التسويق للقيادة التنفيذية في C-Suite

كان الوقت متأخرًا بعد ظهر أحد أيام الثلاثاء عندما رن هاتفي في مكتبي. أعددت نفسي لمكالمة باردة أخرى مزعجة. سيكون اليوم الخامس أو السادس من اليوم - لقد فقدت المسار. بصفتي الشريك الإداري لشركتنا ، فأنا أتلقى دفقًا مستمرًا من المكالمات من الأشخاص الذين يرغبون في "الشراكة" معنا. وبعبارة "الشريك" ، فإنهم يقصدون كتابة شيك لهم بأي شيء يبيعونه.

بدأ المتصل "أنت لا تعرفني". اعتقدت أنه صريح بشكل مدهش بالنسبة لمكالمة المبيعات. يحاول معظم المتصلين غير المرغوب فيهم تزييف الألفة باستخدام اسمي الأول والتظاهر بأننا رفقاء فقدنا منذ فترة طويلة ، ونتوق إلى اللحاق بالركب.

وتابع: "أعتقد أننا قد نحتاج إلى مساعدتك".

قدم المتصل نفسه كرئيس تنفيذي لشركة استشارية متوسطة الحجم ، بشكل مباشر ضمن ملف تعريف العميل المستهدف. أوضح قائلاً: "لست على دراية بشركتك ، ولكن في الوقت الذي أرسل فيه شخص رابع نسخة من دراستك البحثية إلى صندوق الوارد الخاص بي ، اعتقدت أننا بحاجة إلى التحدث."

في تلك المرحلة ، أدركت أنني كنت أتحدث على الأرجح مع عميلنا الجديد التالي.

وتحدثنا فعلنا. شرح معضلتهم الحالية وكيف تحدثت دراستنا بشكل مباشر عن تحدي أعمالهم وكيف يمكن حلها. الآن أراد أن يفهم كيف يمكننا تطبيق هذه الرؤية على شركتهم . كم من الوقت سوف يستغرق؟ ماذا سيكلف؟ ما الذي يجب عليهم فعله لدعم جهودنا؟

هذا ما يبدو عليه التسويق للمديرين التنفيذيين في C Suite اليوم.

كيف تغير المشترون C-suite

نظرًا لأننا متخصصون في تسويق الخدمات الاحترافية ، فإن العديد من عملائنا يستهدفون القادة التنفيذيين في C-suite. لدينا أيضًا مؤسسة بحثية مستقلة تجري بحثًا مكثفًا حول مشتري الخدمات المهنية والشركات التي تستهدفهم. تمنحنا قاعدة المعرفة هذه وجهة نظر فريدة لعرض تطور التسويق والمبيعات في C Suite.

فيما يلي بعض الاتجاهات التي نراها اليوم:

1. يتم اتخاذ قرارات الشراء الرئيسية من قبل الفرق ، وليس صانعي القرار الفرديين. هذا يعني أن المهمة تكمن في استهداف الفريق وأولئك الذين يؤثرون عليه ، بدلاً من صانع قرار فردي في المجموعة التنفيذية. نعم ، يمكن للمسؤول التنفيذي أو الفريق القيادي تجاوز قرار الفريق ، ولكن من الناحية العملية ، فإن معظم المتحمسين للغة C يكرهون القيام بذلك. هؤلاء هم الأشخاص الذين يعتمدون عليهم لإنجاز الأمور وتقديم أفكار جديدة لهم. غالبًا ما يكون أعضاء الفريق هؤلاء هم الطريق المباشر والأكثر ثقة للتأثير على القرارات.
2. التنفيذيون غارقون في المعلومات ولكنهم متعطشون للبصيرة والفهم. فائض المعلومات ، فوضى المحتوى - كيفما تسميها ، فإن المديرين التنفيذيين يضربون بالمعلومات كل يوم. ما يتوقون إليه هو ، "ماذا يعني هذا بالنسبة لي ووضعي؟ كيف أفهم هذا التهديد الجديد؟ هل هذه المشكلة تستحق وقتي لحلها؟ "
3. لا تضيعوا وقتهم بأسئلة غبية. كثيرا ما يقال أنه لا توجد أسئلة غبية. خاطئ - ظلم - يظلم. حاول أن تطلب من مدير تنفيذي C-suite ما الذي يجعلهم مستيقظين في الليل. السؤال الغبي هو السؤال الذي يجب أن تعرف إجابته بالفعل. إذا كنت لا تعرف بالفعل ما الذي يهدد صناعتهم أو ما هي أولوياتهم المهمة ، فأنت لا تقوم بواجبك المنزلي. يمكنك أن تراهن على أن منافسك الذي ربح العمل قام بعمله. لا يرغب القادة التنفيذيون في تثقيفك حول أساسيات صناعتهم.
4. يتحكم المشتري في السرعة والعملية. لدى قادة C-suite اليوم العديد من الخيارات عندما يتعلق الأمر بحل التحديات الرئيسية. لديهم أيضًا مشكلات أكثر مما لديهم الوقت لمعالجتها. يؤدي هذا إلى بيئة يمكن أن تتحول فيها الأولويات بسرعة ، وتنتظر المشكلات في طابور مجازي حتى يحين دورها ليتم معالجتها. إذا كنت قد جربت من قبل دورة التسرع والانتظار (ومن لم يفعل ذلك؟) ، فأنت تعرف كيف تعطل أهدافك وخططك.
5. يتوقع المشترون الشفافية والملاءمة المثالية. لقد درب الإنترنت المستهلكين ، بما في ذلك القيادة التنفيذية لمجموعة C ، على افتراض أنه يمكنهم إيجاد حل "مناسب تمامًا" لاحتياجاتهم. يجب أن تكون شركتك ومنهجيتك شفافة وسهلة التقييم. إذا لم يكن كذلك ، فما الذي تحاول إخفاءه؟ "لم تعمل أبدًا مع شخص من صناعتي؟ لا أريد أن أكون الشخص الذي يدربك ". "هل حللت هذه المشكلة من قبل؟ لا أريد أن أكون خنزير غينيا الخاص بك. " يتلقى مشترو الخدمات المهنية قيمة وأهمية أكبر في الخدمات التي يشترونها في نفس الوقت الذي يتناقص فيه الولاء. العلاقة الجيدة لطيفة ، لكن الخبرة الفائقة والخبرة العميقة أفضل.

الخط السفلي؟ قد تحتاج إلى إعادة التفكير في طريقة التسويق للمديرين التنفيذيين في C Suite. بعد ذلك ، دعنا نلقي نظرة على بعض أكثر الاستراتيجيات إنتاجية لجذب انتباههم.

أهم استراتيجيات التسويق للقيادة التنفيذية في C-suite

1. استهدف الفريق وليس صانع القرار فقط. يعمل المدراء التنفيذيون اليوم في نظام بيئي حيث يمكن أن تأتي رؤى وخيارات جديدة مهمة من عدة اتجاهات. بعد المكالمة التي وصفتها في بداية هذا المنشور ، نظرنا إلى نظام CRM الخاص بنا وعلمنا أن العديد من الأشخاص في مؤسستهم كانوا يتابعون شركتنا. يمكننا أن نقول من مسمياتهم الوظيفية أنهم أتوا من جميع أنحاء الشركة. على ما يبدو ، كان المحتوى الخاص بنا - والبحث الذي يقوم عليه - يتردد صداها مع مجموعة واسعة من الأدوار في المؤسسة. أنت لا تعرف أبدًا من سيكون مؤثرًا أو يقوم بالإحالة. في هذه الحالة ، وجد العديد من أعضاء الفريق بحثنا ، واعتبروا أنه مفيد ، ونقلوه إلى صانع القرار. غالبًا ما يكون الطريق الأكثر مباشرة إلى C-suite يكون من خلال مرؤوسيهم.
2. قدم رؤى وفهم ، وليس عرض مبيعات. كلمة " مفيدة" هي كلمة السر. إن تقديم بحث أصلي يسلط الضوء على القضايا المهمة أو التفسيرات التي تبسط الموضوعات المعقدة هما طريقتان جيدتان للفت الانتباه والتوصية بصناع القرار. تجعل هذه الاستراتيجية خبرتك ملموسة وذات صلة بالمشترين المحتملين. أنت توضح كيف يمكنك تقديم قيمة من خلال تقديم. ببساطة ، لن تؤدي نسخة المبيعات ذاتية الخدمة إلى خفض "تمرير إلى الرئيس".
3. اختر القضايا والمواضيع الخاصة بك بعناية. مشاكلك هي مجالات المشاكل الواسعة والمتكررة التي تركز عليها. الموضوعات هي الأجزاء المكونة للقضايا. "أمن الإنترنت" و "تنوع القوى العاملة" أمثلة على القضايا. إنها موضوعات كبيرة قد تكون قادرًا على معالجتها في كتاب ، ولكنها واسعة جدًا بحيث لا يمكن تغطيتها في جزء نموذجي من المحتوى. الموضوعات عبارة عن شرائح ضيقة من قضية: على سبيل المثال ، يمكنك الكتابة أو التحدث عن المصادر الأساسية للمشكلة ، والاستراتيجيات الممكنة لحلها أو كيف من المحتمل أن تتطور المشكلة الأكبر في المستقبل. يجب أن تكون مشاكلك وثيقة الصلة بالقادة التنفيذيين في القيادة التنفيذية: التحديات التي سيحتاجون إلى التعامل معها في مرحلة ما. ويجب أن تكون ذات صلة بك أيضًا: المشكلات التي تم تجهيز شركتك لمعالجتها. للتأكد من أنك دائمًا في قمة اهتماماتك ، اختر الموضوعات التي تغطي الاعتبارات الرئيسية في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
4. ابدأ مبكرا وحافظ على قوتك. العديد من المشكلات التي يتعامل معها المدراء التنفيذيون في C Suite لها العديد من الحلول المحتملة ، أحدها هو تجاهلها. هذا هو السبب في أنه من الفعّال أن تكون مرئيًا للمشتري في وقت مبكر من رحلته. يمكنك تشكيل تصوراتهم وإظهار كيف أن نهجك له قيمة دائمة. لكنها لا تتوقف عند هذا الحد. يجب أن تكون مرئيًا وملائمًا في كل مرحلة من مراحل العملية التي يمكن أن تبدأ وتتوقف وتستمر على مدى فترة زمنية طويلة. يمكن أن تبقيك استراتيجية المحتوى المصممة جيدًا في أذهان المشترين في كل نقطة اتصال.
5. يهيمن الرقم الرقمي. نعم ، لا يزال الاتصال التقليدي وجهًا لوجه مفيدًا ويمكن أن يكون فعالًا - بل ضروريًا - في بعض المواقف. لكن لا تخطئ ، فالرقم الرقمي يهيمن على رحلة المشتري. في دراستنا الأخيرة لمشتري خدمات B2B الاحترافية ، وجدنا أن حوالي 70٪ من أبحاث الشراء المسبق وتقييم البائعين تم إجراؤها على المنصات الرقمية: البحث عبر الإنترنت والمدونات والندوات عبر الإنترنت والبودكاست والوسائط الاجتماعية هي بعض من أكثرها شيوعًا. يتم مشاركة المقالات وتقارير البحث والأدلة التنفيذية بحرية بين فرق المشترين. إنهم يمشطون مواقع البائعين المحتملين ويبحثون عن اللاعبين الرئيسيين في جوجل. إذا كنت تريد "أن تكون في المكان الذي تبحث فيه آفاقك" ، فيجب أن يكون الرقم الرقمي جزءًا كبيرًا من استراتيجيتك للوصول إلى الجناح التنفيذي اليوم المتعطش للوقت.

فكر أخير

هل أصبحت الشركة التي وصفتها في الافتتاح عميلة؟ أنت تراهن - وكان من السهل إغلاقها. لم نستهدف تلك الشركة المحددة. لم نتسلل بمكر إلى حراس بواباتهم. كل ما فعلناه هو البحث عن المشكلة الصحيحة وإنشاء جزء مفيد من المحتوى كان مرئيًا في القناة الرقمية الصحيحة.

ويمكنك فعل ذلك أيضًا.

دليل تخطيط التسويق - الإصدار الثالث

دليل تخطيط التسويق لشركات الخدمات المهنية

التحميل الان