¿Qué es el marketing industrial? (Con ejemplos)

Hoy en día, el marketing se ha convertido en sinónimo de un plan de negocios debido a su estrategia competitiva y éxito financiero. Utiliza técnicas que funcionan mejor para cada empresa, sus clientes y sus prospectos para lograr que las personas se interesen en productos o servicios. Muchos tipos de marketing diferentes dependen de las plataformas que utilice y las campañas en las que invierta. Por lo general, se clasifican en marketing B2C (empresa a consumidor) o marketing B2B (empresa a empresa).

¿Qué significa marketing industrial?

En su formato más simple, el marketing industrial es B2B (marketing de empresa a empresa) y promueve bienes y servicios de una empresa a otra. Hoy en día, el marketing industrial generalmente se realiza con tácticas en línea e involucra muchos componentes complejos.

Los datos muestran que los compradores industriales suelen haber completado el 70 % de su proceso de decisión de compra antes de ponerse en contacto con un proveedor. Esto se debe a que los compradores B2B de hoy en día son en su mayoría millennials que son nativos digitales y primero realizan todas sus investigaciones en línea de forma anónima. El marketing industrial comienza con la investigación de estas audiencias objetivo y prospectos para comprender cómo satisfacer sus necesidades, qué tipos de contenido y dónde.

¿Por qué es importante el marketing industrial?

Los clientes de fabricación quieren ver información detallada del producto, el historial de su empresa, dónde hace negocios y reseñas/testimonios que respaldan a su empresa. Esperan que el contenido que están investigando esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual. ¿Su sitio web proporciona todo lo que un cliente potencial está buscando? Si respondiste que sí, ¡genial! Estás por delante del juego. Pero si no está seguro, está bien, solo puede subir desde aquí.

Las empresas ya no pueden darse el lujo de ignorar el poder del marketing digital y las oportunidades que ofrece. Después de que comenzó COVID-19, hubo un aumento del 12% en los fabricantes que usaban su sitio web para conectarse con más clientes. [Haga clic aquí para leer el informe completo sobre el estado de la fabricación]

Aquí hay algunas formas en que los fabricantes pueden usar el marketing industrial para hacer crecer su negocio. Puede que se sorprenda de que ya esté haciendo algunos de estos esfuerzos, pero aún hay formas en que puede mejorar.

¿Cuáles son las ideas de marketing industrial para hacer crecer su negocio?

Marketing de contenidos y vídeos

El propósito del sitio web de un fabricante es involucrar a los compradores industriales proporcionando el contenido y la funcionalidad que demandan los compradores, lo que da como resultado clientes potenciales precalificados y de calidad. Idealmente, debería funcionar como una herramienta de ventas para usted y generar clientes potenciales.

Es posible que ya esté incluyendo una gran cantidad de contenido informativo en su sitio web en forma de información, especificaciones, certificaciones, aplicaciones, capacidades y equipos de su producto. También debe incluir el historial de su empresa, reseñas/testimonios para ayudar a los prospectos a validar su empresa, así como contenido detallado que potencialmente brinde a los compradores una percepción positiva de su empresa. En lugar de simplemente crear una página Acerca de nosotros estándar con toda esta información en texto, considere diversificar su contenido con videos.

El marketing de contenidos es un componente crítico del marketing industrial porque ayuda a que su negocio sea encontrado en línea y (cuando se hace correctamente) alienta a los prospectos a contactarlo o realizar una compra. Algunas ideas populares de marketing de contenido en las que los fabricantes ven una gran participación son las publicaciones de blog sobre temas para principiantes y las guías prácticas. Incorpore videos y otras opciones multimedia para diversificar su contenido y mantener a los visitantes interesados.

Tex Tech Industries proporciona materiales innovadores y de alto rendimiento en una gran cantidad de industrias. "El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacarnos como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex Tech Industries . "Algunas industrias, como la tecnología aeroespacial, pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services lo desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos".

En el ejemplo del blog a continuación, Tex Tech responde preguntas comunes que cualquier comprador tiene sobre el tipo de telas para sus proyectos especiales. Los gráficos y un video detallan aún más la calidad y las ventajas de los materiales.

En lugar de simplemente escribir párrafos de contenido o publicar imágenes de su piso de producción, los videos también pueden promocionar su marca de manera efectiva: el marketing no tiene que ser todo acerca de la escritura. Diferentes personas consumen contenido de manera diferente, por lo que tiene sentido que el contenido de video genere ingresos un 49 % más rápido que aquellos que no lo hacen, pero es importante mantener actualizado su contenido en línea.

Si actualizó su sitio por última vez hace un año, piense en hacerlo de nuevo. El algoritmo de Google busca muchos factores, por lo que un sitio actualizado es importante si desea que nuevos compradores y clientes lo encuentren en línea. Mantener actualizado el diseño de su sitio web y su contenido ayudará a impulsar su marca y visibilidad.

Recursos adicionales:

• Informe gratuito de oportunidades perdidas: vea qué compradores están buscando sus servicios
• Los fundamentos del marketing de contenidos (con ideas que atraen a los compradores B2B)
• 11 ideas de marketing de contenido para cada paso en el viaje del comprador
• 11 mejores ejemplos de diseño de sitios web industriales

SEO para aumentar el tráfico del sitio web

SEO significa optimización de motores de búsqueda y cómo los motores de búsqueda (Google, Bing, Yahoo, etc.) utilizan una fórmula para determinar los resultados de la búsqueda de un usuario. Es clave para su estrategia de marketing industrial y va de la mano con nuevos contenidos en su sitio web. Al proporcionar información detallada del producto de una manera amigable para los motores de búsqueda, es más probable que los prospectos encuentren su sitio web para términos de búsqueda específicos. Y cuando llegan a su sitio web, aún buscan de manera muy específica, a veces incluso incluyen números de pieza en sus búsquedas. Esto es lo que debe incluir en las funciones de búsqueda avanzada de su sitio web:

• Características de presentación
• Precios
• Documentos de especificaciones
• SEO de búsqueda local

Si se dirige específicamente a clientes en su área, asegúrese de incluir palabras clave locales en su contenido. Términos como "mecanizado cnc en el sur de Illinois" permitirán que los clientes B2B y los motores de búsqueda sepan dónde se encuentra su área de servicio.

A continuación se muestra un ejemplo de los resultados de búsqueda de Google para un comprador que busca servicios de mecanizado CNC en el área de la ciudad de Nueva York. Si su perfil de Google My Business está actualizado y tiene un nombre, una dirección y un número de teléfono similares a los del resto de sus plataformas en línea, es más probable que los compradores locales lo encuentren.

Recursos adicionales:

• Guía para principiantes de SEO para fabricantes
• La guía paso a paso del fabricante para impulsar el tráfico del sitio web
• Los 5 mejores ejemplos de SEO para fabricantes
• Comprobación de salud digital gratuita para ver qué esfuerzos de marketing puede mejorar

Un catálogo de productos en línea

Los compradores industriales quieren encontrar rápidamente los productos que les interesan. Es por eso que la funcionalidad del sitio web es parte del marketing industrial. Con un enfoque centrado en el cliente que se está volviendo popular en los negocios, la funcionalidad avanzada del sitio web puede marcar la diferencia entre su sitio web y sus competidores. Con más empresas cambiando a un modelo directo al consumidor, están actualizando su sitio web para incluir un catálogo de productos sólido.

Cuando un comprador o un ingeniero visita un sitio web, busca la información exacta del producto para comprar y/o especificar productos en su diseño. Con un catálogo de productos interactivo, los fabricantes de productos pueden proporcionar información de todos sus productos y sus variaciones, así como facilitar que los usuarios filtren rápida y eficientemente su camino hacia lo que están buscando. Un catálogo de gran potencia, opciones configurables y archivos CAD 3D descargables facilitan el trabajo de sus clientes, y también el suyo. Piense en cuántas horas de ingeniería estaría ahorrando y, al mismo tiempo, mejoraría el servicio al cliente.

Un catálogo de productos interactivo también puede agilizar el proceso de compra al integrar el comercio electrónico para la compra directa en línea. Siempre que sus datos sean precisos, puede impulsar las ventas durante todo el día. La funcionalidad de un catálogo de productos en línea, en última instancia, replica varios aspectos de su negocio, desde el servicio al cliente hasta las compras. Lo hace a usted, como fabricante, más accesible en cualquier momento dado para satisfacer las demandas preliminares de los prospectos. En última instancia, su plataforma debe tener funcionalidad en tiempo real, respaldar a sus socios de distribución y reducir las horas de ingeniería y atención al cliente.

En el siguiente ejemplo, Spirol diseñó su catálogo de productos para que los ingenieros configuraran sus productos personalizados.

Recursos adicionales:

• 5 ejemplos de sitios web de distribuidores industriales para aumentar sus ventas este año
• Estudio de caso: cómo un proveedor de telecomunicaciones aumentó el alcance del mercado
• Estudio de caso: cómo un
• Cómo crear un catálogo de productos en línea

Campañas publicitarias

Así como existen diferentes tipos de marketing industrial, también existen diversos formatos publicitarios. Hay anuncios de búsqueda, anuncios gráficos (probablemente vea muchos de estos en sus actividades diarias habituales en Internet), anuncios sociales (sí, ese video que vio en Facebook probablemente era un anuncio) y más. Las campañas publicitarias son importantes para el marketing porque promueven todos los esfuerzos anteriores a un público más amplio y específico.

La publicidad en Thomasnet.com hace que su negocio de fabricación se vea en la plataforma donde más de un millón de profesionales e ingenieros de compras obtienen productos y servicios industriales todos los días. Complete su perfil gratuito para que lo vean esos compradores B2B.

“Alrededor de la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro programa estratégico Thomasnet.com".

Recursos adicionales:

• Anuncios gráficos, anuncios de búsqueda y anuncios sociales: ¿cuál es la diferencia?
• Estudio de caso: El fabricante de adhesivos industriales obtiene más de 100 clientes potenciales de alta calidad de la publicidad en boletines informativos

Campañas de marketing por correo electrónico

Del mismo modo, los correos electrónicos permiten que su audiencia suscrita se mantenga al tanto de su empresa, productos, ofertas y recursos que publicó recientemente. La investigación muestra que solo el 25% de los clientes potenciales que recibe son inmediatamente   listo para la venta , mientras que el 50% de los clientes potenciales están calificados pero aún no están listos para comprar. Alimentar a esos clientes potenciales con campañas de correo electrónico y recursos de contenido los empuja más cerca de la etapa de compra mientras mantiene su negocio en la mente. Los correos electrónicos continúan siendo uno de los principales canales de marketing para mantenerse conectado con los clientes. Según Campaign Monitor, los correos electrónicos tienen el ROI más alto para las pequeñas empresas.

Recursos adicionales:

• 9 tipos de marketing por correo electrónico que deberías enviar
• Cómo puede crear listas de prospectos de correo electrónico efectivas

Funcionalidad de chat en el sitio web

Si bien hablar por teléfono puede ser uno de los canales de comunicación más tradicionales para algunos consumidores, la mayoría de los compradores B2B pertenecen al grupo de edad de los millennials expertos en tecnología y están investigando proveedores y proveedores en línea de forma anónima antes de ponerse en contacto.

La empresa de moldeo por inyección de plástico personalizado, The Rodon Group, utiliza una función de chat en el sitio web en su página de inicio como parte de su estrategia de generación de clientes potenciales para guiar a los visitantes a lo que necesitan, ya sea que solo estén navegando, necesiten enviar una cotización, etc. con información de fácil acceso facilita su trabajo y les ayuda a verlo como un recurso confiable. Lea más sobre cómo sus tácticas duplicaron sus números de ventas en su estudio de caso aquí.

Comience con el marketing industrial

Hay muchos otros componentes de marketing industrial adicionales, incluidos PPC , redes sociales , pruebas A/B e informes. Y dado que no es un trabajo de una sola vez, algunas empresas contratan a un profesional de marketing en persona o una agencia de marketing industrial para ayudar cuando los recursos son escasos. Si está comenzando su primer plan de marketing industrial y no está seguro de cómo hacerlo, contáctenos para un chequeo de salud digital gratuito. Llevamos más de 122 años conectando fabricantes y compradores B2B. Nuestro equipo de marketing industrial cuenta con el apoyo de ingenieros titulados que pueden ayudar a diferenciar su empresa y hacer crecer su negocio.

"Como departamento de marketing de uno, ha sido realmente útil tener a Thomas cerca para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarlo sobre la marcha", dijo Renown Electric. "Hemos generado una gran cantidad de clientes potenciales en varias industrias. Queríamos ayudar a educar a nuestros clientes. A través de libros electrónicos, blogs, un sitio web renovado, en realidad impulsan nuestro propio conocimiento y los clientes aprecian la perspectiva".

Artículos centrados en la industria para obtener más información sobre el crecimiento:

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• Retos y oportunidades de la impresión 3D y la fabricación aditiva
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