Act-On w akcji: Jak Act-On pomogło mi uzyskać niezależność jako marketer

Kiedy ukończyłem studia, pomyślałem, że mam całkiem niezły pomysł na krajobraz marketingowy. Ale kiedy dział marketingu w mojej pierwszej pracy wdrożył Marketo, zdałem sobie sprawę, że czegoś brakuje w mojej edukacji: automatyzacji marketingu.

W tym artykule podzielę się moją historią rozwoju kariery, pracując w Marketo, następnie w HubSpot, a teraz w Act-On w zakresie automatyzacji marketingu. Przeszedłem przez kilka warstw wiedzy na ten temat i nadal stoję, i tutaj, aby podzielić się z wami, w jaki sposób używam automatyzacji marketingu do tworzenia lepszych doświadczeń zakupowych B2B.

Wiedziałem, że muszę dodać do swojej edukacji doświadczenie operacyjne i strategiczne w automatyzacji marketingu jako podstawę do realizacji kampanii.

Moje wprowadzenie do automatyzacji marketingu

Jeśli kiedykolwiek robiłeś jakiekolwiek ręczne wprowadzanie danych, prawdopodobnie zadałeś sobie pytanie, czy nie ma szybszego sposobu? Cóż, to właśnie doskonale pamiętam z mojego czasu korzystania z Marketo.

Około pół roku po rozpoczęciu mojej pierwszej pracy jako koordynator marketingu, firma wdrożyła Marketo jako platformę do automatyzacji marketingu. Tylko niewielka grupa osób miała licencje, co oznaczało, że musiałem znaleźć przekonujący powód, aby dołączyć do zespołu. Co okazało się pracą polegającą na ręcznym wprowadzaniu danych.

Krótko mówiąc, pojawił się problem ze sposobem, w jaki ustanowiono punktację leadów. Moim zadaniem było przejrzenie setek rekordów i dodanie „1” do arkusza wyników. A po dwóch tygodniach i niezliczonych godzinach pracy w pełni wkroczyłem w świat automatyzacji marketingu.

W ciągu następnego roku zdobyłem więcej doświadczenia z podstawowymi funkcjami, takimi jak tworzenie e-maili i stron docelowych oraz tworzenie segmentów list, które wydawały się równie ręczne i żmudne jak wprowadzanie danych. Pamiętam też, jak trudno było się uczyć lub zadawać pytania, ponieważ byliśmy ograniczeni do jednej godziny tygodniowo z naszym konsultantem wdrożeniowym. Bez dostępu do wsparcia lub zasobów szkoleniowych, żonaty z ciągłą frustracją, automatyzacja marketingu nie wyglądała tak, jak się spodziewałem.

Z perspektywy czasu nauczyłem się od mojego wprowadzenia do automatyzacji marketingu, że praca ze strategiami automatyzacji i technologiami jest ostatecznie umiejętnością, o którą młodzi marketerzy muszą walczyć o możliwość uczenia się. I nawet tak jak my, zawsze będzie istniało przekonanie, że jest to „umiejętność specjalistyczna”, coś, co zatrudniasz wykonawcę lub specjalistę do zarządzania, zamiast rozwijać wiedzę w ramach ogólnego zestawu umiejętności.

Podnoszenie umiejętności, wdrażanie i zadawanie właściwych pytań

W kolejnej roli zamieniłem Marketo na Hubspot – powszechnie znaną markę w automatyzacji marketingu.

Platforma i powiązane doświadczenia nie mogą bardziej różnić się od moich oczekiwań. Podczas gdy Marketo był sztywny, Hubspot był elastyczny. Ostatecznie nieodłączna elastyczność HubSpot sprawiła, że ​​trudno było znaleźć sukces. Pozwól mi wyjaśnić.

Kiedy po raz pierwszy zalogowałem się do platformy HubSpot, byłem zachwycony imponującym doświadczeniem użytkownika i łatwym w obsłudze interfejsem. Szybko nauczyłem się poruszać bez większego treningu. Budowałem i wysyłałem e-maile w mgnieniu oka, ale nie minęło dużo czasu, zanim początkowy blask zgasł.

Wszystkie nasze e-maile były wysyłane wsadowo, nie było żadnej oceny potencjalnych klientów, nie przechwytywaliśmy danych z pierwszej strony za pomocą formularzy, a co najgorsze, nie było połączenia z naszym CRM. Byliśmy tak głęboko w chwastach, że nie widziałem wyjścia.

Wprawdzie był to częściowo problem wewnętrzny, ale jako klient korporacyjny, gdzie było wsparcie HubSpot, aby zapewnić, że korzystamy z produktu w pełnym zakresie?

Kolejną frustracją była ciągła potrzeba uaktualniania naszej subskrypcji, aby uzyskać pożądane funkcje. E-maile transakcyjne, dodatkowe. ABM, dodatkowe. Dodawanie użytkowników sprzedaży, extra.

HubSpot jest uważany za lidera w dziedzinie automatyzacji marketingu i jest liderem w wielu innych obszarach, ale jako rzeczywisty użytkownik ich produktu doświadczałem codziennych frustracji i przeszkód, które oznaczały, że nie mogłem wykonywać swojej pracy.

Zyskanie autonomii dzięki odpowiedniemu dopasowaniu do automatyzacji marketingu

Przede wszystkim fajnie jest być marketerem marketing automation. (Przeczytaj to jeszcze raz, jeśli potrzebujesz). Mój idealny profil klienta? Ja.

Bazując na moich wcześniejszych doświadczeniach z Marketo i Hubspotem, chciałem wejść pod maskę, kiedy zaczynałem jako Campaign Manager w Act-On. Ale była też wyraźna (narzucona przez siebie?) presja, by być ekspertem od platform i robić wszystko dobrze, więc trochę się denerwowałem, żeby zacząć budować.

Jak się okazało, moje obawy były całkowicie nieuzasadnione. Swój pierwszy zautomatyzowany przepływ pracy stworzyłem w ciągu sześciu tygodni od dołączenia do Act-On. W ciągu ośmiu tygodni wypuściłem dwa kolejne.

Oto kilka najważniejszych rzeczy, których nauczyłem się teraz w Act-On:

• Pielęgnuj przepływy pracy według branży dzięki odpowiedniej treści i wiadomościom
• Wejścia i wyjścia kontaktowe na podstawie danych CRM
• Lead scoring według warunków firmograficznych i zachowań cyfrowych
• Powiadomienia Hot Prospect w czasie rzeczywistym dla SDR dla MQL
• Hierarchia przepływu pracy oparta na priorytetyzacji walidatorów danych
• Automatyczne aktualizacje list kontaktów i leadów z kampanii organicznych i płatnych

Teraz do rzeczywistości.

Czy to było trudne? TAk. Czy miałem milion pytań? TAk. Ale jako marketer, który nigdy nie wyszedł poza e-maile wsadowe i jednorazowe w Marketo i HubSpot, teraz rozumiem, dlaczego w pełni zrealizowana automatyzacja jest o wiele lepsza.

Na początek stworzenie zautomatyzowanej sekwencji pielęgnacji pozwoliło mi zabrać potencjalnych klientów w podróż. Pierwsza połowa przepływu pracy koncentruje się na łączeniu problemów z rozwiązaniami, podczas gdy druga oferuje treści o wysokiej wartości i bardziej bezpośrednie wezwania do działania. Mogę teraz przejrzeć i przeanalizować kampanię jako całość, aby określić, gdzie potencjalni klienci rezonują z treścią i gdzie rezygnują.

Po drugie, po uruchomieniu przepływów pracy mogłem poświęcić więcej czasu na generowanie leadów. Niezależnie od tego, czy było to seminarium internetowe, dystrybucja, czy pobieranie treści, wiedziałem, że nowi potencjalni klienci będą automatycznie zasilani odpowiednią treścią i wiadomościami, dopóki nie osiągną statusu MQL. Automatyzacja nie tylko oszczędza mi czas, ale także zapewnia znacznie lepsze i bardziej spójne doświadczenie dla potencjalnego klienta.

Wreszcie, ale na pewno nie mniej ważne, mogę być bardziej zwinny w moim marketingu. Teraz, gdy programy są już zbudowane, mogę szybko i łatwo wymieniać treści, zmieniać wiadomości, testować wiersze tematu i kopiować CTA. Moim zdaniem umiejętność obracania się bez zaczynania od zera jest najbardziej wyzwalającą częścią ostatecznego przejścia na automatyzację.

Dlaczego Act-On zrobił różnicę

Być może zastanawiasz się, dlaczego mój sukces przypisuję platformie Act-On. Może myślisz, że naprawdę korzystam z pomocy eksperckiej i technicznej, do której mam dostęp jako pracownik. Albo, że inne moje firmy po prostu nie zdecydowały się na wykorzystywanie platformy w pełni jej możliwości. Ale mam wrażenie, że istnieje wiele zespołów marketingowych z oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, które jest potężniejsze niż wiedzą, z czym mają zrobić – i dlatego nic nie robią.

Może piję za dużo firmowego kool-aid. Mimo to zaangażowanie Act-On na rzecz wzmocnienia pozycji marketera jako jednostki naprawdę ma oddźwięk. A jako użytkownik i marketer dostrzegam różnicę we własnej zdolności do prowadzenia kampanii bez armii konsultantów.

Autonomia marketera jest jedną z największych korzyści Act-On

W ostatecznym rozrachunku każdy marketer powinien być w stanie przeprowadzić zaawansowaną automatyzację marketingu bez poczucia, że ​​musi w pełni specjalizować się w określonej platformie. W końcu platformy automatyzacji marketingu mają pomagać, a nie utrudniać codzienny przepływ pracy.

Zawsze pracowałem z inteligentnymi, wspierającymi i doświadczonymi specjalistami od marketingu, mój ostatni sukces należy przypisać platformie Act-On. Osiągnięcie tego poziomu autonomii w niecały rok pomogło mi na nowo odkryć, jak zabawny może być marketing.

Jeśli pełnisz funkcję decyzyjną w swojej firmie, zachęcam Cię do nastawienia marketerów na sukces, pomagania im w rozwijaniu ich umiejętności oraz bycia świadomym wyzwań i frustracji w Twoim zespole. Zmiana w oprogramowaniu do automatyzacji marketingu może tylko wpłynąć na obroty i ogólny sukces Twoich zautomatyzowanych programów.

Więc co dalej w mojej podróży do automatyzacji marketingu? Testowanie, analiza i optymalizacja! Choć nie jest to najbardziej efektowna część pracy, automatyzacja daje nam czas na zagłębienie się w szczegóły stosowania danych, wypróbowywanie nowych rzeczy i, ostatecznie, tworzenie lepszych doświadczeń dla naszych kupujących.Chcesz przeczytać więcej Act-On w działaniu ? Sprawdź ten epicki projekt poprawy przepływu pracy mojej koleżanki Becci Fischer.