Qu'est-ce que le marketing industriel ? (Avec exemples)

Aujourd'hui, le marketing est devenu synonyme de plan d'affaires en raison de sa stratégie concurrentielle et de sa réussite financière. Il utilise des techniques qui fonctionnent le mieux pour chaque entreprise, ses clients et ses prospects pour intéresser les gens aux produits ou services. De nombreux types de marketing différents dépendent des plates-formes que vous utilisez et des campagnes dans lesquelles vous investissez. Ils sont généralement classés en marketing B2C (entreprise à consommateur) ou marketing B2B (entreprise à entreprise).

Que signifie le marketing industriel ?

Dans son format le plus simple, le marketing industriel est B2B (marketing interentreprises) et promeut les biens et services d'une entreprise à une autre. Aujourd'hui, le marketing industriel se fait généralement avec des tactiques en ligne et implique de nombreux composants complexes.

Les données montrent que les acheteurs industriels sont généralement à 70 % de leur processus de décision d'achat avant de contacter un fournisseur. En effet, les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont pour la plupart des milléniaux qui sont des natifs du numérique et effectuent d'abord toutes leurs recherches en ligne de manière anonyme. Le marketing industriel commence par une recherche sur ces publics cibles et prospects pour comprendre comment répondre à leurs besoins, quels types de contenu et où.

Pourquoi le marketing industriel est-il important ?

Les clients fabricants veulent voir des informations détaillées sur les produits, l'historique de votre entreprise, où vous faites des affaires et des avis/témoignages qui approuvent votre entreprise. Ils s'attendent à ce que le contenu qu'ils recherchent soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et hautement visuel. Votre site Web fournit-il tout ce qu'un prospect recherche ? Si vous avez répondu oui, c'est super ! Vous êtes en avance sur le jeu. Mais si vous n'êtes pas sûr, ce n'est pas grave - vous ne pouvez monter qu'à partir d'ici.

Les entreprises ne peuvent plus se permettre d'ignorer la puissance du marketing numérique et les opportunités qu'il offre. Après le début de COVID-19, il y a eu une augmentation de 12 % du nombre de fabricants utilisant leur site Web pour se connecter avec plus de clients. [Cliquez ici pour lire le rapport complet sur l'état de la fabrication]

Voici quelques façons dont les fabricants peuvent utiliser le marketing industriel pour développer leur entreprise. Vous serez peut-être surpris que vous fassiez déjà certains de ces efforts, mais il existe encore des moyens de vous améliorer.

Quelles sont les idées de marketing industriel pour développer votre entreprise ?

Marketing de contenu et vidéos

Le but du site Web d'un fabricant est d'engager les acheteurs industriels en fournissant le contenu et les fonctionnalités qu'ils demandent, ce qui se traduit par des prospects de qualité et pré-qualifiés. Idéalement, il devrait fonctionner comme un outil de vente pour vous et générer des prospects.

Vous incluez peut-être déjà beaucoup de contenu informatif sur votre site Web sous la forme d'informations sur vos produits, de spécifications, de certifications, d'applications, de capacités et d'équipements. Vous devez également inclure l'historique de votre entreprise, des critiques/témoignages pour aider les prospects à valider votre entreprise, ainsi qu'un contenu détaillé qui donne potentiellement aux acheteurs une perception positive de votre entreprise. Plutôt que de simplement créer une page standard À propos de nous avec toutes ces informations sous forme de texte, pensez à diversifier votre contenu avec des vidéos.

Le marketing de contenu est un élément essentiel du marketing industriel, car il permet de trouver votre entreprise en ligne et (lorsqu'il est bien fait) encourage les prospects à vous contacter ou à effectuer un achat. Certains fabricants d'idées de marketing de contenu populaires voient un grand engagement sur les articles de blog pour débutants et les guides pratiques. Intégrez des vidéos et d'autres options multimédias pour diversifier votre contenu et fidéliser les visiteurs.

Tex Tech Industries fournit des matériaux innovants et performants dans un grand nombre d'industries. "Le contenu diversifié de notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader du secteur", a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries . "Certaines industries comme la technologie aérospatiale peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Dans l'exemple de blog ci-dessous, Tex Tech répond aux questions courantes des acheteurs sur le type de tissus pour leurs projets spéciaux. Des graphiques et une vidéo détaillent davantage la qualité et les avantages des matériaux.

Au lieu de simplement écrire des paragraphes de contenu ou de publier des photos de votre atelier, les vidéos peuvent également promouvoir efficacement votre marque - le marketing ne doit pas nécessairement se limiter à l'écriture. Différentes personnes consomment du contenu différemment, il est donc logique que le contenu vidéo augmente ses revenus de 49 % plus rapidement que ceux qui ne le font pas, mais il est important de garder votre contenu en ligne à jour.

Si vous avez mis à jour votre site pour la dernière fois il y a un an, pensez à le refaire. L'algorithme de Google recherche de nombreux facteurs, donc un site mis à jour, mais il est important si vous voulez que de nouveaux acheteurs et clients vous trouvent en ligne. Garder la conception de votre site Web fraîche et votre contenu nouveau contribuera à renforcer votre marque et votre visibilité.

Ressources additionnelles:

• Rapport gratuit sur les opportunités manquées - Découvrez quels acheteurs recherchent vos services
• Les bases du marketing de contenu (avec des idées qui engagent les acheteurs B2B)
• 11 idées de marketing de contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur
• 11 meilleurs exemples de conception de sites Web industriels

SEO pour augmenter le trafic du site Web

SEO signifie optimisation des moteurs de recherche et comment les moteurs de recherche - Google, Bing, Yahoo, etc. - utilisent une formule pour déterminer les résultats de la recherche d'un utilisateur. Il est essentiel à votre stratégie de marketing industriel et va de pair avec de nouveaux contenus sur votre site Web. En fournissant des informations détaillées sur les produits d'une manière conviviale pour les moteurs de recherche, les prospects sont plus susceptibles de trouver votre site Web pour des termes de recherche spécifiques. Et lorsqu'ils accèdent à votre site Web, ils effectuent toujours une recherche très précise, parfois même en incluant des numéros de pièce dans leurs recherches. Voici ce que vous devriez inclure d'autre dans vos fonctionnalités de recherche avancées sur votre site Web :

• Caractéristiques de performance
• Tarification
• Documents SPEC
• Référencement de la recherche locale

Si vous ciblez spécifiquement les clients de votre région, assurez-vous d'inclure des mots clés locaux dans votre contenu. Des termes tels que "usinage cnc dans le sud de l'Illinois" permettront aux clients B2B et aux moteurs de recherche de savoir où se trouve votre zone de service.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de résultats de recherche Google pour un acheteur recherchant des services d'usinage CNC dans la région de New York. Si votre profil Google My Business est à jour et a un nom, une adresse et un numéro de téléphone cohérents avec le reste de vos plateformes en ligne, vous êtes plus susceptible d'être trouvé par des acheteurs locaux.

Ressources additionnelles:

• Guide du débutant SEO pour les fabricants
• Le guide étape par étape du fabricant pour générer du trafic sur le site Web
• Top 5 des exemples de référencement pour les fabricants
• Bilan de santé numérique gratuit pour voir quels efforts de marketing vous pouvez améliorer

Un catalogue de produits en ligne

Les acheteurs industriels veulent trouver rapidement les produits qui les intéressent. C'est pourquoi la fonctionnalité du site Web fait partie du marketing industriel. Avec une approche centrée sur le client qui devient populaire dans les affaires, les fonctionnalités avancées du site Web peuvent faire toute la différence entre votre site Web et vos concurrents. Alors que de plus en plus d'entreprises passent à un modèle de vente directe au consommateur, elles mettent à jour leur site Web pour inclure un catalogue de produits robuste.

Lorsqu'un acheteur ou un ingénieur se rend sur un site Web, il recherche des informations exactes sur le produit à acheter et/ou spécifie les produits dans sa conception. Avec un catalogue de produits interactif, les fabricants de produits peuvent fournir des informations sur tous leurs produits et leurs variantes, ainsi que permettre aux utilisateurs de filtrer rapidement et efficacement ce qu'ils recherchent. Un catalogue très performant, des options configurables et des fichiers CAO 3D téléchargeables facilitent le travail de votre client, et le vôtre aussi. Pensez au nombre d'heures d'ingénierie que vous économisez, tout en améliorant simultanément le service client.

Un catalogue de produits interactif peut également rationaliser le processus d'achat en intégrant le commerce électronique pour l'achat direct en ligne. Tant que vos données sont exactes, vous pouvez générer des ventes 24 heures sur 24. La fonctionnalité d'un catalogue de produits en ligne reproduit en fin de compte divers aspects de votre entreprise, du service client à l'achat. En tant que fabricant, cela vous rend plus accessible à tout moment pour répondre aux demandes préliminaires des prospects. En fin de compte, votre plate-forme doit disposer de fonctionnalités en temps réel, prendre en charge vos partenaires de distribution et réduire les heures de service client et d'ingénierie.

Dans l'exemple ci-dessous, Spirol a conçu son catalogue de produits pour que les ingénieurs configurent leurs produits personnalisés.

Ressources additionnelles:

• 5 exemples de sites Web de distributeurs industriels pour augmenter vos ventes cette année
• Étude de cas : comment un fournisseur de télécommunications a augmenté sa portée sur le marché
• Étude de cas : comment un
• Comment créer un catalogue de produits en ligne

Campagnes publicitaires

Tout comme il existe différents types de marketing industriel, il existe également différents formats publicitaires. Il existe des publicités de recherche, des publicités display (vous en voyez probablement beaucoup dans vos activités Internet quotidiennes), des publicités sociales (oui, cette vidéo que vous avez vue sur Facebook était probablement une publicité), et plus encore. Les campagnes publicitaires sont importantes pour le marketing car elles font la promotion de tous les efforts ci-dessus auprès d'un public plus large et ciblé.

La publicité sur Thomasnet.com permet à votre entreprise de fabrication d'être vue sur la plate-forme où plus d'un million de professionnels de l'approvisionnement et d'ingénieurs s'approvisionnent en produits et services industriels chaque jour. Complétez votre profil gratuit pour être vu par ces acheteurs B2B.

« Environ la moitié de nos nouveaux travaux personnalisés proviennent de prospects de Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir pour - et gagner - toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com."

Ressources additionnelles:

• Display Ads Vs Search Ads Vs Social Ads : Quelle est la différence ?
• Étude de cas : Un fabricant d'adhésifs industriels obtient plus de 100 prospects de haute qualité grâce à la publicité par newsletter

Campagnes de marketing par e-mail

De même, les e-mails permettent à votre public abonné de rester au courant de votre entreprise, des produits, des offres et des ressources que vous avez récemment publiées. Les recherches montrent que seulement 25 % des prospects que vous recevez sont immédiatement   prêts à la vente , tandis que 50 % des prospects sont qualifiés mais pas encore prêts à acheter. Nourrir ces prospects avec des campagnes par e-mail et des ressources de contenu les rapproche de l'étape d'achat tout en gardant votre entreprise à l'esprit. Les e-mails continuent d'être l'un des principaux canaux de marketing pour rester en contact avec les clients. Selon Campaign Monitor, les e-mails ont le retour sur investissement le plus élevé pour les petites entreprises.

Ressources additionnelles:

• 9 types de marketing par e-mail que vous devriez envoyer
• Comment vous pouvez créer des listes de prospects par e-mail efficaces

Fonctionnalité de chat du site Web

Bien que parler au téléphone puisse être l'un des canaux de communication les plus traditionnels pour certains consommateurs, la majorité des acheteurs B2B appartiennent à la tranche d'âge des millénaires férus de technologie et recherchent des vendeurs et des fournisseurs en ligne de manière anonyme avant de les contacter.

La société de moulage par injection de plastique sur mesure, The Rodon Group, utilise une fonction de chat sur sa page d'accueil dans le cadre de sa stratégie de génération de prospects pour guider les visiteurs vers ce dont ils ont besoin, qu'ils naviguent simplement, qu'ils aient besoin de soumettre un devis, etc. avec des informations faciles d'accès facilite leur travail et les aide à vous voir comme une ressource de confiance. En savoir plus sur la façon dont leurs tactiques ont doublé leurs chiffres de vente dans leur étude de cas ici.

Lancez-vous dans le marketing industriel

Il existe de nombreux autres composants de marketing industriel supplémentaires, notamment le PPC , les médias sociaux , les tests A/B et les rapports. Et comme il ne s'agit pas d'un travail unique, certaines entreprises embauchent un professionnel du marketing en personne ou une agence de marketing industriel pour les aider lorsque les ressources sont éparpillées. Si vous commencez votre premier plan de marketing industriel et que vous ne savez pas comment vous y prendre, contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit. Nous connectons les fabricants et les acheteurs B2B depuis plus de 122 ans. Notre équipe de marketing industriel est soutenue par des ingénieurs diplômés qui peuvent vous aider à différencier votre entreprise et à développer votre activité.

"En tant que département marketing d'un seul, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider avec notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure", a déclaré Renown Electric. "Nous avons généré de nombreuses pistes dans divers secteurs. Nous voulions aider à éduquer nos clients. Grâce à des livres électroniques, des blogs, un site Web remanié, ils exploitent en fait nos propres connaissances et les clients apprécient la perspicacité."

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