Dowiedz się, jak skutecznie docierać do właściwych odbiorców

Proces zakupowy zaczyna się od właściwego celu. Dlatego każdy przedsiębiorca i marketer musi znać odbiorców, do których zamierza dotrzeć. Na przykład wyobraź sobie, że sprzedajesz buty dziecięce, a Twoje reklamy są wyświetlane w pobliżu przedszkoli, Twoja sprzedaż gwałtownie rośnie: to przykład prawidłowego kierowania. Dlatego też, jeśli przeprowadziłeś dokładne badania swoich docelowych odbiorców, jesteś więcej niż świadomy ich nawyków, miejsca pobytu i czynników wyzwalających podejmowanie decyzji. Dzięki temu Twoja firma będzie się rozwijać.

Zagłębmy się w temat i zbadajmy praktyczne sposoby znajdowania odbiorców docelowych.

Po pierwsze, mówiąc o grupie docelowej, odnosimy się do grupy osób skłonnych do zakupu Twojej usługi lub produktu. Aby poznać tę grupę osób, powinieneś mieć wszystkie szczegóły dotyczące specyfiki Twojego produktu i usługi.

Mamy dla Ciebie 5 wskazówek, które ułatwią Ci znalezienie i dotarcie do pożądanych odbiorców Twojej firmy.

Wskazówka 1: Przeprowadź analizę rynku docelowego

Mam na myśli nie tylko zewnętrzne badania rynku, ale także badania wewnątrz Twojej firmy i zespołu. Aby skutecznie przeprowadzać zewnętrzne badania rynkowe, lepiej wykorzystaj ramy SWOT, aby znaleźć swoją sytuację wewnętrzną i czynniki zewnętrzne wpływające na Twoje operacje.

Lepiej wyobrazić sobie, że grupa docelowa jest pojedyncza; które ułatwią Ci pracę. Czasami marketerzy generalizują i tworzą fikcyjną postać dla grupy docelowej. Przydatną taktyką jest personifikowanie odbiorców i traktowanie ich jako jednej osoby. Tutaj nazywamy to persona kupującego, która ma wszystkie pożądane cechy idealnego klienta dla naszej firmy. Twoje badania pomogą Ci rozpoznać:

• Gdzie znajduje się moja grupa docelowa?
• Ile lat ma moja grupa docelowa? (może być zakresem, np. 18-25 )
• Jaka jest płeć, zawód i stan cywilny?
• W jakiej branży pracują?
• Jaka jest sytuacja gospodarcza w okolicy i branży?
• Jakie są bolączki moich odbiorców?
• Jakie są ich nawyki zakupowe?
• Ile mają dochodów?

Ta lista pytań poprowadzi Cię do idealnego rozwiązania i opakowania (zarówno fizycznego, jak i cyfrowego, co oznacza projekt i prezentację) Twojego produktu i usługi, które doprowadzą Cię do udanych transakcji.

Jeśli zatrudnisz odpowiednich informatyków, skonfigurują oni całą technologię, która pomoże zwizualizować dane z badań rynkowych. Zobacz pełny obraz i zrozum go lepiej dzięki dostępnej technologii.

Do tej pory omówiliśmy zewnętrzne badania rynku, ale zdarzają się przypadki, w których masz już bazę klientów. Tutaj lepiej wchodzisz w interakcję z recepcją, zespołami obsługującymi klientów, takimi jak sprzedaż lub wsparcie, które są już w kontakcie z klientami. Są ważnym źródłem informacji, ponieważ doświadczyli już stylu komunikacji, przyzwyczajeń i zmierzyli się ze swoimi problemami.

Wskazówka 2. Zdefiniuj problemy i drogę klienta docelowego

Teraz, gdy masz już wszystkie dane z badań rynkowych, możesz utworzyć ścieżkę wizualną zwaną podróżą klienta. Wyobraź sobie, że Twoja grupa docelowa zmierza w kierunku rozwiązań, które masz dla swojego problemu. To jest podróż, a ty musisz wizualizować i utorować sobie drogę do siebie.

Podróż nie jest ścieżką bezpośrednią, ale najczęściej składa się z trzech etapów: świadomości, rozważania i decyzji. W dowolnym momencie podróży grupa docelowa komunikuje się z Twoją marką. Dlatego konieczne jest skierowanie ich na etap podejmowania decyzji za pomocą odpowiednich wezwań do działania.

Na tym etapie możesz już stworzyć profil persony kupującego, w tym wszystkie problemy, które napotkają podczas swojej podróży. Następnie, mając pod ręką personę, możesz organizować i udostępniać odpowiednie treści, rozwiązując wszelkie problemy.

Dlaczego tworzenie person dla kupujących jest niezbędne? Po pierwsze, pomoże ci porozmawiać z grupą docelową, mając na uwadze ich problemy, a twoje rozwiązania z większym prawdopodobieństwem do nich dotrą.

Podróż klienta jest jak podróż, którą przechodzisz podczas zatrudniania pracowników technicznych. Najpierw wizualizujesz docelowego pracownika i kierujesz go do wakatu, który masz w swojej firmie. Tutaj masz swojego przyszłego pracownika jako grupę docelową i kierujesz swoje działania i krytyczne wiadomości na ich drodze.

Wizualizacja jest tutaj kluczowa; spróbuj narysować lub użyć map cyfrowych, takich jak techniki tworzenia szkieletów, aby zobaczyć ścieżkę i zająć się każdym krokiem indywidualnie. Możesz skorzystać z tej podróży podczas tworzenia strategii tworzenia treści, ponieważ każdy element treści będzie odpowiadał na potencjalne pytania, które będą mieli Twoi docelowi odbiorcy.

Wskazówka 3. Wejdź w interakcję z obecnymi klientami

Szanse na to, że docelowi odbiorcy będą dzielić wiele cech z obecnymi klientami, są wysokie, więc przeprowadzenie wywiadów i interakcji z klientami będzie skuteczne. Pomoże Ci to wykorzystać metodę wnioskowania dedukcyjnego do stworzenia dokładniejszego profilu osobowości kupującego.

Bardzo skutecznym sposobem prowadzenia badań rynku wtórnego jest przeprowadzanie wywiadów z klientami za pomocą odpowiednich i odkrywczych pytań. Na przykład możesz zapytać, co skłoniło ich do wyboru Ciebie, która część Twojej usługi lub produktu im się najbardziej podoba. Tutaj automatycznie określasz swoją przewagę konkurencyjną lub wykrywasz pułapki, które mogą utrudnić klientom kupowanie u Ciebie.

Oprócz indywidualnych rozmów z klientem, możesz użyć analityki swojej witryny i mediów społecznościowych, aby uzyskać wyciągi i mieć większy obraz. Na przykład interakcje Twoich klientów w mediach społecznościowych wiele mówią o ich upodobaniach i niechęciach, ich zachowaniu i preferencjach.

Wyniki analizy witryny, takie jak raporty Google Analytics lub nagrania map ciepła, również dostarczą cennych informacji na temat zachowań docelowych odbiorców. Dają one obszerne dane o doświadczeniach użytkowników i mapach doświadczeń.

Jeśli działasz w sektorze b2b, bardziej prawdopodobne jest, że szukasz marek docelowych, które odpowiadają idealnemu klientowi Twojego produktu. Marki docelowe są definiowane na podstawie ich wielkości, przychodów i problemów.

Wskazówka 4: Użyj mapowania empatii

Mapowanie empatii to trwale pomocna technika prowadzenia badań rynkowych i zrozumienia potencjalnych nabywców. Pomyśl o tym jako o kwadrancie, który pokazuje, jak zachowują się Twoi odbiorcy docelowi i wpływa na ich sposób myślenia. Dlatego zajmujesz się 6 aspektami swojej grupy docelowej. Następnie definiujesz, co słyszą, myślą i czują, widzą, mówią i robią. Każdy z tych aspektów pomaga dokładnie zrozumieć i uzyskać wgląd w ich zachowanie. Aby proces był bardziej efektywny, możesz zebrać się ze swoim zespołem i wypełnić wszystkie sekcje mapy. Następnie użyj karteczek samoprzylepnych i napisz odpowiedzi na pytania takie jak:

Co widzą, mówią, słyszą itp.
Jest to niesamowita technika identyfikowania wszystkich punktów bólu, które wcześniej mogłeś przegapić.

Wskazówka 5. Unikaj kierowania do szerokiej grupy docelowej

Szerokie i niejasne cele zaprowadzą Twoją firmę donikąd. Jest to przestarzała technika z tradycyjnego marketingu. Przypomina to losowe billboardy umieszczane gdzieś na ruchliwej ulicy. Przemawiają do niewielkiego lub do żadnego segmentu przechodniów. Tak więc, nawet jeśli Twój produkt ma dość szeroki rynek docelowy, spróbuj kierować reklamy na małe segmenty. W tym miejscu powinniśmy wspomnieć, że rynek docelowy różni się nieco od grupy docelowej:

Rynek docelowy to grupa osób, które mogą być zainteresowane zakupem Twojego produktu lub usługi. Natomiast grupa docelowa to grupa ludzi, na których chcesz skoncentrować przekaz swojej marki.

Jednak ważne jest, aby przeprowadzić analizę rynku docelowego, aby podejmować decyzje oparte na danych. Analiza rynku docelowego pomoże również zawęzić go do klienta docelowego.

Dzięki skutecznie dobranej grupie docelowej masz większe szanse na osiągnięcie celu i częstsze finalizowanie sprzedaży. Wąskie targetowanie i segmentacja nie tylko pomogą Ci szybko poprowadzić klientów do etapu decyzyjnego. Co więcej, pomogą ci zrozumieć ich specyficzne problemy i na dłuższą metę rozwiązać je z twoim produktem lub usługą.

Dodatkowa wskazówka: pozostań zwinny

Nie, to nie jest ogólna wskazówka dotycząca zwinności w tym szybko zmieniającym się świecie. Wręcz przeciwnie, w tym przypadku powinieneś szybko reagować na zmiany w zachowaniu klientów. Staraj się nie trzymać osoby kupującej. Ponownie rozważ opis grupy docelowej co trzy miesiące. Chociaż ściśle zależy to od Twojej branży i tempa jej rozwoju. Mogła się zmienić istotna cecha Twojej grupy docelowej. Powinieneś więc śledzić zmiany, aby podejmować świadome decyzje.

W sumie mary

Możesz łatwo znaleźć grupę docelową, postępując zgodnie z tymi wskazówkami. Pytanie „jak znaleźć grupę docelową” nie ma jednej odpowiedzi. Jest to dokładny proces i powinieneś ciężko nad nim pracować. Od tych działań zależy Twój sukces biznesowy. Gdy tylko znajdziesz swoją grupę docelową, życie stanie się łatwiejsze. Dzięki właściwemu celowi będziesz mieć również odpowiednią podróż klienta. Co więcej, Twoje wysiłki marketingowe i sprzedażowe nigdy nie zostaną utracone w drodze. W rzeczywistości zauważysz wzrost zwrotu z inwestycji. Właściwa grupa docelowa pomaga również myśleć jak Twoi klienci i łatwo pomagać im w rozwiązywaniu problemów.