Act-On en acción: cómo Act-On me ayudó a ganar autonomía como vendedor

Cuando me gradué de la universidad, pensé que tenía una idea bastante buena sobre el panorama del marketing. Pero, cuando el departamento de marketing de mi primer trabajo implementó Marketo, me di cuenta de que faltaba algo en mi educación: la automatización del marketing.

Este artículo comparte mi historia de crecimiento profesional, trabajando en Marketo, luego en HubSpot y ahora en Act-On para la automatización de marketing. He superado varias capas de aprendizaje sobre esto, y todavía estoy de pie, y estoy aquí para compartir con ustedes cómo ahora uso la automatización de marketing para crear mejores experiencias de compra B2B.

Sabía que necesitaba agregar a mi educación experiencia operativa y estratégica en automatización de marketing como base para la ejecución de campañas.

Mi Introducción a la Automatización de Marketing

Si alguna vez ha realizado algún tipo de ingreso manual de datos, probablemente se haya preguntado, ¿no hay una manera más rápida? Bueno, eso es lo que recuerdo claramente sobre mi tiempo usando Marketo.

Aproximadamente seis meses después de que comencé mi primer trabajo como coordinador de marketing, la empresa implementó Marketo como su plataforma de automatización de marketing. Solo un pequeño grupo de personas tenía licencias, lo que significaba que necesitaba encontrar una razón convincente para unirme al equipo. Lo que resultó ser un trabajo de entrada manual de datos.

Para resumir, hubo un problema con la forma en que se configuró la puntuación principal. Mi trabajo consistía en revisar cientos de registros y agregar un '1' a la hoja de puntaje. Y dos semanas e incontables horas de trabajo, me inicié de lleno en el mundo de la automatización del marketing.

Durante el año siguiente, obtuve más experiencia con funciones básicas como la creación de correos electrónicos y páginas de destino y la creación de segmentos de lista, que parecían tan manuales y tediosos como la entrada de datos. También recuerdo lo difícil que era aprender o hacer preguntas, ya que estábamos limitados a una hora a la semana con nuestro consultor de implementación. Sin acceso a soporte o recursos de capacitación, unido a la frustración constante, la automatización de marketing no se perfilaba para ser lo que esperaba.

En retrospectiva, aprendí de mi introducción a la automatización de marketing que trabajar con estrategias y tecnologías de automatización es, en última instancia, una habilidad que los jóvenes especialistas en marketing deben luchar para tener la oportunidad de aprender. E incluso mientras lo hacemos, siempre existirá la idea de que se trata de una "habilidad especializada", algo que se contrata a un contratista oa un especialista para que lo gestione en lugar de desarrollar el conocimiento como parte de un conjunto de habilidades generalistas.

Mejorar las habilidades, implementar y hacer las preguntas correctas

En mi siguiente puesto, cambié Marketo por Hubspot, el nombre familiar en automatización de marketing.

La plataforma y las experiencias relacionadas no podrían ser más diferentes de mis expectativas. Mientras que Marketo era rígido, Hubspot era flexible. En última instancia, la flexibilidad inherente de HubSpot dificultó encontrar el éxito. Dejame explicar.

Cuando inicié sesión por primera vez en la plataforma de HubSpot, quedé impresionado por la impresionante experiencia del usuario y la interfaz fácil de navegar. Rápidamente aprendí a moverme sin mucho entrenamiento. Estaba creando y enviando correos electrónicos en poco tiempo, pero no pasó mucho tiempo antes de que el brillo inicial se desvaneciera.

Todos nuestros correos electrónicos se enviaban por lotes, no había ninguna calificación de clientes potenciales, no capturábamos datos propios con formularios y, lo peor de todo, no había conexión con nuestro CRM. Estábamos tan hundidos en la maleza que no podía ver una salida.

Es cierto que esto fue en parte un problema interno, pero como cliente empresarial, ¿dónde estaba el soporte de HubSpot para asegurarnos de que estábamos usando el producto en toda su extensión?

Otra frustración fue la necesidad constante de actualizar nuestra suscripción para obtener las funciones deseadas. Correos electrónicos transaccionales, extra. ABM, adicional. Adición de usuarios de ventas, extra.

HubSpot se considera un líder en el espacio de automatización de marketing y es un líder intelectual en muchas otras áreas, pero como usuario real de su producto, experimentaba frustraciones y obstáculos diarios que significaban que no podía hacer mi trabajo.

Ganar autonomía con la automatización de marketing adecuada

En primer lugar, es muy bueno ser un comercializador de automatización de marketing de marketing. (Lea eso de nuevo si es necesario). ¿Mi perfil de cliente ideal? Yo.

Basándome en mi experiencia previa con Marketo y Hubspot, estaba ansioso por conocer los detalles cuando comencé como Gerente de campaña con Act-On. Pero también hubo una presión definida (¿autoimpuesta?) para ser un experto en plataformas y hacer todo bien, así que estaba un poco nervioso para comenzar a construir.

Al final resultó que, mi aprensión era completamente injustificada. Creé mi primer flujo de trabajo automatizado a las seis semanas de unirme a Act-On. En ocho semanas, lancé dos más.

Estos son algunos de los aspectos más destacados de lo que ahora he aprendido a hacer en Act-On:

• Fomente los flujos de trabajo por industria con contenido y mensajes relevantes
• Entradas y salidas de contactos basadas en datos de CRM
• Lead Scoring por condiciones firmográficas y comportamientos digitales
• Notificaciones Hot Prospect en tiempo real para SDR para MQL
• Jerarquía de flujo de trabajo basada en la priorización de validadores de datos
• Actualizaciones automáticas de contactos y listas de clientes potenciales de campañas orgánicas y pagas

Ahora para la realidad.

¿Fue duro? Sí. ¿Tenía un millón de preguntas? Sí. Pero como un especialista en marketing que nunca se movió más allá de los correos electrónicos únicos y por lotes en Marketo y HubSpot, ahora entiendo por qué la automatización completamente realizada es mucho mejor.

Para empezar, la creación de una secuencia de crianza automatizada me permitió llevar a los prospectos a un viaje. La primera mitad del flujo de trabajo se enfoca en conectar los puntos débiles con las soluciones, mientras que la segunda ofrece contenido de alto valor y llamadas a la acción más directas. Ahora puedo revisar y analizar la campaña en su conjunto para identificar dónde resuenan los prospectos con el contenido y dónde abandonan.

En segundo lugar, una vez que mis flujos de trabajo estaban en funcionamiento, podía dedicar más tiempo a la generación de clientes potenciales. Ya sea un seminario web, una sindicación o una descarga de contenido, sabía que los nuevos clientes potenciales se nutrirían automáticamente con contenido y mensajes relevantes hasta que alcanzaran el estado MQL. La automatización no solo me ahorra tiempo, sino que también crea una experiencia mucho mejor y más consistente para el prospecto.

Por último, pero ciertamente no menos importante, puedo ser más ágil en mi comercialización. Ahora que los programas están creados, puedo intercambiar contenido rápida y fácilmente, cambiar mensajes, probar líneas de asunto y copiar CTA. La capacidad de pivotar sin comenzar desde cero es, en mi opinión, la parte más liberadora de adoptar finalmente la automatización.

Por qué Act-On marcó la diferencia

Quizás se pregunte por qué atribuyo mi éxito a la plataforma Act-On. Tal vez piense que realmente me estoy beneficiando del soporte experto y técnico al que tengo acceso como empleado. O que mis otras empresas simplemente optaron por no utilizar la plataforma al máximo de sus capacidades. Pero tengo la sensación de que hay muchos equipos de marketing con software de automatización de marketing que es más poderoso de lo que saben qué hacer con él, por lo que no hacen nada.

Tal vez estoy bebiendo demasiado del kool-aid de la compañía. Aún así, el compromiso de Act-On de empoderar al vendedor como individuo realmente resuena. Y como usuario y comercializador, veo la diferencia en mi propia capacidad para ejecutar campañas sin un ejército de consultores.

La autonomía del comercializador es uno de los mejores beneficios de Act-On

Al final del día, cualquier especialista en marketing debería poder ejecutar una automatización de marketing avanzada sin sentir que necesita especializarse completamente en una determinada plataforma. Después de todo, las plataformas de automatización de marketing están destinadas a ayudar, no a obstaculizar, su flujo de trabajo diario.

Habiendo trabajado siempre con profesionales de marketing inteligentes, comprensivos y expertos, mi éxito reciente debe atribuirse a la plataforma Act-On. Alcanzar este nivel de autonomía en menos de un año me ha ayudado a redescubrir lo divertido que puede ser el marketing.

Si tiene un rol de toma de decisiones en su empresa, lo alentaría a preparar a sus especialistas en marketing para el éxito, ayudarlos a desarrollar sus habilidades y estar al tanto de los desafíos y frustraciones dentro de su equipo. Un cambio en el software de automatización de marketing puede marcar la diferencia en la facturación y el éxito general de sus programas automatizados.

Entonces, ¿qué sigue para mi viaje de automatización de marketing? ¡Pruebas, análisis y optimización! Si bien no es la parte más glamorosa del trabajo, la automatización es lo que libera nuestro tiempo para entrar en los detalles de la aplicación de datos, probar cosas nuevas y, en última instancia, crear mejores experiencias para nuestros compradores. Desea leer más Actuar en acción ? Mire este épico proyecto de mejora del flujo de trabajo de mi colega Becca Fischer.