C-Suiteエグゼクティブリーダーシップへのマーケティング

公開: 2022-06-12

私のオフィスの電話が鳴ったのは火曜日の午後遅くでした。私は別の迷惑な冷たい電話に身を任せた。それはその日の5番目か6番目になるでしょう—私は道に迷いました。私たちの会社のマネージングパートナーとして、私は私たちと「パートナー」を望んでいる人々からの絶え間ない電話の流れを受けています。そして「パートナー」とは、彼らが販売しているものすべての小切手を書くことを意味します。

「あなたは私を知らない」と発信者は始めた。意外とセールスコールに正直だと思いました。ほとんどの一方的な発信者は、私の名を使用して、私たちが長い間行方不明の仲間であり、追いつくことを熱望しているふりをして、親しみを偽造しようとします。

「私たちはあなたの助けが必要かもしれないと思います」と彼は続けました。

発信者は、ターゲットクライアントのプロファイルの範囲内で、中規模のコンサルティング会社の最高経営責任者として自己紹介しました。「私はあなたの会社に精通していません。しかし、4人目の人があなたの調査研究のコピーを私の受信箱に送ったときまでに、私たちは話す必要があると思いました。」と彼は説明しました。

その時点で、私は次の新しいクライアントと話している可能性が高いことに気づきました。

そして、私たちがした話。彼は彼らの現在のジレンマと、私たちの研究が彼らのビジネス上の課題にどのように直接語ったか、そしてそれをどのように解決できるかを説明しました。今、彼は私たちがその洞察を彼らの会社にどのように適用できるかを理解したかったのです。どれくらい時間がかかりますか？費用はいくらですか？彼らは私たちの努力を支援するために何をしなければならないでしょうか？

それが、Cスイートの幹部へのマーケティングが今日どのように見えるかです。

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Cスイートのバイヤーがどのように変化したか

私たちは専門サービスのマーケティングを専門としているため、クライアントの多くはCスイートのエグゼクティブリーダーをターゲットにしています。また、専門サービスの購入者とその対象となる企業について広範な調査を行う独立した調査組織もあります。このナレッジベースは、Cスイートのマーケティングと販売の進化を確認するための独自の視点を提供します。

今日私たちが見ているトレンドのいくつかを次に示します。

重要な購入決定は、個々の意思決定者ではなく、チームによって行われています。 つまり、タスクは、個々のCスイートの意思決定者ではなく、チームとそれに影響を与える人々をターゲットにすることです。はい、エグゼクティブまたはリーダーシップチームはチームの決定を無効にすることができますが、実際にはほとんどのC-suiterはそれを行うことを嫌います。これらは、物事を成し遂げ、新しいアイデアをもたらすために彼らが頼りにしている人々です。これらのチームメンバーは、多くの場合、意思決定に影響を与えるための最も直接的で信頼できるルートです。
経営幹部は情報に溢れていますが、洞察と理解に飢えています。 情報過多、コンテンツの乱雑さ-どのようにラベルを付けても、経営幹部は毎日情報に悩まされています。彼らが切望しているのは、「これは私と私の状況にとって何を意味するのでしょうか？この新しい脅威をどのように理解しますか？この問題は解決するのに時間をかける価値がありますか？」
愚かな質問で時間を無駄にしないでください。 愚かな質問はないとよく言われます。違う。 C-suiteの幹部に、何が夜に起きているのか聞いてみてください。愚かな質問は、あなたがすでに答えを知っているべきものです。何が彼らの業界を脅かしているのか、彼らの重要な優先事項が何であるのかをまだ知らないのなら、あなたは宿題をしていません。あなたはビジネスに勝ったあなたの競争相手が彼らのものをしたことを賭けることができます。エグゼクティブリーダーは、業界の基本についてあなたを教育することを望んでいません。
バイヤーはペーシングとプロセスを制御します。 今日のCスイートのリーダーには、重要な課題の解決に関して多くの選択肢があります。また、対処する時間よりも多くの問題があります。これにより、優先順位が急速に変化する可能性のある環境が発生し、問題は、対処する順番になるまで比喩的なキューで待機します。あなたが急いで待っているサイクルを経験したことがあるなら（そして誰が経験していないのですか？）、それがあなたの目標と計画をどのように混乱させるかを知っています。
バイヤーは透明性と完璧なフィット感を期待しています。 インターネットは、Cスイートのエグゼクティブリーダーシップを含む消費者を訓練して、彼らが彼らのニーズに「ちょうどいい」解決策を見つけることができると仮定しました。あなたの会社とあなたのアプローチは透明で評価しやすいものでなければなりません。そうでない場合は、何を隠そうとしていますか？ 「あなたは私の業界の誰かと一緒に働いたことがありませんか？ 私はあなたを訓練する人になりたくありません。」 「以前にこの問題を解決したことがありますか？ 私はあなたのモルモットになりたくありません。」 専門サービスの購入者は、忠誠心が低下すると同時に、購入するサービスの価値と関連性を高めています。良好な関係は素晴らしいですが、優れた専門知識と深い経験はさらに優れています。

結論は？ Cスイートの幹部に売り込む方法を再考する必要があるかもしれません。次に、彼らの注意を引くための最も生産的な戦略のいくつかを見てみましょう。

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Cスイートのエグゼクティブリーダーシップへのマーケティングのためのトップ戦略

意思決定者だけでなく、チームをターゲットにします。 今日の経営幹部は、重要な新しい洞察とオプションがさまざまな方向からもたらされる可能性のあるエコシステムで活動しています。この投稿の冒頭で説明した電話の後、私たちはCRMシステムを調べ、組織内の複数の人々が私たちの会社をフォローしていることを知りました。彼らの役職から、彼らは会社の隅々から来たことがわかりました。どうやら、私たちのコンテンツとその背後にある研究は、組織内の幅広い役割に共鳴していたようです。誰がインフルエンサーになるか、紹介するかはわかりません。この場合、チームの何人かのメンバーが私たちの研究を見つけ、それが有用であると判断し、それを意思決定者に渡しました。 Cスイートへの最も直接的なルートは、多くの場合、部下を経由します。
売り込みではなく、洞察と理解を提供します。 「役に立つ」が合言葉です。複雑なトピックを単純化する重要な問題や説明を明らかにする独自の調査を提供することは、意思決定者に注目され、推奨されるための良い方法です。この戦略により、専門知識が具体的かつ潜在的な購入者に関連するものになります。あなたは、提供することによってどのように価値を提供できるかを示しています。 自己奉仕のセールスコピーは、単に「上司に引き継ぐ」カットをしません。
問題とトピックを慎重に選択してください。 あなたの問題は、あなたが焦点を当てている広く再発する問題領域です。 トピックは問題の構成要素です。「インターネットセキュリティ」や「労働力の多様性」は問題の例です。それらはあなたが本で扱うことができるかもしれない大きな主題ですが、典型的な内容でカバーするには広すぎます。トピックは問題の一部です。たとえば、問題の根本的な原因、問題を解決するための可能な戦略、またはより大きな問題が将来どのように進展する可能性があるかについて、書いたり話したりすることができます。あなたの問題は、Cスイートのエグゼクティブリーダーに非常に関連している必要があります。ある時点で対処する必要のある課題です。そして、それらはあなたにも関連しているはずです：あなたの会社が対処する準備ができている問題。あなたが常に頭に浮かぶことを確実にするために、バイヤーの旅の各段階で重要な考慮事項をカバーするトピックを選択してください。
早く始めて、強くとどまりなさい。 C-suiteの幹部が扱っている多くの問題には、複数の潜在的な解決策があり、そのうちの1つはそれらを無視することです。だからこそ、旅の早い段階で購入者に見えることが非常に効果的です。あなたは彼らの認識を形作り、あなたのアプローチがどのように永続的な価値を持っているかを示すことができます。しかし、それだけではありません。プロセスの各段階で、長期間にわたって開始、停止、継続できるように見え、関連性がある必要があります。よく考えられたコンテンツ戦略は、あらゆるタッチポイントでバイヤーの心にあなたを保つことができます。
デジタルが支配的です。 はい、従来の対面の接触は依然として有用であり、状況によっては効果的であり、不可欠でさえあります。しかし、間違いなく、デジタルが購入者の旅を支配します。 B2Bプロフェッショナルサービスの購入者に関する最新の調査では、購入前の調査とベンダー評価の約70％がデジタルプラットフォームで行われていることがわかりました。オンライン検索、ブログ、ウェビナー、ポッドキャスト、ソーシャルメディアが最も一般的なものです。記事、調査レポート、エグゼクティブガイドは、購入者のチーム間で自由に共有されます。彼らは潜在的なベンダーのウェブサイトをくまなく調べて、彼らの主要なプレーヤーをグーグルで検索します。「見込み客が見ている場所になりたい」場合は、デジタルは、今日の時間のないエグゼクティブスイートの前に立つための戦略の大きな部分を占める必要があります。

最終的な考え

冒頭で説明した会社はクライアントになりましたか？あなたは賭けます—そして彼らは簡単に閉じることができました。その特定の会社をターゲットにしていませんでした。私たちは彼らのゲートキーパーを巧みに通り過ぎていませんでした。私たちが行ったのは、適切な問題を調査し、適切なデジタルチャネルに表示される有用なコンテンツを作成することだけでした。

そして、あなたもそれを行うことができます。

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