Co to jest marketing przemysłowy? (z przykładami)

Dziś marketing stał się synonimem biznesplanu ze względu na swoją strategię konkurencyjną i sukces finansowy. Wykorzystuje techniki, które najlepiej sprawdzają się w przypadku każdej firmy, jej klientów i potencjalnych klientów, aby zainteresować ludzi produktami lub usługami. Wiele różnych rodzajów marketingu zależy od używanych platform i kampanii, w które inwestujesz. Są one generalnie klasyfikowane jako marketing B2C (business-to-consumer) lub marketing B2B (business-to-business).

Co oznacza marketing przemysłowy?

W swojej najprostszej formie marketing przemysłowy to B2B (marketing typu business-to-business) i promuje towary i usługi z jednej firmy do drugiej. Obecnie marketing przemysłowy odbywa się na ogół za pomocą taktyk internetowych i obejmuje wiele złożonych elementów.

Dane pokazują, że nabywcy przemysłowi zazwyczaj przechodzą przez 70% procesu podejmowania decyzji o zakupie przed skontaktowaniem się z dostawcą. Dzieje się tak dlatego, że dzisiejsi nabywcy B2B to w większości millenialsi, którzy są cyfrowymi tubylcami i najpierw przeprowadzają wszystkie swoje poszukiwania online anonimowo online. Marketing przemysłowy zaczyna się od zbadania tych docelowych odbiorców i perspektyw, aby zrozumieć, jak zaspokoić ich potrzeby, jakie rodzaje treści i gdzie.

Dlaczego marketing przemysłowy jest ważny?

Klienci produkcyjni chcą zobaczyć szczegółowe informacje o produktach, historię firmy, miejsce prowadzenia działalności oraz recenzje/referencje, które wspierają Twoją firmę. Oczekują, że treści, które badają, będą dostępne na żądanie, zoptymalizowane pod kątem dowolnego urządzenia, interaktywne i wysoce wizualne. Czy Twoja strona internetowa zapewnia wszystko, czego szuka potencjalny klient? Jeśli odpowiedziałeś tak, to świetnie! Wyprzedzasz grę. Ale jeśli nie jesteś pewien, to w porządku — możesz iść tylko stąd.

Firmy nie mogą już dłużej pozwolić sobie na ignorowanie potęgi marketingu cyfrowego i możliwości, jakie daje. Po rozpoczęciu COVID-19 nastąpił 12% wzrost liczby producentów korzystających z ich strony internetowej, aby dotrzeć do większej liczby klientów. [Kliknij tutaj, aby przeczytać pełny raport o stanie produkcji]

Oto kilka sposobów, w jakie producenci mogą wykorzystać marketing przemysłowy do rozwoju Twojej firmy — możesz być zaskoczony, że już podejmujesz niektóre z tych wysiłków, ale wciąż istnieją sposoby, które możesz ulepszyć.

Jakie są pomysły na marketing przemysłowy, aby rozwinąć swoją firmę?

Marketing treści i filmy

Celem strony internetowej producenta jest zaangażowanie nabywców przemysłowych poprzez dostarczanie treści i funkcji, jakich żądają nabywcy, co skutkuje uzyskaniem wysokiej jakości wstępnie zakwalifikowanych leadów. Idealnie powinno działać jako narzędzie sprzedażowe i generować leady.

Być może już umieszczasz w swojej witrynie wiele treści informacyjnych w postaci informacji o produkcie, specyfikacji, certyfikatów, aplikacji, możliwości i sprzętu. Powinieneś również dołączyć historię swojej firmy, recenzje/referencje, aby pomóc potencjalnym klientom zweryfikować Twoją firmę, a także szczegółowe treści, które potencjalnie dają kupującym pozytywne postrzeganie Twojej firmy. Zamiast tworzyć standardową stronę O nas zawierającą wszystkie te informacje w tekście, rozważ urozmaicenie swoich treści za pomocą filmów.

Marketing treści jest kluczowym elementem marketingu przemysłowego, ponieważ pomaga znaleźć Twoją firmę w Internecie i (jeśli zostanie to zrobione prawidłowo) zachęca potencjalnych klientów do skontaktowania się z Tobą lub dokonania zakupu. Niektóre popularne pomysły na marketing treści widzą duże zaangażowanie w postach na blogu dla początkujących i poradnikach. Dołącz filmy i inne opcje multimedialne, aby urozmaicić swoje treści i utrzymać zaangażowanie odwiedzających.

Tex Tech Industries dostarcza innowacyjne, wysokowydajne materiały w wielu gałęziach przemysłu. „Zróżnicowana zawartość naszej witryny naprawdę pomogła nam wyróżnić się jako lider w branży” — powiedział Eoin Lynch, dyrektor wykonawczy ds. sprzedaży i marketingu w Tex Tech Industries . „Niektóre branże, takie jak technologia lotnicza, mogą być złożone, ale nasze grafiki, arkusze danych i filmy z Thomas Marketing Services pozwalają kupującym zrozumieć, czego potrzebują i jak im pomagamy”.

W poniższym przykładzie bloga Tex Tech odpowiada na często zadawane pytania kupujących dotyczące rodzaju tkanin do ich specjalnych projektów. Grafika i wideo dodatkowo uszczegóławiają jakość i zalety materiałów.

Zamiast po prostu pisać akapity treści lub publikować zdjęcia swojego sklepu, filmy mogą również skutecznie promować Twoją markę — marketing nie musi polegać wyłącznie na pisaniu. Różne osoby w różny sposób konsumują treści, więc sensowne jest, aby treści wideo zwiększały przychody o 49% szybciej niż ci, którzy tego nie robią, ale ważne jest, aby treści online były świeże.

Jeśli ostatnio aktualizowałeś swoją witrynę rok temu, pomyśl o zrobieniu tego ponownie. Algorytm Google wyszukuje wiele czynników, a więc zaktualizowaną witrynę, ale jest ważny, jeśli chcesz, aby nowi kupujący i klienci znaleźli Cię w Internecie. Zachowanie świeżości projektu witryny i nowych treści pomoże zwiększyć Twoją markę i widoczność.

Dodatkowe zasoby:

• Bezpłatny raport o utraconej szansie — zobacz, którzy kupujący szukają Twoich usług
• Podstawy marketingu treści (z pomysłami, które angażują kupujących B2B)
• 11 pomysłów na content marketing na każdy krok w drodze kupującego
• 11 najlepszych przykładów projektowania witryn przemysłowych

SEO w celu zwiększenia ruchu w witrynie

SEO oznacza optymalizację pod kątem wyszukiwarek i sposób, w jaki wyszukiwarki — Google, Bing, Yahoo itp. — używają formuły do ​​określania wyników wyszukiwania użytkownika. Jest to klucz do strategii marketingu przemysłowego i idzie w parze z nową treścią na Twojej stronie internetowej. Dostarczając szczegółowe informacje o produkcie w sposób przyjazny dla wyszukiwarek, potencjalni klienci mają większe szanse na znalezienie Twojej witryny dla określonych wyszukiwanych haseł. A kiedy dostaną się do Twojej witryny, nadal wyszukują bardzo konkretnie — czasami nawet zawierają numery części w swoich wyszukiwaniach. Oto, co jeszcze należy uwzględnić w zaawansowanych funkcjach wyszukiwania w witrynie:

• Charakterystyka wydajności
• cennik
• Dokumenty SPEC
• Lokalne wyszukiwanie SEO

Jeśli kierujesz reklamy konkretnie do klientów z Twojej okolicy, pamiętaj o uwzględnieniu w treści lokalnych słów kluczowych. Terminy takie jak „obróbka cnc w południowym Illinois” pozwolą klientom B2B i wyszukiwarkom wiedzieć, gdzie znajduje się Twój obszar usług.

Poniżej znajduje się przykład wyników wyszukiwania Google dla kupującego poszukującego usług obróbki CNC na terenie Nowego Jorku. Jeśli Twój profil w Google Moja Firma jest aktualny i ma taką samą nazwę, adres i numer telefonu jak w pozostałych platformach internetowych, masz większe szanse na znalezienie przez lokalnych kupujących.

Dodatkowe zasoby:

• Poradnik SEO dla początkujących dla producentów
• Przewodnik krok po kroku producenta dotyczący zwiększania ruchu w witrynie
• 5 najlepszych przykładów SEO dla producentów
• Bezpłatna cyfrowa kontrola zdrowia, aby zobaczyć, które działania marketingowe możesz poprawić

Katalog produktów online

Nabywcy przemysłowi chcą szybko znaleźć interesujące ich produkty. Dlatego funkcjonalność strony internetowej jest częścią marketingu przemysłowego. Ponieważ podejście zorientowane na klienta staje się coraz bardziej popularne w biznesie, zaawansowana funkcjonalność witryny internetowej może znacząco odróżnić Twoją witrynę od konkurencji. Ponieważ coraz więcej firm przechodzi na model direct-to-consumer, aktualizują swoją witrynę internetową, aby zawierała solidny katalog produktów.

Kiedy kupujący lub inżynier wchodzi na stronę internetową, szuka dokładnych informacji o produkcie do zakupu i/lub określa produkty w swoim projekcie. Dzięki interaktywnemu katalogowi produktów producenci produktów mogą dostarczać informacje o wszystkich swoich produktach i ich odmianach, a także ułatwiać użytkownikom szybkie i wydajne filtrowanie ich drogi do tego, czego szukają. Zaawansowany katalog, konfigurowalne opcje i pliki CAD 3D do pobrania ułatwiają pracę Twojego klienta — a także Twoją. Pomyśl, ile godzin inżynieryjnych zaoszczędzisz, jednocześnie poprawiając obsługę klienta.

Interaktywny katalog produktów może również usprawnić proces zakupu, integrując eCommerce do bezpośrednich zakupów online. Dopóki Twoje dane są dokładne, możesz zwiększać sprzedaż przez całą dobę. Funkcjonalność internetowego katalogu produktów ostatecznie odtwarza różne aspekty Twojej firmy, od obsługi klienta po zakupy. To sprawia, że ​​jako producent jesteś bardziej dostępny w dowolnym momencie, aby spełnić wstępne wymagania potencjalnych klientów. Ostatecznie Twoja platforma powinna działać w czasie rzeczywistym, wspierać partnerów dystrybucyjnych oraz skrócić czas obsługi klienta i prac inżynieryjnych.

W poniższym przykładzie firma Spirol zaprojektowała swój katalog produktów dla inżynierów w celu skonfigurowania własnych produktów.

Dodatkowe zasoby:

• 5 przykładów stron internetowych dla dystrybutorów przemysłowych, aby zwiększyć sprzedaż w tym roku
• Studium przypadku: Jak dostawca telekomunikacyjny zwiększył zasięg rynkowy
• Studium przypadku: Jak A
• Jak stworzyć internetowy katalog produktów

Kampanie reklamowe

Tak jak istnieją różne rodzaje marketingu przemysłowego, istnieją również różne formaty reklamowe. Istnieją reklamy w wyszukiwarce, reklamy displayowe (prawdopodobnie wiele z nich widzisz podczas codziennych czynności w Internecie), reklamy społecznościowe (tak, ten film, który widziałeś na Facebooku, był prawdopodobnie reklamą) i wiele innych. Kampanie reklamowe są ważne dla marketingu, ponieważ promują wszystkie powyższe działania wśród szerszej i docelowej grupy odbiorców.

Reklamowanie się na Thomasnet.com sprawia, że ​​Twoja firma produkcyjna jest widoczna na platformie, na której ponad milion specjalistów ds. zaopatrzenia i inżynierów codziennie pozyskuje produkty i usługi przemysłowe. Uzupełnij swój bezpłatny profil, aby być widzianym przez kupujących B2B.

„Około połowa naszej nowej pracy na zamówienie pochodzi od leadów z Thomasnet.com. Nie moglibyśmy rywalizować o — i wygrywać — całej nowej działalności, jaką mamy, bez naszego strategicznego programu Thomasnet.com”.

Dodatkowe zasoby:

• Reklamy displayowe a reklamy w wyszukiwarce a reklamy społecznościowe: jaka jest różnica?
• Studium przypadku: Producent klejów przemysłowych otrzymuje ponad 100 wysokiej jakości potencjalnych klientów z reklam w biuletynie

Kampanie e-mail marketingowe

Podobnie e-maile pozwalają subskrybowanym odbiorcom na bieżąco informować o Twojej firmie, produktach, ofertach i ostatnio opublikowanych zasobach. Badania pokazują, że tylko 25% leadów, które otrzymujesz, jest natychmiast   gotowe do sprzedaży , a 50% leadów jest zakwalifikowanych, ale nie jest jeszcze gotowych do zakupu. Wspieranie tych potencjalnych klientów za pomocą kampanii e-mailowych i zasobów treści przybliża ich do etapu zakupu, jednocześnie utrzymując Twoją firmę na pierwszym miejscu. E-maile nadal są jednym z najlepszych kanałów marketingowych umożliwiających kontakt z klientami. Według Campaign Monitor e-maile mają najwyższy zwrot z inwestycji dla małych firm.

Dodatkowe zasoby:

• 9 rodzajów e-mail marketingu, które powinieneś wysyłać
• Jak tworzyć skuteczne listy potencjalnych klientów e-mail

Funkcjonalność czatu na stronie internetowej

Podczas gdy rozmowa przez telefon może być jednym z najbardziej tradycyjnych kanałów komunikacji dla niektórych konsumentów, większość kupujących B2B należy do grupy wiekowej milenialsów, która zna się na technologii i anonimowo szuka dostawców i dostawców online, zanim się z nimi skontaktuje.

Firma The Rodon Group zajmująca się formowaniem wtryskowym tworzyw sztucznych na zamówienie, wykorzystuje funkcję czatu na swojej stronie głównej w ramach strategii generowania potencjalnych klientów, aby kierować odwiedzających do tego, czego potrzebują, niezależnie od tego, czy przeglądają, chcą przesłać ofertę itp. Dostarczanie potencjalnym i klientom dzięki łatwo dostępnym informacjom ich praca jest łatwiejsza i pomaga im postrzegać Cię jako zaufany zasób. Przeczytaj więcej o tym, jak ich taktyka podwoiła wyniki sprzedaży w studium przypadku tutaj.

Zacznij korzystać z marketingu przemysłowego

Istnieje wiele innych dodatkowych komponentów marketingu przemysłowego, w tym PPC , media społecznościowe , testy A/B i raportowanie. A ponieważ nie jest to jednorazowa praca, niektóre firmy zatrudniają osobistego specjalistę ds. marketingu lub agencję marketingu przemysłowego, aby pomóc, gdy zasoby są rozproszone. Jeśli rozpoczynasz swój pierwszy plan marketingu przemysłowego i nie masz pewności, jak się do tego zabrać, skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną cyfrową kontrolę stanu. Od ponad 122 lat łączymy producentów i nabywców B2B. Nasz zespół ds. marketingu przemysłowego jest wspierany przez dyplomowanych inżynierów, którzy mogą pomóc wyróżnić Twoją firmę i rozwinąć Twój biznes.

„Jako jeden z działów marketingu bardzo pomocne było posiadanie Thomasa w pobliżu, który pomagał w naszej strategii marketingowej, w przeciwieństwie do wymyślania jej na bieżąco”, powiedział Renown Electric. „Zdobyliśmy wiele potencjalnych klientów w różnych branżach. Chcieliśmy pomóc edukować naszych klientów. Poprzez e-booki, blogi, odnowioną witrynę internetową — w rzeczywistości wyprowadzają one naszą własną wiedzę, a klienci doceniają wgląd”.

Artykuły branżowe dla lepszego wglądu w rozwój:

• Marketing CBD 101: Co producenci powinni wiedzieć o zgodności?
• Wyzwania i możliwości drukowania 3D i wytwarzania przyrostowego
• Wyzwania i szanse w przemyśle lotniczym
• Wyzwania i możliwości w branży konopi
• Jak zostać dostawcą obrony?
• Wyzwania i szanse w branży spożywczej i napojów
• Wyzwania i możliwości w produkcji urządzeń medycznych
• Wyzwania i szanse w produkcji farmaceutycznej
• Wyzwania i możliwości w zakresie etykietowania prywatnego
• Pomysły na marketing cyfrowy dla dystrybutorów
• Jak najlepsze firmy zajmujące się formowaniem wtryskowym zwiększają możliwości dzięki marketingowi cyfrowemu