마케팅 지표 재고: CEO를 참여시키세요
게시 됨: 2025-07-30수년 동안 저는 마케팅 팀에 다음과 같은 일반적인 질문을 했습니다.
교통은 어때요? 단서가 있습니까? 무엇을 변환하고 있나요?
그것은 세세한 관리가 아니라 본능이었습니다. CEO로서 우리는 수량화할 수 있는 지표에 매력을 느낍니다. 우리는 이사회에 가져오거나 다음 투자를 정당화하는 데 사용할 수 있는 실질적인 것을 원합니다.
트래픽, 리드 및 전환율은 확실성을 제공했습니다. 그리고 분명히 말씀드리자면, 이러한 지표는 여전히 가치가 있습니다. 좋은 리드는 초기 관심을 나타내며 전환은 무엇이 반향을 불러일으키는지를 보여줍니다.
그러나 여기서 우리가 벗어나는 부분은 다음과 같습니다.
우리는 품질보다 양을 우선시합니다.
우리는 더 큰 그림을 보는 대신 채널별로 성과를 측정합니다.
큰 숫자를 쫓는 것은 생산적이라고 느껴지지만, 우리가 적절한 메시지를 가지고 적절한 시간에 적절한 사람들에게 다가가고 있는지 여부와 같은 실제 문제를 가리는 경우가 많습니다. 그리고 사일로에서 결과를 평가할 때 모든 접점이 어떻게 함께 작용하여 여정에 영향을 미치는지 놓치게 됩니다.
오늘날의 구매자는 직선을 따르지 않습니다. 그들은 귀하의 웹 사이트에 도착하기 훨씬 전에 의견과 고려 사항을 형성합니다. 그들은 팟캐스트를 듣고, LinkedIn을 검색하고, 뉴스레터를 읽고, LLM 및 Slack 스레드에서 조언을 얻습니다.
이제 판매에 영향을 미치는 능력의 약 80%가 클릭 전에 발생합니다. 그러나 대부분의 대시보드는 여전히 그 이후에 일어나는 일만 측정하도록 연결되어 있습니다. 우리는 처음 20마일 대신 마지막 인치를 최적화하고 있습니다.
이것이 바로 많은 조직이 정체되는 지점입니다. 전략은 진화하지만 리더십은 계속해서 잘못된 증거를 요구합니다.
CMO로서 이러한 변화를 안내하는 것이 귀하의 임무입니다.
CEO가 측정항목을 다시 생각하도록 도와주세요
오늘날의 구매자는 핀볼 기계를 통해 터치포인트를 이동하며 각 터치포인트는 미묘하고 종종 추적할 수 없는 방식으로 인식을 자극합니다.
이들은 웹 채널을 통해 수동적으로 정보를 수집합니다. 그들은 결코 클릭하지도 않을 콘텐츠로부터 의견을 형성합니다.
그러나 많은 경영진은 여전히 명확한 입력과 명확한 기여를 통해 깔끔한 선형 퍼널에 맞는 성과를 기대합니다.
Rand Fishkin 이 Content Disrupted 의 최근 에피소드에서 공유한 것처럼 속성을 쫓는 것은 바보 같은 일입니다.
그리고 문제는 단지 개념적인 것이 아닙니다. 기술적입니다.
추천 문자열이 누락되거나, 쿠키가 차단되거나, 여정이 장치와 비공개 채널에 걸쳐 있을 때 속성이 분석됩니다. 누군가가 귀하의 사이트를 방문하더라도 무엇이 영향을 미쳤는지 알 수 없는 경우가 많습니다.
요컨대, 여행은 단편화되어 있는 것이 아닙니다. 그것은 보이지 않습니다.
이를 위해 측정 프레임워크가 구축되지 않았습니다. 그들은 실제로 결정을 내리는 것보다 추적하기 쉬운 것을 선호합니다.
랜드는 이렇게 말했습니다.
"트래픽은 헛된 지표입니다. 측정을 포기하라는 것이 아닙니다. 하지만 기여? 기여는 사라졌습니다… 가장 측정 가능한 채널은 유료 채널이므로 우리는 해당 채널에 대해 과도한 색인을 생성합니다. 어쨌든 발생했을 판매에 대한 공로를 인정하는 경우에도 마찬가지입니다."
대신 측정할 항목
영향력은 귀인이 따라올 수 없는 곳에서 자주 발생합니다. 따라서 교차채널 전략이 효과가 있을 때, 즉 귀하의 브랜드가 올바른 대화와 맥락에 표시될 때 분석에는 표시되지 않을 수도 있습니다. 하지만 그 모습은 다음과 같습니다.
귀하의 관점이 제3자 콘텐츠에 유기적으로 반영됩니다.
구매자가 따르는 신뢰할 수 있는 목소리의 유기적인 언급
AI 생성 요약 및 LLM 검색에서 자주 인용됨
귀하가 소유하거나 통제하지 않는 플랫폼에 귀하의 아이디어를 전파하는 고객
이는 영향력의 신호입니다. 정량화하기는 어렵지만 트래픽 급증이나 상황에 맞지 않는 양식 작성을 측정하는 것보다 실제 시장 견인력을 훨씬 더 잘 나타냅니다.
영향력은 측정할 수 없습니다. 단지 더 넓은 렌즈가 필요할 뿐입니다.
방향성 측정항목과 하위 유입경로 KPI 간의 상관관계를 찾아보세요.
여기에서 증가한 것을 볼 수 있습니다…
신뢰할 수 있는 제3자의 유기적인 언급/백링크/픽업
주요 주제 영역 전반의 의견 점유율
유기적 검색 순위(예, 이는 여전히 AI 가시성에 대한 적절한 프록시입니다)
LLM 검색 및 AI 개요 노출의 인용
고품질 소셜 공유 및 재게시
여기에서 들어 올리려면 관련이 있습니다…
직접 트래픽 및 브랜드 검색
회의 요청의 품질
마감율
판매주기 속도
영향력을 주요 지표로 지정
팀의 역할이 판매가 시작되기 전에 신뢰를 구축하는 것이라면 영향력은 그러한 노력에 대한 가장 의미 있는 척도입니다.
덱에 있는 깔끔한 차트가 아닙니다. 하지만 이것이 바로 귀하가 시작하지도 않은 대화, 귀하가 소유하지 않은 장소에서 귀하의 브랜드가 나타나기 시작하는 이유입니다.
그리고 중요한 것은 귀하의 웹사이트에서는 그런 일이 일어나지 않는다는 것입니다.
영향력은 외부에서 얻습니다. 이는 제3자의 신뢰성, 아이디어의 확산, 구매자가 이미 신뢰하는 공간에서 브랜드가 지배하는 권위를 통해 구축됩니다.
귀하의 작업 방식은 다음과 같습니다.
판매 대화 전 인식 형성
클릭하지 않고도 신뢰도 구축
초기 친숙성을 통해 마찰을 줄입니다.
다음과 같이 생각해보세요:
영향력 → 신뢰 → 선호 → 파이프라인
허영심의 가시성으로는 영향력을 얻을 수 없습니다. 이는 의사결정이 이루어지는 환경에서 권위, 고유한 가치 및 관련성을 드러내는 것입니다.
그 존재는 믿음을 형성합니다. 그리고 믿음이 수익을 창출합니다.
더 적은 비용으로 더 많은 일을 하라는 요청을 받고 있다면(누가 그렇지 않습니까?) 이제 대화를 측정하기 편리한 것에서 실제로 시장을 움직이는 것으로 전환해야 할 때입니다.
대화를 재구성하는 질문
성과를 페이지 조회수와 동일시하는 것을 중단하자 마케팅 리더와의 대화가 향상되었습니다.
다음은 마케팅 팀의 사고방식을 재구성하는 데 도움이 되는 질문입니다.
우리가 소유한 채널을 넘어서 우리의 관점이 어디에 나타나고 있습니까? 우리가 거기에 적극적으로 참여하고 있습니까?
우리 중소기업과 경영진이 소셜 채널에서 우리의 관점을 적극적으로 공유하고 있습니까?
우리는 어떤 언급이나 인용을 받았나요? 그리고 누구로부터 받았나요?
구매자가 듣는 신뢰할 수 있는 목소리가 우리를 언급하고 있습니까?
우리 콘텐츠가 AI 도구에 표시되거나 전문가 모집에 포함됩니까?
이러한 질문은 전략을 실제 시장 영향을 반영하는 신호와 연결합니다.
이에 답하려면 팀에 다음과 같은 도구를 갖추십시오.
소셜 청취 및 정서 분석 — 가시성 및 어조 추적
백링크 분석 — 제3자 신뢰를 위한 프록시
청중 조사 및 커뮤니티 모니터링 — 동료 그룹 및 포럼의 대화 동향을 파악합니다.
설문조사 및 인터뷰 — 누군가가 리드가 되기 전에 브랜드 인지도를 측정합니다.
CEO에게 전할 메시지는 다음과 같습니다.
기여 최적화를 중지하세요. 영향력 최적화를 시작하세요.
영향력을 위한 비즈니스 사례 만들기
CEO가 여전히 트래픽과 리드량을 기준으로 마케팅 성공을 측정한다면 전략은 현대 구매자가 결정을 내리는 방식과 일치하지 않는 것입니다.
기여 사각지대는 예산 압박을 야기할 수 있습니다. 트래픽이 정체되고 양식이 쇠퇴하는 경우 리더십은 마케팅이 제공하는 가치를 재구성하지 않는 한 투자에 의문을 제기하기 시작할 것입니다.
영향력 우선 전략에 동의하려면 다음 세 가지 핵심 영역에 대화를 집중하세요.
전략적 위험
"우리는 더 이상 존재하지 않는 구매자 여정을 위해 최적화하고 있습니다."
귀하가 귀하의 사이트에 대한 클릭을 유도하는 동안 경쟁업체는 동료 토론, AI 생성 답변 및 전문가 콘텐츠를 통해 구매자 인식을 더 일찍 형성하고 있습니다. 누군가가 귀하의 홈페이지를 방문하면 이미 영향을 받았을 가능성이 높습니다. 유일한 질문은 누구에 의해?
포트폴리오 다각화
"우리는 효과가 있는 것을 대체하는 것이 아닙니다. 현재 효과가 있는 것을 향해 균형을 재조정하고 있습니다."
대부분의 콘텐츠 예산은 여전히 전통적인 조사 경로를 따르는 40%의 구매자를 중심으로 구성됩니다. 20~30%를 분산된 영향력으로 전환하면 자체 채널을 통해 들어오지 않는 대다수에게 도달할 수 있습니다.
경쟁 정보
"기존 채널 외부에서 영향력을 구축하면 가시성과 통찰력을 얻을 수 있습니다."
구매자 커뮤니티에 적극적으로 참여한다고 해서 브랜드 도달 범위가 늘어나는 것은 아닙니다. 잠재 고객이 의견을 평가하는 방식, 그들이 묻는 질문, 경쟁업체의 위치가 어떻게 되는지 등을 보여줍니다. 이는 기여 보고서에서는 얻을 수 없는 정보입니다.
유명한 메시징 컨설턴트인 Jay Acunzo가다음 클립에서 확신을 바탕으로 한 메시지를 구성하고 CEO가 영향력 우선 전략을 채택하도록 돕는 추가 팁을 공유합니다 .
최종 생각: 성장은 믿음을 따른다
CEO에게는 트래픽이 가득한 대시보드가 필요하지 않습니다. 신뢰와 의사결정이 실제로 어떻게 형성되는지를 반영하는 전략이 필요합니다.
영향력이 바로 그 전략이다. 위조하기가 더 어렵고, 측정하기가 더 어렵고, 내구성도 훨씬 더 뛰어납니다.
내부적으로 이러한 변화를 모색하고 계시다면 Skyword에서 이에 접근하는 방법을 공유하게 되어 기쁘게 생각합니다. 그냥 연락하세요. 저는 도와드리려고 왔습니다.