Che cos'è il marketing industriale? (Con esempi)

Oggi il marketing è diventato sinonimo di un business plan grazie alla sua strategia competitiva e al successo finanziario. Utilizza le tecniche che funzionano meglio per ogni azienda, i suoi clienti e i suoi contatti per attirare l'interesse delle persone su prodotti o servizi. Molti tipi di marketing diversi dipendono dalle piattaforme che utilizzi e dalle campagne in cui investi. Sono generalmente classificati in marketing B2C (business-to-consumer) o marketing B2B (business-to-business).

Cosa significa marketing industriale?

Nella sua forma più semplice, il marketing industriale è B2B (marketing business-to-business) e promuove beni e servizi da un'azienda all'altra. Oggi, il marketing industriale è generalmente fatto con tattiche online e coinvolge molte componenti complesse.

I dati mostrano che gli acquirenti industriali sono in genere al 70% del processo decisionale di acquisto prima di contattare un fornitore. Questo perché gli acquirenti B2B di oggi sono per lo più millennial che sono nativi digitali e fanno tutte le loro ricerche online in modo anonimo prima online. Il marketing industriale inizia con la ricerca su questi destinatari e potenziali clienti per capire come soddisfare le loro esigenze, quali tipi di contenuti e dove.

Perché è importante il marketing industriale?

I clienti del settore manifatturiero vogliono vedere informazioni dettagliate sui prodotti, la storia della tua azienda, dove svolgi la tua attività e recensioni/testimonianze che supportano la tua azienda. Si aspettano che il contenuto che stanno cercando sia disponibile su richiesta, ottimizzato per qualsiasi dispositivo, interattivo e altamente visivo. Il tuo sito web fornisce tutto ciò che un potenziale cliente sta cercando? Se hai risposto di sì, è fantastico! Sei in vantaggio. Ma se non sei sicuro, va bene, puoi salire solo da qui.

Le aziende non possono più permettersi di ignorare il potere del marketing digitale e le opportunità che offre. Dopo l'inizio del COVID-19, c'è stato un aumento del 12% dei produttori che utilizzano il loro sito Web per connettersi con più clienti. [Clicca qui per leggere il rapporto completo sullo stato della produzione]

Ecco alcuni modi in cui i produttori possono utilizzare il marketing industriale per far crescere la tua attività: potresti essere sorpreso dal fatto che stai già facendo alcuni di questi sforzi, ma ci sono ancora modi in cui puoi migliorare.

Quali sono le idee di marketing industriale per far crescere la tua attività?

Marketing dei contenuti e video

Lo scopo del sito Web di un produttore è coinvolgere gli acquirenti industriali fornendo i contenuti e le funzionalità richiesti dagli acquirenti, ottenendo lead prequalificati di qualità. Idealmente, dovrebbe funzionare come strumento di vendita per te e generare lead.

Potresti già includere molti contenuti informativi sul tuo sito Web sotto forma di informazioni sul prodotto, specifiche, certificazioni, applicazioni, capacità e apparecchiature. Dovresti anche includere la storia della tua azienda, recensioni/testimonianze per aiutare i potenziali clienti a convalidare la tua azienda, nonché contenuti dettagliati che potenzialmente offrono agli acquirenti una percezione positiva della tua azienda. Piuttosto che creare semplicemente una pagina Chi siamo standard con tutte queste informazioni nel testo, considera la possibilità di diversificare i tuoi contenuti con i video.

Il content marketing è una componente fondamentale del marketing industriale perché aiuta a far trovare la tua attività online e (se fatto bene) incoraggia i potenziali clienti a contattarti o effettuare un acquisto. Alcuni produttori di idee di marketing dei contenuti popolari vedono un grande coinvolgimento su post di blog per principianti e guide pratiche. Incorpora video e altre opzioni multimediali per diversificare i tuoi contenuti e coinvolgere i visitatori.

Tex Tech Industries fornisce materiali innovativi e ad alte prestazioni in un vasto numero di settori. "I contenuti diversificati sul nostro sito ci hanno davvero aiutato a distinguerci come leader nel settore", ha affermato Eoin Lynch, Direttore esecutivo delle vendite e del marketing di Tex Tech Industries . "Alcuni settori come la tecnologia aerospaziale possono essere complessi, ma i nostri grafici, schede tecniche e video di Thomas Marketing Services li suddividono per consentire agli acquirenti di capire di cosa hanno bisogno e come li aiutiamo".

Nell'esempio del blog qui sotto, Tex Tech risponde alle domande più comuni che gli acquirenti hanno sul tipo di tessuti per i loro progetti speciali. Una grafica e un video approfondiscono ulteriormente la qualità ei vantaggi dei materiali.

Invece di limitarsi a scrivere paragrafi di contenuto o pubblicare foto della tua officina, anche i video possono promuovere efficacemente il tuo marchio: il marketing non deve per forza riguardare solo la scrittura. Persone diverse consumano contenuti in modo diverso, quindi è logico che i contenuti video aumentino le entrate del 49% più velocemente rispetto a quelli che non lo fanno, ma è importante mantenere aggiornati i tuoi contenuti online.

Se hai aggiornato il tuo sito l'ultima volta un anno fa, pensa di farlo di nuovo. L'algoritmo di Google cerca molti fattori, quindi un sito aggiornato ma è importante se vuoi che nuovi acquirenti e clienti ti trovino online. Mantenere il design del tuo sito web fresco e i tuoi contenuti nuovi contribuiranno a rafforzare il tuo marchio e la tua visibilità.

Risorse addizionali:

• Report opportunità perse gratuito: scopri quali acquirenti stanno cercando i tuoi servizi
• Le basi del marketing dei contenuti (con idee che coinvolgono gli acquirenti B2B)
• 11 idee di marketing dei contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente
• 11 migliori esempi di progettazione di siti Web industriali

SEO per aumentare il traffico del sito web

SEO sta per ottimizzazione dei motori di ricerca e come i motori di ricerca — Google, Bing, Yahoo, ecc. — utilizzano una formula per determinare i risultati per la ricerca di un utente. È la chiave della tua strategia di marketing industriale e va di pari passo con i nuovi contenuti sul tuo sito web. Fornendo informazioni dettagliate sul prodotto in un modo intuitivo per i motori di ricerca, è più probabile che i potenziali clienti trovino il tuo sito Web per termini di ricerca specifici. E quando arrivano al tuo sito Web, effettuano comunque ricerche in modo molto specifico, a volte includendo anche i numeri di parte nelle loro ricerche. Ecco cos'altro dovresti includere nelle tue funzioni di ricerca avanzata sul tuo sito web:

• Caratteristiche di performance
• Prezzo
• documenti SPEC
• SEO per la ricerca locale

Se ti rivolgi in modo specifico ai clienti nella tua zona, assicurati di includere parole chiave locali nei tuoi contenuti. Termini come "lavorazione cnc nell'Illinois meridionale" consentiranno ai clienti B2B e ai motori di ricerca di sapere dove si trova la tua area di servizio.

Di seguito è riportato un esempio di risultati di ricerca di Google per un acquirente che cerca servizi di lavorazione CNC nell'area di New York City. Se il tuo profilo Google My Business è aggiornato e ha un nome, un indirizzo e un numero di telefono coerenti come il resto delle tue piattaforme online, è più probabile che tu venga trovato dagli acquirenti locali.

Risorse addizionali:

• Guida per principianti SEO per produttori
• La guida passo passo del produttore per aumentare il traffico del sito web
• I 5 migliori esempi SEO per i produttori
• Controllo dello stato di salute digitale gratuito per vedere quali sforzi di marketing puoi migliorare

Un catalogo prodotti in linea

Gli acquirenti industriali vogliono trovare rapidamente i prodotti a cui sono interessati. Ecco perché la funzionalità del sito Web fa parte del marketing industriale. Con un approccio incentrato sul cliente che sta diventando popolare nel mondo degli affari, le funzionalità avanzate del sito Web possono fare la differenza tra il tuo sito Web e i tuoi concorrenti. Con più aziende che passano a un modello diretto al consumatore, stanno aggiornando il proprio sito Web per includere un solido catalogo di prodotti.

Quando un acquirente o un ingegnere visita un sito Web, cercano informazioni esatte sul prodotto da acquistare e/o specificano i prodotti nel progetto. Con un catalogo prodotti interattivo, i produttori di prodotti possono fornire informazioni su tutti i loro prodotti e le loro variazioni, oltre a consentire agli utenti di filtrare in modo rapido ed efficiente ciò che stanno cercando. Un catalogo ad alta potenza, opzioni configurabili e file CAD 3D scaricabili semplificano il lavoro dei tuoi clienti e anche il tuo. Pensa a quante ore di ingegneria risparmieresti, migliorando allo stesso tempo il servizio clienti.

Un catalogo prodotti interattivo può anche semplificare il processo di acquisto integrando l'eCommerce per l'acquisto diretto online. Finché i tuoi dati sono accurati, puoi aumentare le vendite 24 ore su 24. La funzionalità di un catalogo di prodotti online replica in definitiva vari aspetti della tua attività, dal servizio clienti all'acquisto. Ti rende come produttore più accessibile in qualsiasi momento per soddisfare le richieste preliminari dei potenziali clienti. In definitiva, la tua piattaforma dovrebbe avere funzionalità in tempo reale, supportare i tuoi partner di distribuzione e ridurre il servizio clienti e le ore di ingegneria.

Nell'esempio seguente, Spirol ha progettato il proprio catalogo prodotti per consentire agli ingegneri di configurare i propri prodotti personalizzati.

Risorse addizionali:

• 5 esempi di siti Web di distributori industriali per aumentare le vendite quest'anno
• Caso di studio: come un fornitore di telecomunicazioni ha aumentato la copertura del mercato
• Caso di studio: come A
• Come creare un catalogo di prodotti online

Campagne pubblicitarie

Così come esistono diversi tipi di marketing industriale, esistono anche diversi formati pubblicitari. Ci sono annunci di ricerca, annunci display (probabilmente ne vedi molti nelle tue normali attività Internet quotidiane), annunci social (sì, quel video che hai visto su Facebook era probabilmente un annuncio) e altro ancora. Le campagne pubblicitarie sono importanti per il marketing perché promuovono tutti gli sforzi di cui sopra a un pubblico più ampio e mirato.

La pubblicità su Thomasnet.com fa vedere la tua attività manifatturiera sulla piattaforma in cui oltre un milione di professionisti e ingegneri del procurement si riforniscono ogni giorno di prodotti e servizi industriali. Completa il tuo profilo gratuito per farti vedere da quegli acquirenti B2B.

“Circa la metà del nostro nuovo lavoro personalizzato proviene dai lead di Thomasnet.com. Non avremmo potuto competere e vincere tutte le nuove attività che abbiamo senza il nostro programma strategico Thomasnet.com".

Risorse addizionali:

• Annunci display vs annunci di ricerca vs annunci social: qual è la differenza?
• Caso di studio: il produttore di adesivi industriali ottiene oltre 100 contatti di alta qualità dalla pubblicità su newsletter

Campagne di email marketing

Allo stesso modo, le e-mail consentono al pubblico a cui si è abbonato di rimanere aggiornato sulla tua azienda, sui prodotti, sulle offerte e sulle risorse che hai pubblicato di recente. La ricerca mostra che solo il 25% dei lead che ricevi sono immediati   pronti per le vendite , mentre il 50% dei lead è qualificato ma non ancora pronto per l'acquisto. Coltivare quei lead con campagne e-mail e risorse di contenuto li spinge più vicini alla fase di acquisto mantenendo la tua attività al primo posto. Le e-mail continuano a essere uno dei principali canali di marketing per rimanere in contatto con i clienti. Secondo Campaign Monitor, le e-mail hanno il ROI più alto per le piccole imprese.

Risorse addizionali:

• 9 tipi di email marketing che dovresti inviare
• Come creare elenchi di potenziali clienti e-mail efficaci

Funzionalità di chat del sito web

Mentre parlare al telefono potrebbe essere uno dei canali di comunicazione più tradizionali per alcuni consumatori, la maggior parte degli acquirenti B2B rientra nella fascia di età dei millennial esperti di tecnologia e sta ricercando fornitori e fornitori online in modo anonimo prima di mettersi in contatto.

L' azienda di stampaggio a iniezione di materie plastiche personalizzata, The Rodon Group, utilizza una funzione di chat del sito Web sulla propria home page come parte della strategia di generazione di lead per guidare i visitatori a ciò di cui hanno bisogno, sia che stiano semplicemente navigando, debbano inviare un preventivo, ecc. Fornire potenziali clienti e clienti con informazioni di facile accesso rende più facile il loro lavoro e li aiuta a vederti come una risorsa affidabile. Leggi di più su come le loro tattiche hanno raddoppiato i loro numeri di vendita nel loro case study qui.

Inizia con il marketing industriale

Esistono molti altri componenti di marketing industriale aggiuntivi, tra cui PPC , social media , test A/B e reportistica. E poiché non è un lavoro unico, alcune aziende assumono un professionista del marketing di persona o un'agenzia di marketing industriale per aiutare quando le risorse sono scarse. Se stai iniziando il tuo primo piano di marketing industriale e non sei sicuro di come procedere, contattaci per un controllo sanitario digitale gratuito. Mettiamo in contatto produttori e acquirenti B2B da oltre 122 anni. Il nostro team di marketing industriale è supportato da ingegneri laureati che possono aiutarti a differenziare la tua azienda e far crescere la tua attività.

"Come reparto marketing di uno, è stato davvero utile avere Thomas in giro per aiutare con la nostra strategia di marketing invece di inventarla mentre procediamo", ha affermato Renown Electric. "Abbiamo generato molti contatti in vari settori. Volevamo aiutare a educare i nostri clienti. Attraverso eBook, blog e un sito Web rinnovato, in realtà portano fuori le nostre conoscenze e i clienti apprezzano l'intuizione".

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