C-Suite 경영진 리더십을 위한 마케팅

사무실 전화가 울린 것은 어느 화요일 오후 늦은 시간이었습니다. 나는 또 다른 성가신 콜드 콜에 대비했다. 다섯 번째 또는 여섯 번째 날이 될 것입니다. 나는 길을 잃었습니다. 우리 회사의 매니징 파트너로서 저는 우리와 "파트너"하고 싶어하는 사람들로부터 꾸준한 전화를 받고 있습니다. 그리고 "파트너"라는 말은 그들이 판매하는 모든 것에 대한 수표를 쓰는 것을 의미합니다.

“당신은 저를 모릅니다.”라고 전화를 건 사람은 시작했습니다. 판매 전화에 대해 놀랍게도 정직하다고 생각했습니다. 요청하지 않은 대부분의 전화를 건 사람들은 내 이름을 사용하여 친숙한 척하려고 하고 우리가 오래 전에 잃어버린 친구인 척하며 따라잡기 위해 열심입니다.

“당신의 도움이 필요할 것 같습니다.”라고 그는 계속해서 말했습니다.

전화를 건 사람은 대상 고객 프로필에 정확히 부합하는 중간 규모 컨설팅 회사의 CEO로 자신을 소개했습니다. "저는 당신 회사에 대해 잘 모릅니다."라고 그는 설명했습니다. "하지만 네 번째 사람이 당신의 연구 보고서 사본을 내 받은 편지함으로 보냈을 때 우리가 이야기해야 한다고 생각했습니다."

그 시점에서 나는 내가 다음 새 고객과 이야기하고 있다는 것을 깨달았습니다.

그리고 우리가 한 이야기. 그는 현재 그들의 딜레마와 우리의 연구가 그들의 비즈니스 과제에 어떻게 그렇게 직접적으로 말했고 어떻게 해결할 수 있는지 설명했습니다. 이제 그는 우리가 그 통찰력을 그들의 회사에 적용할 수 있는 방법을 이해하기를 원했습니다. 얼마나 걸립니까? 비용은 얼마입니까? 그들은 우리의 노력을 지원하기 위해 무엇을 해야 할까요?

이것이 오늘날 최고 경영진에 대한 마케팅의 모습입니다.

C-suite 구매자의 변화

우리는 전문 서비스 마케팅을 전문으로 하기 때문에 많은 고객이 최고 경영진을 대상으로 합니다. 우리는 또한 전문 서비스 구매자와 그들을 대상으로 하는 기업에 대한 광범위한 연구를 수행하는 독립적인 연구 기관을 보유하고 있습니다. 이 지식 기반은 C-suite 마케팅 및 영업의 진화를 볼 수 있는 독특한 관점을 제공합니다.

오늘날 우리가 보고 있는 몇 가지 추세는 다음과 같습니다.

1. 주요 구매 결정은 개별 의사 결정자가 아닌 팀에서 이루어집니다. 이는 작업이 개별 최고 경영진이 아니라 팀과 팀에 영향을 미치는 사람들을 대상으로 하는 것임을 의미합니다. 예, 경영진이나 리더십 팀이 팀 결정을 무시할 수 있지만 실제로 대부분의 C-suiters는 그렇게 하는 것을 꺼립니다. 이들은 작업을 완료하고 새로운 아이디어를 제공하기 위해 의존하는 사람들입니다. 이러한 팀 구성원은 의사 결정에 영향을 미치는 가장 직접적이고 신뢰할 수 있는 경로인 경우가 많습니다.
2. 경영진은 정보가 넘쳐나지만 통찰력과 이해에 굶주려 있습니다. 정보 과부하, 콘텐츠 혼란 - 어떤 레이블을 지정하든 경영진은 매일 정보로 가득 차 있습니다. 그들이 갈망하는 것은 “이것이 나와 내 상황에 어떤 의미가 있습니까? 이 새로운 위협을 어떻게 이해합니까? 이 문제가 내가 해결할 가치가 있습니까?”
3. 어리석은 질문으로 시간을 낭비하지 마십시오. 어리석은 질문은 없다고 흔히들 말합니다. 잘못된. C-suite 임원에게 밤샘하는 이유가 무엇인지 물어보십시오. 어리석은 질문은 이미 답을 알고 있어야 하는 질문입니다. 그들의 산업을 위협하는 것이 무엇인지 또는 그들의 중요한 우선 순위가 무엇인지 아직 모른다면 숙제를 하고 있지 않은 것입니다. 당신은 사업에서 이기는 경쟁자가 자신의 일을 했다고 내기할 수 있습니다. 경영진은 업계의 기본에 대해 교육하기를 원하지 않습니다.
4. 구매자는 간격 및 프로세스를 제어합니다. 오늘날의 최고 경영진은 주요 과제를 해결하는 데 있어 많은 선택권을 가지고 있습니다. 그들은 또한 해결할 시간보다 더 많은 문제를 안고 있습니다. 이는 우선 순위가 빠르게 바뀔 수 있는 환경으로 이어지며 문제가 해결될 차례가 될 때까지 비유적인 대기열에서 대기합니다. 서두르고 대기하는 사이클을 경험해 본 적이 있다면(그리고 누가 안 가봤나요?), 그것이 당신의 목표와 계획을 어떻게 방해하는지 압니다.
5. 구매자는 투명성과 완벽한 조화를 기대합니다. 인터넷은 최고 경영진을 포함한 소비자들이 자신의 요구에 "적절한" 솔루션을 찾을 수 있다고 가정하도록 교육했습니다. 회사와 접근 방식은 투명하고 평가하기 쉬워야 합니다. 그렇지 않다면 무엇을 숨기려고 합니까? “당신은 내 업계의 누군가와 함께 일한 적이 없습니까? 나는 당신을 훈련시키는 사람이 되고 싶지 않습니다.” “이 문제를 전에 해결했습니까? 난 너의 기니피그가 되고 싶지 않아." 전문 서비스 구매자는 충성도가 감소하는 동시에 구매하는 서비스에서 더 큰 가치와 관련성을 얻고 있습니다. 좋은 관계도 좋지만 뛰어난 전문성과 깊은 경험이 더 좋습니다.

결론? 고위 경영진에게 마케팅하는 방식을 재고해야 할 수도 있습니다. 다음으로, 그들의 관심을 끌 수 있는 가장 생산적인 몇 가지 전략을 살펴보겠습니다.

C-suite 경영진 리더십에 대한 마케팅을 위한 최고의 전략

1. 의사 결정권자만이 아니라 팀을 목표로 삼으십시오. 오늘날의 경영진은 중요한 새로운 통찰력과 옵션이 여러 방향에서 나올 수 있는 생태계에서 운영됩니다. 이 게시물의 시작 부분에서 설명한 통화 후 우리는 CRM 시스템을 살펴보고 조직의 여러 사람들이 우리 회사를 팔로우하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 우리는 그들의 직함에서 그들이 회사의 모든 구석에서 왔다는 것을 알 수 있습니다. 분명히 우리의 콘텐츠와 그 이면의 연구는 조직의 광범위한 역할에 공감을 불러일으켰습니다. 누가 인플루언서가 되거나 추천을 할 지 알 수 없습니다. 이 경우 팀의 여러 구성원이 우리 연구를 발견하고 도움이 된다고 판단하여 의사 결정자에게 전달했습니다. 고위 경영진에게 가장 직접적인 경로는 종종 부하 직원을 통하는 것입니다.
2. 영업 프레젠테이션이 아닌 통찰력과 이해를 제공하십시오. " 유용하다"는 표어입니다. 중요한 문제를 조명하는 독창적인 연구 또는 복잡한 주제를 단순화하는 설명을 제공하는 것은 주목을 받고 의사 결정자에게 권장되는 좋은 방법입니다. 이 전략은 귀하의 전문 지식을 잠재 구매자에게 유형적이고 관련성 있게 만듭니다. 제공함으로써 가치를 제공할 수 있는 방법 을 보여주고 있습니다 . 셀프 서비스 판매 카피는 단순히 "상사에게 전달" 컷을 만들지 않습니다.
3. 문제와 주제를 신중하게 선택하십시오. 귀하의 문제 는 귀하가 집중하는 광범위하고 반복되는 문제 영역입니다. 주제 는 문제의 구성 요소입니다. "인터넷 보안" 및 "인력 다양성"이 문제의 예입니다. 책에서 다룰 수는 있지만 일반적인 콘텐츠에서 다루기에는 너무 방대한 주제입니다. 주제는 문제의 좁은 부분입니다. 예를 들어 문제의 근본적인 원인, 문제 해결을 위한 가능한 전략 또는 더 큰 문제가 앞으로 어떻게 발전할 것인지에 대해 글을 쓰거나 말할 수 있습니다. 귀하의 문제는 C-suite 경영진 리더와 매우 관련이 있어야 합니다. 그리고 그것들은 당신과 도 관련이 있어야 합니다. 당신의 회사가 해결할 수 있는 문제들이 있습니다. 항상 마음에 들 수 있도록 구매자 여정의 각 단계에서 주요 고려 사항을 다루는 주제를 선택하십시오.
4. 일찍 시작하고 힘내세요. 고위 경영진이 다루는 많은 문제에는 여러 가지 잠재적인 솔루션이 있으며 그 중 하나는 이를 무시하는 것입니다. 그렇기 때문에 구매 초기에 구매자에게 눈에 띄게 하는 것이 매우 효과적입니다. 당신은 그들의 인식을 형성하고 당신의 접근 방식이 어떻게 지속적인 가치를 가지는지 보여줄 수 있습니다. 하지만 여기서 그치지 않습니다. 시작 및 중지 및 장기간에 걸쳐 계속될 수 있는 프로세스의 각 단계에서 가시적이고 관련성이 있어야 합니다. 잘 짜여진 콘텐츠 전략은 모든 접점에서 구매자의 마음을 사로잡을 수 있습니다.
5. 디지털이 지배합니다. 그렇습니다. 전통적인 대면 접촉은 여전히 ​​도움이 되며 어떤 상황에서는 효과적일 수 있습니다. 심지어 필수적일 수도 있습니다. 그러나 실수하지 마십시오. 디지털이 구매자의 여정을 지배합니다. B2B 전문 서비스 구매자에 대한 최신 연구에서 구매 전 조사 및 공급업체 평가의 약 70%가 디지털 플랫폼에서 수행된 것으로 나타났습니다. 온라인 검색, 블로그, 웨비나, 팟캐스트 및 소셜 미디어가 가장 일반적인 일부입니다. 기사, 연구 보고서 및 임원 가이드는 구매자 팀 간에 자유롭게 공유됩니다. 그들은 잠재적인 공급업체의 웹사이트를 샅샅이 뒤지고 핵심 업체를 검색합니다. "잠재 고객이 찾고 있는 곳"이 되고 싶다면 오늘날의 시간에 굶주린 경영진 앞에서 디지털이 전략의 큰 부분을 차지해야 합니다.

최종 생각

오프닝에서 설명한 회사가 클라이언트가 되었습니까? 당신은 내기하고 그들은 닫기 쉬웠습니다. 우리는 그 특정 회사를 목표로 삼지 않았습니다. 우리는 교활하게 그들의 문지기를 지나치지 않았습니다. 우리가 한 일은 올바른 문제를 조사하고 올바른 디지털 채널에서 볼 수 있는 유용한 콘텐츠를 만드는 것뿐이었습니다.

그리고 당신도 그렇게 할 수 있습니다.

마케팅 계획 가이드 - 제3판

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