ما هو التسويق الصناعي؟ (مع أمثلة)

اليوم ، أصبح التسويق مرادفًا لخطة عمل بسبب إستراتيجيتها التنافسية ونجاحها المالي. يستخدم التقنيات التي تعمل بشكل أفضل لكل شركة وعملائها وعملائها وعملائها لجذب اهتمام الأشخاص بالمنتجات أو الخدمات. تعتمد العديد من أنواع التسويق المختلفة على الأنظمة الأساسية التي تستخدمها والحملات التي تستثمر فيها. يتم تصنيفها عمومًا ضمن التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) أو التسويق بين الشركات (B2B).

ماذا يعني التسويق الصناعي؟

في أبسط أشكاله ، التسويق الصناعي هو B2B (التسويق من شركة إلى أخرى) ويعزز السلع والخدمات من شركة إلى أخرى. اليوم ، يتم التسويق الصناعي عمومًا باستخدام التكتيكات عبر الإنترنت ويتضمن العديد من المكونات المعقدة.

تُظهر البيانات أن المشترين الصناعيين عادة ما يكونون 70٪ من الطريق خلال عملية اتخاذ قرار الشراء قبل الوصول إلى المورد. هذا لأن مشتري B2B اليوم هم في الغالب من جيل الألفية الذين هم مواطنون رقميون ويقومون بجميع أبحاثهم عبر الإنترنت دون الكشف عن هويتهم عبر الإنترنت أولاً. يبدأ التسويق الصناعي بالبحث في هذه الجماهير المستهدفة والآفاق لفهم كيفية تلبية احتياجاتهم وأنواع المحتوى وأين.

لماذا التسويق الصناعي مهم؟

يرغب عملاء التصنيع في الاطلاع على معلومات مفصلة عن المنتج ، وتاريخ شركتك ، ومكان ممارسة الأعمال التجارية ، والمراجعات / الشهادات التي تدعم شركتك. إنهم يتوقعون أن يكون المحتوى الذي يبحثون عنه متاحًا عند الطلب ، ومُحسّنًا لأي جهاز ، وتفاعليًا ، ومرئيًا للغاية. هل يوفر موقع الويب الخاص بك كل ما يبحث عنه العميل المحتمل؟ إذا أجبت بنعم ، فهذا رائع! أنت متقدم على اللعبة. ولكن إذا لم تكن متأكدًا ، فلا بأس بذلك - يمكنك فقط الصعود من هنا.

لم تعد الشركات قادرة على تجاهل قوة التسويق الرقمي والفرص التي يوفرها. بعد بدء COVID-19 ، كانت هناك زيادة بنسبة 12٪ في استخدام الشركات المصنعة لموقعها على الويب للتواصل مع المزيد من العملاء. [انقر هنا لقراءة التقرير الكامل عن حالة التصنيع]

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن للمصنعين من خلالها استخدام التسويق الصناعي لتنمية أعمالك - قد تفاجأ بأنك تبذل بعض هذه الجهود بالفعل ، ولكن لا تزال هناك طرق يمكنك تحسينها.

ما هي أفكار التسويق الصناعي لتنمية عملك؟

تسويق المحتوى والفيديو

الغرض من موقع الشركة المصنعة على الويب هو إشراك المشترين الصناعيين من خلال توفير المحتوى والوظائف التي يطلبها المشترون ، مما يؤدي إلى الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين مسبقًا. من الناحية المثالية ، يجب أن تعمل كأداة مبيعات لك وتولد عملاء متوقعين.

ربما تقوم بالفعل بتضمين الكثير من المحتوى الإعلامي على موقع الويب الخاص بك في شكل معلومات عن المنتج والمواصفات والشهادات والتطبيقات والقدرات والمعدات. يجب عليك أيضًا تضمين تاريخ شركتك ومراجعات / شهادات لمساعدة العملاء المحتملين في التحقق من صحة شركتك ، بالإضافة إلى المحتوى التفصيلي الذي يحتمل أن يمنح المشترين تصورًا إيجابيًا عن شركتك. بدلاً من مجرد إنشاء صفحة "من نحن" قياسية تحتوي على كل هذه المعلومات في نص ، فكّر في تنويع المحتوى الخاص بك باستخدام مقاطع الفيديو.

يعد تسويق المحتوى مكونًا مهمًا للتسويق الصناعي لأنه يساعد في العثور على نشاطك التجاري عبر الإنترنت (عندما يتم ذلك بشكل صحيح) يشجع العملاء المحتملين على الاتصال بك أو إجراء عملية شراء. يرى بعض مصنعي أفكار تسويق المحتوى الشائعة تفاعلًا رائعًا في منشورات مدونة لموضوع المبتدئين وأدلة إرشادية. قم بدمج مقاطع الفيديو وخيارات الوسائط المتعددة الأخرى لتنويع المحتوى الخاص بك والحفاظ على تفاعل الزوار.

توفر شركة Tex Tech Industries مواد مبتكرة وعالية الأداء عبر عدد كبير من الصناعات. قال Eoin Lynch ، المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في شركة Tex Tech Industries : "لقد ساعدنا المحتوى المتنوع على موقعنا على التميز كشركة رائدة في هذا المجال". "بعض الصناعات مثل تكنولوجيا الطيران يمكن أن تكون معقدة ، لكن رسوماتنا وأوراق البيانات ومقاطع الفيديو من Thomas Marketing Services تفصلها للمشترين لفهم ما يحتاجون إليه وكيف نساعدهم."

في مثال المدونة أدناه ، تجيب شركة Tex Tech على الأسئلة الشائعة التي يطرحها أي مشترين حول نوع الأقمشة الخاصة بمشاريعهم الخاصة. توضح الرسومات والفيديو مزيدًا من التفاصيل حول جودة المواد ومزاياها.

بدلاً من مجرد كتابة فقرات من المحتوى أو نشر صور لأرضية متجرك ، يمكن لمقاطع الفيديو أن تروج بشكل فعال لعلامتك التجارية أيضًا - لا يجب أن يكون التسويق هو كل شيء عن الكتابة. يستهلك الأشخاص المختلفون المحتوى بشكل مختلف ، لذا فمن المنطقي أن يزيد محتوى الفيديو عائدات بنسبة 49٪ أسرع من أولئك الذين لا يفعلون ذلك ، ولكن من المهم الحفاظ على تحديث المحتوى الخاص بك عبر الإنترنت.

إذا قمت بتحديث موقعك آخر مرة قبل عام ، فكر في القيام بذلك مرة أخرى. تبحث خوارزمية Google عن العديد من العوامل ، لذلك موقع محدث ولكنه مهم إذا كنت تريد مشترين وعملاء جدد للعثور عليك عبر الإنترنت. سيساعد الحفاظ على تصميم موقع الويب الخاص بك ومحتواك الجديد على تعزيز علامتك التجارية وظهورك.

مصادر إضافية:

• تقرير الفرص الضائعة المجاني - تعرف على المشترين الذين يبحثون عن خدماتك
• أساسيات تسويق المحتوى (مع الأفكار التي تجذب المشترين B2B)
• 11 فكرة لتسويق المحتوى لكل خطوة في رحلة المشتري
• 11 من أفضل أمثلة تصميم المواقع الصناعية

تحسين محركات البحث لزيادة حركة المرور على الموقع

يرمز SEO إلى تحسين محرك البحث وكيف تستخدم محركات البحث - Google و Bing و Yahoo وما إلى ذلك - صيغة لتحديد نتائج بحث المستخدم. إنه مفتاح لاستراتيجية التسويق الصناعي الخاصة بك ويسير جنبًا إلى جنب مع محتوى جديد على موقع الويب الخاص بك. من خلال توفير معلومات مفصلة عن المنتج بطريقة سهلة الاستخدام لمحركات البحث ، فمن المرجح أن يجد العملاء المحتملون موقع الويب الخاص بك للحصول على مصطلحات بحث محددة. وعندما يصلون إلى موقع الويب الخاص بك ، فإنهم ما زالوا يبحثون على وجه التحديد - في بعض الأحيان يتضمنون أرقام الأجزاء في عمليات البحث الخاصة بهم. إليك الأشياء الأخرى التي يجب عليك تضمينها في ميزات البحث المتقدم على موقع الويب الخاص بك:

• خصائص الأداء
• التسعير
• وثائق المواصفات
• البحث المحلي SEO

إذا كنت تستهدف العملاء في منطقتك تحديدًا ، فتأكد من تضمين الكلمات الرئيسية المحلية في المحتوى الخاص بك. ستسمح مصطلحات مثل "التصنيع باستخدام الحاسب الآلي في جنوب إلينوي" لعملاء B2B ومحركات البحث بمعرفة مكان منطقة خدمتك.

يوجد أدناه مثال لنتائج بحث Google عن مشترٍ يبحث عن خدمات التصنيع باستخدام الحاسب الآلي في منطقة مدينة نيويورك. إذا كان ملفك الشخصي في "نشاطي التجاري على Google" محدثًا وله اسم وعنوان ورقم هاتف متسق كبقية الأنظمة الأساسية عبر الإنترنت ، فمن المرجح أن يجد المشترون المحليون ذلك.

مصادر إضافية:

• دليل كبار المسئولين الاقتصاديين للمبتدئين للمصنعين
• دليل الشركة المصنعة خطوة بخطوة لزيادة حركة المرور على الموقع
• أهم 5 أمثلة على تحسين محركات البحث للشركات المصنّعة
• تحقق من الصحة الرقمية مجانًا لمعرفة جهود التسويق التي يمكنك تحسينها

كتالوج المنتج عبر الإنترنت

يرغب المشترون الصناعيون في العثور على المنتجات التي يهتمون بها بسرعة. لهذا السبب تعد وظائف موقع الويب جزءًا من التسويق الصناعي. نظرًا لأن النهج الذي يركز على العملاء أصبح شائعًا في الأعمال التجارية ، يمكن لوظائف موقع الويب المتقدمة أن تحدث فرقًا كبيرًا بين موقع الويب الخاص بك ومنافسيك. مع تحول المزيد من الشركات إلى نموذج مباشر إلى المستهلك ، يقومون بترقية موقع الويب الخاص بهم لتضمين كتالوج منتجات قوي.

عندما ينتقل مشتر أو مهندس إلى موقع ويب ، فإنهم يبحثون عن معلومات المنتج الدقيقة للشراء و / أو تحديد المنتجات في تصميمهم. باستخدام كتالوج المنتجات التفاعلي ، يمكن لمصنعي المنتجات توفير معلومات عن جميع منتجاتهم وأشكالها المختلفة ، بالإضافة إلى تسهيل قيام المستخدمين بتصفية طريقهم بسرعة وكفاءة إلى ما يبحثون عنه. يجعل الكتالوج القوي والخيارات القابلة للتكوين وملفات CAD ثلاثية الأبعاد القابلة للتنزيل مهمة عميلك أسهل - وعملك أيضًا. فكر في عدد الساعات الهندسية التي ستوفرها ، مع تحسين خدمة العملاء في نفس الوقت.

يمكن لكتالوج المنتجات التفاعلي أيضًا تبسيط عملية الشراء من خلال دمج التجارة الإلكترونية للشراء المباشر عبر الإنترنت. طالما أن بياناتك دقيقة ، يمكنك زيادة المبيعات على مدار الساعة. تعمل وظيفة كتالوج المنتجات عبر الإنترنت في النهاية على تكرار جوانب مختلفة من عملك من خدمة العملاء إلى الشراء. يجعلك بصفتك الشركة المصنعة أكثر سهولة في الوصول في أي وقت لتلبية متطلبات الاحتمالات الأولية. في النهاية ، يجب أن تتمتع منصتك بوظائف في الوقت الفعلي ، وأن تدعم شركاء التوزيع لديك ، وتقلل من ساعات خدمة العملاء والهندسة.

في المثال أدناه ، صممت Spirol كتالوج منتجاتها للمهندسين لتهيئة منتجاتهم المخصصة.

مصادر إضافية:

• 5 أمثلة على مواقع الموزع الصناعي لزيادة مبيعاتك هذا العام
• دراسة حالة: كيف زاد مورد الاتصالات من الوصول إلى السوق
• دراسة حالة: كيف أ
• كيفية إنشاء كتالوج المنتجات عبر الإنترنت

الحملات الإعلانية

مثلما توجد أنواع مختلفة من التسويق الصناعي ، هناك أيضًا تنسيقات إعلانية متنوعة. هناك إعلانات على شبكة البحث ، وإعلانات صورية (من المحتمل أن ترى العديد منها في أنشطتك اليومية على الإنترنت) ، وإعلانات اجتماعية (نعم ، من المحتمل أن يكون الفيديو الذي شاهدته على Facebook إعلانًا) ، والمزيد. الحملات الإعلانية مهمة للتسويق لأنها تروج لجميع الجهود المذكورة أعلاه لجمهور أوسع ومستهدف.

يؤدي الإعلان على موقع Thomasnet.com إلى ظهور أعمال التصنيع الخاصة بك على المنصة حيث يقوم أكثر من مليون متخصص ومهندس مشتريات بتوفير المنتجات والخدمات الصناعية كل يوم. أكمل ملفك التعريفي المجاني ليطلع عليه مشترو B2B.

"حوالي نصف عملنا المخصص الجديد يأتي من عملاء موقع Thomasnet.com. لم يكن بإمكاننا التنافس على - وفوزنا - بكل الأعمال الجديدة التي لدينا بدون برنامج Thomasnet.com الاستراتيجي ".

مصادر إضافية:

• ما الفرق بين الإعلانات الصورية والإعلانات على شبكة البحث والإعلانات الاجتماعية؟
• دراسة حالة: الشركة المصنعة للمواد اللاصقة الصناعية تحصل على 100+ عميل محتمل عالي الجودة من إعلانات النشرة الإخبارية

حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني

وبالمثل ، تتيح رسائل البريد الإلكتروني لجمهورك المشترك البقاء على اطلاع دائم بشركتك ومنتجاتك وعروضك ومواردك التي نشرتها مؤخرًا. تظهر الأبحاث أن 25٪ فقط من العملاء المحتملين الذين تتلقاه هم على الفور   جاهز للمبيعات ، في حين أن 50٪ من العملاء المتوقعين مؤهلين ولكنهم غير جاهزين للشراء بعد. إن رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال حملات البريد الإلكتروني وموارد المحتوى يدفعهم إلى الاقتراب من مرحلة الشراء مع إبقاء عملك في قمة اهتماماتك. تظل رسائل البريد الإلكتروني واحدة من أفضل القنوات التسويقية للبقاء على اتصال مع العملاء. وفقًا لـ Campaign Monitor ، فإن رسائل البريد الإلكتروني لديها أعلى عائد على الاستثمار للشركات الصغيرة.

مصادر إضافية:

• 9 أنواع من التسويق عبر البريد الإلكتروني يجب أن ترسلها
• كيف يمكنك إنشاء قوائم عملاء محتملة فعالة عبر البريد الإلكتروني

وظيفة الدردشة على شبكة الإنترنت

في حين أن التحدث عبر الهاتف قد يكون أحد أكثر قنوات الاتصال التقليدية بالنسبة لبعض المستهلكين ، فإن غالبية مشتري B2B يقعون في الفئة العمرية الألفي البارعون في مجال التكنولوجيا ويقومون بالبحث عن البائعين والموردين عبر الإنترنت دون الكشف عن هويتهم قبل الاتصال.

تستخدم شركة قولبة حقن البلاستيك المخصصة ، The Rodon Group ، وظيفة الدردشة على موقع الويب على صفحتها الرئيسية كجزء من إستراتيجية توليد العملاء المحتملين لتوجيه الزائرين إلى ما يحتاجون إليه سواء كانوا يتصفحون فقط ، أو يحتاجون إلى تقديم عرض أسعار ، وما إلى ذلك. بفضل المعلومات التي يسهل الوصول إليها ، تجعل وظائفهم أسهل وتساعدهم على رؤيتك كمورد موثوق به. اقرأ المزيد حول كيفية مضاعفة تكتيكاتهم لأرقام مبيعاتهم في دراسة الحالة الخاصة بهم هنا.

ابدأ بالتسويق الصناعي

هناك العديد من مكونات التسويق الصناعي الإضافية الأخرى ، بما في ذلك PPC والوسائط الاجتماعية واختبار A / B وإعداد التقارير. ونظرًا لأنها ليست وظيفة فردية ، فإن بعض الشركات تقوم إما بتعيين متخصص تسويق شخصي أو وكالة تسويق صناعية للمساعدة عندما تكون الموارد متناثرة. إذا كنت تبدأ خطتك التسويقية الصناعية الأولى ولم تكن متأكدًا من كيفية القيام بذلك ، فاتصل بنا للحصول على فحص صحي رقمي مجاني. لقد قمنا بربط الشركات المصنعة والمشترين B2B لأكثر من 122 عامًا. يتم دعم فريق التسويق الصناعي لدينا من قبل مهندسين معتمدين يمكنهم المساعدة في تمييز شركتك وتنمية أعمالك.

قالت Renown Electric: "بصفتك قسمًا للتسويق ، فقد كان من المفيد حقًا أن يكون لديك Thomas للمساعدة في إستراتيجيتنا التسويقية بدلاً من ابتكارها كما نبدأ". "لقد أنشأنا الكثير من العملاء المحتملين عبر مختلف الصناعات. أردنا المساعدة في تثقيف عملائنا. من خلال الكتب الإلكترونية والمدونات والموقع الإلكتروني الذي تم تجديده - فهم في الواقع ينقلون معرفتنا ويقدر العملاء البصيرة."

مقالات تركز على الصناعة لمزيد من البصيرة بشأن النمو:

• CBD Marketing 101: ما يجب أن يعرفه المصنعون عن الامتثال
• تحديات وفرص الطباعة ثلاثية الأبعاد والتصنيع الإضافي
• التحديات والفرص في صناعة الطيران
• التحديات والفرص في صناعة القنب
• كيف تصبح موردا دفاعا
• التحديات والفرص في صناعة الأغذية والمشروبات
• التحديات والفرص في تصنيع الأجهزة الطبية
• التحديات والفرص في صناعة الأدوية
• التحديات والفرص في الملصقات الخاصة
• أفكار التسويق الرقمي للموزعين
• كيف تقود شركات قولبة الحقن الكبرى المزيد من الفرص مع التسويق الرقمي