7 błędów sprzedażowych, których należy unikać w małej firmie

Bez względu na produkt, branżę lub model biznesowy, sprzedaż stanowi znaczną część Twojej uwagi.

Czy Twoje przychody odpowiadają wysiłkowi i zasobom, które wkładasz w zdobywanie i służenie klientom?

Problem niekoniecznie dotyczy Twojej firmy. Winne mogą być Twoje strategie pozyskiwania leadów i docierania do klientów.

Jeśli Twoje wyniki sprzedaży są mniej niż znakomite, może to wynikać z jednego lub więcej z następujących powodów. Unikanie tych błędów zmieni grę.

Twój system celowania nie trafia w sedno

Tradycyjnie sprzedaż polegała na zarzuceniu szerokiej sieci i nadziei na złapanie kilku ryb. Założenie było takie, że można było uzyskać co najmniej jedno „tak” na każde 100 osób, które powiedzą „nie”.

Takie podejście typu „hit-and-miss” może skutkować jednoprocentowym współczynnikiem konwersji, jednocześnie pochłaniając czas i pieniądze. Obniża również morale pracowników i przyczynia się do dużej rotacji kadr.

Jak odwrócić sytuację?

Dzięki strategii targetowania potencjalnych klientów, która dociera do klienta w miejscu jego zamieszkania i łączy się z nim na poziomie emocjonalnym.

Nie możesz kupić czyjegoś biznesu ani lojalności, bez względu na to, ile reklam sponsorowanych wyświetlasz. Musisz na to zapracować .

Zamiast myśleć o ludziach w kategoriach liczb — danych dotyczących sprzedaży i współczynników konwersji — skup się na poznawaniu idealnego klienta i demonstrowaniu, w jaki sposób spełnisz jego potrzeby dzięki ukierunkowanym treściom i zaangażowaniu klientów.

Badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że 96 procent klientów B2B wykorzystuje treści do podejmowania decyzji zakupowych. Liczba ta jest prawdopodobnie wyższa dla perspektyw B2C.

Chociaż wszyscy kochają oferty lub zniżki, większość ludzi chce tylko wiedzieć, jak dany produkt pozytywnie wpłynie na ich życie.

Twoim zadaniem jest przekazać tę wiadomość.

Najpierw zrób badania marketingowe. Zajmie to trochę czasu, ale będzie oznaczać mniej wysiłku, gdy przyjdzie czas na zamknięcie.

Wykorzystaj swoje badania, aby określić idealną osobowość klienta.

Następnie stwórz treść, która mówi o ich problemach. Powiedz im dokładnie, w jaki sposób Twój produkt lub usługa będzie im odpowiadać i zrób to na platformach marketingowych, które obsługują Twoją grupę demograficzną.

Twój zespół marnuje czas na niekwalifikowane leady

Nie każda osoba na Twojej liście potencjalnych klientów to solidny potencjalny klient, ani każdy klient na tym samym etapie swojej podróży.

Nawet najbardziej utalentowany sprzedawca marnuje czas, próbując przekonwertować niekwalifikowanego lub niegotowego potencjalnego klienta.

Według badania przeprowadzonego przez MarketingSherpa, tylko 27 procent leadów wysyłanych przez działy marketingu do ich zespołu sprzedaży jest nawet kwalifikowanych.

Częściowo problem polega na tym, że trudno jest określić kwalifikowanego potencjalnego klienta. Zbyt wielu specjalistów ds. marketingu i sprzedaży nie ma pewności, co sprawia, że ​​potencjalny klient jest kwalifikowany.

Samo istnienie nie tworzy klienta.

Podróż kupującego składa się z trzech podstawowych etapów:

• Świadomość
• Namysł
• Decyzja

Twoje działania marketingowe przynoszą świadomość, ale jakiekolwiek zainteresowanie w tym momencie rzadko przekłada się na sprzedaż. Perspektywy należy pielęgnować, aby przekształcić świadomość w rozważanie.

Aby potencjalny klient rozważył Twoje rozwiązanie, przeanalizuj swoje dotychczasowe sukcesy i porażki. Kim są Twoi klienci i w którym momencie zostali nawróceni?

Co ważniejsze, co zdyskwalifikowało leady, którym udało się uciec? Czy pojawiła się konkretna treść, która przyciągnęła ich uwagę, na przykład reklama lub kampania e-mail marketingowa ?

I odwrotnie, który zasób skierowania doprowadził do najskuteczniejszych konwersji?

Odpowiedzi na to będą pochodzić z wnikliwego systemu punktacji leadów .

Wyeliminuje to wiele tajemnic z kierowania do potencjalnych klientów i konwersji, dzięki docieraniu do potencjalnych klientów, które po prostu pasują do Twojej grupy demograficznej, i analizowaniu zachowań, które prowadzą do udanych zamknięć.

Źródło: Marketo

Korzystając z danych z mediów społecznościowych i innych analiz cyfrowych, możesz śledzić cyfrowy ślad konsumentów, aby poznać ich zachowanie przed, w trakcie i po sprzedaży.

Pozwoli to uniknąć wielu zgadywanek z Twojej strategii marketingowej, co pozwoli Ci lepiej określić, na jakim etapie podróży znajdują się kupujący, i popchnąć ich dalej.

Brakuje Ci tego osobistego dotyku

Nawiązałeś kontakt z potencjalnym klientem i przedstawiłeś swoją pierwszą ofertę. Co teraz robisz?

Jeśli jesteś jak zbyt wielu sprzedawców, przejdziesz do następnego potencjalnego klienta i będziesz mieć nadzieję na natychmiastowe „Tak”.

Problem polega na tym, że większość ludzi nie jest gotowa na natychmiastowe zakupy.

Chcą trochę czasu, aby pomyśleć o zaciągnięciu zobowiązania. Czasami po prostu chcą przejrzeć swoje opcje lub dowiedzieć się więcej o Twojej firmie.

W rzeczywistości zamknięcie sprzedaży zwykle wymaga kilku kontaktów uzupełniających.

Zamiast czekać, aż skontaktują się z Tobą, skontaktuj się z nimi dzięki spersonalizowanej kontynuacji.

Może to mieć formę rozmowy telefonicznej, podczas której podziękujesz im za poświęcony czas i zapytasz, czy potrzebują dalszych informacji, lub e-maila z ofertą specjalną.

Postaraj się o szczegóły zebrane podczas pierwszego kontaktu, aby uczynić go bardziej zindywidualizowanym.

W zależności od tego, jak przygotowany jest potencjalny klient i gdzie znajduje się na swojej drodze, nawrócenie może wymagać kilku przyjemnych, ale wytrwałych kontaktów.

Idealna liczba kontaktów follow up? Według Zoom Info szóstka to magiczna liczba.

Automatyzacja Cię mija

Niemal wszystkie powyższe sugestie mogą skorzystać na automatyzacji.

Korzystając z odpowiednich aplikacji do obsługi podstawowych funkcji, takich jak poczta e-mail i analityka, będziesz mieć więcej czasu na skoncentrowanie się na budowaniu relacji z klientami.

Wiele z tej automatyzacji można obsłużyć wybierając solidny system zarządzania relacjami z klientami (CRM) .

Narzędzia te są inwestycją, która zwiększy produktywność i wesprze bardziej szczegółową, ukierunkowaną strategię marketingową.

Robią to, łącząc wszystkie Twoje platformy i silosy marketingowe, zapewniając szczegółowe analizy i ogólnie zarządzając każdym aspektem kontaktu z klientami.

Nie tylko dostarcza danych potrzebnych do podejmowania mądrych decyzji, ale także pomaga zrozumieć dane i dobrze je wykorzystać.

Twoje oferty nie mają wartości

Zbyt wiele firm skupia się na punktach cenowych podczas marketingu dla klientów. Albo próbują podciąć konkurencję, aby zwabić biznes, albo oferują zachęty do osłodzenia puli.

Chociaż klienci ostatecznie chcą poznać wynik finansowy, to, czego naprawdę szukają, to wartość. W rzeczywistości wiele osób jest gotowych zapłacić trochę więcej, jeśli istnieje wartość.

Dlatego unikaj, aby cena była jedynym unikalnym punktem sprzedaży.

Zamiast skupiać się na tym, ile to kosztuje, podkreśl, jak Twój produkt poprawi życie lub rozwiąże konkretny problem,

Wskaż, jak zrobi to lepiej i szybciej niż konkurencja.

Możesz to osiągnąć, naprawdę słuchając swojego klienta, zamiast nieustannie próbować sprzedawać go swojej firmie.

Wykorzystaj zebrane informacje, aby pomóc im lepiej zrozumieć ich potrzeby, a następnie porozmawiaj o tym, jak Twój produkt lub usługa zapewni rozwiązanie.

Nie jesteś proaktywny

Dochód pasywny jest w porządku, ale nie uzyskasz żadnych dochodów, biernie czekając, aż klienci do Ciebie przyjdą.

Nie angażując się w proaktywne techniki sprzedaży, tracisz możliwość nawiązania kontaktu z klientami na poziomie niezbędnym do konwersji.

Wielu sprzedawców nienawidzi pomysłu cold calling. Jeśli jednak wykonałeś badania i postępowałeś zgodnie z powyższymi zaleceniami, Twoje leady będą nieco cieplejsze.

Zimne rozmowy to także wyjątkowa okazja, aby przeprowadzić mały rekonesans przed sprzedażą, dzięki czemu możesz spersonalizować swoje podejście podczas kolejnych rozmów.

Dobrze wykonane telefonowanie na zimno to sztuka, którą można udoskonalić i udoskonalić, aby uzyskać niesamowite wyniki sprzedaży.

Odchodzisz jako agresywny

Z drugiej strony bierności jest nachalny przedstawiciel handlowy, który odstrasza potencjalnych klientów.

Nie bądź tym facetem. Znasz tego. Prowadzi obserwację sterydów w sposób, który graniczy z nękaniem.

Wydają się głodni, trochę zbyt głodni, żeby cuchnęło desperacją.

Jest cienka granica między wytrwałością a nachalnością.

Musisz nauczyć się sztuki aktywnego słuchania i odpowiadania, a nie zmuszać ich do ciężkiej sprzedaży.

Jeśli przyjmiesz podejście zorientowane na klienta, które koncentruje się na potrzebach potencjalnego klienta, ale także wie, kiedy się wycofać, zrobisz na nim znacznie lepsze wrażenie, co pomoże ci pielęgnować te relacje na dłuższą metę.

Wskazówki dotyczące produktywnego zasięgu

Podejście zorientowane na klienta nie oznacza biernego słuchania, podczas gdy oni gadają o swojej cioci Trudy.

Aktywnie słuchaj i szukaj okazji, aby skierować rozmowę z powrotem na ich problemy i jak możesz im pomóc. Skorzystaj z okazji, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami na poziomie emocjonalnym.

Oto kilka wskazówek dotyczących pozytywnego zasięgu.

Kierowco zwolnij

To jest wyprzedaż, a nie wiodąca pozycja w gorących wiadomościach. Nawet jeśli masz termin lub limit do dotrzymania, pamiętaj, że sprzedaż tak naprawdę polega na tworzeniu relacji i interakcji międzyludzkich.

Pozwól swojej automatyzacji zająć się sprawami technicznymi, a Ty skoncentruj się na dbaniu o klienta.

Pozostań skupiony

Po prostu stwórz swoją prezentację, a następnie posłuchaj, co mówi ci prowadzący. Spójrz na ich mowę ciała lub zwróć uwagę na przerwy i ton, jeśli nie stajesz twarzą w twarz.

Staraj się unikać small talku.

Zamiast tego wykorzystaj zdobyte informacje, aby przezwyciężyć obiekcje i udoskonalić swoje podejście.

Unikaj sztywnych terminów

Nic nie wydaje się mniej autentyczne dla potencjalnego klienta – lub wyłącza go szybciej – niż mentalność „kup teraz, bo stracisz”.

Jeśli liczy się czas, możesz przedłużyć ofertę ograniczoną czasowo, ale zapewnij ich, że to nie koniec interakcji.

Można ich jeszcze bardziej przekonać, mówiąc im o okresach próbnych, gwarancjach zwrotu pieniędzy i innych zachętach, które zmiękczają ofertę i zmniejszają ich ryzyko.

Mów mniej, słuchaj więcej

Ta wskazówka może wydawać się zbędna w tym momencie artykułu, ale w rzeczywistości nie można jej wystarczająco podkreślić.

Ludzie otwierają się i czują się bardziej komfortowo, kiedy wolno im mówić.

Im bardziej są wygodne, tym bardziej prawdopodobne jest, że powiedzą „tak”.

Unikaj pytań tak-nie

Możesz stać się źródłem zrozumienia i informacji, unikając pytań typu „tak” lub „nie” i zachęcając do zaangażowania poprzez pytania otwarte, które prowadzą ich do „tak”.

Skoncentruj się na problemie i sposobach jego rozwiązania, a nie na samym produkcie.

Skorzystaj z naszych innych punktów, takich jak proaktywność, wyrafinowanie leadów i kontynuuj, aby delikatnie, ale stanowczo, popychać prowadzenie dalej w ich podróży.

Uwagi końcowe: 7 błędów sprzedażowych, których należy unikać w małej firmie

Masz świetny pomysł na produkt lub biznes , ale wydaje się, że to się nie opłaca?

Jako właściciel małej firmy masz dużo na głowie.

Jeśli jednak nie zwiększysz liczby potencjalnych klientów i nie podejmiesz dalszych działań, wpłynie to nie tylko na wynik finansowy.

Ucierpi również lojalność klientów i morale pracowników.

Naszym celem jest pomoc liderom małych firm, takim jak Ty, w maksymalnym wykorzystaniu ich ograniczonych zasobów poprzez oferowanie rozwiązań, które są łatwe do wdrożenia, gdy tylko wiesz, jak to zrobić.

Czy nie nadszedł czas, aby pracować mądrzej niż ciężej?

To jest gościnny post napisany przez Michelle Laurey.

Michelle Laurey pracuje jako VA dla małych firm. Uwielbia rozmawiać o biznesie i produktywności oraz dzielić się swoim doświadczeniem z innymi. Poza klawiaturą spędza czas ze swoją biblioteką Kindle lub oglądając Billions. Jej supermocarstwo? Przepływ Vinyasy! Porozmawiaj z nią na Twitterze @michelle_laurey.

Jeśli chcesz przesyłać posty gości do Inuidea, zapoznaj się z wytycznymi dotyczącymi postów gości dla Inuidea.