就像用泡沫塑料和膠帶包裹自己一樣有效，但沒有一種萬無一失的解決方案可以抵禦您的競爭。

你的競爭對手會試圖模仿你，投放針對你的廣告，並使用任何對你不利的東西。在大多數情況下你無法真正阻止他們，但你可以在戰略上專注於保護你免受他們的攻擊的策略：

擁有您的客戶非常依賴的優質產品和服務。客戶越多地將您視為他們業務中不可或缺的合作夥伴，他們就越不可能關心競爭對手的言論。
提供出色的客戶服務，以便在出現問題時，客戶會感到被傾聽和讚賞，並及時解決他們的問題。
專注於提高您的在線和現實生活中的聲譽。向您的客戶詢問評論，回复所有評論，無論是正面的還是負面的。在線監控關於您的業務的評論。

最後的想法

祝你的征服活動好運！如果您有任何更具競爭力的廣告策略，請在下面的評論部分中分享。

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